是用曆史的經驗和眼光進行延長線決策，還是打破延長線的慣性思維不斷探索未知走出未來的路？這對于一家緻力于穿越周期實作長久發展的企業而言至關重要。
顯然，華為如今以公司級戰略投入分銷業務的行動，再一次證明了華為在發展過程中不想被延長線思維所羁絆，而是選擇不斷向自己提出問題，“識别”未來，找到面向未來的橋和路。
華為政企業務的新賽道
“做好分銷業務已是華為政企業務的重要戰略之一。”在日前召開的華為中國政企分銷合作夥伴大會2023上，華為企業BG副總裁、企業BG商業與分銷業務總裁陳幫華做出了上述表述，并指出，從2022年開始，華為便啟動了分銷業務的變革，進行系統性優化。
很明顯，在長期耕耘NA市場和去年大力拓展商業市場後，分銷市場是華為政企業務開辟的新賽道，被視為政企增長的新引擎。
當然更準确地說，分銷業務于華為而言并非全新的領域，華為開展分銷業務已有10年之久，隻不過此前一直沒有完整的分銷組織負責分銷業務的端到端管理，也就意味着這一業務并沒有被足夠重視。用華為中國政企分銷業務總裁陳斌的話說，“過去10年，華為政企分銷業務做得既不算好，也不算差，基本上保持和整個企業業務同步增長的水準。”
但這一成績和整個分銷市場蘊含的潛力并不成正比。根據工信部公布的資料顯示，截至2021年末，全國中小微企業數量達4800萬戶，2021年全國日均新設企業2.48萬戶，中小企業快速發展壯大，營業收入占全部規模企業法人機關的68.2%，是數量最大、最具活力的企業群體，成為大陸經濟社會發展的主力軍。随着數字化意識的不斷提升，中小企業數字化轉型将帶動每年幾百億的ICT市場空間。
更具象化地說，在全國600萬+餐館、52萬+中國小、100萬+中小醫院、7萬+商場超市等場景中，做好任何一個場景，分銷業務都大有可為。陳斌拿高端住宅舉例，目前中國三大營運商發展了超過1億戶FTTH+FTTR，在此單一領域，分銷夥伴如果能拓展2%的市場佔有率，就能獲得60億到70億的市場成績。
當然，拓展分銷市場的過程本身需要打破延長線思維，要重新找到市場的機會點在哪，重新定位新的産品，創造梳理新的模式。在做好這些工作的基礎上，華為政企業務的目标很明确，使能夥伴，直達海量市場，打開新賽道，在分銷市場做大增量。
新體系，賦能夥伴高效“作戰”
在瞄準分銷業務的戰略定位之下，改變由此發生。
華為在自身管道網絡、研發團隊、營銷投放、供應效率、銷售團隊和服務IT平台上進一步加大分銷投入，一個完善的分銷業務體系逐漸形成。用幾個數字可以說明：
5倍銷售團隊
2022年底，華為正式成立了負責全球商業與分銷業務的組織，中國區成立了中國政企分銷銷售部，實作分銷人力5倍擴充。通過建立負責分銷業務的端到端管理組織，意味着華為後端支撐分銷業務的隊伍和服務擴張增強，進而緻力于将分銷打造成一個健康的、良性的平台銷售業務，以拓展更多的分銷精英和工程商，實作網格化的管理，達到4800萬最終使用者的覆寫。
2000人研發隊伍
在成立管理和銷售組織之外，華為進一步組建了6個分銷産品研發團隊，覆寫了數通園區、安全、光網絡、行業感覺、智能協作、存儲等領域。據介紹，華為分銷産品研發的人員已達到了2000人規模，確定研發資源投入，代表了華為戰略投入分銷業務的決心。
2級管道網絡
為縮短交易通路，華為将過去的分銷業務三級通路模式改變為兩級通路，允許分銷金銀牌、分銷精英直接與華為交易，提升交易效率。此外，為了将管道進一步下沉，華為将分銷精英納入分銷管道管理體系，去覆寫地市區縣鄉鎮，擴充毛細血管。同時将業績激勵到分銷精英，輻射工程商及安裝商，進行有效激勵，打通分銷銷售的最後一公裡。
3天供應效率
華為緻力于把分銷産品供貨周期縮短到3天，這裡面展現一個核心，華為希望把分銷夥伴的庫存降下來，更不希望去大量囤貨，而是為滿足客戶需求的合理有計劃備貨。為此，華為一個重要考核名額的變化是，由“以Sell-in為導向”轉變為“以Sell-out為導向”，也就是更注重管道出貨。陳斌直言，“我們不希望分銷金銀牌、分銷精英辛辛苦苦掙的錢變成要交的銀行利息，華為要讓夥伴多盈利、能夠賺到錢。”
5000萬營銷資源
為了更有效地為分銷夥伴引流商機，華為也将在營銷支援上加大投入，這包括與夥伴聯合舉辦13000場接地氣的營銷活動，如小型沙龍、地推活動等，以營促銷；另外，加大營銷費用支援，簡化申請及核銷流程，讓夥伴能輕松辦活動，加速商機變現。
