中關村攢機的沒落

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　　吳修顯

　　2000年，來到中關村在海龍大廈開始做攢機。

　　2003年，在鼎好電子大廈租12平米櫃台做攢機。

　　2004年，開始把耗材作為主銷産品，利潤率大約5%到10%，同時将企業客戶作為發展重點。

　　2005年，增加了路由器銷售。

　　闫骅

　　1994年，來到中關村。

　　1995年，開始做分銷電腦配件的生意，後來成為華碩北京總代理。

　　2006年，進入攢機行業，在海龍拿下三個店面，想做行業标杆。

　　2007年，組建DIY攢機聯盟，維持半年即解散。

　　2009年7月，在鼎好電子商城開設北京第一家高端DIY店“至尊地帶”。

　　2010年，可能會關掉一些店面，專注做高端DIY。

　　趙文龍

　　2004年，來到中關村做銷售。

　　2005年，開始租櫃台攢機，但利潤隻有4%到5%。

　　2005年底，在淘寶網開了網店。

　　2007年，涉足PC配件代理，并開始在中關村線上打廣告。

　　2008年，砍掉在海龍的櫃台，建立了面向中小企業的淘寶店鋪。

　　“不知道他們還能扛多久。”闫骅歎了一口氣。在海龍大廈四層，這個中關村最大的攢機商，掐指算着攢機商們最後的日子。從1994年創業到現在，闫骅已經在中關村待了近16年。從去年開始，他已經成了一個悲觀主義者—越來越多的同行正在離開中關村。攢機的利潤越來越低，市場也在急劇萎縮。筆記本、品牌機、上網本都在蠶食DIY市場。闫骅有三家攢機店時，到了周末每家店都會有100多台的裝機量，現在他在各大賣場有五家店，裝機量加起來還不到100台。而每攢一台機器現在隻能賺到幾十元，論斤算起來，還不如賣菜。

　　“今年上半年很多攢機商開始虧錢，下半年可能虧得更多。”闫骅預計，整個攢機行業進行大洗牌的時間已經到了—就在2010年。

　　2004年闫海波來到中關村的時候，這裡還是一片繁榮，攢一台電腦賺500元的生意吸引了無數像他一樣的淘金客。這年3月，科貿大廈剛剛竣工招商，這個學建築的大學生就以每月4000元的價格盤下一個鋪子，從配件到做攢機，開始了自己的創富夢。他盤算着，隻要平均一天裝一台機器，加上賣配件的利 潤，他每個月的收入就可以達到5位數。

　　在大學讀書時，闫海波就在網上做起了電腦配件的生意，那時他覺得這真是個賺錢的黃金行當，到了大四，當很多同學開始辛苦找工作時，他已經為自己掙了一輛捷達車。一畢業，闫海波毫不猶豫來到中關村繼續自己的事業。

　　沒想到的是，他隻趕上了一個時代的尾聲。2006年，攢機生意開始急轉直下。闫海波明顯感覺“一年比一年難做”，盡管他手裡開始積累一些企業客戶，但這抵消不了個人客戶的大量流失。

　　科貿大廈的櫃台顯得越來越沒有意義。2010年4月，闫海波離開了他奮鬥6年的中關村。

　　闫骅這樣的老中關村人經曆過真正的好光景。1994年，雖然多數使用者面對高昂的價格隻能望機興歎，但一批喜歡嘗新的使用者已經開始把個人電腦放入家庭采購名單。這一年，闫骅在一棟三層小樓裡開始了自己的創業—這棟小樓就在如今科貿大廈的原址。

　　1995年被稱為中國個人電腦元年（www.zhaoniupai.com），這一年，品牌電腦開始進行價格大戰，以聯想為代表的本土品牌價格不斷挑戰外國品牌的價格底線，把近3萬元的 電腦價格降到1萬元。中國人已經意識到個人電腦意味着什麼，但是以大城市職工年平均不到4000元的收入，還是沒有消費一台電腦的能力。被稱為相容機的攢 機業務開始出現—裝上一塊“386”的CPU，一個8MB的記憶體，一塊200MB的硬碟，加上SVGA彩色顯示器，足夠一個家庭使用，最關鍵的是，價格隻 有一台相同配置的品牌機的1/3。

