徐少春，一錘砸掉600億

這是一次艱難的行軍。

2014年8月，在公司的周年慶典上，金蝶國際軟體集團董事長、CEO徐少春一身海盜船長的裝扮，拎起一把大錘，砸碎了客戶的伺服器，正式宣告成立金蝶“ERP雲服務事業部”，吹響了公司進軍雲服務的号角。等到了2017年，他幹脆又把“ERP”也給砸了，宣告徹底和傳統軟體老業務告别，把金蝶“雲ERP”更新成了金蝶雲。

ERP這個名詞，一般人聽着可能有點陌生，作為對中大型企業管理至關重要的系統，它是從國外引入的舶來品，被外企軟體巨頭完成了在中國的市場教育。但當時上ERP軟體既貴又難，氣得聯想集團創始人柳傳志說：“企業不上ERP是等死，上ERP是找死。”

這也給國内有心在這方面發力的企業創造了機會，由此開啟了國産ERP軟體攻城略地的征程。

“北用友，南金蝶”。2000年之後的十年，金蝶日益成為響當當的名字。它和另一家軟體龍頭用友，攜手從海外ERP企業的壟斷局面中突圍而出。但現在，時移世易，當雲時代來臨，越來越多的企業應用系統被雲服務取代，管理軟體企業也别無選擇——那就是擁抱雲計算。

也是以，徐少春揮動大錘，啟動了公司的雲轉型。在三年前，徐少春更作出承諾，要在2023年用雲模式“再造”金蝶。

如今，三年之期将結束，金蝶的雲轉型要交卷了：雲服務收入已占比近八成的金蝶，俨然轉型成為一家企業管理雲SaaS（軟體即服務）公司，并連續三年雲業務增長超過30%，從這個角度看，金蝶雲轉型成績可謂亮眼。但金蝶還在等待資本市場來認可它未來的盈利能力與估值：近三年來，金蝶已虧損超過10億元；兩年半的時間裡，公司股價“膝蓋斬”。

不轉型，是“十死無生”，轉型，則是“九死一生”。金蝶，能否再次破繭成蝶，實作重生？

金蝶轉型和“八連砸”

業内都說，一部金蝶創業路，半部中國軟體發展史。

上世紀90年代，在跨國軟體巨頭SAP、甲骨文（Oracle）等相繼進入中國市場後，ERP概念開始普及。1998年，SAP在中國釋出“燈塔計劃”，向各行業領頭企業推介ERP，成功吸納了一汽大衆、柯達等合資及跨國企業在華公司外，也把聯想、海爾等一批國内優秀企業納入其中。“燈塔”之光下，SAP中國的客戶在三年内就超過了300家。

根據IDC的報告，2000年，國内管理軟體市場銷售總額已達58.7億元。ERP軟體市場銷售額中，國外ERP軟體品牌占據了81.6%，其中SAP的市場佔有率占到了30％，Oracle占據7%。

廣大國内企業那時陷入兩難境地。一方面，海外ERP産品業務流程規範、國際化程度高，符合企業國際化和尋求海外資本支援的要求；另一方面，海外産品本土化不足、上ERP又難又貴等沖突突出。

為打破這一局面，1998年國内八家财務軟體企業聯手在北京舉辦釋出會，宣布進軍企業管理軟體。金蝶也啟動了公司的第二次轉型，轉向開發ERP系統。

▲（2000年，金蝶集團創始人，董事長、CEO徐少春）

當時的金蝶在财務軟體業已經嶄露頭角。為了切入新賽道，1999年，金蝶挖來了曾是用友ERP技術核心人物的田榮舉擔任CTO；第二年，曾任SAP中國區副總裁的黃骁儉也加盟金蝶。2002年，金蝶并購了國内首家ERP供應商開思，獲得了其正處于研發過程中的ERP産品。

