從蘇甯電器到卡巴斯基第12篇：我在蘇甯電器當營業員 IV

賣iPhone首先是需要接受教育訓練的

       像iPhone這樣的重點産品，并不是隻要選好了人（營業員），說賣就能賣的，在正式銷售之前需要接受廠家的教育訓練。如果說人事關系或者産品源隸屬于蘋果，那麼是由蘋果中國公司的講師負責教育訓練。比如我們蘋果專區的電腦以及播放器，盡管也是從經銷商拿貨，但是也歸蘋果中國管，是以蘋果專區負責電腦和播放器銷售的同僚，是需要不定期地去北京或者其他地方接受蘋果中國區的講師的教育訓練的。包括後來我們蘇甯和蘋果深度合作，來了一個駐店的蘋果銷售，他的教育訓練也是由蘋果中國負責（關于這個蘋果銷售，我以後還會詳細講講，也是有不少故事）。但是iPhone比較特殊，全權由中國聯通負責，似乎和蘋果中國沒有關系，是以教育訓練工作就由聯通公司的教育訓練師來負責了。

       盡管我已經被指定為負責店面iPhone的事務了，但是也得選幾個替補，這樣當我下班之後，不至于沒人看管iPhone的銷售。記得當時算上我大概是三，四個人吧，就來到了長春聯通公司接受教育訓練。其實我的整個賣蘋果的日子，長春的聯通公司我差不多都去過了，給我印象最深的一件事就是，不愧是國企，可能公司大樓外面破破爛爛，但是内部的裝修還是相當不錯的。接下來就是教育訓練，其實聯通的講師人還不錯（人是好人），可是授課水準實在一般。課上也就是講一講iPhone的曆史，硬體配置等基礎知識，并沒有給我留下多深刻的印象，但是PPT做得還是挺好看的。講完之後就是測驗，以選擇題為主。讓我無奈的是，試卷上的問題，絕大部分在剛才的教育訓練中根本就沒有講過，加上我對iPhone還不了解，是以也就隻能瞎猜了。沒想到最後的分數竟然是我最高，确實有點意外。

       雖然教育訓練完了，但是我感覺自己并沒有學到什麼東西，主要是講師講的東西還是比較空泛的，對于蘋果實際的銷售并沒有什麼用，加上我也沒有把玩過真機，是以我的内心還是很沒底的。這裡說到講師這個職位，那麼我在之後的故事中還會多次提到。其實一個優秀的講師，對于企業員工業務水準的提高是非常有幫助的，無奈中國優秀的講師少之又少，要麼講課内容空泛，要麼整天就知道灌輸心靈雞湯，總之就是講不到點子上，大家聽了也就聽了，左耳朵進右耳朵出。特别是一些國企更是如此，總感覺國企出不了也培養不出人才，大家都在混日子，盡管沒人願意承認自己是在混日子。

       後來聯通還給我頒發了iPhone銷售員教育訓練合格證，表明我具備了銷售iPhone的資格，我也一直珍藏着（盡管沒什麼用），想想這也是我在上班之後獲得的唯一的證書了。

蘋果銷售資格認證

賣蘋果，新的挑戰

       教育訓練結束之後，我就正式來到了蘋果專區，開始負責iPhone的銷售了。盡管我的身份依舊是營業員，但是蘋果專區的裝修參考的是蘋果直營店的标準，顯得很高大上。與手機專區的其它品牌相比，蘋果區的設計屬于那種開放式的，而别的則是用透明的櫃台圍起來，營業員就站在裡面進行銷售。感覺一個是現代的一個是史前風格，當然了，現在不管是啥牌子，也都是仿照蘋果的風格了。說起來也是挺有意思的，在我離職以後，有人還問我大學畢業之後是做什麼工作的，我說我是賣蘋果的，真的就有人天真的認為我是在菜市場賣蘋果的，更有甚者，還問我蘋果應該怎麼挑怎麼選。我心想我要是真的是賣蘋果的，那我為啥不說我是賣水果的呢，看來蘋果在中國，還沒有深入人心啊。