　　在這個每年以50%速度增長的領域，DIY逐漸占據了10%的份額。價格從一開始就成了推動中關村崛起的主要力量。全北京甚至更遠地方的人都會跑到中關村來買電腦。

　　最早的一批攢機商紮堆的地方就在現在太平洋數位大廈的對面，那是一排小平房。當時闫骅還不是一名攢機商，而是做電腦配件的分銷，他先後代理過不同品牌的主機闆、顯示卡和CPU，直到後來成為華碩的北京地區總代理。

　　那個時候裝一台主流機型的機器價格都過萬元，一台機器能掙2000到4000元。“我們曾經賣過一個網卡，500塊錢成本，零售賣2000多塊 錢，利潤百分之三百。”闫骅說。而且那時中關村人并不多，競争遠不如現在激烈。1999年，華碩的主機闆、顯示卡、光驅在北京市場上的占有率都是第一，闫骅的 公司“思創未來”也達到了一個營運的高峰。

　　此時市場上配件商的競争已經開始，每一個細配置設定件領域，都開始湧現大量的品牌，這些公司認為擷取知名度的最有效方式是去報紙打廣告。結果，《中國計算機報》把自己的版面從32塊增加到64塊，《計算機世界》每期128版，幾乎每一家都市報都開辟了PC專版。這些專版的内容從攢機價格到硬體評測， 應有盡有。

　　媒體報價也使得電腦配件的價格透明化，攢機商的利潤一下子從100%降到了10%。不過，沒有人在意這些，那是中關村貨真價實的黃金時代。

　　2000年，吳修顯拿着5000塊錢與人合租了一個海龍的小攤位，開始攢機。中關村進入了一個建設高潮，道路兩旁的楊樹不見了，白頤路（現為中 關村大街）第一次拓寬。1999年5月矽谷電腦城開業，中關村進入了大賣場時代。比起過去的小平房，這裡有明亮的購物環境，有冷暖空調，有幹淨的衛生間， 也提供了更多的創業機會。随後，太平洋、海龍也加入了新興賣場的行列，海龍很快成了其中生意最好的地方。

　　這個時候裝機的利潤已經不像前幾年那麼豐厚，但是市場處于增長期，可以通過擴大銷量去賺錢，而那時每攢一台機器還有100元到200元的服務費。吳修顯的生意還不錯，2003年他離開了海龍的小攤位，在鼎好電子商城三層租下了一個12平方米的櫃台。

　　越來越多的人來到中關村，他們大多來自河南、山東或東北，沒怎麼上過學，通過親戚介紹來到了這裡。攢機不需要高深的計算機知識，也沒有任何門 檻，在中關村租一個櫃台就算開始了創業。這對于那些缺乏專業技能、卻想在城市生存下來的人來說，是一個賺錢的好機會。中關村變得車水馬龍，白頤路和北四環 的交叉口變成一個常年擁堵的地點。

　　進入鼎好不到一年，吳修顯就發現競争者越來越多。攢機的利潤雖然還依然能保持在一台400元左右，但裝機服務費已經取消，利潤開始明顯下降。

　　在生意最好的時候，闫海波曾經每月花1000塊錢雇過一個銷售，後來這個銷售回家結婚生子，他索性就一個人單幹。他發現房租在下降，但仍然無法 阻止收入的下滑。2004年剛去科貿的時候租金是一個月4000元，第二年3800元，到了2009年已經變為一年3.3萬元，相當于一個月2750元， 加上每年固定不變的物業費4750元，加上工商管理費、稅務、電費，這些費用加起來每個月按4000塊錢算，每天隻需要掙150元，就能保證不虧。如果換 算成裝機量，每天裝一台機器就可以保本。可是，曾經他一天能裝3台機器，但現在每天裝一台機器也已經變得困難。

