在整個項目的實施過程中，前期調研是非常重要的，在調研的過程中要明确客戶的需求，但是有的時候客戶其實并不知道自己需要什麼，那麼這個時候我們就需要加以引導，在溝通過程中将我們的标準方案和客戶的實際業務互相進行結合，将其呈現給客戶，這樣，客戶也會逐漸地明确自己真正需要的是什麼，當然這是一個循序漸進的過程。
近期參加了一個資料中台的項目，目前該項目正在處于前期的調研階段，在調研的過程中針對調研的内容發現一些不太一樣的情況，針對在調研的過程中遇到的問題，我進行了反思和回顧，下面對本次調研所學習到和認知到的内容進行分享。
1前期準備
調研簡單來說就是我們提出問題，客戶方針對問題進行回答，但是這隻是通俗地去講，如果隻是單純地當做是提問那麼肯定是做不好的，是以在最開始就需要重視這一部分内容，在調研之前出具調研提綱，在出具調研提綱的過程中清楚地知道自己需要的是什麼，客戶需要提供給我們什麼。
1.1重視調研
調研是項目實施的開端，一個良好且明确的開端是項目實施成功的根本保障，調研不僅僅是明确客戶的需求，也是在需求的調研過程中讓客戶明白并了解我們的産品的過程，在溝通互動的過程中不僅僅是咨詢到了客戶對應的需求，還能讓客戶了解到我們的産品，更重要的是在調研途中對于客戶的業務方面也有更加準确的了解。
1.2知己知彼
在調研之前，針對客戶方的業務情況可以去網上進行搜尋，找相關人員去确認或者到客戶的官網上進行查閱都是去了解客戶工作流程的必要環節。例如我們公司是做內建相關的内容，也可以去查閱客戶官網上是否展示出了他們所使用的業務系統，有針對性地去提問。梳理好客戶的工作流程，結合項目的實施内容撰寫調研提綱。
1.3調研提綱
調研還是一個你問我答的環節，那麼這裡就先不介紹怎麼問了，首先問什麼内容肯定是我們要去了解的：項目是如何去實施的？實施的過程都需要什麼？什麼是我們所需要的？這些在調研之前都一定要明确出來，是以調研提綱是非常重要的，在撰寫的過程中不僅會逐漸明确自己想要問的問題，在書寫完畢之後也可以傳遞給客戶，讓客戶也有個準備。
2方式方法
明确了在調研前準備的工作内容，那麼如何進行調研，怎麼去進行調研就是接下來要做的。以我本次進行調研的公司為例，該公司的組織架構如下：
可以看出，這是集團+多子公司的形式，并且不僅僅是一種類型的子公司，不同闆塊下又有不同的三級子公司。是以針對這種多業務類型的公司可以進行如下方式的調研：
由于公司涉及的行業較多，需要去了解被調研公司的大體業務，在調研過程中針對被調研客戶的工作内容需要提出不同的問題，最終将每一次的調研進行經驗的總結。
2.1了解業務
以我本次調研的公司為例，本次的項目工作是面向于集團層面，而集團層面下也需要考慮其他各個闆塊，各個子公司的工作内容，是以一定會到各個公司中進行調研，那麼闆塊不同，他們的工作也肯定是各不相同的，是以要在調研前去了解客戶的業務情況，不僅僅是在調研過程中有方向的提問，更重要的是有所準備會讓客戶覺得在重視他們。
2.2面對群體
面對的群體不同，所提問的方式肯定也是不同，在提問之前可以先讓客戶介紹下自己的職位，根據職位的不同能問的問題也是各不相同，例如如果是上司層面，那麼過于糾結細節肯定是不行的，上司不會去關注細節，他們知道的更多的是大框。我們的項目做的是內建方面，是以針對于內建方面的需求，如果對方是技術人員就可以進行詢問。
2.3總結歸納
每一次調研都是對客戶的業務進行梳理，也是在調研過程中知道自己可以問問題，什麼樣的問題客戶沒有，無法回答，雖然如我前面展示的組織架構圖所示，闆塊不同業務肯定也是各不相同，但是在調研過程中既然他們都是一個集團公司下的子公司，互相之間肯定是有相同之處，将這些相同之處總結歸納出來，也是我本次內建相關工作的調研目的之一。
