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#九月每周創作#
讓增量變成庫存，庫存産生增量。
文丨中國商人陶略陳樂高
很多人可能聽說過江南布依這個名字，但可能不知道快手、LESS等品牌也隸屬于江南布依。 9月初，這家國内領先的設計師品牌時裝公司交出了成立29年來最好的業績報告。
這不僅僅是良好的表現。
【曆史最佳】
越是宏觀環境不夠好，越考驗企業是否有真本事。
現在就是其中之一。
江南布衣截至2023年6月30日的2023财年業績報告顯示，報告期内，營收同比增長9.3%至44.65億元，淨利潤6.21億元，同比增長11.2%。
這是 29 年來收入最高的一年。
考慮到其包括2022年7月1日至2022年底的表現，其中包括近半年的困難時期，這一成績更加難得。
增長的源泉是江南布衣旗下的各個品牌。
作為中國領先的設計師品牌時裝公司，江南布衣分三個階段共擁有七個品牌：成熟女裝品牌JNBY； 成長品牌包括男裝、jnby by JNBY童裝、LESS女裝； 新興品牌蓬馬童裝、家居、ANOTE 73男裝。
2023财年，這些品牌均呈現出不同程度的增長。 表現最好的是jnby by JNBY和LESS，分别實作了12.2%和14%的收入增長。
這是多品牌營運商樂見的趨勢：新興品牌走出培育期，成熟品牌持續健康成長，成長型品牌貢獻更高增速，讓雪球越滾越大、越滾越大。
随着規模的增長，江南布依也有了質變的新亮點。
當業界還在讨論“電商對線下門店的沖擊”時，江南布衣不僅在上一财年新開了34家門店，使全球門店數量達到1990家，并實作平均同店增長9.1% ，還實作線上管道同比增長24.5%。 目前，其線上營收占比已從2022财年的16.7%提升至19.1%。
更大的亮點是，江南布依的會員模式正展現出基于積累的“爆發”力量。
截至2023年6月30日，江南布依會員總數已超過691萬，較2022年同期增加近100萬，會員貢獻的零售額占零售總額的80%。 其中，年消費超過5000元的會員數量較上年增加近5萬人，達到26萬人。
在江南布依族44.65億元的總收入中，這26萬會員貢獻了35.4億元。
【設計驅動】
9月初，有投資者向公司CEO吳華亭提問：大部分服裝企業業績都不是很好，為什麼江南布衣能做到這一點？ 你做對了什麼？
吳華亭的回答是：做正确的事，并一直做下去。
對于服裝企業來說，讓更多的人穿他們的衣服才是最大的正确的事情。 做到這一點并不容易。 關鍵在于如何在服裝行業日益注重的個性化與企業成長所需的規模之間“兼得”。
挑戰是顯而易見的。
服裝行業的一個關鍵名額是庫存周轉時間長短，越短越好。 時間越短，周轉率越高，規模越大。 但短暫的工作往往意味着設計師的創作周期和空間将被“擠壓”，進而消除個性。
但如今，沒有個性的産品往往成為賣不出去的産品。
相反，如果過于個性化，就意味着無法大規模生産，進而失去成本優勢，客戶群萎縮。
作為設計師品牌，江南布衣本身是個性化的，但從其營收和會員資料來看，無疑是規模化的。 簡單概括就是，既要有個性，又要有規模，還要有品質，才能可持續。
這兩種看似不可能的事情是如何實作的呢？ 江南布依的答案是：設計驅動，兼顧和平衡設計師的特點和靈活的産業化。
最重要的是給予設計師足夠的控制權。
與很多公司不同的是，江南布衣的設計師部門并沒有受到零售和供應鍊部門的過度限制。 業績持續增長的另一面是，公司不優先考慮業績目标，而是優先考慮好的産品。 至于更重要的，創始人李林的标準是：服裝品牌的生命力在于每一季的創新。
為了保證創新，李林堅持把藝術放在業務的前排。 “無限制地追求最高（商業）名額最終會變成一個非常無聊的品牌。” 她始終堅信自己的信念：
“要保持活力，就要容忍錯誤。不要害怕庫存，隻要看起來不錯就行。”
但這并不意味着設計是“不受限制”或“各行其是”。 除了在品牌定位上針對不同人群，江南布衣還利用充足的市場洞察和資料，以及強大的基礎研發支援，共同設計幫助。
這也是設計驅動的關鍵。
它利用大資料對消費者偏好進行深度數字化拆解，對服裝款式、面料、工藝、圖案和風格偏好形成科學、清晰的标簽。 這些标簽和資料将成為設計師的參考，更好地找到市場和設計師個性之間的更大公約數。 這也是江南布衣成為領先設計師品牌的基礎。
緻力于從服裝的本源——面料上尋求創新和改變，實作更大的品質和特色。
