引言
有幾個朋友在巨頭裡工作，技術和口碑都還可以，甚至靠薪資實作了輕度财富自由。這些精英工程師都在想投身IT企業服務方向的創業，我覺得這個趨勢值得研究，寫了這篇文章。
“
曾經是一群找不到正當工作的屌絲，亢奮大喊：
“萬事俱備隻欠一個程式員”。
現狀是一群有不錯工作的高手，謹慎的問：
“萬事俱備嗎？我是一個程式員”。
”
>> 1. 想創業求突破 <<
這些精英程式員都想做toB創業，大緻有四個原因：
1.行業自然增長紅利殆盡，沒有新網民了，個人網際網路生意不好做。
過去行業大趨勢好，各大公司都業務膨脹HC爆發，高手運氣不差都能2年升經理5年升總監；但現在行業紅利消失，高手們還是有繼續晉升的動力。
我有篇文章叫《IT圈的西進運動要過期了》，現在别說吃自然增長的紅利了，一些倒黴程式員不被倒追工資就不錯了。
2.IT技術——特别是精英紮堆的背景技術已經發展停滞，難以靠鑽研技術實作更大價值。
實施技術棧的變化隻是皮相，背景技術已經十幾年沒有革命性進化了；某個背景技術領域裡三年高手、五年精英和十年宗師的差別不大，個人能力也到瓶頸期了。
我寫過一篇《IT架構的本質》，就靠着這點技術儲備，我做技術可行性評估從未失手過，我覺得不是我聰明，而是技術發展遲滞了。
3.各種無良媒體也在渲染焦慮，時間過的真快，很多IT男都快35歲了。
我并不認同這種鬼話，但我了解大家都是從衆心态。我有篇文章叫《為什麼老工程師不值錢了》，裡面清楚說了35歲焦慮的都是普通工程師；但是精英工程師也會被噪音帶到溝裡，他們的老闆和人事也會被誤會影響，這是無法避免的焦慮和偏見。
4.相比更熟悉也更無聊的個人網際網路，精英們都被雲計算給饞到了。
這些精英程式員大都是雲廠商的甲方，他們看着雲行業的迅猛增長，看着供應商從業人員的大智若愚，很容易覺得“彼可取而代之”，進而有做toB創業的沖動。
>>2. 懂技術的假優勢<<
企業服務不單純是技術創業，精英程式員的IT技能優勢，在ToB創業實操中并不太重要。
1.精英程式員很懂技術，但IT企業服務是改良性創新而非爆炸式創造，企業服務的技術實作大都不是什麼難事。
1980年，軟體企業的核心競争力來自頂級精英的獨門秘方，每個軟體都在爆炸式創造一個新行業。現在是2020年了，沒有什麼學不會的獨門秘方，能幫助客戶做IT流程改良就很有價值了。很多雲廠商的憶苦思甜文章裡，充斥着低級技術和實施錯誤，但沒影響這些雲廠商銷售額過百億。
2.精英程式員很懂技術，但搶訂單競争的雲計算巨頭，買服務的甲方網際網路公司，他們的技術積累同樣雄厚。
我身邊有個案例，某精英程式員團隊靠技術實力在細分領域取得成功。我佩服但不驚訝他們能把産品做到90分，我驚訝的是友商們到現在還是50分的弱雞，但這是個案不是常态。
3.精英程式員很懂技術，技術最佳載體是軟體，次選載體是标準業務流程，最差載體才是服務和人力輸出；但企業服務的主語是“服務”，做好服務是相對動态的過程。
Copyright可以直譯成“拷貝就對了”，精英工程師夢想做成IOE這樣的軟體技術企業，寫一個絕世軟體，享一世富貴榮華。但雲計算是在颠覆傳統軟體業，IaaS、PaaS和SaaS，都是As a Service，寫好軟體隻是做好服務的第一步而已。
4.精英程式員很懂技術，但是toB創業過程中，創業者的短闆不是單兵技術不夠，而是并行多任務帶來的精力不足。
IT企業服務是要為最終效果負責的，從郵寄硬碟到IE6相容性等各種問題，都需要由toB服務公司負責。創業團隊一般崇尚扁平化管理，大量的溝通和決策壓力都在創業者自己身上，頻繁切換多個小任務，比水滴石穿的解決單一大任務更容易讓人疲憊。
>> 3. 程式員的真優勢 <<
我看好精英程式員創業，我希望幫他們認識到自身真正的優勢——他們是最優秀的産品經理和項目經理。
1.精英程式員可以更早的洞悉技術前瞻性，可以比巨頭企業早出發一年以上。
ToB業務的創新，都來自于IT底層支撐技術的突破和環境的變動。比如5G讓網絡IO速度比本地磁盤還快，這肯定能帶來技術革新和産品變化。要發現這個技術變化，并能發掘具體的産品變化，這是需要相關專業的精英程式員來感悟解析的。