3個服務IT平台
在交易和服務方面，為分銷夥伴打造高效的數字化作業平台。華為億商APP面向工程商提供線上營銷、智能配單、極簡開局、遠端運維等一系列功能，降低夥伴和工程商項目拓展和傳遞的難度；華為分銷統一操盤平台（ePlus）面向廣大分銷金銀牌提供訂單管理、進銷存管理、激勵管理、營銷管理、促銷活動、線上學習等功能，支撐分銷夥伴數字化作戰；華為分銷交易與服務平台（eMALL）提供促銷、産品/方案、配單助手、訂單、庫存、業績/激勵等功能，讓夥伴與華為做生意更簡單、更高效。
此外，華為還緻力于持續打造健康有序的分銷秩序，這是赢得夥伴信任的前提，也是陳斌在2023年最重要的主抓工作之一。這包括，嚴禁違背分銷夥伴提貨意願，對夥伴提出不合理的壓貨要求，嚴禁誘導分銷夥伴進行超額囤貨；對“以犧牲夥伴利益為代價換取收入”的短視行為，采取零容忍的态度，并加大内部處罰力度。陳斌說，2023華為分銷銷售業務相關政策全面更新，無論是分銷商夥伴發展政策、夥伴發展基金（PDF）激勵政策，還是夥伴秩序營運政策，目的是服務夥伴、讓分銷夥伴能夠賺到錢。
新能力，強化核心競争力
端到端的管理組織、完善的管道體系、健康的市場秩序、接地氣的營銷和高效的數字化作業平台，可以發現，華為在研、營、供、銷、服等方面為夥伴提供了完備的賦能作戰體系去拓展分銷業務。其中一個重點不得不再次提出，深耕分銷市場需要依靠夥伴，也更是以産品為王，也就是能夠為夥伴提供什麼樣的“武器”，這是華為深練的内功，是新能力，是“夥伴+華為”建構競争力的重要展現。
在此方面，正如上文所言，華為投入了大量研發資源，成立了面向分銷業務的數通園區、智能協作、存儲、安全、行業感覺、感覺互聯等6大PDT，華為内部稱之為重量級研發團隊，聚焦打造分銷适銷産品，并在計算和光應用領域的2大新産業中，探索新的分銷機遇。
分銷PDT代表了華為投入專門的研發資源，秉持“以分銷商為主，以工程商為中心”的原則，進行産品規劃，開發符合分銷市場“易買、易賣、易用、易維”的有競争力的産品。
例如，在數通園區網絡方面，圍繞中小企業辦公、商業門店、連鎖酒店、地産前裝、網絡直播等場景打造路由、交換、無線等有競争力的适配産品；在智能協作上，打造面向金融網點、護士站、茶室、家居門店、教育訓練教室等場景的分銷專款IdeaHub及輕量級視訊會議系統；在資料存儲上，打造超融合、混合閃存、光纖交換機、資料保護一體機等适配産品，像賣手機一樣賣小型資料中心，讓夥伴銷售更簡單；在網絡安全上，推出全新一代USG6300F防火牆和ASG，通過電子圍欄、款型隔離、功能優化、易用性提升等全方位提升産品競争力；在行業感覺方面，全新的全智能IR、惠智能LIV系列錄影機和NVR800系列智能網絡視訊錄像機将推出，做到好用易用；在感覺互聯方面，讓小型全光網走進更多小微企業，用領先的光技術提供最佳互聯體驗、讓部署更簡單，運維更友善。
這些充足的“火力”将有利于分銷商有能力、有實力拓展更大的分銷市場。華為重力投入研發資源的目标也很明确，2023年，華為将釋出面向分銷市場的衆多分銷專款産品，同時将發揮多産品的組合優勢，設計面向分銷場景的産品組合方案，一站式滿足客戶和夥伴的場景化需求，同時降低對銷售、供應和服務的難度，将産品力轉換成市場拓展的能力。
在此基礎上，華為中國政企還将成立“教育訓練部”，全方位賦能提升分銷夥伴的專業能力和水準，以及企業經營管理等能力，并通過專業的認證賦能體系，加速提升合作夥伴能力建構，幫助夥伴提升綜合競争力。
如此一來，通過對分銷組織、分銷管道體系、分銷秩序、分銷産品、分銷營銷、分銷IT平台等方面展開持續優化和變革，并聚焦夥伴能力不斷提升，華為政企分銷結構逐漸清晰起來。通過打造“以銷售網絡為主，以産品為中心”的分銷業務流程、組織和IT，并推動研發打造适合分銷市場的适銷産品，讓分銷做到有利有序、簡單快捷、經濟實用，支撐分銷業務持續、健康、高速增長。
以新賽道做大增量、以新體系賦能高效作戰，以新能力強化競争力，走出延長線，攜手夥伴共拓分銷新戰場，“華為将持續緻力于為客戶創造價值，為分銷商引流商機，為工程商提供便利。”陳斌如是說。
本文轉載自《智會社》