3調研技巧
知道了調研的一些方式方法，那麼在具體的提問過程中，一些技巧還是需要去了解和認識的。例如在調研的過程中注意聆聽，針對于客戶的發言加以引導，通過一次次的調研進行經驗方面的總結歸納。
3.1聆聽互動
調研也是一種溝通，那麼溝通最重要就是聆聽，客戶在講話時盡量不要打斷，但是如果客戶在闡述過程中某些地方含糊其詞，沒有介紹到位，也需要及時地打斷，希望客戶去深挖一些内容，有些時候在他們介紹的時候會下意識地避開他們覺得不重要的地方，而這些地方如果正是自己所想要的，那麼就必須要嘗試深入詢問。
3.2加以引導
有的時候客戶并不知道他們的需求是什麼，例如我本次調研的客戶他們的技術水準并不是太高，而且很多資料的采集都是通過線下的方式，很少有線上的情況，那麼就需要在詢問的過程中針對于自己的問題進行解釋，然後舉例自己的問題的答案都大概是什麼，在客戶回答的過程中注意辯駁等等，這個過程會比較困難，但是也需要進行克服和調整。
3.3經驗總結
首次的調研可能并不會有想象中的那麼好，那麼在調研結束後就需要對本次調研的情況進行一個總結，盡管一次調研不會顯現出什麼，但是也是對集團的整體情況有個初步的了解，調研工作也不是這一次問完就結束了，一次的調研更重要的也是為下一次調研做準備。
4總結回顧
調研完畢才隻是調研的開始，針對于調研出來的内容進行總結，萃取出我們想要的才是調研的根本目的。通過會議紀要進行内容的總結，梳理不明确的地方進行補充調研，通過對現有的相同行業的分析進行總結歸納。
4.1會議紀要
會議紀要就是在進行調研的過程中，盡量将客戶說的，無論是否有用都盡量地記錄下來，這樣在後續進行總結萃取，或者進行補充調研的時候也能有更好的方向。并且會議紀要不僅僅是提供給自己去看的，客戶方也會想看會議紀要，他們可以通過會議紀要回顧下自己剛剛闡述的内容，也是對調研的内容記錄的是否充分的一個稽核。
4.2補充調研
補充調研就是對已經進行調研的公司進行二次調研，本次将會差別于上一次的調研，針對于上一次不明确的問題，或者想要更加深挖的問題在這一次的調研都是可以去嘗試補充說明的，其實補充調研的内容也未必是全面的，但是相對于上一次的調研問題，重複的内容要記得千萬不要去問，但是可以根據上一次客戶的回答再加以引導和深挖，逐漸豐富自己的調研内容，為後續的藍圖等打下基礎。
4.3行業分析
有的時候進行補充調研之後，雖然有些問題還是不夠明确，但是随着一場場的調研結束，針對于這些調研的結果進行整個行業的分析和總結就成了必不可少的一環。可能客戶對于自己的需求也不夠明确，也有可能客戶對于自己所需要的在當時也回答不出來。例如本次調研需要客戶提供相應的名額進行分析，客戶當時給不出，那麼可以給出同行業的分析名額并讓客戶去選擇和補充。
5總結反思
本次的調研總體來說并不是很好，我針對于我調研過程中的不足進行總結和歸納，無論是對其他項目進行調研亦或者是追加的調研都是經驗的積累。
5.1急于求成
首先就是自己在調研的過程中急于求成了，切入的速度過快，并且被咨詢方是上司層面，但是自己問到了許多技術層面的東西。調研過程中應該是先業務再技術，這樣的話才會有一個緩沖的過渡期，我在剛開始就進行一個高難度的問題提問，上司會認為後續的問題應該都是高難度的層面，這非常不利于後續的提問，因為就算是問到了他們負責的方面，他們也會下意識的将之前的提問情況融合進來，造成了很多答非所問的情況。