什麼是SDR
現如今因為技術和采購習流程的發展，人們更難找到和觸達高品質線索。傳統的銷售流程亟待打破，在整個銷售周期的開始階段（判斷線索是否合格）和結束階段（關單）建立了一個不同的角色——SDR。
SDR，全稱是Sales Development Representative，即銷售開發代表。
SDR與普通的電銷不同。說到電銷，大家第一印象就是以成交為目的短平快的電話拜訪。而對于B2B企業（或者高客單價企業）來說，從流量到成交客戶會曆經漫長而複雜的幾個階段，尤其在疫情下，平均成單周期已經拉長到5個月以上，僅靠電話銷售的形式收效甚微。
傳統的電銷就如同原始獵人打獵，這塊區域沒有獵物就到其他區域去狩獵，僅依靠經驗去擷取少量獵物，不能規模化。
而SDR更像是機械化的現代農民，不僅有從耕地、播種、施肥、降雨、滅蟲、收割的成體系、規模化的生産流程，還可以借助先進技術（MarTech）提升生産效率。
在B2B企業中，SDR是市場營銷部門和銷售部門之間的接力棒。從整個銷售流程來說，SDR能夠幫助營銷流程更加規範，通過分工，将複雜的工作配置設定給最适合它的員工，提高銷售效率，縮短成交周期，加速業務增長。
01 讓生産商機和鑒别線索的過程更加專業化；
02 識别未成熟的線索交由市場部孵化，進而提高線索使用率；
03 釋放銷售的生産力，讓銷售集中精力打單，提升線索轉化效果。
SDR能為To B企業帶來什麼價值
1. 更快的響應時間和赢單機會
企業對線索的響應時間越快，越容易增加商機機會。
一個訓練有素的SDR團隊會通過多種方式（如微信、電話、電子郵件、短信等方式），盡快與潛在客戶聯系，幫助企業赢單。
2. 提升市場與銷售的協同效率
市場團隊需要銷售部提供回報資料來改進和優化市場活動，但銷售通常不回報資料資訊，或者回報的資料并不完整。而SDR就成為了「市場部」與「銷售部」間的接力棒，可以對資料進行高效整合和處理回報給市場部，有助于市場部可以及時獲得他們需要的資訊，以便更好地策劃下一次的活動，優化市場部對外的資訊傳遞。
3. 篩選高品質的線索，提升銷售ROI
銷售與潛在客戶溝通通常會占用大量的時間和資源。根據Topohp的研究，銷售平均18個電話隻能成單一個客戶。同時，銷售沒有時間可以跟進來自多個不同管道的線索。
SDR會在第一輪的電話溝通中确定潛在客戶的痛點、預算和總體需求，這有助于确定線索所處的位置，以便銷售人員能夠在關單的過程中準确地掌握客戶的情況和資訊。經過SDR團隊篩選出高品質的線索給銷售進行跟進，增加銷售團隊的交易量。當銷售可以将主要的時間精力放到高品質的線索時，他們的時間可以創造更多的價值。銷售團隊的時間投資回報率也就提高了。
4. 減少線索浪費，提高線索轉化
市場團隊需要銷售部提供回報資料來改進和優化市場活動，但銷售通常不回報資料資訊，或者回報的資料并不完整。而SDR就成為了「市場部」與「銷售部」間的接力棒，可以對資料進行高效整合和處理回報給市場部，有助于市場部可以及時獲得他們需要的資訊，以便更好地策劃下一次的活動，優化市場部對外的資訊傳遞。
SDR團隊搭建腦圖
SDR團隊的角色分工
根據線索來源的不同，SDR團隊會分為Inbound和Outbound兩類：
SDR需要最大限度地發揮他們的影響，Inbound SDR和Outbound SDR的工作任務以及需要的技能不同。而Outbound SDR通常需要比Inbound SDR了解更深入的産品知識，因為Inbound SDR通常聯系的是那些很了解自己産品并且願意和你的公司建立聯系的潛在客戶。不過兩種SDR都需要儲備足夠多的業務知識、産品知識和專業技能以應對面臨的挑戰。
Inbound SDR
負責通過電話、微信方式第一時間聯系Inbound Marketing來源的線索，或者清洗線索池裡已有的原始線索，了解、判斷、挖掘客戶情況及需求後做客戶資訊完善及标簽分類，配合營銷自動化工具設計孵化流，對标簽客戶做跟進培育，并将達到轉出條件的高意向客戶轉出給銷售人員跟進。Inbound線索的主要來源管道包括：
