（報告出品方/分析師：安信證券 趙國防 邢樂涵）
1、管道變革引領行業變革
1.1.零食行業：品類管道分散，消費者追求成本效益
供給端：休閑零食行業品類分散，SKU衆多，零售管道多元化。
從零食行業的供給端來看：
1）SKU數量龐大：大陸零食品類和數量極多，消費者願意嘗試新的産品、口味，天生對零食有轉換的沖動，除極少數較強成瘾性的大單品（如衛龍辣條）外，不會對某單品形成強粘性，這就使得上遊供給極度分散，存在巨大的長尾市場，且這部分巨額的長尾SKU難以進入商超與便利店管道。
2）單品價值量低：零食屬于一次性消耗品，單品規格小，絕對價值量不大，消費頻率高。
3）管道分散：中國零食業管道極度分散，2022年，接近30%是傳統的街邊雜貨店，超市及大賣場僅占13%，産品想要進入所有管道十分困難。
而美國的零售管道較為集中，以沃爾瑪、Costco等連鎖商超為主，超市及大賣場占比26.4%，街邊雜貨店僅占1.5%，産品對接管道較為簡單。
需求端：休閑零食單品價值量低，具備沖動消費型和體驗型産品屬性。
從消費者的需求來看，1）沖動消費性：消費者需求對于零食的需求多樣，消費者對零食的購買決策周期短，線下管道展櫃陳列、試吃、促銷、搭售等模式更易吸引消費。
2）品牌對消費者吸引力不如産品本身大：品類繁雜衆多，同質化較嚴重，可替代性強，造成消費者對品牌的認知度和忠誠度不足，對于零食品類、口感與品質的偏好強過對于品牌的偏好，是以品牌對消費意願的加成空間有限。
根據艾媒的調查資料顯示，口味、成分、價格是消費者首要考慮的因素，32%的消費者會選擇品牌。
1.2.線上為主線下為輔，零食管道變革中發展
管道是零食企業發展的重點。由于零食行業管道分散、品類繁多，消費者需求多樣、品牌黏性較低，目前國内零食行業競争激烈，SKU疊代迅速，品牌壁壘尚未完全建立，是以把握管道紅利的能力将成為企業搶占市場佔有率的關鍵。
回望曆史，管道變革引領行業變革，每一輪的管道革命都帶來了新品牌的崛起。如連鎖商超的發展推動洽洽食品、旺旺等品牌成為分賽道龍頭，電商管道的普及推動了三隻松鼠、良品鋪子等品牌的崛起，專營店管道的發展使來伊份等品牌快速發展。新管道紅利是零食行業變革的關鍵因素。
複盤休閑食品管道變革曆程，主要有四個階段，分别是大流通模式階段、商超管道階段、線上電商階段及當下的管道多元化階段。可以看到，積極擁抱管道新變化的企業會獲得更好的發展機遇。
1980-2000大流通模式階段：正值改革開放初期，商品經濟快速發展，線下管道快速建設，但并未形成大型連鎖趨勢，以夫妻老婆店、小型超市等流通管道為主。此階段國内零食小廠商及小作坊鋪開區域化市場，以散稱産品為主，少有品牌概念。
2000-2013商超管道階段：1995年後沃爾瑪、家樂福等海外巨頭進駐，在房租及人工相對便宜的背景下開始跑馬圈地，2000年後也帶動永輝超市、聯華超市、大潤發等内資商超品牌發展。洽洽、甘源等企業借助商超、流通等管道快速鋪貨，實作全國化布局。
2013-2020線上電商階段：網際網路紅利下，線上購物模式快速發展，淘寶、京東在先占優勢、規模優勢下快速成為線上購物寡頭，後期拼多多快速占據下線市場消費客群異軍突起。此階段松鼠、良品、百草味以OEM輕資産營運方式，借助電商紅利實作對傳統品牌的彎道超車。
2020-至今管道多元化階段：管道碎片化，流量分散化，疫情限制線下活動推動直播電商快速發展，同時零食專營店把握成本效益優勢線上下快速擴店。在管道變革背景下，鹽津、甘源、勁仔等企業積極擁抱零食店、抖音等新型管道，把握管道變革紅利。
零食行業變化與管道變革相關。零食行業是典型的快消品行業，下遊直面消費者，管道變革為不同類型的零食企業帶來新的發展機遇與風口。
作為産品流通的中樞和覆寫消費者的觸點，管道變革的内涵，一方面是更優的管道模式使商品流轉降本增效，另一方面對企業觸及客群、提升銷量與市場占有率産生重要影響。