2.精英程式員不僅能解決産品的技術實作問題，更容易了解客戶如何使用産品。
了解使用者如何使用這些toB産品，比了解toB産品的技術實作更重要。使用者的工程師見到精英程式員，簡單過招以後很容易心悅誠服，這種客戶把控能力和人格魅力，讓産品從設計到推廣的效率都會變很高。
3.精英創業者小團隊作戰，比大公司的“産品+研發+銷售”的目的更純粹、效率更高。
大公司裡的聰明人，是很容易了解“産品要創新”、“研發要挑活”、“銷售要營收”以及“員工要自保”之間的分歧和内耗的。大公司談創新的風險太高效率太低，我有一篇文章《創業團隊核心競争力》寫的很明白。
>> 4. 突破假短闆 <<
很多朋友對創業既是憧憬又是膽怯，因為認知障礙，他們會被toB創業中的一些小bug卡住很久。我來解釋一下這些如同窗戶紙一般的假短闆，大家自信一些。
1.很多創業者的失敗結局，是這些人能力不夠的必然結果，不要被他們的失敗經驗誤導。
一些創業者溝通能力極差，他們在大公司做碼農也難晉升。一些創業者技術差到常識都錯，他們就把創業當做就業了。還有些平台型老人精，内戰内行但外戰外行。這些人不會老實認栽的，他們肯定要編各種推脫的理由，我們不要被他們誤導。相比于個人網際網路創業，toB創業很公平的，賭的幾率很小，大家不要怕。
2.程式員怕見客戶，但大部分售前銷售工作并不難，更不要讓銷售主導創業團隊。
售前和研發工作的差別是心态上的一道坎，《從技術轉售前》裡有對這個心态的較長的描述；沒有内部背鍋的風險了，創業程式員就是要比打工程式員敢于承諾。
精英銷售不坐班也能靠私單活的很好，他們和創業團隊沒有同舟共濟的強綁定關系。還有很多履曆很棒但實質上是依賴平台混吃的閑人銷售，他們為了保住底薪刷存在感經常給項目起反作用。
程式員沒能力靠面試區分精英還是普通銷售，那就自己做銷售跑項目，我身邊有這種成功案例。創業公司可以招勤快年輕的銷售做商務客服的工作，等有業務有口碑了，再招攬頂級銷售錦上添花，别期望頂級銷售雪中送炭。
3.程式員不要過度關注管理，更不要把非研發團隊管理當成短闆，管理不減分就是加分。
我寫過一篇《創業職場的管理亂象》，通篇都在列舉創業團隊裡的真實爛事，但該文不是吐槽而是規勸。此文開頭我就說明了，管理是保證大團隊不亂的，而不是保證小團隊能活的；這些爛事普遍存在于一些成功的創業公司，更是說明了管理不是太重要。
4.要對産品和友商有信心，不要膽怯羞于做熟人生意，不要簡單評估産品未達到滿分。
人脈就是要轉化為企業服務訂單的，朋友們互相幫忙，友情才更深厚，兄弟們也需要靠譜的供應商。朋友幫忙有限度，創業也不是化緣，把握好這個限度很難，但創業就是給自己找刺激找挑戰。
做熟人的企業服務生意，精英程式員的最大優勢就是有互信關系。即使我們的産品沒達到及格分，但是産品不比友商爛，出故障的幾率可控，出故障後使用者不背鍋，這就是朋友們選你的理由了。
>> 5. 創業前的準備 <<
離職之前早做準備，這能讓創業成功率提高10%，這符合技術男的謹慎性格，我們把這些準備理一理。
1.正常創業準備，諸如找團隊、找賽道、找融資等等，各種創業方法論都會提到的内容。
2.有名才有利，多做個人宣傳，參加技術大會，參加開源項目，多寫文章視訊等等。
精英程式員目有山川胸有溝壑，給社會做點科普賺點薄名總沒壞處吧。現在觀衆的層次變高了，講高深的理論台下也有掌聲了。我們多寫文章多參加科普大會，可以讓VC和求職者百度搜尋搜到你；那些認可你的粉絲，轉化不成客戶也是免費的口碑贊助。
3.ToB産品不隻是編寫軟體，還有資源部署、SLA和業務流程工作需要提前理順。
1980年程式員寫個引擎發篇論文就能名利雙收，1990年程式員需要寫整套軟體還要反盜版，2000年程式員需要租伺服器才能搭建網站，2010年程式員需要學習SEO解決分發獲客問題。
現在是2020年，做toB創業比寫軟體要複雜：比如資料庫創業首先要會寫資料庫引擎，還要會部署和維護服務，還要了解客戶SLA，還要準備各種SDK、開發工具和售前PPT。可能這些活都有别人幹，但精英程式員自己摸得越多摸得越透，創業成功率就能提高幾個百分點哪。
