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給toB創業程式員的建議

給toB創業程式員的建議

 引言 

有幾個朋友在巨頭裡工作,技術和口碑都還可以,甚至靠薪資實作了輕度财富自由。這些精英工程師都在想投身IT企業服務方向的創業,我覺得這個趨勢值得研究,寫了這篇文章。

曾經是一群找不到正當工作的屌絲,亢奮大喊:

“萬事俱備隻欠一個程式員”。

現狀是一群有不錯工作的高手,謹慎的問:

“萬事俱備嗎?我是一個程式員”。

>> 1. 想創業求突破 <<

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這些精英程式員都想做toB創業,大緻有四個原因:

1.行業自然增長紅利殆盡,沒有新網民了,個人網際網路生意不好做。

過去行業大趨勢好,各大公司都業務膨脹HC爆發,高手運氣不差都能2年升經理5年升總監;但現在行業紅利消失,高手們還是有繼續晉升的動力。

我有篇文章叫《IT圈的西進運動要過期了》,現在别說吃自然增長的紅利了,一些倒黴程式員不被倒追工資就不錯了。

2.IT技術——特别是精英紮堆的背景技術已經發展停滞,難以靠鑽研技術實作更大價值。

實施技術棧的變化隻是皮相,背景技術已經十幾年沒有革命性進化了;某個背景技術領域裡三年高手、五年精英和十年宗師的差別不大,個人能力也到瓶頸期了。

我寫過一篇《IT架構的本質》,就靠着這點技術儲備,我做技術可行性評估從未失手過,我覺得不是我聰明,而是技術發展遲滞了。

3.各種無良媒體也在渲染焦慮,時間過的真快,很多IT男都快35歲了。

我并不認同這種鬼話,但我了解大家都是從衆心态。我有篇文章叫《為什麼老工程師不值錢了》,裡面清楚說了35歲焦慮的都是普通工程師;但是精英工程師也會被噪音帶到溝裡,他們的老闆和人事也會被誤會影響,這是無法避免的焦慮和偏見。

4.相比更熟悉也更無聊的個人網際網路,精英們都被雲計算給饞到了。

這些精英程式員大都是雲廠商的甲方,他們看着雲行業的迅猛增長,看着供應商從業人員的大智若愚,很容易覺得“彼可取而代之”,進而有做toB創業的沖動。

>>2. 懂技術的假優勢<<

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企業服務不單純是技術創業,精英程式員的IT技能優勢,在ToB創業實操中并不太重要。

1.精英程式員很懂技術,但IT企業服務是改良性創新而非爆炸式創造,企業服務的技術實作大都不是什麼難事。

1980年,軟體企業的核心競争力來自頂級精英的獨門秘方,每個軟體都在爆炸式創造一個新行業。現在是2020年了,沒有什麼學不會的獨門秘方,能幫助客戶做IT流程改良就很有價值了。很多雲廠商的憶苦思甜文章裡,充斥着低級技術和實施錯誤,但沒影響這些雲廠商銷售額過百億。

2.精英程式員很懂技術,但搶訂單競争的雲計算巨頭,買服務的甲方網際網路公司,他們的技術積累同樣雄厚。

我身邊有個案例,某精英程式員團隊靠技術實力在細分領域取得成功。我佩服但不驚訝他們能把産品做到90分,我驚訝的是友商們到現在還是50分的弱雞,但這是個案不是常态。

3.精英程式員很懂技術,技術最佳載體是軟體,次選載體是标準業務流程,最差載體才是服務和人力輸出;但企業服務的主語是“服務”,做好服務是相對動态的過程。

Copyright可以直譯成“拷貝就對了”,精英工程師夢想做成IOE這樣的軟體技術企業,寫一個絕世軟體,享一世富貴榮華。但雲計算是在颠覆傳統軟體業,IaaS、PaaS和SaaS,都是As a Service,寫好軟體隻是做好服務的第一步而已。

4.精英程式員很懂技術,但是toB創業過程中,創業者的短闆不是單兵技術不夠,而是并行多任務帶來的精力不足。

IT企業服務是要為最終效果負責的,從郵寄硬碟到IE6相容性等各種問題,都需要由toB服務公司負責。創業團隊一般崇尚扁平化管理,大量的溝通和決策壓力都在創業者自己身上,頻繁切換多個小任務,比水滴石穿的解決單一大任務更容易讓人疲憊。

>> 3. 程式員的真優勢 <<

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我看好精英程式員創業,我希望幫他們認識到自身真正的優勢——他們是最優秀的産品經理和項目經理。

1.精英程式員可以更早的洞悉技術前瞻性,可以比巨頭企業早出發一年以上。

ToB業務的創新,都來自于IT底層支撐技術的突破和環境的變動。比如5G讓網絡IO速度比本地磁盤還快,這肯定能帶來技術革新和産品變化。要發現這個技術變化,并能發掘具體的産品變化,這是需要相關專業的精英程式員來感悟解析的。