　　越來越低的房租不是好事情。攢機商們甯可要越來越高的房租和越來越多的顧客，而不是現在這樣的尴尬。

　　倒是越來越多的人懂電腦，配件利潤越來越透明。而媒體報價從報紙延伸到了網絡，中關村線上等網站上的報價甚至比成本還低，不斷有消費者拿着網上 的配置和報價找闫海波配機器。他需要不斷地向客戶解釋媒體報價和市場報價之間的差別，攢機的錢掙得越來越辛苦。即使如此，“大家看着客戶就像貓看見魚似 的”。

　　吳修顯暫時還扛得住顧客減少的沖擊，同時他也發現了另外一條路。從2000年就開始建立合作關系的中國科學院給他下了訂單，要求配送一大批包括 硒鼓、墨盒在内的電腦耗材。之前耗材的銷售隻作為攢機的輔助業務，吳修顯不僅按照接近成本的價格提供給客戶，甚至為客戶免掉了所有的送貨費。而現在，他需 要用耗材來彌補攢機利潤下滑帶來的總利潤縮水。

　　吳修顯開始适當提高耗材價格，并加收送貨費。2004年，耗材作為主銷産品，利潤率已經達到了5%到10%。吳修顯意識到，企業客戶将是以後發 展的重點。2005年，他又增加了網絡路由器銷售，并為客戶配套提供網絡産品更新服務。這個舉動不僅鞏固了老客戶群體，也吸引了包括網吧和企業在内的大批 客戶群體。“一般家用路由器可以掙到幾十元，網吧這類對網絡有較高要求的機構使用的路由器，利潤能達到幾百元。”至此，圍繞攢機業務發展開來的耗材和網絡 産品業務已經撐起了半邊天。相比前些年，大客戶的利潤也算不上高—但總算比攢機利潤高多了。

　　2003年，吳修顯在學院路北面一個叫城華園的小區以每平米6000多元的價格買了一套90平方米的房子，雖然還要還貸款，但那是屬于他自己的 家，證明他從此在這個城市紮下了根。而跟他同一撥在中關村打拼的大小經銷商們，也在那個時間前後把财富兌換成房子這樣的實物資産。離中關村不遠的上地和海 澱區政府周邊是他們最中意的兩個區域。

　　2004年，趙文龍來中關村尋找機會。他從銷售開始做起，2005年投資了自己的攢機小店。他發現，2004年攢機還有6%到8%的利潤率，到2005年隻剩了4%到5%。DIY市場在逐漸萎縮，他知道，自己已經無法再做傳統的攢機商了。

　　小攢機商們開始了艱難的轉型，他們大都會選擇做企業客戶，但是很多人并沒有像吳修顯那樣有長期積累起的資源，于是就在給采購人員的回扣上展開了 價格戰。這是一片灰色地帶，一個3萬塊錢的單子如果掙5000塊錢，可以給采購7000塊錢的回扣。闫海波就試過這樣的方法。有個朋友介紹來的客戶在他那 裡買了3000多塊錢的東西，他就送人1000塊錢的東西。後來，那個人就成了闫海波的長期客戶。

　　但闫海波的客戶資源不足以撐起他的生意，他想過去做水貨手機，但是發現風險太大，沒有過硬的管道，無法做售後。即使在中關村，商戶與商戶之間也存在着欺詐。而且賣水貨還随時可能遭遇工商局的查封。

　　他也考慮過去做七彩虹顯示卡的二級代理商，但是這一年要10萬塊錢押金，而且要現款現貨，每個月有一個固定的量後才能返點。如果押10萬塊，手裡至少還要有10萬塊才能進貨。他沒有那麼多錢。