       那個時候，蘋果專區有兩張大桌子用于産品的展示，其中靠南的那張，主要用于展示蘋果桌上型電腦以及筆記本，靠北的那張，則是蘋果播放器以及蘋果手機，也就是我負責的區域。當時我們一共是有三款型号的iPhone——iPhone3G(8GB)、3GS(16GB以及32GB)，售價分别為4999、5888和6999。當時在我眼裡，這就是天價的手機了。除了iPhone3G隻有黑色以外，其它兩款都有黑白二色。其實在很長的一段時間内，我竟然不知道iPhone3G是第二代的iPhone，直到有個老顧客專門上網查了資料并且回來告訴我，我才恍然大悟。她似乎也比較懊惱，但幸好她脾氣不錯，沒有找我麻煩。這三款手機每賣掉一個，我都是有提成的，它們的提成各不相同，但是平均來看就是100元。正是由于提成較高，是以大家暗地裡其實都會趁我不在的時候，找機會賣iPhone。甚至有段時間，我在的時候，一台都賣不出去，但是我一下班了，往往就能賣出去一兩部，這就弄得我心裡面很不爽了，一氣之下上起了“全班”，也就是賣場開門我就來，一直堅持到閉店的時候。但是這個提成是需要在每個月核算工資的時候，由辦公室負責蘋果業務的專員，在系統裡面确認我的銷售，才能夠計入對應員工的工資的。可是那個專員我真的不知道每天都在想啥，有幾次就忘了給我确認提成，弄得我還得去提醒他，但是該月的工資已經無法更改了，隻能累計到下個月了。那麼除了蘇甯會給我提成以外，聯通也是有提成的。不過這件事除了我和賣場裡面的一個聯通廠促以外，其他人都不知道。每部手機聯通大概能給我幾十塊錢（也好像是十幾塊錢），但是前提是我需要把賣掉的iPhone的串号記錄下來，抄送給聯通的廠促。是以很多時候我下班了，我都會對接我班的人千叮咛萬囑咐，一定要記錄串号。

       由于是到了新的環境，是以我除了怕自己賣不好以外，還怕和蘋果的那兩個老員工處不好關系。其實嚴格來說，他倆不算是太老的員工，其實也是和我同一時間畢業的，但是他倆屬于蘇甯電器校招時招聘過來的，屬于1200工程計劃的員工（關于1200，我以後會詳細講講），比我入職早差不多半年的時間。

       最開始的時候，iPhone是沒有真機出樣的，是以盡管蘇甯在之前已經開展了大力的宣傳活動，但是顧客見不到真機，也就隻能悻悻地走了。我記得很清楚，有一個大哥，已經準備要買了，但是需要看真機，沒辦法，我打算帶他去庫房看一下。但是到了庫房門口，大哥才知道我們頂多給他看一下包裝盒，真機是隻有交了錢才能拆封看的。這下大哥就不樂意了，看不到真機就不買，頭也不回地就走了。我本來興高采烈地以為第一台能輕松賣出去，結果就是由于沒有真機而錯過了銷售，可謂是出師不利。過了一兩天吧，不知道是哪個上司的提議，蘋果終于有真機出樣了，一黑一白，供顧客把玩。畢竟是貴重的手機，是以每天下班，樣機也是要入庫房鎖起來的，第二天再由早班同僚取出來。先不說這麼做會不會提升銷量，但至少是提升了人氣。大家走過路過，往往都會問一嘴這個多少錢，或者親自上手試一試。特别是節假日，我們蘋果專區往往就會被圍得水洩不通。但是蘋果畢竟比較高端，絕大部分的顧客也隻是看看而已，真正想買的，根本就不會多說話，直接就讓我去開單了。

       有了真機出樣以後，我的第一單很快就來了，是一對父子，我也忘了到底是爸爸用還是兒子用。第一單還是很興奮的，拿了貨開封驗機，我也是笨手笨腳的。當時的iPhone在第一次開機的時候需要連接配接上iTunes以聯網進行激活的操作，于是店裡面就專門為我配了一個可以上網的桌上型電腦，供激活專用，畢竟是老電腦了，速度還是比較慢的。不過後來我和蘋果的老員工混熟了，就直接用蘋果筆記本來給顧客激活手機了，為此我們蘋果專區還獨享了一個無線路由器。手機專區的營業員自然也想上網，總是來問我密碼，但是上網的人多了，就勢必會影響我們的網速。蘋果區的同僚就隻能修改密碼，再有人問我的時候，我就推說不知道密碼了。

       也就從這個時候開始，iPhone的銷售就步入了正軌。第一個月我的任務沒記錯的話應該是20台，這個數量是由總部制定的，不同地區的任務自然不一樣，考慮到長春的消費水準，那麼就不能夠定太高的任務數量。結果我第一個月就賣了二十三個左右，店裡上上下下都很高興。但是我覺得第一個月能夠完成任務，還是有運氣的成分的，我心裡面也很害怕下個月總部會大幅度提高任務，但幸好，至始至終，我每個月的任務都是二十個出頭，而每個月的實際銷售情況，基本能達到三十個左右，也就是平均一天能賣掉一台，是以我每個月都能夠完成任務。想想每個月底，我們蘋果區的電腦以及播放器總是無法完成任務，我看在眼裡真的是非常同情他們，但是往往也無能為力。是以他們隻能夠在最後一天的時候，自掏腰包來買幾個播放器（電腦實在太貴，實在買不起），然後過兩天再退掉，這樣也就完成了任務（也是無奈之舉）。