和其他軟體廠商不同，金蝶客戶一直以成長型企業為主，被市場稱為“中小企業之王”。徐少春後來還寫了一本書，叫《ERP改變中國》。他在書裡寫道：“轉型經濟環境下，一定會催生出許許多多高速成長的中國企業，是以中國企業的主流就是這些成長型企業。”根據IDC資料，截至2017年，金蝶連續13年位居中國中小企業市場占有率第一。

金蝶作為企業管理軟體龍頭的位置，就這樣一步步奠定下來。2001年2月，金蝶國際在港交所創業闆挂牌，成為首家在香港創業闆上市的民營軟體企業。3個月後，用友網絡也登陸上交所。國内管理軟體市場上，形成了用友、金蝶、浪潮鼎立的格局。

從1998年開始，征戰20年時間，國産ERP品牌奪回了主動權。根據天風證券資料，到了2018年，中國ERP市場上國内廠商總體占比約為69%，其中用友占比最高為31%，其次是金蝶，占比12%。

但上市10年後，金蝶開始顯現疲态，銷售ERP軟體的模式已經摸到了天花闆。2012年，金蝶走到“至暗時刻”，這一年的中期财報裡，金蝶出現上市後第一次虧損，營收同比下滑7.6%，淨虧損2.26億元。

軟體行業，又一次站到了十字路口。2010年後，伴随着網際網路和雲計算的爆發式增長，企業辦公逐漸移向雲端。與此同時，随着市場滲透率的提高，全球ERP市場的增速也開始逐漸放緩。老牌軟體企業裡，海外的SAP和Oracle也都進行了轟轟烈烈的雲轉型。

徐少春開始思考金蝶的第三次轉型。這一次，他再次緊跟行業的變化，把寶押在了移動網際網路和雲計算上——上雲，将企業管理軟體以SaaS形式傳遞。

但比起之前來，金蝶這次轉型更需要勇氣。新的SaaS項目當時不斷湧現，網際網路大廠也入局搶占企服市場。作為傳統管理軟體廠商的金蝶，卻無異于要“從0到1”開始研發、打磨産品、搶奪客戶。

箭在弦上，不能回頭。徐少春幹脆掄起大錘，給全行業展示自己破釜沉舟的決心。

實際上，在當年砸伺服器之前的2014年青年節，徐少春就砸過個人電腦，表示要實作移動辦公。2017年，他又砸了自己的老闆椅和象征性的“ERP”，宣告徹底和公司的傳統軟體老業務告别，把金蝶“雲ERP”更新成了金蝶雲。2021年5月8日金蝶年度峰會上，徐少春掄起鐵錘，砸掉代表着企業被舊理念與平台“卡脖子”的手，釋出了金蝶雲·蒼穹PaaS平台v4.0。

後來，“開砸”幾乎成了金蝶每年活動上的保留節目，不過徐少春砸的東西越來越抽象。2018年青年節，他砸掉牆壁，提出了“無人會計”概念，後來他還砸過“煙囪”、一顆繭，還有一個象征卡脖子的“手”……這就是金蝶著名的“八連砸”。

破，是為了立。在技術革新和美國SaaS模式成功的指引下，徐少春也決定，把金蝶的雲轉型推進得更深，原來金蝶的“ERP”也被“EBC（企業業務能力）”概念取而代之。

目前，金蝶形成了以一系列雲服務産品為主的結構。金蝶雲服務主要有三大類産品，包括面向大型企業的金蝶雲·蒼穹和金蝶雲·星瀚、面向中型企業的金蝶雲·星空以及面向小微企業的金蝶雲·星辰、精鬥雲；此外，還有金蝶雲之家（智慧協同雲）、管易雲（企業電商雲服務平台）、車商悅（汽車經銷行業雲）及我家雲（物業行業雲）等。

但這也是目前為止金蝶進行得最為艱難的一次轉身。從2014年宣布成立ERP雲服務事業部，初嘗雲服務，到2021年宣布全面雲轉型，再到2023年成為一家純Saas公司，金蝶走了将近10年。現在，金蝶雲終于快要交卷了。