新管道的出現同時也帶來挑戰，表現為擠占傳統管道，改變行業競争态勢以及增加企業管道運作管理的複雜性。每一場管道變革都催生了市場更新與分化，給予品牌0-1崛起的機會，也塑造了1-N的競争環境。階段性的行業穩态，突圍者能夠精準抓住管道紅利做大做強，擷取新的利潤支撐點。
管道逐漸變革，線下仍是主要市場。2022年歐睿統計口徑下休閑食品4823億市場規模，10年複合增速5.2%。
從管道次元看，電商管道在2012年後快速發展，從12年1.4%占比快速提升至22年15.5%，但線下市場依然是休閑食品購買的主要管道，超市占比39.7%為休閑食品最主要的購買管道，其次傳統管道占比16.6%，雖經曆客流明顯下降，但以經銷模式覆寫的全國毛細市場依然是休食非常重要的消費管道，其次大型賣場占比12.6%較為穩定，便利店占比10.0%，較12年明顯提升3.4pct。
2、各管道拆解：向高成本效益發展
當下休閑食品管道正處快速變革階段，線下商超客流縮減，零食店進入加速擴店階段；線上主流管道流量紅利縮減，抖音快手等直播電商乘勢而上。總體來說，管道向着高成本效益的方向發展。
2.1.商超：零食重要消費管道之一，疫情推動轉型
00年代快速擴店起勢，建構主流購物管道之一。商超管道起勢于00年代，在低房租低人工成本的基礎上，外資成熟商超系統帶動内資商超快速發展，形成以家樂福、沃爾瑪、大潤發、永輝等為代表的全國化商超系統，以及步步高、家家悅、紅旗連鎖等為代表的區域型商超系統。經過二十餘年，國内商超系統經營管理模式逐漸成熟，供應鍊能力完善，連鎖化率提升，已成為休閑食品最主流的購物管道之一。
前期低成本快速擴店，後期業态分化明顯。從超市發展過程來看，2015年前行業普遍保持6%-13%增速，此階段伴随各大商超系統快速擴店，持續實作較快增長，2015年後房租及人工等成本上升，疊加電商、社群團購等新管道分流及疫情擾動，行業增速普遍回落至1%-5%。從占比角度看，2012年電商興起，影響商超管道占比下降，2015年後伴随電商基數提升，對KA影響進一步加重。
分業态看，現代管道2021年門店約40多萬家，其中大賣場/大型連鎖超市/便利店/小型連鎖超市/小型非連鎖超市分别為0.3/1/9.3/4.3/30萬家，大賣場增長縮減，便利店和連鎖超市發展穩健，商超系統向小型化、近場化業态轉型。
以永輝為例，複盤永輝發展曆程，三階段發展重心有所不同。永輝超市2012年前快速開店布局，結合低基數優勢，2007-2012年保持40%以上營收增速。2012-2019年電商快速滲透階段，永輝憑借資金優勢，結合全國生鮮配送、供應鍊優勢等持續擴店，此階段營收增速回落至15%-25%區間。疫情後線下客流明顯減少，疊加社群團購、零食店等新業态興起，永輝擴店節奏明顯放緩，營收增速進一步回落。
疫情影響疊加消費需求分化，線下商超探索轉型新業态新模式。一方面疫情推動到家業務快速發展，滿足居家消費場景，截至2022年6月末“永輝生活”自營到家業務覆寫992家門店（總共1060家），第三方平台到家業務覆寫918家門店，新零售銷量占比15.40%。另一方面探索倉儲店、精品商超業态，截至2021年末開設75家Bravo精品商超、53家倉儲會員店，向高端化方向邁進。
2.1.傳統流通：最廣泛的線下管道，産品型企業的基本盤
密集管道網絡建構線下主要消費管道。BC超、食雜店等傳統流通管道為線下最廣泛食品銷售管道，新經銷統計2020年全國範圍記憶體在600萬家小店，其中93%網點集中于三線及以下城市，覆寫全國85%的人口。在大型商超之外，傳統流通小店深度覆寫全國毛細管道，深入社群，觸達下沉市場，貼近消費人群，為休閑食品線下核心消費管道之一。
産品型公司多以經銷為主直營為輔展開管道布局，傳統流通覆寫密度決定全國化布局程度。對于産品型休閑食品企業，能依靠大單品實作全管道覆寫，從洽洽、甘源、勁仔等品牌管道結構來看，經銷管道均為最核心管道，主要覆寫傳統流通，其次為區域型KA、特渠等管道。線上下市場中，傳統管道的區域覆寫度及終端把控度，決定了全國化的程序，也決定了管道護城河的深厚。