江南布依族長期以來注重面料的多樣性和品質。 2014年成立以面料開發為主的面料實驗室，專門從事特種面料的研發。 迄今為止，已取得了顯着的成果。 不同、流行的面料日益成為消費者選擇江南布依的因素。 比如2018年開發創作的“草布”就受到了高度評價和歡迎。
除了建立自己的專業面料實驗室外，江南布衣更廣泛地與供應商合作，打造：尋找滿足公司産品需求的供應商，形成長期合作關系，共同發現、開發和使用優質面料——比如如亞麻牛仔布、精緻的高品質面料等。質感的日本上山棉和防水防油反面壓延的100%滌綸細帆布是具有代表性的經典産品。
與時尚界、藝術界開放合作，用跨界合作推動“藝術探索”，拓展品牌的了解和設計空間。
例如，2008年，他與藝術家耿建一創立“想象實驗室”，資助和策劃了百餘個當代藝術活動和項目； 2020年，他成立“芝麻實驗室”，緻力于庫存零散面料的再創造； 2023年，江南布衣攜手現代舞團“陶體”，貢獻一場别具一格的現代舞秋冬秀……
在江南布依總部天目裡17号樓，還有一個精心打造的非營利性藝術駐留中心，包括陶瓷工作室、木工工作室、版畫工作室等實體，為來自世界各地的藝術家提供獨立作品。 和居住空間，進一步培育設計、藝術、美學的環境和土壤。
它為先期投入的設計創新提供了“利器”。 在他協助設計的橫機花樣室裡，有23台橫機打版機，全部都是目前最先進、最昂貴的機型，為“開發最好看、最難的”提供了保障。産品。”
2023财年，江南布衣的設計研發投入同比增長超過20%，超過1.6億元。
這些因素綜合起來，賦予了江南布依強大的新産品推廣能力。 全年四個季節，品牌共推出約4,000個款式（SKU）和9,000個産品（SKC）。
這些數字是江南布依設計驅動的産物，但它們隻是其個性和規模的起點。
【使用者管理】
企業的規模增長來源于存量和增量的增長。
江南布依能夠做到個性與規模兼備的另一個秘訣是，在存量與成長性上有更好的平衡。 支援其實作目标的是其行業領先的會員模式。
從财報資料來看，江南布衣會員的零售額貢獻已占到零售總額的80%。 年消費額5000元以上的會員已達26萬人，貢獻收入35.4億元。
這意味着它的增量正在更好地轉化為現有産品，而它的現有使用者正在大力為其創造收入增量。 這樣的存量加增的格局，也是江南布依雪球的獨特優勢。
創造這一優勢的不僅是個性化産品的大衆複購，還有江南布衣的品牌戰略設計：品牌矩陣。
旗下子品牌覆寫更多年齡段、更多風格，打造了服務使用者一生及家庭的多元化産品品牌系列，為會員提供多元化的産品和服務，實作存量與增量之間更好的解決。 。
江南布衣女裝品牌，江南布衣的首發品牌，定位于低調、高品質等價值觀和風格。 此後，它以此為起點，以克制但有節奏的方式繼續拓展産品線。 至今已形成草圖男裝、jnby by JNBY童裝、LESS女裝等不斷壯大的品牌； 新興品牌蓬馬童裝、家居、ANOTE 73男裝。 以及其他迎合從兒童到成人等多個細分市場消費者的品牌矩陣。
該矩陣下，江南布依的會員消費模式可以是：
一位30歲的都市女性是JNBY的忠實粉絲，每年都會購買幾件； 當她通過品牌對江南買手産生偏好時，她可能會讓男友成為《素描》的粉絲； 當他們有了家庭後，他們可能會去JNBY HOME購買家居用品。 如果你有寶寶的話，可以去jnby by JNBY童裝店。
這個孩子會長大，故事還會繼續。
而且，江南布衣找到了實作這種延續的方法，也達到了行業領先的标準：以數字技術為支撐，為會員提供專業、超值的服務。
2018年推出的“BOX+不止盒子”就是一個成功的例子。
該微信小程式可以為會員提供全品牌專屬組合的“先試後買”服務。 付費使用者和合格會員可享受每年6次一對一專屬比對、試穿和免費送貨服務。
通過“BOX+不止一個盒子”，會員可以随時從江南布衣的造型師中挑選服務專員，标注身高體重，上傳想要的搭配款式、想要的單品以及參考款式圖檔，然後等待衣服盲盒。 到你家門口來吧。
如果您不喜歡配套的衣服，可以退貨。
更重要的是，江南布依不提供正常服務。 其造型師不會完全迎合顧客的刻闆印象，而是真正給予顧客意見和專業意見，鼓勵探索新的個人風格，創造驚喜。
這種類似于私人進階定制的普惠服務，對于很多追求美卻無暇鑽研的使用者來說極其重要。 開禮物的感覺和新服裝的突破，确實讓不少會員感到驚喜：
“這不是對新衣服感到驚訝，而是對鏡子裡的新自己感到驚訝。”