一搞雲轉型，三年連虧損

2021年，徐少春立下了軍令狀：要在2023年用雲模式徹底“再造一個金蝶”。

三年之期将屆，眼下，這個目标完成了一大半。目前金蝶的收入構成主要分為三部分：雲服務業務、傳統ERP業務、其他投資性物業經營業務。而根據金蝶國際釋出的财報資料，截至今年上半年，金蝶的收入為25.66億元，同比增長16.81%，其中來自雲業務的營收占比已達到79.5%，接近八成。

今年10月11日，金蝶又交出了一份三季度雲業務“成績單”。截至2023年9月30日，金蝶雲訂閱服務年經常性收入（ARR）約為26.7億元，同比增長約40%。

今年前三季度，金蝶雲服務三大類産品中，金蝶雲·蒼穹&星瀚、金蝶雲·星空、金蝶雲·星辰及金蝶精鬥雲，分别實作淨金額續費率（NDR）為105%、95%、 90%、86%。

和傳統軟體的許可證銷售不同，SaaS公司常常使用的是軟體訂閱付費模式，是以，ARR和NDR也成為資本市場上衡量其估值的重要名額。ARR是企業收入的衡量名額，NDR則是客戶留存的重要名額之一，超過100%的NDR意味着公司的現有客戶不僅能夠續約，還繼續增加了對産品和服務的消費。業内認為，NDR超過120%，是一家優秀SaaS公司的重要名額。

在去年的年報業績會上，金蝶國際用ARR來作為自己的增長目标：公司2021年至2023年實作三年複合增長率達50%，到2023年金蝶雲ARR達到33億元。

從目前業績看來，金蝶雲完成這個目标大有指望。而ARR保持增長，尤其是大客戶續費率表現良好，金蝶的雲轉型成績，目前看起來可圈可點。

但對此資本市場并沒有給予相應的熱情。業績釋出後，經曆了兩天的股價上漲後，金蝶國際股價開始回落。截至11月6日，金蝶國際股價收報12.02港元/股，已是近一個月來的高點，總市值接近418億港元，但較今年1月5日盤中創下的年内股價高點19.16港元已下跌37%。

金蝶的營收增長是犧牲利潤換來的。

事實上，在2020年，金蝶就宣布，已實作了雲業務營收占比過半，超過了其傳統ERP軟體的收入。在這一年，公司股價實作了逆勢上漲，并在2021年2月一度觸達39.50港元的高點，總市值接近千億港元。

但也正是從2020年起，金蝶業績從盈轉虧，開始了連續三年的虧損。2020年至2022年，金蝶國際總營收分别為33.56億元、41.74億元和48.66億元，歸母淨利潤分别為-3.36億元、-3.02億元、-3.89億元，三年時間累計虧損超10億元。而金蝶出現虧損前的2017年至2019年，三年淨利潤合計也才10.95億元，現在已經全部被虧了進去。

金蝶虧損的“源頭”，正是其雲業務。同期内，金蝶雲服務業務的經營虧損分别為6.07億元、6.95億元和5.61億元。

今年上半年，金蝶國際繼續虧損，歸母淨利潤為-2.83億元。但金蝶表示，因為公司長期發展雲訂閱模式，經營品質提升，虧幅已較去年同期有所收窄。

同時，金蝶國際的整體毛利率也在逐漸下降，2020年至2022年分别為65.81%、63.09%和61.61%。值得注意的是，2017年金蝶的毛利率還是81.5%，之後兩年也保持在80%左右；這一名額也是從2020年之後，才開始突然大幅下滑的。

雲計算業務占比的提升，不僅沒有快速讓金蝶騰飛，反而成為公司業績的拖累。究其原因，為了快速實作轉型，金蝶在近三年來，幾乎是不惜成本，砸下重金在研發、拓展市場等所需的費用上。