2.3.電商：傳統電商流量紅利減退，新興電商快速發展
13年後電商乘勢而起，獲客成本提升發展勢頭減緩。2013年末中國4G網絡開始普及，網民數量由2012年5.64億人增長至2022年10.67億人，網際網路普及率從42.1%提升至75.6%。
淘寶、京東等電商平台乘網際網路東風快速發展，電商在休閑食品購買管道占比從2012年1.4%提升至2022年15.5%。
2018年後，随着網絡零售由高速發展時期步入存量競争時代，網購使用者滲透減慢，公域流量趨于飽和，阿裡、京東等中心化電商巨頭GMV增速滑坡，電商管道零食銷售額增速滑落至10%以下；主流電商平台獲客成本增加推動平台服務費、銷售費用擡升，蠶食零食品牌的利潤空間，傳統電商的管道紅利縮減。
線上零售場景多元化，社交電商、社群團購等新管道興起。
近年來，社交/内容電商與社群團購快速發展，為零食線上發展拓寬空間。
1）社交電商：相較傳統電商的競争力展現為，去中心化模式強化商家/内容創作者與使用者的聯系，基于内容、興趣的精細化流量分層更有效觸達目标客群，媒介與管道合一提升營銷轉化率，社交裂變引流成本低。2016-2019年社交電商的市場規模高速崛起，2019年後維持雙位數增長，拼多多、抖音和快手電商GMV快速增長。
2）社群團購：消費者端，社群團購提供優惠價格，及時配達滿足消費者對購物即時便利性的需求；企業端，社群團購完成“最後一公裡”擴大客群覆寫度，補充成熟電商的缺口。
2017-2020年市場規模保持高增，尤其2018年增速達到1836.84%，得益于疫情期間消費者線上購物習慣的養成，2021年依然實作60.4%的高增長。
從三隻松鼠的管道變革曆程來看，其抓住電商發展機遇迅速崛起。三隻松鼠成立于網絡零售加速擴張的2012年，相較于初始投入較高的實體零售管道，它建立起包括第三方 B2C 電商平台及自營 APP的線上銷售模式，憑借輕資産、高流量、低成本的管道優勢在初創期快速起步，成長為網際網路零食領軍企業，2013年以來連續10年“雙十一”銷售額穩居全網堅果零食類目榜首，2014年-2016年之前營收高速增長，毛利率穩步提升。
線上紅利式微，三隻松鼠承壓期謀求轉型。三隻松鼠線上銷售比重大且對第三方平台依附性強，其線上上紅利見頂後發展弊端暴露。
2016年後線上電商平台銷售額開始降速，2017-2019年網際網路平台服務費擡價，獲客成本增加，流量邊際效率放緩，使得三隻松鼠增收而不增利，2017年收入增速下降至25.6%，歸母淨利率從2016年的5.4%降至2019年的2.35%。
線上增長空間收縮下，三隻松鼠加速線上線下管道融合并強化供應鍊能力，電商管道上增加抖音、快手、美團優選等新電商的前置資源鎖定，線下主動優化現有門店，推動公司更輕負擔向線下門店新業态（自有品牌零食專業店）全面進軍。
截至2022年末累計開設投食店23家，聯盟小店538家，線下營收占比逐年提升至34.34%，此外2022年8月投産每日堅果示範工廠逐漸向産業鍊上遊發力。
2.4.零食店：零食量販管道整體正處于高速擴店階段
前有零食品牌連鎖店，後有零食量販集合店。除了商超、傳統流通及線上管道以外，還存線上下品牌連鎖門店。良品鋪子2006年開始線下零食門店的探索，2009年底拓店至168家，2013-2016年擁抱電商發展初期紅利快速擴張，開店速度15%-25%，17-18年拓店速度減緩，基本持平原門店數量，疫情期間回歸至10%-15%穩态開店速度，目前覆寫3200+家門店。
來伊份2017年後基本保持每年200-500家開店速度，目前覆寫3500+家門店。而零食很忙、零食有鳴、趙一鳴等新興零食店一改之前品牌連鎖店品牌單一的模式，開拓零食品類集合店。零食很忙自17年3月成立後，22年3月突破1000家，22年11月突破2000家。零食有鳴19年成立後，21年4月在成都開啟第一家門店，22年12月即突破1000家。趙一鳴目前900+家門店，保持每月100家以上新開門店數量。零食量販管道整體正處于高速擴店階段。