本次财報資料顯示，報告期内，江南布衣通過“BOX+不止盒子”、微商城、多元化社交電商等社交零售管道，GMV同比飙升70.4%至11.1億元。
專業的着裝服務隻是江南布依赢得顧客長期選擇的基本動作之一。 此外，它還常年圍繞新産品、使用者特征等推出一系列多元化、細分化的增值服務。
這些服務改變了江南布衣與顧客的關系，從服裝銷售商轉變為為使用者提供可持續服裝服務的企業。 也把經營産品的江南布衣變成了經營使用者的江南布衣。
然後增量變成了存量，存量又催生了增量，也催生了長坡和厚雪。
【長坡厚雪】
在9月21日的媒體日上，真正引起媒體關注、讓江南布衣脫穎而出的并不是其業績報告，而是一份ESG報告。
ESG是環境（）、社會責任（）、公司治理（）的縮寫。 它鼓勵企業不再關注單一的盈利名額，而是追求長期可持續發展。
對于服裝行業來說，環保、減廢、可持續消費是ESG下的行業共識，也是行業價值創造的新方向。
這就帶來了另一個“需要與需要”的問題：如何實作商業目标和社會責任？
江南布衣的解決方案是，不僅将ESG視為一項公益責任，更将其視為提升自我效率和效益的一種方式。
例如，環境保護的改善以材料創新和效率提升為導向。
江南布衣創始人李林曾表示，“服裝行業在某些方面是非常浪費的，我有點戀物癖，我不想扔掉剩下的衣服，是以我就想過轉行”。變廢為寶。”
2020年，江南布依成立了“芝麻實驗室”，緻力于通過創意開發和設計庫存面料、邊角料，甚至是原本會被丢棄的面料，制作成家居用品、娃娃擺件、藝術裝置等。
如今，已演變為系列産品：2023春夏訂單會上的兔子會議包、書店銷售的“十四件套拼布包”、全國江南布依店的環保紙巾盒、杯墊……
這不僅帶來了環境保護的改善，也帶來了效率和效果的提高。
一個典型的例子就是江南布依設計的手機包。
羽絨服的開發和生産需要大量的羽絨床單。 過去，這些材料在使用後會被銷毀并丢棄。 然而，通過芝麻實驗室的努力，羽絨片已經成為手機包的制造材料，手機包的背帶也來自連衣裙。 邊角料。
2023年4月11日，三件編織藝術品在杭州天目裡江南服飾典藏店展出。 這是中國美術學院三名學生的面料設計作品，也是江南布依“布藝大用”工程的重要成果之一。
“物盡其用”也是江南布依對可持續時尚的重要探索之一。
通過與外部合作，對傳統面料和工藝細節進行系統梳理和研究，嘗試将現代設計與先進制造技術相結合，讓傳統面料和傳統工藝得以延續，“物盡其用”更大程度。
除了這種創新，江南布依還将環保選材引入日常生活。
例如，其40%的再生聚酯經印花布來自再生PET塑膠。 每件500克該面料制成的衣服相當于少消耗23個0.5L礦泉水瓶，減少溫室氣體排放1.1KG。
目前，江南布衣已承諾：到2025财年末，可持續原材料采購比例将達到至少30%，并在此基礎上，通過長期設計和循環，建立循環時尚體系。設計探索。
服裝産業是一個漫長的産業鍊，從原材料、紗線、織造、印染，到鞋服的生産、批發、零售、消費……2021年10月，江南布依加入“30·60”計劃”（中國時尚品牌氣候創新碳中和加速計劃）——
“通過行業協調發展，推動紡織行業綠色低碳轉型，助力實作雙碳目标。”
這背後是設計的投入、品控的更新，甚至是整個供應鍊的優化和重塑。 或許意味着成本的增加，甚至是短期效益的讓步，但江南布依着眼長遠，從更高的次元看到自己更大的效益。 在媒體日的ESG交流會上，江南布衣可持續面料開發專家榮希傑這樣解釋：
“對于企業來說，利潤增長是發展的一部分，但我們的發展必須與自然環境和社會環境相輔相成。我們相信（ESG）的最終收獲遠遠大于可持續發展研發的資本投入，這起到了對行業可持續、共同發展的引領作用，是無法用價值來衡量的。”
江南布依對于ESG的榜樣作用也正在被更多人看到和認可。
在Wind的可持續業務發展評估中，江南布依獲得A級評級； 入選MSCI指數後，江南布衣獲得BBB評級，也位居中國服裝行業前列。
随着包括投資者在内的越來越多消費者的公益意識、環保意識和責任意識不斷增強，在ESG方面的努力和成果也正在為江南布衣的品牌注入新的價值。
江南布衣的使命是“用藝術探索美好生活”，這既需要設計驅動、使用者營運的商業創新引領，也需要積極的社會責任。 這種更高次元的組合才是企業真正的成長。 積雪很深。
- 結尾 -
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