2.精英程式員不僅能解決産品的技術實作問題,更容易了解客戶如何使用産品。

了解使用者如何使用這些toB産品,比了解toB産品的技術實作更重要。使用者的工程師見到精英程式員,簡單過招以後很容易心悅誠服,這種客戶把控能力和人格魅力,讓産品從設計到推廣的效率都會變很高。

3.精英創業者小團隊作戰,比大公司的“産品+研發+銷售”的目的更純粹、效率更高。

大公司裡的聰明人,是很容易了解“産品要創新”、“研發要挑活”、“銷售要營收”以及“員工要自保”之間的分歧和内耗的。大公司談創新的風險太高效率太低,我有一篇文章《創業團隊核心競争力》寫的很明白。

>> 4. 突破假短闆 <<

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很多朋友對創業既是憧憬又是膽怯,因為認知障礙,他們會被toB創業中的一些小bug卡住很久。我來解釋一下這些如同窗戶紙一般的假短闆,大家自信一些。

1.很多創業者的失敗結局,是這些人能力不夠的必然結果,不要被他們的失敗經驗誤導。

一些創業者溝通能力極差,他們在大公司做碼農也難晉升。一些創業者技術差到常識都錯,他們就把創業當做就業了。還有些平台型老人精,内戰内行但外戰外行。這些人不會老實認栽的,他們肯定要編各種推脫的理由,我們不要被他們誤導。相比于個人網際網路創業,toB創業很公平的,賭的幾率很小,大家不要怕。

2.程式員怕見客戶,但大部分售前銷售工作并不難,更不要讓銷售主導創業團隊。

售前和研發工作的差別是心态上的一道坎,《從技術轉售前》裡有對這個心态的較長的描述;沒有内部背鍋的風險了,創業程式員就是要比打工程式員敢于承諾。

精英銷售不坐班也能靠私單活的很好,他們和創業團隊沒有同舟共濟的強綁定關系。還有很多履曆很棒但實質上是依賴平台混吃的閑人銷售,他們為了保住底薪刷存在感經常給項目起反作用。

程式員沒能力靠面試區分精英還是普通銷售,那就自己做銷售跑項目,我身邊有這種成功案例。創業公司可以招勤快年輕的銷售做商務客服的工作,等有業務有口碑了,再招攬頂級銷售錦上添花,别期望頂級銷售雪中送炭。

3.程式員不要過度關注管理,更不要把非研發團隊管理當成短闆,管理不減分就是加分。

我寫過一篇《創業職場的管理亂象》,通篇都在列舉創業團隊裡的真實爛事,但該文不是吐槽而是規勸。此文開頭我就說明了,管理是保證大團隊不亂的,而不是保證小團隊能活的;這些爛事普遍存在于一些成功的創業公司,更是說明了管理不是太重要。

4.要對産品和友商有信心,不要膽怯羞于做熟人生意,不要簡單評估産品未達到滿分。

人脈就是要轉化為企業服務訂單的,朋友們互相幫忙,友情才更深厚,兄弟們也需要靠譜的供應商。朋友幫忙有限度,創業也不是化緣,把握好這個限度很難,但創業就是給自己找刺激找挑戰。

做熟人的企業服務生意,精英程式員的最大優勢就是有互信關系。即使我們的産品沒達到及格分,但是産品不比友商爛,出故障的幾率可控,出故障後使用者不背鍋,這就是朋友們選你的理由了。

>> 5. 創業前的準備 <<

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離職之前早做準備,這能讓創業成功率提高10%,這符合技術男的謹慎性格,我們把這些準備理一理。

1.正常創業準備,諸如找團隊、找賽道、找融資等等,各種創業方法論都會提到的内容。

2.有名才有利,多做個人宣傳,參加技術大會,參加開源項目,多寫文章視訊等等。

精英程式員目有山川胸有溝壑,給社會做點科普賺點薄名總沒壞處吧。現在觀衆的層次變高了,講高深的理論台下也有掌聲了。我們多寫文章多參加科普大會,可以讓VC和求職者百度搜尋搜到你;那些認可你的粉絲,轉化不成客戶也是免費的口碑贊助。

3.ToB産品不隻是編寫軟體,還有資源部署、SLA和業務流程工作需要提前理順。

1980年程式員寫個引擎發篇論文就能名利雙收,1990年程式員需要寫整套軟體還要反盜版,2000年程式員需要租伺服器才能搭建網站,2010年程式員需要學習SEO解決分發獲客問題。

現在是2020年,做toB創業比寫軟體要複雜:比如資料庫創業首先要會寫資料庫引擎,還要會部署和維護服務,還要了解客戶SLA,還要準備各種SDK、開發工具和售前PPT。可能這些活都有别人幹,但精英程式員自己摸得越多摸得越透,創業成功率就能提高幾個百分點哪。