3.零食店：遠期開店空間充足，跑馬圈地正當時
3.1.疫情期間加速發展，已成區域龍頭并進格局
疫情從供需兩端加速了零食量販管道的布局和發展。
1）需求端：疫情影響了居民的可支配收入，讓居民傾向于更高成本效益的零食消費。
據英敏特全球消費者食品飲料追蹤資料，2022年26%的中國消費者傾向于尋求更實惠的食品飲料，45%的國内消費者傾向于促銷囤貨進而減少食飲開銷，這種消費傾向契合量販店壓價提量的銷售模式，讓量販店有了較好的市場空間；疫情收窄了居民活動半徑，居民更傾向于一站式消費進行疫情囤貨，讓主打零食專營且SKU種類豐富的量販店獲得了更多客流。
2）供給端：疫情期間商鋪供給飽和，各行業閉店較多。
據聯商網不完全統計，2022年國内零售相關企業登出吊銷190萬家，線下門店閉店超7400家，其中服飾門店閉店超3800家，餐飲門店閉店超1873家，超市閉店超680多家，百貨商場閉店超59家，這給予了量販門店市場空間和布局點位，而後續通過持續更新疊代的産品矩陣，将新增客流發展為粘性客流，實作門店的穩定高坪效。
此外，疫情期間，政府出台了門店扶持政策，如零售行業稅款緩繳、發放援企穩崗補貼、擴大房屋租金減免範圍等，讓量販店有條件發展更多線下門店，布局全國。
除了管道本身的布局之外，疫情期間管道的發展離不開食品企業積極擁抱新管道，展開品牌方合作。為補充管道增量，疫情期間多家食品企業進入量販管道，部分企業為量販管道定制SKU。如鹽津鋪子21年末便開始推進與零食很忙等零食量販管道的合作；甘源食品和零食很忙、零食有鳴、趙一鳴、老婆大人有深度合作；勁仔食品和糖巢、老婆大人、零食很忙有深度合作，正在為進入趙一鳴量販店定制SKU，并為專營管道設立了總部直營部門進行管控；良品鋪子投資趙一鳴，并打造零食頑家量販店等等。
目前零食量販管道形成多品牌多區域并進的格局。
量販店目前多分布于南方地區，北方依舊以商超、便利店等傳統線下管道為主，尤其是湖南市場，是多家零食量販公司的起步地和主要競争地區。
湖南當地零食消費氛圍盛行，有較為成熟的供應管道，同時鹽津鋪子、勁仔食品等多家食品企業總部設于湖南，有利于零食量販公司總部直采，新管道有天然的發展便利。
華中地區，零食很忙領跑湖南市場，向外輻射湖北、廣西等地，同時零食優選、戴永紅等多家量販店共同發展；西南地區，零食有鳴起步于川渝，積極推進門店擴張；華東地區，老婆大人深耕江浙市場，趙一鳴重點發展江西市場，糖巢重點發展福建、廣東市場。
3.2.契合當下消費者需求，單店模型跑通
零食量販管道能夠較大限度滿足消費者需求。由于消費者對于零食的需求多樣、追求成本效益等，零食量販店能夠較大限度地滿足消費者的這些需求，量販門店專營零食，品類、口味多樣，可以滿足消費者一站式購物需求。
且門店可以通過數字化、資訊化系統把握區域消費者偏好，調整上架産品，優化産品矩陣結構，對優質産品進行更新、疊代和複購，進而更精确地比對輻射區域内消費者的需求。
■ 供應鍊
供應鍊降本增效，産品成本效益高。零食量販店生意模式的本質在于薄利多銷和精細化營運，門店産品價格基本定位KA等線下管道70%左右，其中價格競争優勢來自于：
1）去掉KA、經銷商等中間環節，直接對接上遊零食供應品牌，精簡進場費、陳列費等中間費用，以及經銷商環節的利潤空間。
2）聚焦核心大單品，通過高周轉保障盈利能力。零食店以知名品牌核心産品引流，結合白牌産品盈利，前端門店保持18%左右毛利率，後端供應鍊維持8%-10%左右穩定利潤率水準。
3）供應鍊和數字化優勢使品牌具有較高的門店複制能力，易于形成規模化優勢。
例如零食很忙于2019年推行門店标準化機制，讓門店開拓更易于複制；目前擁有長沙、衡陽、南昌、荊門超8萬㎡現代化物流倉，并且具有專業的供應鍊團隊、高強度的物流配送網和高周轉效率的現代化供應系統，保障零食很忙全國門店貨物24小時必達。
