2022年，爆賣4個億的柚香谷“雙柚汁”迎來大量“跟随者”，為了擺脫仿品帶來的負面影響，在今年7月，柚香谷宣布再次進行“雙柚汁”品類更新更新，并更名為“宋柚汁”。而此次更名，也更像是柚香谷圍繞“雙柚（YUZU香柚和胡柚）”産業講述更多故事的開端。
圖源：柚香谷
柚香谷總經理韓秀峰女士在FBIF2023食品飲料創新論壇期間接受食評方采訪時表示：“去年我們做了4個多億，今年有望突破10個億，明年我們将争取實作20個億。”
柚香谷總經理韓秀峰（圖源：FBIF2023食品飲料創新論壇）
顯然，“一夜爆火”的柚香谷已經有了更加清晰且宏偉的目标，而面對全新的市場挑戰，柚香谷能否将在浙江市場的成功複刻到全國更多區域市場，将成為其能否實作目标和延續火爆的關鍵所在。
種樹：即是根基，也是壁壘
從國内飲品市場來看，柚香谷依舊是個“新兵”。對于柚香谷目前的成功，韓秀峰毫不掩飾的表示：“柚香谷做了很多别人不願意做的事情，也吃了很多别人不願意吃的苦。”
而複盤柚香谷的發展史，就能夠對韓秀峰的話了解得更加透徹，因為柚香谷的一切，都是從“種樹”開始的。
圖源：柚香谷
“種樹8年”是柚香谷對外講得最多的故事。早在2015年，柚香谷創始人宋偉将唐宋時期從中國東渡日本的YUZU香柚引種回來，在浙江常山的基地裡苦幹8年，最終實作1.3萬畝YUZU香柚的種植。
而“雙柚汁”也成為柚香谷的第一款“爆品”。2019年11月，柚香谷首款産品“雙柚汁”研發上市。2021年，經過兩次品牌包裝、口味配方的更新，“雙柚汁”上市後迅速在市場上流行開來。到2022年底，僅一年半的時間，“雙柚汁”累計賣出了1億瓶。
面對市場上的同類産品越來越多，柚香谷也開始有意擺脫這些跟随産品帶來的沖擊。一方面是将“雙柚汁”更名為“宋柚汁”，另一方面則是在此打出自己“種樹”帶來的周期壁壘，從品質上将競争對手“甩開”。
是以，對于諸多競争對手的跟随，韓秀峰似乎并沒有太介意。
在韓秀峰看來，好的産品有三大要素，一是消費者提供很好的核心體驗，前提就是要做好口感和口味；二是讓消費者覺得自己的産品物有所值，包括情感價值、功能價值甚至社交價值；三是供應鍊和技術，隻有強大的供應鍊才能幫品牌做成護城河。
柚香谷的“雙柚汁”與其他品牌的不同之處，在于其添加了YUZU香柚。在韓秀峰看來，這也是柚香谷最大的産品壁壘。不過，這也導緻柚香谷的産品價格要高于其他同類型産品。
“柚香谷的雙柚汁2021年可能稱得上是‘網紅’，但2022年靠的就是品牌和口碑。雖然我們的産品價格比競争對手貴，但隻要消費者一喝，就能直覺的感受到二者之間顯著的差異。”韓秀峰表示，現在的消費者，并沒有大家想象中的那麼在意同類型産品之間的價格差異，而更加在乎口感、顔值、成配置設定料等隐形成本的東西。
依托“種樹”，帶給柚香谷的“安全感”也越來越足。“因為我稀缺，極難被替代，且最近的5-6年内，不太可能有人替代我，因為他要從種樹開始。而我們是國内目前最大、最好擁有這快産業的品牌，這也是我們最大的底氣。”
圖源：柚香谷
韓秀峰表示：“目前，柚香谷通過自身的育苗技術，能夠進一步的将YUZU香柚從移栽定植到挂果的周期從正常的6年縮短至3年。未來，柚香谷的YUZU香柚種植面積将以每年一萬畝的水準不斷提升，并且，除了在浙江，柚香谷已經在西南地區開辟新的種植基地，進而夯實自己在原材料層面的絕對地位。”
除了飲料産品之外，柚香谷的個護、文旅産業等産品，都是圍繞到“種樹”而展開的，是以，說“種樹對于柚香谷而言，即是根基也是壁壘”一點兒也不為過。
管道：從餐飲往流通不斷滲透
熟悉柚香谷的消費者肯定知道，除了在部分KA大賣場能夠看到柚香谷之外，更多能夠接觸到柚香谷的産品主要還是在一些餐飲消費場景。因為柚香谷的“走紅”，就是從餐飲管道開始的。
圖源：柚香谷
回歸傳統飲品市場，餐飲管道隻是飲品的消費管道之一，并且占比并不及流通市場，是以，柚香谷要想走得更遠，不斷向流通市場滲透也成為其發展的關鍵。
提及為何柚香谷會選擇以餐飲管道作為突破口，韓秀峰也毫不避諱的表示：“因為踩過‘坑’，當時柚香谷在流通市場根本賣不動。”
不難了解，作為一個全新的飲品品牌，不僅消費者認知有限，經銷商對柚香谷的可持續性也是報以觀望态度。是以，柚香谷不得不轉變方向，尋找與自身産品更契合的消費管道，而餐飲無疑是最優解。