2020年至2022年，金蝶國際研究及開發成本累計合計約36.01億元。近三年内，金蝶國際的銷售及推廣費用也持續增長，從2020年的14.25億元增加到了20.27億元，三年合計超過51.9億元。三年間的行政費用疊加也超過了13.8億元。

要知道，從2020年至2022年，金蝶國際的營收累計也才隻有124億元左右，而上述三項費用累計已超過102億元，占去了八成以上。

在今年上半年，金蝶國際的營銷及推廣費用、行政費用、研究及開發費用整體仍然保持增長，分别為11.42億元、2.39億元、7.44億元，同比增長8.8%、2.1%、6.6%。但公司也表示，在其營收保持快速增長的情況下，上述三項費用占該公司整體營收比例全面下滑。

與此同時，大量的小微客戶也成為金蝶增收不增利的一大原因。

截至今年上半年，金蝶雲業務中，代表大型企業市場的金蝶雲·蒼穹&星瀚合計錄得收入約3.93億元，同比增長約38.3%；NDR為108%。代表中型企業市場部分的金蝶雲·星空實作收入約9.22億元，同比增長約17.3%。代表小微企業市場的小微财務雲服務實作收入約5.01億元，同比增長約31.8%，其中金蝶雲·星辰收入同比增長約152.9%，NDR上升至89%。

從營收資料來看，目前仍是大量的中小微企業撐起了金蝶雲的收入。但是中小企業生命周期一般不長，波動情況大，同時付費意願不強；從金蝶的NDR名額看來，中小企業尤其是小微企業的續費率并不算理想。

挖掘大客戶成為金蝶的當務之急。根據中泰證券研報，前三季度報告期内，金蝶簽約了多家國内大型企業，包括中國中化、五礦國際、東風汽車、山東黃金、太古港機、江蘇中煙、 福耀玻璃及北新集團等知名企業。但相比之下，大企業客戶仍是金蝶的短闆之一。在2023年上半年，金蝶雲·蒼穹和星瀚簽約客戶合計為741家，金蝶雲·星空客戶量已達到3.4萬家，面向小微企業的金蝶雲·星辰客戶數量金蝶則幹脆沒有披露。

而金蝶要在大客戶拓展方面繼續投入，也将給銷售費用帶來更大的壓力。

市場對高科技企業，一般是抱有耐心的。早期的SaaS巨頭salesforce，也曾在2012年至2016年，連續虧損五年。在國内，企業對SaaS軟體的付費意願也還需要時間培養。相比之下，企業的成長性更值得關注。

但何時走到盈利拐點，仍是金蝶難以回避的難題。金蝶集團執行董事兼首席财務官林波稱，估計金蝶出現盈利平衡點，還要等到2025年。這也意味着，金蝶雲轉型帶來的盈利壓力，仍然還要在公司頭頂持續至少兩年。

▲（金蝶國際近5年股價走勢圖。來源/同花順）

對于這家“老”公司，資本市場已缺乏熱情。自2021年2月觸達股價高點後，受公司内外因素影響，金蝶國際的股價就開始震蕩下跌，目前股價較兩年半前已近乎“膝蓋斬”，跌幅超70%，市值蒸發超600億港元。

差點被華為“誤傷”

盡管雲轉型這幾年并未給金蝶帶來利潤上的回報，但行業人士都知道，企業管理軟體“雲化”是大勢所趨。在雲市場上，除了BAT等大廠紛紛卡位外，華為、浪潮等巨頭也在加大企業雲服務的拓展力度，火藥味越來越濃厚，市場挑戰層出不窮。

值得一提的是，在今年3月，華為表示，做出了自己的管理系統MetaERP軟體，一時間引發了市場對華為進軍ERP的預期。消息傳出後，軟體行業巨震，3月20日，A股市場上用友網絡應聲跌停，在香港上市的金蝶國際當日收跌18.77％。