再比如零食魔琺通過自主的資訊系統，打通了前端的使用者分析、商品分析，門店的選址、傳感熱力圖、進銷存、ERP、CRM，中台的物流、倉儲，以及背景實時的資料分析等，滿足精細化營運的需求。
■ 單店模型
單店模型跑通，吸引力充足。連鎖業态核心在于單店模型跑通，不同于線上管道和商超、便利店等傳統線下管道的高毛利營運，量販管道壓低價格的同時也降低了毛利率，但因産品矩陣和成本效益優勢赢得了更多的客流量，得到了較高的運轉效率。
産品的成本效益能吸引客流量，而通過産品矩陣的更新、疊代和優質産品的複購，新增客流能轉變為粘性客流，進而實作長遠的客流變現，形成穩定經營。得益于高運轉效率和粘性客戶，雖然門店毛利較低，但投資回收期更短，坪效更高。
根據草根調研，以零食很忙 趙一鳴為例，初始投資金額為40-50萬元，月銷為40-50萬元，前端門店保障合理毛利率，發力二三四線城市，租金及人工相對較低，一般1-2年回本。考慮零食店對于加盟商投資門檻要求不高，整體盈利模式更具吸引力。
上遊供應商保證合理利潤率，擁抱零食店實作管道端增量。對于上遊零食廠商而言，擁抱零食店管道，伴随零食店自身快速擴店，可順利實作管道端增量。
目前上遊零食品牌與零食店的合作大多處于初期階段，伴随更多系統的進駐及SKU豐富，将繼續橫向擴張管道體量。并且零食店管道精簡費用投放，賬期更短，低毛利低費用模式下最終淨利率基本維持與傳統管道相近水準。
3.3.門店空間測算
領跑企業已有全國化擴張條件，一方面橫向全國化，另一方面縱向深耕下沉市場。領跑企業全國化擴張軟硬體條件齊備。
目前領跑的零食量販店立足本地，單店模型逐漸成熟，門店管理标準化程度逐漸提高，供應鍊系統鞏固完善，供應鍊效率優勢和SKU選品優勢顯現，擴張條件充足。
目前領跑企業積極推進全國化布局，如零食很忙計劃立足湖南，發展江西、湖北、貴州、廣東、廣西，放眼全國市場；而零食有鳴限時免去加盟費用，将業務擴充到川渝、河南、廣東，計劃于2026年發展到16000+家門店。
量販管道起步的湖南、川渝、江浙等地，門店擴張迅速，但下沉市場龐大的縣城、鄉鎮等地仍有較大的開店空間，企業積極進行當地市場拓店。
以零食很忙為例，公司計劃省會飽和發展300家店，地級市發展15-30家店，地級市下分縣城發展3-5家店，縣城下40%的鄉鎮開1家店，做到從下到上、從上到下的湖南全省覆寫。
預計全國6.8萬家左右開店空間。我們選取滲透率較高的社群作為門店空間測算的樣本，得出門店密度，根據華東、華中、華南、華北、西南、西北、東北共計31個省市人均可支配收入和零食消費市場成熟度權重計算各地門店空間，最後進行加總。測算公式為：
從目前市場格局及零食很忙品牌地位來看，零食很忙在湖南省開店情況具備一定參考意義，可作為未來全國化開店空間測算的參考案例。
選取長沙市雨花區樹木嶺及雨花區政府周邊社群作為樣本，以此區域7家零食很忙門店作為中心，分别作7個直徑1km的圓，基本能夠覆寫周邊社群。
分别選取7個零食很忙門店半徑500米内社群作為樣本，其中樹木嶺店和錦源小區店覆寫社群有一部分重合，統計為一個樣本，興旺壹品店和萬科金域華府店覆寫社群也統計為一個樣本。
零食很忙新星小區店、樹木嶺店和錦源小區店、都市蘭亭迷你店、民政店、興旺壹品店和萬科金域華府店五個樣本區域内的零食量販店店數分别為5家、6家、2家、1家和5家，常住人口估算分别為3.2萬、5.2萬、1.9萬、3萬和4.5萬人，最終測算平均門店密度為1.07家店/萬人。
因居民可支配收入和當地零食消費市場成熟度将影響市場容量，在測算各地區開店數時需參考當地人均可支配收入和市場成熟度。
樣本人均可支配收入采用長沙城鎮人均可支配收入。據不同地區零食市場成熟度的差異（主要依據周黑鴨、絕味食品在不同地區的門店數量及收入來假設，例如絕味食品2021年華北地區/西南地區收入為華中地區收入的約56%、71%），假設華東、華中、華南地區與湖南零食市場成熟度相同，西南地區成熟度為湖南的0.7倍，華北地區0.5倍，西北、東北地區0.3倍。最終測算全國開店空間為6.8萬家。