　　闫海波也看到了一些成功的轉型。有的公司專門做售後，他們一般會雇幾個小女孩兒，拿着黃頁打電話，看哪裡有維修電腦（深圳布吉電腦維修）的需求，然後低價雇一些維修勞工上門做免費服務。這樣如果需要更換配件的話，一個在中關村賣100元的配件可以翻倍。還有的公司專門做二手，一個17寸的顯示器，20塊錢一個收購過 來，簡單翻新一下，倒手賣給那些小公司，收120到180元。

　　趙文龍則想到了開網店的辦法。2005年底，趙文龍的淘寶店開張了，這在當時網絡營銷還不發達的時代顯得非 常具有眼光。淘寶店（zhaoniupai.taobao.com）給他帶來了更多網絡營銷上的思考。這和1990年代依靠報紙廣告做銷售的時代已經完全不同，誰在網絡營銷上占得了先機，誰就擁有了競争 的優勢。

　　2007年涉足PC配件代理後，他又花了幾千元在中關村線上投放了公司代理的七個品牌配件廣告。這種隻有文字連結的廣告收到了意想不到的效果，許多客戶誤以為他的公司是配件廠家，幾乎每個月他都能收到來自網吧或者大型公司的采購訂單。

　　2008年，已經有三年經驗的趙文龍感到電子商務是行業未來的趨勢，他毅然砍掉了經營三年的海龍櫃台，隻在國際動漫城租下了一間不大的寫字間。與此同時，他在中關村線上的廣告投入增加到了20萬元，并在同一個網站建立起了隻面向中小企業的網絡店鋪。

　　不到一年的時間，趙文龍的固定客源中就多出了大中、蘇甯這樣的大企業，公司規模也迅速由6名員工發展到了20人左右。這個來自縣城、教育程度不高的小夥子，也在北京擁有了自己的房子和車子。

　　随着鼎好（2004年）和e世界（2006年）開張，中關村終于徹底告别了那種髒亂差的購物環境，這兩個新型賣場似乎刻意從環境上讓人們認識到 與之前大賣場的不同。新賣場的高樓層裡出現了很多像趙文龍這樣沒有櫃台的小公司，繁忙程度不亞于樓下的賣場，而在老賣場的高樓層很多公司隻有一間空蕩蕩的 辦公室。

　　電腦硬體的變革确實在沿着摩爾指明的方向前進—電腦晶片每隔18個月就把自己性能提高一倍，價格下降一半。而在真實世界裡這種變革還包含了商業模式。

　　筆記本電腦一直被認為是桌上型電腦的終結者。2005年，這個“終結者”的價格終于下降到了能和桌上型電腦競争的區間，DIY市場的萎縮開始加速。像神 州筆記本這樣的低端筆記本企業将價格降到4000元以内，構成了對攢機業的第一波沖擊。2007年湧現的上網本又構成第二波沖擊。上網本的出現也把筆記本 電腦的市場價格拉到5000元左右，進一步消減了DIY桌上型電腦的價格優勢。

　　惠普、戴爾、聯想等品牌桌上型電腦的價格也在不斷探底，形成了對攢機業的第三波沖擊。而且這些品牌機往往通過國美蘇甯等大賣場銷售，價格、便利性、 購物舒适性及售後服務方面都勝出中關村等傳統賣場。除此之外，京東商城、淘寶網等電子商務模式也在挑戰着傳統的攢機業。“在整個市場容量萎縮的情況下，如 果一個單子走别的管道，就意味着攢機商丢了至少一單生意。”闫骅說。

　　2008年被認為是DIY市場的分水嶺。在一直被視為全球市場風向标的美國PC市場，筆記本電腦首次奪下半壁江山。而同屬成熟市場的西歐和日本，這一比例也都超過了50%。

