近期，東吳證券釋出《從MDRT資料變遷看國内壽險轉型成效》的報告，近2萬字的報告，系統梳理了被譽為全球壽險行業最權威認證體系——MDRT對壽險行業的影響。筆者從相關管道擷取了報告全文，在周末時間研讀學習後，有些感悟分享給朋友們。（備注：報告全文可私信老戴索取）
何為MDRT?
MDRT (Million Dollar Round Table)，又叫百萬圓桌會議，是美國保險業人的一個組織，成立于 1927 年，最初由美國32位壽險營銷員，相約在田納西州的孟菲斯聚會，提出成立一個國際性的獨立協會，以此來規範壽險銷售理念，提高壽險銷售員的專業技能。這些人在當年都銷售了超過壹百萬美元的人壽保險，是以，與會人員就把聚會主題定為百萬圓桌會議。
如今的MDRT，已成為壽險營銷員群體的最高榮譽殿堂，截止2023年，MDRT會員已遍布全球70個國家的 500 多家公司。
透視2023 年MDRT 會員資料
這裡有個特别注意的是，對MDRT的關注度主要是東南亞的保險營銷人，而MDRT的發源地美國，注冊會員占比卻是每況愈下，愈發沒有存在感。
2023年，全球MDRT會員總計25,893人，亞太地區，尤其是中國和一些東亞國家的壽險營銷員貢獻了絕大部分 MDRT 人力，會員數量占比高達 92.19%。其中，中國的MDRT 會員數量更是高達 25,893 人，而排名第二的日本人數則為7,518，中國 MDRT 人力接近日本會員數量的 3. 5 倍，也遠超美國等發達地區。
2023年MDRT會員數量百強榜呈現出一大趨勢：外資險企、保險中介強勢崛起， 中資壽險會員人數有所回落。 2023年入圍MDRT的中國壽險營銷企業共32家，其中，外資險企占據優勢，2023 年中國排名前十的内地公司就有 4 家屬于外資險企分别是友邦保險、 中信保誠、大都會人壽以及中宏人壽，這四家外資險企在 2023 年 MDRT 會員數分别為 3,674 人、 979 人、 892 人、 796 人，占據排行前十總人數的 46.8%。
從MDRT人力占比來看，外資險企及保險中介MDRT達成率相對明顯較高，2023年大都會及明亞均超過10%。
保險中介公司異軍突起
中介公司重視MDRT榮譽體系，借此吸引激勵精英化營銷員， 發揮人才的規模效應， 提高隊伍人均産能，為自身發展創造新的價值增長點。
2023 年 MDRT 全球百強榜 單中， 與傳統壽險公司中資險企表現不同，明亞、永達理、大童、泛華 4 家保險中介公 司會員人數顯著增長，排名也大幅躍升。保險中介公司 MDRT 人數合計4,979 人，占比 34. 10%，同比增長 58.06%。其中，明亞保險經紀 MDRT 人數 2,363 人，同比增長 58.80% ， 排名躍升 6 個位次，位居第 4。大童保險銷售 MDRT 人數 1,275 人， 較 2022 年的 567 人同比增加 124.87%，一舉跨越 26 個位次升至第 13 名。永達理保險經紀 MDRT 會員人 數由 2022 年的909 人增加至 1,018 人，同比增長 11.99%，排名第 24。經紀公司泛華 2023 年 MDRT 總人數 323 人，較 2022 年同比增加約 73.66%。
傳統壽險公司考核導向變化