4.公司分析
零食量販管道契合産品屬性特點，其業态發展有望創造新一輪管道紅利，有利于食品企業：
1）新管道放量，增加市場規模。新管道的興起給予了更多管道投入的可能性，企業對産品的規格、包裝、價格等方面進行調整進入量販管道，可以實作銷售增量，有利于增加市場占有率。
2）開發下沉市場。零食量販作為主打高成本效益、SKU龐大的線下零食專營管道，給予了企業發掘下沉市場的直通管道，通過與量販管道合作，可以做到産品直達終端，做到需求的精準比對。
3）發展更廣的SKU，助力建設綜合性零食企業。目前國内的食品企業，細分賽道龍頭較多，但還沒有類似雀巢、億滋國際的大型綜合性食品企業，量販管道的發展就是一個契機。
零食量販更細分的貨架分類給予相應細分産品穩定的銷售管道，讓零食企業開發相應細分産品更能穩定銷售、比對需求，進而助力零食企業深耕現有業務，形成更強的競争力和品牌力。同時，零食企業開拓新業務也有了更多的管道，通過與量販店合作，更容易讓新開拓業務進入市場，進而助力零食企業綜合性建設，形成産品協同效應。
我們将零食企業粗略地劃分為管道類公司和産品類公司。管道類公司為公司投資或自行建立自有零食連鎖品牌，以拓店為主要邏輯。産品類公司為産品制造型企業，為零食量販管道供應産品。新管道布局以來，多家零食龍頭企業與量販店進行深入合作。通過定制SKU、優化規格、企業投資等方法進入量販管道，提供管道增量，獲得了可觀的成效。
4.1.管道類公司：拓店邏輯帶來第二增長曲線
4.1.1.良品鋪子：更新自有品牌PRO大店，新開拓零食頑家量販店
良品鋪子自2006年在武漢開出第一家零食門店，至2022年末已在181個城市布局3226家門店。2012年乘電商東風拓展線上市場布局，至今已穩居天貓淘寶、京東、抖音休閑食品銷售額前三。2022年良品線上/線下分别占比50.42%/49.58%，相對均衡。
過去良品線下門店以街邊店為主，未來将逐漸向社群及商圈傾斜，更新6代PRO大店，引入咖啡、烘焙、水飲等高頻消費品類，帶動客單數及客單價提升。結合消費需求逐漸恢複，預計将共同帶動單店店效提升。新開拓零食頑家業态，進軍零食量販店賽道，在零食店快速拓展程序中，有望從中分享行業管道紅利。在門店戰略層面，良品鋪子與零食頑家形成差異化戰略布局，良品鋪子定位高端零食，以OEM形式實作主品牌全品類覆寫，零食頑家定位零食量販店，把握大衆化需求，對接零食、水飲品牌方直營供貨。
4.1.2.萬辰生物：零食店賽道純正标的，快速擴量正當時
萬辰生物2011成立後，主營金針菇、蟹味菇等食用菌業務，除拓展商超、經銷等适應食用菌的管道外，也研發部分金針菇零食，進駐零食店管道。
2022年創立“陸小饞”品牌，并通過子公司收購部分“來優品”、“好想來”資産，正式切入零食店賽道，參與管道建設，把握管道紅利。截至2023年4月，各零食店官網顯示，陸小饞已開拓100+家門店，來優品1000+家、好想來700+家，均保持快速擴張趨勢，有望深度把握管道快速發展契機，帶動第二業務曲線發展。
從萬辰生物業績表現來看，零食加速擴店背景下，23Q1營收明顯增長，實作7.62億元，同比+553.22%。
4.1.3.三隻松鼠：2022調整轉型，即将進駐社群零食店賽道
三隻松鼠2012年成立之初即進駐線上天貓淘寶管道，當年雙十一即成為電商食品銷售第一，借電商紅利東風快速發展壯大，至2019年突破百億規模。期間2020年開始拓展線下分銷，通過經銷商覆寫全國各大商超，以年貨節堅果禮為突破口帶動管道增量。
2016年三隻松鼠開始探索線下門店模式，2018年開放加盟模式拓展聯盟小店，2019年加速開店，但線下客流縮減及SKU精簡，影響單店模型，2021年後陸續閉店調整。