　　在廣東東莞，從1993年就從事機箱生産的金河田明顯感到了這種變化。“奧運前兩個月的供貨量忽然出現大量下滑，在此之後就基本保持在低量。” 金河田市場策劃部經理陳雲柏說。這家公司曾伴随DIY市場的繁榮，迎來了自己發展的黃金十年。而随着市場的成長，大量的筆記本、MP3、DVD等小廠也加 入到競争者的行列，從事電腦機箱生産的廠家從50家擴充到現在近200家，這導緻整個行業利潤率暴降。而到了2008年，這種競争就成了一場災難，一些出 口不暢的外單廠商也開始在國内搶單。

　　“在低端市場上，就是賺兩三塊錢，也有大量的廠商敢接單。”陳雲柏說。

　　“我從來都沒有在中關村買過東西，”闫骅說，“因為缺少對這裡人的信任。”

　　中關村從來就不是一個以規範著稱的市場，但市場環境的惡化仍可以被視作催化劑，生存壓力讓一些小的攢機商走上了另一條路。

　　“黑導購”就是這個時候出現的。他們往往會在電梯口堵住顧客，先虛報低價拉走客戶，然後在顧客有意願購買的時候推說沒貨，趁機推銷其他高利潤産品。顧客對導購新推薦的産品價格沒有概念，很容易花很高的價格買到不合适的東西，而銷售人員則可拿到此單利潤的50%。

　　還有一種是“展銷會”。這種銷售手段和“黑導購”類似，隻不過以“展銷會特價”作為誘餌，拉着顧客去寫字間，然後實施欺詐。

　　惡化的市場環境也摧毀了人與人之間的信任。中關村的每一個賣場都會有“紮貨”，就是小攢機商賒代理的貨，然後有半個月到一個月的賬期。這種熟人 經濟在年景好的時候似乎沒什麼問題，可一到年景不好的時候，就有人賣了貨攜款跑掉了。闫海波就經曆過這樣的事，他發現自己旁邊 一個攤位的哥們兒突然消失了，櫃台外面站一圈人，都是等着結賬的。“後來一問才知道好多家都被騙了。這種事情派出所也沒法去查。”

　　闫骅正式進入攢機行業是在2006年。當時他已經是中關村實力最強的代理商之一，而小攢機商們的好日子已經看到了盡頭。按照闫骅的判斷—在市場 環境不好的時候，代理商的利潤壓力最大，既有上遊廠商的任務量壓力，又要應對攢機商的賬期風險。一旦市場下滑，資金鍊很容易斷裂。而中關村魚龍混雜的攢機 業務正需要一個行業标杆。

　　他決定逐漸退出代理市場。2006年，海龍改造，讓品牌代理優先挑選店面。闫骅看準了攢機市場，一下就拿下了三個店面。同時，闫骅已經确定要重 點做高端機。他從賣配件開始就是以中高端為主，幾乎壟斷了中關村的顯示卡和主機闆中高端配件市場。他認為這一塊利潤高，而且有成長的潛力。

　　為了阻止整個行業的利潤下滑趨勢，2007年闫骅組織了一個DIY攢機聯盟，他找到規模較大的幾家商戶，讨論形成一個連鎖店，互相提供維修售後 服務，這樣品牌形象好，吸引客戶，而且，聯盟的市場佔有率是20%，跟上遊配件廠商進行價格談判時有議價能力。不過沒到半年聯盟就分崩離析。“表面上談都很 順利，但實際上想的不是互相依存，而是你壯大之後會不會把我甩了。”

　　聯盟組織的失敗也讓闫骅對中關村徹底失望。他抱怨中關村整個管理體系太差，不适合大公司出現，而且管理人才缺乏。他做高端機店面時招聘來的大學生一周不到全走光了。他悲觀的真正原因也在于此—中關村已經很難吸引優秀的人才。

　　很多人會拿馮軍的愛國者公司來證明中關村模式的成功，但馮軍隻是靠攢機和搬箱子起家，他真正做大恰好是因為很早就抛棄了攢機模式，開始做自己的配件生産和品牌。

　　既然做不了聯盟，闫骅就想自己發展壯大。去年底他本打算擴張，但後來因資金問題沒有執行，現在他慶幸沒有那樣做。今年上半年的形勢讓人難以樂觀，到了年底，他可能會選擇收縮戰略，關掉一些店面，專注做高端DIY。