盡管國内企業管理軟體廠商已實作了逆襲，但它們仍不得不面對一個尴尬的局面。2021年，大陸ERP市場規模達385億元。根據阿裡雲創新中心、鲸準研究院釋出的報告，國産ERP軟體已占整體市場的近70%；但在大型企業集團、跨國企業普遍應用的高端ERP領域，仍是外企為王：SAP、Oracle、IBM等國外廠商的市場占比超過60%，其中市占率最高的是SAP，達到了33%，其次是Oracle的20%；國産軟體中占比最高的用友也隻有14%。

當年，國内ERP廠商還在襁褓期時，國外廠商借着技術和先發優勢，占領了一批大企業客戶。現在，要想真正占領管理軟體的“高地”，實作國産替代，打破高端ERP市場上的外企壟斷是國内廠商的挑戰性命題。

華為在1995年就使用了Oracle的管理軟體，并在此基礎上疊代更新到了核心的ERP系統。但在2019年，Oracle中斷了對華為ERP的更新服務。為了應對這一變化，華為組建了數千人的團隊，投入近百億資金，打造了全自研的MetaERP。此舉一度被市場被解讀為華為要“撬動高端ERP市場格局”了。

但後來華為辟謠稱，MetaERP系統僅供内部使用，進軍ERP市場是“誤讀”，且金蝶也在其中起到了核心合作夥伴的作用。但對于金蝶等廠商來說，二級市場對此作出的激烈反應，已經足以刺激它們了——在滿足華為這樣體量的企業需求上，市場對于國内ERP産品和服務能力，以及老牌企業的轉型和創新能力上，仍然缺乏足夠的信心。

與此同時，在金蝶的雲轉型尚未完成時，ChatGPT引發了大模型浪潮，新的技術變革席卷而來，軟體行業更是首當其沖。

大模型的應用，是一場互動方式的革命。通用模型的出現沖擊了軟體的定制化方式，MaaS（模型即服務）的産生，也給SaaS公司未來的商業模式帶來了改變。

對于金蝶來說，擁抱新變化實作彎道超車的機會，似乎又來了。

今年8月，金蝶正式釋出大模型能力平台——金蝶雲·蒼穹GPT。它被定位為“最懂管理”的企業級大模型平台，作為金蝶雲·蒼穹PaaS平台的一部分，為企業利用大模型能力提供工程技術方案，接入了百度文心一言等通用大模型能力的同時，也提供各領域的專業垂直模型。

和其他大模型不同的是，蒼穹GPT還釋出了業界首個财務大模型。按照金蝶同時公布的“蒼穹GPT+X”規劃，未來，它還将繼續推出覆寫供應鍊、制造等多個領域的AI助手。可見，金蝶試圖在新時代，基于雲和大模型服務，再建構出一個新生态。

但搶先“上雲”的金蝶，在大模型時代慢了用友一步。在金蝶舉辦釋出會前，用友網絡在7月底率先推出了企業服務大模型YonGPT。它覆寫企業财務、人力和業務，是多領域融合化、多形态綜合型的企業服務大模型。兩家巨頭在競争了30年後，如今又在垂直大模型賽道上，再次短兵相接。

大模型的機遇中同樣也包含着巨大的挑戰。大模型的研發和應用，需要龐大的算力成本，同樣也對企業的研發投入和基礎設施提出了更高的要求。在國内通用大模型能力還尚待提升之時，垂直産業大模型的發展，也需要企業本身具有強大的技術能力、資料資源支撐。

國産軟體替代大趨勢，為國内雲服務企業也提供了千載難逢的起飛機會。一旦以金蝶為代表的軟體龍頭轉型成功，能将為行業樹立起一個新的标杆。但仍未擺脫虧損的金蝶，也需要一個新的故事，來提振資本市場的信心。

作者 | 楊   潔

編輯 | 孫春芳

營運 | 劉   珊