>> 6. ToB行業特點 <<
我總結了一些企業服務和個人網際網路相比的差異點，希望對大家分析創業有幫助：
1.企業服務來錢快，産品和服務在小規模就有穩定回報；企業服務來錢慢，toB産品的增速慢投資周期長。
假設某人創業要做100萬台“XX一體機”，當隻做出來10台機器的時候，該産品就可以賣了；我們也可以把一體機換成機櫃、軟體、代維服務等等場景，是以說企業服務來錢快。
企業服務無法實作100秒變1億的爆炸式增長，其所有資源都有擴充成本的。賣硬體要生産庫存物流的周期，賣服務要一個個項目去死磕，賣軟體也要頻繁疊代新功能子產品。
整個行業的周期長增速穩定也是個好事，企業服務市場不會出現絕對壟斷，而是像制造業和房地産一樣多頭競争，新銳勢力是可以加入巨頭的賽道的。
2.ToB軟硬體産品品質是核心競争力，但是産品品質差也可以靠成本效益來拿單，高品質供應商可以擠牙膏式打更新檔，現貨隻比友商好一點點。
比爛的例子，我最習慣聊雲主機，早期雲主機的工程化非常差，但是友商的産品更差勁更貴，客戶根本沒得選。當然了，大部分雲軟體廠商浪費了這幾年的市場寬容期，最終被更優秀的友商收割。
至于擠牙膏式性能和功能更新，無論是軟體還是硬體，強勢廠商已經表現過怎麼控盤，隻有客戶下一波預算到位了，更強的功能性能才會釋出釋出。
3.企業服務的服務效果很難一步到位，客戶是一個逐漸滿足的過程，創業者需要在客戶利益和自身利益之間找平衡。
ToB創業确實是做服務的，但是客戶的初始期望值并不高，提供有限但清晰度服務，讓使用者感覺到可靠和誠意，比盲目支撐把客戶的口味喂刁了要好。
4.企業服務團隊不能隻有技術型專家，能讓客戶信賴的服務型高手同樣重要。
客戶内部不同角色對産品服務的訴求不一樣，技術部門更信賴供應商的技術型高手會，但其他角色主要靠服務型高手來疏導。大家想想現在怎麼和本司的上司、财務、營運等部門打交道的，我有篇文章《如何服務好億元客戶》解釋的還算清楚。
>> 7. 優質項目的特點 <<
這個章節用來分享哪些是我看好的toB企業服務，希望對大家有所啟發。
1.企業服務的規劃團隊不能太小，規模太小的團隊可以賣軟體但不能做服務。
企業服務團隊可以在資源上小規模試錯，但人力規模上不可能太小。太小團隊接不起項目做不成服務，最終就是人力外包和軟體開發了；非網際網路客戶會疑慮采購風險，網際網路客戶總會想着自研也不難。
2.企業服務在産研上必須有可借鑒和可替代性，隻能在服務營運上做差異化。
領先半步是先驅，領先一步是先烈，獨闖一路是賭徒和騙子，單人夜爬山，你不怕客戶都怕。Tob産品必須向客戶證明大方向是對的，友商早晚也會這樣跟進。服務的載體是人，不同的項目管理、售前、銷售給客戶的體驗是不一樣的；服務的閱聽人是人，不同客戶關注的細節不一樣。正是因為服務有細微差異，同路友商并不會搶了自己訂單，而是讓客戶更安心更認同。
3.創業團隊要做好拿訂單的準備，可以靠天時地利人和去準備。
天時：小型使用者的數量多單價低需求少，特别适合在前期磨練産品和團隊；但小型企業和5G開發者的大量湧現，要看天時。
地利：精英程式員在行業内是有聲譽有人脈的，就算大公司采購嚴格、小公司資金匮乏，但至少可以做幾個免費案例，實作磨合産品和站台宣傳。
人和：采購額過千萬的大客戶，挺喜歡多個小供應商做備胎攪和主供應商的。創業者靠着自家小團隊的快速決策高效率，把友商的大蛋糕切掉一個邊角，就夠自己度過AB輪了。
4.創業者的産品有連帶銷售其他産品的潛力，這可以實作方案差異化、聯絡盟友和擴充産品線。
方案差異化：單獨比一個産品就是成本效益，但如果有兩三個産品混着賣，方案的操盤複雜度增加，有利于靈活的小公司而非标準化的大公司。
聯絡盟友：如果連帶銷售的産品是其他廠商生産的，那就能增加盟友；你能幫别人賣産品，别人才能幫你賣産品，真金白銀的項目分成比商業互吹更能積累感情。
擴充産品線：如果連帶銷售的産品在你創業規劃的主航道上，讓一個産品衍生出另一個産品，比從零做産品要友善簡單。
三思而後行，謀定而後動
謀夠想透了，就如燎原山火一般行動起來吧！