2023 年，上榜的 4 家傳統壽險公司 MDRT 人數共計 2852 人，較 2022 年的 3659 人同比減少 22.03%。4 家中資保險公司中，除大家人壽新上榜外，其餘均出現不同程度 的下滑，甚至上年度排名第 51 的泰康人壽 2023 年并未入榜。平安人壽降幅最大，較 2022 年減少 383 人至 1251 人，同比下降 23.44%。華夏人壽 MDRT 人數 665 人， 同比下降 17.49%，位居全球第 32 名，較 2022 年下降 4 名； 太平洋壽險較 2022 年減少 181 人， 同比下降 22.48% ，位居全球第 36 名。
近年來， 部分頭部壽險公司代理人申請 MDRT 轉為個人注冊， 不與MDRT 進行公 司層面的接洽。 傳統壽險公司金字塔底部代理人流失嚴重，2022 年末，平安、新華、國 壽等 6 家頭部壽險公司的代理人數降至 207.74 萬人，同比減少 28.50%。
透過現象看本質：MDRT意味着什麼
長期以來，百萬圓桌 MDRT 号稱注重衡量壽險公司高績效隊伍建設情況。MDRT 會員以傭金、保 費、收入三個次元的名額為考核依據劃分為普通會員 MDRT、超級會員 COT 及頂尖會員TOT 由低到高三個層級。
以申請加入 MDRT 普通會員為例，存在3 種評定方法——
1. 傭金、酬金評定方法。
- 要求上一年度有效傭金 (即首年傭金收入) 收訖至少為 21.84 萬元。
2.保費評定方法。
- 要求上一年度有效保費至少為 65.52 萬元。
3、收入資格評定方法。
- 要求上一年度通過銷售保險和 理财産品産生的年度總收入至少達到 37.83 萬元。
在該模式下，收入的概念包括首年傭金、後續傭金、續保傭金， 以及産品實施費、資産管理費、咨詢費。
而超級會員 COT 及頂尖會員 TOT 的業績門檻更高。
以最進階别的頂尖會員為例，傭金、收入、保費的考核标準分别 為 131.04 萬元、393.12 萬元和 226.98 萬元。
簡單來說，MDRT可以了解為壽險營銷精英。
近年來，居民收入預期下滑，以重疾險為代表的長期保障型業務大幅下降。底層代理人開單難度增加，晉升面臨挑戰。迫使傳統壽險公司紛紛放棄過往以擴大增員來做大做強業績的做法，轉而聚焦優質人力開發，并加大直接開單力度。
是以，部分險企以MDRT 達成率來吸引高産能菁英加入營銷團隊。 達成MDRT既是隊伍的軟廣告， 也意味着自身收入的增加以及潛在獎勵補貼。
以2023年MDRT入門為例，意味着傭金收入至少為21.84萬元，外加數量不等的管理津貼，以及不計入業績的續期傭金收入，達成MDRT的年收入一般會超過30萬元，這對于很多職場白領來說，誘惑力是顯而易見的。
不過，需要補充的是，MDRT作為一個民間協會，成為成為其會員，是要繳納會員費的。
普通會員（MDRT）：每年會費550美元；
超級會員（COT）：每年會費 600美元；
頂尖會員（TOT）：每年會費 1100美元；
朋友是否會問，繳納會費，每年能夠獲得什麼相應權益？
主要是能夠有資格參加MDRT的會員大會，當然，參會費，以及相應的食宿費用是自理的。
筆者作為保險營銷大軍其中一員，其實，内心對國人如此熱衷MDRT并不認同。壽險精英們聚在一起進行業務探讨學習，這當然能夠有所收獲。隻是，MDRT在近些年來，逐漸淪為售賣認證榮譽的平台，每年僅僅是收取會員費，給會員提供日常服務，基本可以忽略不計，而每年花費少則4千元，多則近8000元，僅僅獲得了一個電子版的認證。
而坑爹的是，MDRT，除了壽險營銷同仁，社會大衆對MDRT了解幾乎為零。直白點說，就是花幾千元錢，獲得的隻是一個用于自嗨的所謂“榮譽”。
相信，看到這裡的讀者朋友們，應該也能夠了解，為什麼MDRT的發源地美國本土，反而沒有什麼存在感了。
（備注：報告全文可私信老戴索取）