2023年，在零食成本效益需求凸顯、零食店加速開店浪潮之下，三隻松鼠即将以高端成本效益為核心，結合自身擴品類優勢及供應鍊優勢進入社群零食店賽道，打開增長新空間。并将拓展加盟模式，實作門店數量快速擴張。
2022年線上上電商紅利衰減、線下公司主動閉店調整之下，全年實作營收72.93億元，同比-25.35%，其中線上實作47.88億元，占比65.66%，未來将聚焦“品銷合一”，轉向品類精細化營運，精簡線上促銷費用投放，通過硬折扣提升成本效益。
線下門店實作9.44億元，占比12.94%，2022年末公司僅保留23家直營店、538家加盟店，期間分别淨減少117、387家。分銷業務實作14.74億元，貢獻20.21%營收，主要集中于年節禮盒銷售，未來将着力提升日銷産品占比。此外公司将轉型拓展社群零食店，也将貢獻管道增量。
4.2.産品類公司：把握管道紅利，補充管道增量
4.2.1.鹽津鋪子：積極擁抱新管道，減品類擴管道轉型更新
鹽津鋪子2005年成立，以自産模式實作全品類覆寫。2017年開拓“店中島”模式，18H2起大力拓展“鹽津鋪子”+“憨豆爸爸”雙島模式，至2020年末已覆寫全國3088家商超，鋪設1.6萬個店中島。在自産模式之下，鹽津可通過SKU疊代實作坪效提升。
鹽津對于管道的敏感性較強，轉型新管道的決心及執行力較高，能快速把握管道變革紅利。20H2商超客流縮減，鹽津主動調整産品政策，聚焦核心品類，精簡SKU實作規模效應，突出成本效益優勢。2021年精簡KA費用投放，将管道重點轉向定量流通，同時積極擁抱零食店。2022年伴随零食店加速擴店，以及定量流通、電商管道補充，鹽津回歸較快增長通道。2023年鹽津将持續發力定量流通、零食店、電商等具備變革紅利的管道。
管道端推進全管道覆寫，積極擁抱零食量販店，拓展抖音快手等電商管道，通過定量裝補充KA袋裝及CVS等管道布局，實作管道增量。産品端配合管道端，經過調整後重視成本效益，契合量販新管道；面對管道變革，精簡費用，提升費效比，帶動毛銷差上行。21年末開始推進與零食很忙等零食量販管道的合作，受益于售點下沉及管道紅利，22年實作營收28.94億元，同比+26.83%，實作歸母淨利潤3.02億元，同比+100.01%。公司擁抱管道、轉型更新成效明顯，管道布局仍有較大增量空間。
4.2.2.甘源食品：管道拓展進行中，加速新品培育程序
甘源成功打造瓜子仁、青豌豆、蠶豆老三樣大單品，以經銷為主直營為輔廣泛布局全國KA管道，同時鋪貨定量裝及散裝專櫃，打造特色堅果中島。20H2及21H1新推口味型堅果，21H2通過山姆會員店快速爆量，打造現象級爆款。22H1新推膨化類新品，對标KA散裝及流通管道。2022年在商超客流下降，零食店加速擴店的背景下，甘源逐漸進駐零食店，帶動老三樣及膨化品類放量。新管道的拓展有力加速新品培育程序，同時打開老三樣品類空間。
2022年末甘源将管道拆分為8個獨立事業部，招募專業負責人營運，預計2023年管道營運将更加精細化、規範化，管道重心更加集中于零食店、電商、會員店，并加大流通等薄弱管道覆寫力度。甘源自身産品力足夠優秀，獨立研發老三樣、芥末夏威夷果等爆款風味化産品，在管道專業化營運後，預計将充分發揮産品優勢，釋放未來成長潛力。
4.2.3.勁仔食品：短期管道拓展，長期産品放量
勁仔過去以一進制包小包裝覆寫傳統流通小店及商超，至2020年實作9.09億元營收。
在管道碎片化背景下，21H2拓展大包裝補充完善KA、BC、CVS挂袋區域，實作同一終端多點售賣，經過一年半拓展鋪市，目前大包裝已覆寫勁仔核心優勢市場，2023年将持續進行管道下沉及空白市場覆寫。
2022年勁仔把握零食店管道紅利進駐零食店系統，出于對流通管道價盤及品牌形象的維護，勁仔對零食店終端售價把控較為嚴格，2023年将與零食店展開全面拉網式合作，擴大零食店進駐系統及品類。