　　“最先死掉的就是那些大代理商，然後是一些小攢機商。”闫骅說。現在海龍賣場裡已經出現沒人接手的空置櫃台，闫骅預計，過不了多久，中關村的大賣場就會隻剩下一個。“如果有一天我的公司也倒了，我就提前退休。”

　　2009年，英特爾公司找到了闫骅。作為一個跨國公司，他們更早在成熟市場看到了行業的變化趨勢。發達國家的DIY市場雖然日漸萎縮，但隻是退 出低端領域，進而轉向高端，專門服務于中小企業、硬體發燒友及遊戲玩家等細分客戶群。而在中國的電腦賣場，幾乎所有的銷售人員都認為隻有價格戰才能搶奪客 戶。處理器是個很好的例子，歐美市場酷睿處理器已經占到70%到80%的比例，而中國80%的處理器仍然是奔騰。按照英特爾中國區品牌與政策經理呂冬的說 法，“當所有的人都跟消費者讨論價格的時候，那就是一個價格銷售，而非價值銷售。”

　　按照英特爾2010年的調查，在成熟市場，80%的市場佔有率已經被筆記本占據，剩餘20%是桌上型電腦。但桌上型電腦平均單價比筆記本還要高30%。在中國市場，筆記本和桌上型電腦各占一半的份額，而在桌上型電腦裡，品牌機和DIY也各占據一半的份額。

　　“DIY在二三線城市和農村還有市場，在大城市裡基本是負增長了。”呂東說。幸好成熟市場的經驗也表明，消費者對電腦的需求仍是多樣化的。

　　英特爾拿出了一整套計劃，這個被稱為“至尊地帶”的計劃是在中國各大PC賣場建一個類似專賣店的高端DIY店。英特爾出一半的裝修費用，并投入大量的廣告費用用于品牌宣傳。2009年7月，闫骅在中關村的鼎好電子商城開了北京第一家“至尊地帶”。

　　不少上遊廠商都認為高端機将是對DIY市場最後的拯救。金河田為了滿足高端發燒友的需求，已經開始生産0.8至1毫米厚度的特種機箱，而一般機箱的厚度是0.35毫米。高端市場無疑意味着高利潤，唯一的問題是：這究竟會是一個多大的市場？

　　離開中關村後，闫海波回到了位于通州的家裡，他本來還想在通州複制一個小的中關村，但做了一番調查後發現兩地的價格基本持平，差的隻是五元十元 的運費。而且，這個行業已經帶給他太多的動蕩感，在中關村的6年時間，他看到幾百個新賣家誕生，也有幾百個賣家死亡，身邊櫃台80%的人都換了一遍。“我 是不想再做這一行了。”

　　2009年10月，中關村南大街上的環形天橋落成。北京西北的這片區域依舊車水馬龍，熙來攘往。地鐵4号線和10号線更是拉近了中關村和北京各 個區域的距離，随着新中關購物中心的建成和家樂福的入駐，越來越多的人來中關村購物、吃飯、看電影或者隻是去新東方學習外語。在中關村西區，新浪、騰訊等 網際網路企業紮堆，它們和PC有着緊密聯系，但已經屬于一個叫做網際網路的行業。

　　那個作為PC産業和中小攢機商象征的中關村，即将消失了。

　　CB評論精選：

　　js都去吃sh1t吧！

　　沒人會同情騙子奸商，自找的。

　　他們的退出，是DIY的一大進步。

　　難道你還想一台電腦賺1000？ 你這種人就該關門。沒人同情你。　

　　奸商來訴苦？

　　期待有像國外一樣的硬體超市。

　　中關村是北京最大的水貨假貨聚集地。

　　店租成本的昂貴，加上都是撈一把的坑蒙拐騙的心态 ， 你們把自己玩垮了就不要怪時代在進步 。