Outbound SDR
通過各類營銷工具或者人脈資源尋找所負責的目标行業客戶，開拓市場，挖掘出潛在客戶的聯系方式，再給這些潛在客戶打電話或發電子郵件，完成需求挖掘、線索跟進與孵化。建立所負責目标行業的合作夥伴生态并将達到轉出條件的MQL轉出給銷售人員跟進。
SDR團隊的激勵機制
由于大多數的B2B企業的成交周期比較漫長，商機的認定本身也需要一定的時間，是以基于這個名額的考核對于SDR們注定是個中期的激勵效果。但是因為SDR們工作的實質并沒有那麼“有趣”，也不似銷售的業績那麼直接，是以這個團隊的報酬體系中必須平衡一下短中長期的回報，才能夠更有效地激勵大家。于是對于新興的SDR團隊建議設計如下的激勵體系：
短期激勵：獎勵突出的行為，做月度單項獎
剛入職的SDR一般需要兩個月左右的教育訓練和演練的時間，這個期間無法進行業績考核，但是可以設定和學習以及Role Play相關的單項獎，獎金額度不大，但重在激勵大家進入到一個積極的狀态。
中期激勵：考核行為名額+商機名額，按季度計算績效獎金
根據平均成交周期，按照季度考核SDR的業績是比較合理的。但因為商機的建立動作并不在SDR自己手中，為了避免階段性的被動等待，是以會把SDR的通話時長、接觸客戶數量等行為名額也納入到績效計算當中，占到了一定比重。
考核名額以SQL為核心，然後加上一些權重，每天的電話量、轉出量需要達到公司的最低标準。如果當月的SQL達标，但是電話量沒有達标，可以考慮在獎勵的權重上減少20%~30%。
長期激勵：銷售收入的小比例分成，按年度計算額外獎金
同樣的商機數量，其價值一定是不同的，如何讓輸出更高品質商機的SDR能夠受到更多的激勵？
可以考慮從商機輸出後最終成交的業績中拿出來一個比較小的比重，在年底對SDR進行一個額外的獎勵。這樣的長短期綜合下來，基本上确定了激勵體系的長效性，以及牽引了SDR們對于數量和品質的雙重關注。
關于SDR的常見問題
如何衡量SDR的工作量？
1、與潛在客戶聯系的次數：特别是通過電話、電子郵件或會議而與客戶建立聯系的次數。通過這一名額，可以了解SDR的活動情況。可以每天、每周、每月或每年跟蹤這一資料，并通過這一名額來優化SDR的時間安排；
2、響應率：對于潛在客戶的語音電話、電子郵件等，積極響應的頻率有多高。利用這一名額去指導并訓練SDR團隊，可以幫助其在溝通轉化過程中更容易成功。
有哪些名額可以怎判斷SDR工作的效果？
1、有效溝通率：與潛在客戶産生有意義的對話或互動的數量。
2、每次赢單所需的觸達次數：為達成一項成功的交易所需的對外聯系數量。
3、MQL（Marketing Qualified Leads, 市場部認可的線索）到SQL（Sales Qualified Leads, 銷售認可的線索）的轉化率：每天、每周、每個月或每年從MQL轉化為SQL的數量。
4、SQL（Sales Qualified Leads, 銷售認可的線索）到Opp.（Opportunity，商機）的轉化：每天、每周、每個月SQL成為商機的比例。
5、平均交易規模：這個名額揭示了SDR正在聯系的客戶可能成單金額的平均值。SDR不僅應注重數量，還應注重品質，需要鼓勵他們盡可能地追求大客戶。
怎麼判斷SDR給公司帶來的影響？
1、成單/收盤價的商機數量：SDR創造的商機中最終成單的百分比。可以顯示SQL的品質。
2、赢單率：可以衡量一段時間内有多少SQL丢失或成交。
3、SDR帶來的銷售線索總數和占比：這些是衡量SDR團隊對銷售團隊帶來的貢獻程度。
本文内容來自：緻趣.百川
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