先鋒領航投顧CEO張宇：投顧應從銷售導向、收益率主導向以人為核、需求為本發展

南方财經媒體記者吳弗若斯特9月17日從上海報道，由《21世紀經濟報告》主辦、浦東發展銀行協辦的2021中國資産管理年會在上海舉行。在下午的投資主題論壇上，先鋒領航投資（上海）投資咨詢有限公司首席執行官張宇表示，目前投資使用者在考慮和使用投資服務時，最大的驅動力不是"滿意收益"和"放心品牌"，而是對其需求的了解程度。

張宇解釋說，自去年4月支付寶線上投資服務"助你投資"以來，通過大量深入的使用者調研發現，現階段中國使用者投資最大的心理内在驅動因素，就是"了解他"。投資機構首先需要明确這個方向，才能思考如何做更多了解客戶此刻及其環境。在更多地思考如何了解使用者時，重要的是要從他的角度更多地考慮産品，市場和服務。

張宇表示，仍有大量使用者無法區分"投資"和"投資"兩者的差別，讓使用者認識到投資，以及投資的目标設定，對自己來說都是非常必要的。

他以女性為例，解釋了為什麼女性更有可能求助于她們。女性在35歲以後的收入增長曲線往往低于男性，而女性在45歲以後比男性更有可能承擔家庭風險，女性比男性更早退休，但女性平均壽命比男性長。總而言之，婦女通常需要更多和長期的資金來維持退休後更好的生活水準。這種不同的生活軌迹使得女性和男性需要不同的财富管理計劃。在35歲時，女性可能需要制定一個相對激進的财務規劃計劃，甚至在年輕時選擇一種更不穩定和更有利可圖的政策。一旦這些财務目标明确，使用者就可以更加意識到為什麼他們必須堅持自己的投資，并在他們承擔風險和遇到市場波動時與時間成為朋友。

張宇指出，這是使用者首先需要做的，就是目标規劃、需求分析。

使用者要做的第二件事是如何幫助使用者合理配置設定資金，優化資産。這是單一銷售的産品，貨架式服務做不到。他舉了一個例子："很多産品都有很多場景式服務，問使用者到哪裡去老，孩子想讀什麼高中，孩子想讀什麼大學，但畢竟場景分析，似乎已經完成了規劃，但最終做出的是産品貨架。此服務對使用者來說是崩潰的。使用者不僅需要财務規劃，不僅需要目标，使用者需要财務規劃和目标為導向，幫助他做資金的配置設定，幫助他做最好的資産選擇，幫助他根據自己的财務目标制定投資計劃，然後幫助他實施這個方案，包括配置、位置調整、 平衡。"

最後，在使用者認識到目标的重要性并建立政策後，應該有人幫助他糾正實時投資行為。這是使用者應該做的第三件事，"行為指導"。

在這個過程中，使用者的良好體驗展現了他們的投資行為。過去一年，「助您投資」的平均再投資額為首筆投資額的1.4個機關。在虧損并重新投資的使用者中，81%的使用者在第一次虧損之前頭寸長度有所增加。

什麼是基金投資？張宇認為，此次基金投資是要改變過去以産品為導向的路線，以産品銷售為導向，以産量為一體，向完全以人為本的發展道路過渡。你應該做三件事：第一，目标規劃，需求分析;

綜上所述的三點，張宇認為，基金投資應該是深度服務解決方案。傳統的模式是在使用者觸摸它時隻做兩件事：轉換和保留。但光顧的過程不僅僅是代理給使用者的KYC，更重要的是從第一次觸摸就幫助使用者了解自己。在不斷的互動中，"你更了解你，你更信任我"。是以更好的投入，應該是從使用者觸摸開始，到政策的比對，實作轉化，實作留存，實作更新優化

張宇認為，商業模式是一種與公司價值天生一緻的商業模式。但在這種商業模式成為可持續的盈利模式之前，更重要的是探索和幫助投資者建立一個堅實的"短、中、多"賬戶體系，而不是停留在應用短、中、多三價賬戶體系。在這個過程中，使用者的服務和陪伴應該是碎片化和透明的。

張宇總結了行業建議的四點：一是加強長期投資政策激勵，建立長期賬戶，增強家族長期财務規劃意識。二、行業共建，繼續探索适當的投資前投資者的适當管理方法;三、拓展服務邊界，完善全委托和跨品類推薦功能的投資資質;

張宇總結道，要解決基金賺錢、人不賺錢的問題，基金投資機構需要肩負起重任，"在突破中，也在突破中"。

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