其實重慶路店并不需要那麼多的自營

       盡管蘇甯每年都要招聘很多的營業員，盡管最開始我們這批新員工都被派到了重慶路店實習，但事實上重慶路店是不需要那麼多的自營的。銷售的事情交給廠促去做就好，我們自營員工基本上也就是管理管理他們，做些列印海報之類的雜活。在我們來之前，算上督導，手機專區大概是有六個自營老員工，應付日常工作綽綽有餘。但是現在又來了五六個，其實根本就不需要那麼多了。是以在實習期結束之後，我們這五六個人裡面，除了我是需要留在蘋果專區以外，重慶路店手機專區僅僅留下了一個人，其他人就全都被派往長春蘇甯的其它分店了。我可以很明顯地看出來，他們都是不想離開的，一方面是已經熟悉了重慶路店，到新的環境也怕不适應。另一方面重慶路店畢竟是旗艦店，這裡客流量巨大，是良好銷售的保證，而其它店鋪門可羅雀，盡管在那些店鋪每天都會非常閑，但是這就勢必會影響每個月的收入了，在沒有提成或者很少提成的情況下，一個月工資也就是一千出頭，交了房租還怎麼活？（自己有房還好一點）其實這還算可以的，我一直覺得蘇甯的工資體系有問題（不是指我的工資，我對我的工資還是很滿意的，我主要指的是其他員工），舉個例子來說，我們手機專區的一個老員工，有一個月的到手工資竟然才四百多塊錢！雖說東北地區經濟不發達，雖說隻是個小小的營業員，雖說那時是2010年，但也不至于無端端地被扣掉隻剩四百多啊，而且那個老員工平時表現也是很不錯，任勞任怨的。督導知道了，就讓她找人事問一問（其實督導和店長一樣都是好人），後來究竟問沒問我也不知道，但是我感覺也就是這樣了。是以，盡管蘇甯五險一金的制度貫徹執行得還不錯，但是對于普通的自營來說，低工資确實就是一座壓在她們身上的大山，難以逾越。

       由于手機區的自營陸陸續續地被派走了，是以每天我下班之後，就不再由手機區的同僚來接替我看着iPhone的銷售，而是蘋果區的同僚負責了。也可以說從那個時候開始，我們蘋果區從表面上就已經獨立了，與手機區、電腦區和播放器區基本也就沒有了往來，加上我們的工作基本就是向店長負責，是以我的内心确實産生了一種高人一等的感覺。

午睡是必不可少的

       我是一直都有午睡的習慣的（當然現在沒有了），從幼稚園、國中、高中到大學都是如此（國小有沒有我記不清了，好像也有），是以盡管到蘇甯上班了，這個習慣也是很難改掉。以前在諾基亞實習的時候，畢竟是實習期，是不敢去午睡的，後來到了蘋果，有了相當大的自由度，是以膽子也變得大了很多。不過蘇甯并沒有專門的午休時間，更沒有供你午休的場所。于是我一般在下午兩三點鐘吧，都會去樓道裡面，坐在台階上睡半小時左右，這樣就能夠保證我有充足的精神來應對下午的顧客了，否則一定是哈欠連天。但是去午睡也有一些弊端，比如有幾次，我就錯過了銷售，提成讓蘋果的同僚掙去了（我心裡又不爽了）。還有一次有顧客要買蘋果手機，巧的是我們手機區的督導正好在蘋果，見我不在，就趕緊給我打電話（其實她還是非常關注iPhone的銷售的，有一次我休假，她還給我打電話詢問蘋果使用方面的事宜），驚醒之後趕緊小跑回蘋果專區，趕緊和督導解釋說我剛才去廁所了。其實我總感覺督導是知道很多人去樓道裡面睡覺的。後來店面出了規定說不允許在樓道午睡，主要是怕被顧客看到，造成不好的影響，當然了，我們誰都不會在意店鋪的規定，照樣去午睡。其實說到店鋪的規定，我還想起來當時我們自營是不允許乘扶梯的，在這方面我還是比較聽話的。于是就有好幾次，我需要帶顧客去三樓客服兌換禮品，顧客乘扶梯上去了，我在樓道一路狂奔，竟然還比顧客快一點，也算是鍛煉身體了。