勁仔在小魚幹品類中已具備領先優勢，後備研發大量新品，正逐漸試銷推廣，勁仔推新節奏較為穩健，對每個産品均建立完備推新機制及足夠成長回報時間，行穩緻遠。22H1勁仔瞄準鹌鹑蛋空白賽道，創新性推出鹌鹑蛋，快速打造為爆品，23年新推兩元包小包裝對标進駐所有一進制包小魚幹管道，向第二大單品方向培育。
豆幹、肉幹、魔芋等也逐漸成長為年化過億單品，培育第二産品曲線。産品端持續放量，建構長期成長動力，疊加管道擴張，短期快速拓展市場空間，共同驅動未來成長動能。
4.2.4.洽洽食品：具備核心大單品，零食店收回直營帶動管道增量
洽洽在瓜子領域已建立絕對品牌認知，據尼爾森統計，洽洽2018年在包裝瓜子領域市占率超50%，在食用瓜子行業規模相對穩定的背景下，洽洽通過風味化創新及管道下沉持續實作向上增長。堅果品類打造每日堅果爆款産品，以禮贈屬性切入市場，持續進行管道下沉。
洽洽瓜子高市占率的背後意味着管道高覆寫密度，截至2023年末，洽洽擁有1000個以上國内經銷商，直接覆寫40萬以上終端，2021年規劃未來3-5年将布局百萬終端，廣泛布局KA、流通等傳統管道。出于對傳統管道的保護，洽洽進駐零食店時間較晚，2023年将與零食店展開全品項合作，拓展年輕化消費客群，以定制化包裝合作，與傳統管道形成一定區隔，保障價盤穩定。洽洽也将在零食店管道開展新品試銷，通過零食店廣泛門店數量快速獲得消費者回報，高效優化産品體系。
4.2.5.好想你：拓展紅小派，進駐零食店
好想你自1992年成立後，持續從事紅棗業務，定位高端紅棗，拓展政商務禮贈市場。2000年好想你開設第一家門店，截至2022年6月末擁有426家門店，貢獻公司25.82%營收，此外電商占比32.52%，餘下為KA及流通管道。過去高端紅棗需要門店建立品牌形象，提供高附加價值，線上管道也适合禮盒裝産品放量。22Q4好想你拓展紅小派等，主打高複購年輕化零食品類，面對管道分散化，除原有優勢管道外，主要發力直播電商管道，即将拓展零食店管道，推動零食品類全管道擴張。
5.零食店乘勢而上，把握管道紅利迎風而起
零食店正乘勢而上，有望帶動新一輪管道紅利。
目前整體零食量販管道已經從萌芽期進入到多品牌共同競争的成長期，此時零食量販店的商業模式已較為成熟，後期預計行業競争可能加劇。是以更看好當下具備豐富産品體系，積極擁抱零食店業态的公司，這些公司能夠享受此輪管道紅利。
行業公司：
（1）鹽津鋪子：對管道變化敏感性強，積極轉型與零食店達成深度合作，有望充分受益于管道紅利釋放。
（2）洽洽食品：轉變态度，直營對接擁抱零食店管道，有望貢獻管道增量。
其他公司：
（1）甘源食品：具備堅實産品基礎，伴随合作零食店系統數量及SKU增加，有望實作規模持續提升。
（2）勁仔食品：大包裝拓展順利，零食店管道展開拉網式合作，逐漸培育第二産品曲線，長短期增長動能兼備。
（3）良品鋪子：主業加速開店，更新大店帶動店效提升，拓展零食頑家業态，布局零食量販店管道，有望充分享受管道紅利。
關注有變化、有拐點的公司：
（1）好想你：擴充零食品類，新增零食店、直播電商等管道，有望培育第二産品曲線。
（2）萬辰生物：布局零食店管道，正處加速開店過程中，零食店已帶動營收規模快速擴張，未來可期。
（3）三隻松鼠：線上轉向“品銷合一”聚焦大單品，線下即将拓展社群零食店，貢獻業績增量。
6.風險提示
1） 經濟下行風險：若經濟下滑嚴重，作為非必需消費品，消費者會減少零食的消費，影響産品需求和行業高端化程序。
2） 零食店開店速度不及預期：目前零食店正處加速開店階段，頭部零食店品牌均跑馬圈地快速發展，可能出現區域重疊、區位競争等現象，影響開店速度。
3） 成本上行超預期：零食行業品類多，所需原材料較多，若成本上行預期，則會使得企業毛利率降低。
4） 食品安全問題：休閑食品生産制造鍊條較長，工藝複雜，其中一個環節失誤，則可能導緻食品安全問題，影響産品銷量及品牌聲譽。
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報告選自【遠瞻智庫】