在韓秀峰看來，在餐飲管道，所有的産品都是被消費者喝掉的，而在流通管道則不然，可能是在貨架上、倉庫裡……餐飲管道不可能像流通管道那樣幾十上百甚至更多的囤貨，并且，每一個餐飲終端，消費者可選擇的空間比流通終端更有限，是以，餐飲管道能夠觸達消費者的機率也變得更高。
更為關鍵的是，柚香谷的“雙柚汁”與生俱來的解膩功能與餐飲管道有着天然的适配性。韓秀峰表示，餐飲管道的飲品不外乎碳酸類、果汁類、蛋白飲品等幾個大品類，但雙柚汁能夠在滿足消費佐餐的同時，不會給消費者帶來更多的負擔，比如飽腹感、高糖等等。
據韓秀峰透露，在2022年的時候柚香谷有超過70%都是來自餐飲管道。而在她看來，餐飲管道雖然是飲品市場的重要管道，但最終整體貢獻不會超過40%。是以，往流通市場不斷滲透也成為柚香谷未來管道發展的關鍵。
而對于流通管道，柚香谷将市場分為了成熟區域、發展區域和空白區域三大類。目前，柚香谷在成熟區域來自餐飲和流通的銷量基本能夠做到五五開，個别區域流通管道已經超過餐飲管道。據韓秀峰透露，由于柚香谷在餐飲市場走紅，不少大型終端也開始主動要求柚香谷進場售賣。
進軍流通市場，韓秀峰表示，柚香谷和其他品牌不同，更在乎産品是否能能讓消費者喝到，讓産品先在消費者之間形成口耳相傳的良好口碑。
韓秀峰透露，在流通市場，柚香谷的核心競争力在于具備三個關鍵能力。一是必然的産品力；二是足夠的盈利能力；三是幫助客戶開拓管道的能力。一方面，産品沒有産品力，那就沒有生命力和厚度，容易“見光死”；而隻有有了足夠的盈利能力，才能讓管道商和企業同心協力，共同将市場做好；此外，隻有幫助客戶不斷的開辟新的管道網點，讓經銷商做大做強，企業才能在激烈的市場競争中保持穩步增長。
而柚香谷在餐飲市場的成功，也給其拓展流通市場提供了寶貴經驗。韓秀峰表示，目前和柚香谷合作的經銷商大多數都是當地數一數二的大商，并且，柚香谷也幫助不少經銷商開辟出了新的零售網點。
此前，柚香谷的經銷商大多以餐飲管道為主，通過柚香谷，這些經銷商的網點逐漸延伸至煙酒店、網吧等特通管道。并且，柚香谷的KA管道都是交由這些經銷商在供貨，讓經銷商的市場廣度進一步提升，二者之間的合作基礎也變得更加深厚。
産品：飲料隻是開局，欲構築全産業鍊品牌
據韓秀峰透露：“目前柚香谷已經進入上市輔導階段，希望在後年内正式提出A股上市申請。”
圖源：柚香谷
柚香谷并非外界了解的那樣隻有飲料，在柚香谷内部，一直以“一切皆可柚”為目标，圍繞YUZU香柚産業，将果皮、果汁、精油、果籽進行高附加值的深加工，并且連帶種植基地一起，形成産業+文旅協同發展的良好局面。
不過，飲品産業依舊是柚香谷目前最主要的産業。據韓秀峰透露，在日本，YUZU香柚産業有70%的産出來自于飲料，這也是為什麼柚香谷選擇從飲料開始的重要原因。而剩下的30%則來自于依托YUZU香柚産業向下遊延伸出的烘焙、調味、日化個護及旅遊産業等。“而在國内，飲品賽道本身就足夠大，是以，柚香谷還能給業界帶來更多可能。”
韓秀峰表示，目前整個柚香谷的産能約在2000萬箱左右，其中，在核心的浙江市場就能夠消化超1500萬箱，而周邊市場僅能分到500萬箱左右。并且，目前柚香谷的産品處于整體不夠分的狀态，是以也在加碼布局新的産能建設。
圖源：柚香谷
而随着新的産能投入，柚香谷在市場層面的供應能力将進一步提升，企業規模也有望再上新台階。
不過，相比市場開拓，韓秀峰更想把柚香谷的“隊伍”打造得更好。“去年，我們隻有12個銷售人員，就完成了4個億的銷售。”
随着飲品市場的不斷拓展和其他業務的提升，進一步擴大銷售隊伍也是柚香谷要解決的問題。對此，韓秀峰表示，未來，柚香谷将根據自身市場布局來比對對應的銷售體系，在上市之前一定會将隊伍打造好，以比對企業未來發展需求。
而對于企業未來增長勢頭，韓秀峰表示，在柚香谷的客戶體系中，有的餐飲終端單店月銷售規模就能達到四五百箱，是以，在整個浙江地區的餐飲市場仍然還有提升的空間。此外，家庭消費和外阜市場，也将成為柚香谷新的業績增長點。
“依托飲品産業積累的原始使用者，也為柚香谷的其他品類産業奠定了使用者基礎，未來能夠施展的空間還很大。”
柚香谷，作為一個三産融合的企業、圍繞“柚子”全産業鍊路，在打造特色産業層面，還有更多新空間。未來，柚香谷将會有怎樣的表現，我們一起期待。
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