>> 6. ToB行業特點 <<

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我總結了一些企業服務和個人網際網路相比的差異點,希望對大家分析創業有幫助:

1.企業服務來錢快,産品和服務在小規模就有穩定回報;企業服務來錢慢,toB産品的增速慢投資周期長。

假設某人創業要做100萬台“XX一體機”,當隻做出來10台機器的時候,該産品就可以賣了;我們也可以把一體機換成機櫃、軟體、代維服務等等場景,是以說企業服務來錢快。

企業服務無法實作100秒變1億的爆炸式增長,其所有資源都有擴充成本的。賣硬體要生産庫存物流的周期,賣服務要一個個項目去死磕,賣軟體也要頻繁疊代新功能子產品。

整個行業的周期長增速穩定也是個好事,企業服務市場不會出現絕對壟斷,而是像制造業和房地産一樣多頭競争,新銳勢力是可以加入巨頭的賽道的。

2.ToB軟硬體産品品質是核心競争力,但是産品品質差也可以靠成本效益來拿單,高品質供應商可以擠牙膏式打更新檔,現貨隻比友商好一點點。

比爛的例子,我最習慣聊雲主機,早期雲主機的工程化非常差,但是友商的産品更差勁更貴,客戶根本沒得選。當然了,大部分雲軟體廠商浪費了這幾年的市場寬容期,最終被更優秀的友商收割。

至于擠牙膏式性能和功能更新,無論是軟體還是硬體,強勢廠商已經表現過怎麼控盤,隻有客戶下一波預算到位了,更強的功能性能才會釋出釋出。

3.企業服務的服務效果很難一步到位,客戶是一個逐漸滿足的過程,創業者需要在客戶利益和自身利益之間找平衡。

ToB創業确實是做服務的,但是客戶的初始期望值并不高,提供有限但清晰度服務,讓使用者感覺到可靠和誠意,比盲目支撐把客戶的口味喂刁了要好。

4.企業服務團隊不能隻有技術型專家,能讓客戶信賴的服務型高手同樣重要。

客戶内部不同角色對産品服務的訴求不一樣,技術部門更信賴供應商的技術型高手會,但其他角色主要靠服務型高手來疏導。大家想想現在怎麼和本司的上司、财務、營運等部門打交道的,我有篇文章《如何服務好億元客戶》解釋的還算清楚。

>> 7.  優質項目的特點 <<

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這個章節用來分享哪些是我看好的toB企業服務,希望對大家有所啟發。

1.企業服務的規劃團隊不能太小,規模太小的團隊可以賣軟體但不能做服務。

企業服務團隊可以在資源上小規模試錯,但人力規模上不可能太小。太小團隊接不起項目做不成服務,最終就是人力外包和軟體開發了;非網際網路客戶會疑慮采購風險,網際網路客戶總會想着自研也不難。

2.企業服務在産研上必須有可借鑒和可替代性,隻能在服務營運上做差異化。

領先半步是先驅,領先一步是先烈,獨闖一路是賭徒和騙子,單人夜爬山,你不怕客戶都怕。Tob産品必須向客戶證明大方向是對的,友商早晚也會這樣跟進。服務的載體是人,不同的項目管理、售前、銷售給客戶的體驗是不一樣的;服務的閱聽人是人,不同客戶關注的細節不一樣。正是因為服務有細微差異,同路友商并不會搶了自己訂單,而是讓客戶更安心更認同。

3.創業團隊要做好拿訂單的準備,可以靠天時地利人和去準備。

天時:小型使用者的數量多單價低需求少,特别适合在前期磨練産品和團隊;但小型企業和5G開發者的大量湧現,要看天時。

地利:精英程式員在行業内是有聲譽有人脈的,就算大公司采購嚴格、小公司資金匮乏,但至少可以做幾個免費案例,實作磨合産品和站台宣傳。

人和:采購額過千萬的大客戶,挺喜歡多個小供應商做備胎攪和主供應商的。創業者靠着自家小團隊的快速決策高效率,把友商的大蛋糕切掉一個邊角,就夠自己度過AB輪了。

4.創業者的産品有連帶銷售其他産品的潛力,這可以實作方案差異化、聯絡盟友和擴充産品線。

方案差異化:單獨比一個産品就是成本效益,但如果有兩三個産品混着賣,方案的操盤複雜度增加,有利于靈活的小公司而非标準化的大公司。

聯絡盟友:如果連帶銷售的産品是其他廠商生産的,那就能增加盟友;你能幫别人賣産品,别人才能幫你賣産品,真金白銀的項目分成比商業互吹更能積累感情。

擴充産品線:如果連帶銷售的産品在你創業規劃的主航道上,讓一個産品衍生出另一個産品,比從零做産品要友善簡單。

三思而後行,謀定而後動

謀夠想透了,就如燎原山火一般行動起來吧!