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跨境電商B2B賽道相繼迎來大廠巨頭“攪局”：
6月18日，京東國際跨境B2B交易與服務平台“京東全球貿”正式開放營運，并同步開啟商家招募。資訊顯示，京東全球貿由此前關停的京東跨境電商B2C出口平台JOYBUY更新而來，整合了包括商品上架、支付、物流履約在内的全部流程，搭建一站式現貨交易平台；
而為了應對新冠疫情後線上購物平台的增長放緩，Shopify 于6月 23 日宣布推出B2B業務，尋求從“直接面向消費者”向“連接配接消費者”的商業模式轉變。Shopify總裁Harley Finkelstein表示，應對業務增長放緩的最新解決方案就是擴充B2B市場，這将釋放比現有商業模式更多倍的機會。
或主動或被動，在B2C賽道變得越來越擁擠之後，巨頭們正在積極尋找新的出路，探索新的增長路徑，B2B成了新的選擇。
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一直低調的B2B賽道為何再次吸引巨頭入局？
除了此次京東、Shopify的集體入局，早在2015年，亞馬遜就推出了面向企業及機構買家的Amazon Business（亞馬遜企業購），目前已覆寫了包括美國、加拿大、英國、德國、法國、意大利、西班牙，日本和印度在内的全球九大站點；作為阿裡巴巴最先創立的業務體系，也是其布局全球市場的主要平台之一，阿裡巴巴國際站從成立之初便一直專注于B2B業務。
有業内人士表示，市場前景或是最主要動力，相對于直接面向消費者的B2C，連接配接批量采購的B2B無疑體量更大。海關資料顯示，2021年大陸貨物貿易進出口總值39.1萬億元人民币，同比增長21.4%，出口21.73萬億元，增長21.2%；2021年大陸跨境電商進出口1.98萬億元，增長15%，跨境電商出口值為1.44萬億元，同比增長24.5%。另有資料顯示，2021年中國跨境電商的交易模式中，跨境B2B交易占比近八成。在“雙循環”發展新格局下，跨境B2B有望成為中國外貿強勁增長點，預計2020-2025年中國跨境出口B2B電商市場的複合增速将達28.3%，到2025年交易額将達 4.7萬億元。
市場充滿想象，企業增長陷入緩慢或者探頂亦是平台布局B2B的重要原因。Shopify在2022年Q1财報顯示，一季度實作營收12億美元，環比下降12.78%。從2021年四季度開始，Shopify的營收同比增速就開始低于疫情前。有分析表示，除了疫情紅利的消失，通貨膨脹、供應鍊的不确定性以及蘋果隐私變化對定向廣告的影響等原因，打擊了使用Shopify服務的直面消費者的商家，嚴重影響了Shopify的持續增長。營收降速同樣也出現在其他平台，通過阿裡、京東财報資料可以看出，整體B2C電商市場都遭遇顯著的增長瓶頸，包括京東在内新使用者增長已經明顯放緩。在Shopify總裁Harley Finkelstein看來，B2B業務是一片巨大的“未開發市場”，同時也是一個擴大Shopify市場目标的機會，他預計B2B業務能為Shopify創造數十億的收入。
跨境B2B同樣也承載着企業國際化的戰略目的，劉強東曾在京東内部信中提到，京東追求的夢想有兩個，一個是堅定不移地轉型成為一家技術驅動的供應鍊服務公司，第二個是成為一個國際化的公司。作為跨境平台，京東全球貿将成為京東國際化的重要試探與主要陣地之一。
在B2B賽道繼續拓寬增長道路，電商平台希望能講述更多故事。
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上述業内人士表示，B2B賽道一直都充滿想象。然而，由于企業對于B2B平台的期待不再隻是商機的擷取，而平台卻無法提供更多具有高價值的服務，這對直接的沖突造成了B2B一直“隻聞樓梯響，不見人下樓。”
艾瑞咨詢《中國新跨境出口B2B電商行業研究報告》指出，相較于C端而言，B端交易的有效達成需要的決策鍊條更複雜、決策周期更長、相關的基礎設施及配套服務建構難度更大。泉州敏翔鞋業有限公司負責人告訴雨果跨境，在傳統的外貿流程中，外貿企業需要完成報價、訂貨、付款、包裝、通關手續及備貨裝運等，制作訂單和報關單兩套資料，交易環節多、鍊路長、參與者多，涉及的商流、資金流、物流和票據流複雜。漫長的鍊條，複雜的環節，難以打通的資料，讓平台很難形成一個完整的閉環，是以平台長期隻能處于資訊服務階段。
南通鐵人經貿有限公司副總經理黃璜表示，對于買家和賣家，B2B平台要集資料平台、資訊平台、交易平台等于一身，能夠為買家提供更優惠的采購價格以及更準時的物流服務，同時可以做到和企業ERP系統對接的采購系統，使整個企業采購效率得到更大提高，并且使采購消費更加透明化，“平台要想實作B2B數字化，需要涵蓋資訊流、資金流、物流所有的環節。”
近年來，随着條件的逐漸成熟，平台圍繞着縱深做得更加深入，深化營運效率，讓B2B數字化具備更大可能。阿裡巴巴CEO張勇此前表示，阿裡巴巴利用十幾年來的資料沉澱，通過整合供應鍊、物流、金融、軟體應用等衆多服務商，推動跨境供應鍊與監管部門、電子口岸合作，打通線上交易資料，共同打造“網際網路+”的新生态圈，重建立構産業規則。
傳統跨境收付款客觀存在的複雜性，表現在包括資金交易風險管理、匯率波動、提現時效、安全入賬等問題，收付款體系的搭建，是平台解決商家在資金端的服務的關鍵點。阿裡巴巴國際站總裁張闊在2022年春季媒體溝通會透露，阿裡巴巴已在去年推出Alibaba.com Pay，為商家提供一站式的完整數字化方案，讓買賣雙方從買家的支付收單開始到商家的結算和彙兌，都能夠實作線上化和數字化，平台在中間做好風險控制，通過平台和資料的能力解決買賣之間在資金流通上的問題，保證買賣雙方的權益。
物流的配送和履約效率，也是電商服務核心關鍵點之一，各大平台持續投入基礎設施建設，物流網絡雛形已現。阿裡巴巴、亞馬遜、京東、Shopify，無一不在物流端加重投入，京東已在全球已布局約80個海外倉和保稅倉，國際供應鍊服務覆寫全球近230個國家和地區，京東全球貿将利用京東出海新基建所搭建的全球航線網絡和本地倉網絡，打通幹線運輸、海外倉儲、末端配送、售後服務的全鍊路。基礎設施的重投入，也要求平台不斷豐富業态，提升可持續經營能力。
政策也在加持，積極促進外貿新業态有序發展，為了滿足了跨境電商企業的發展需求，“跨境電商B2B直接出口”“跨境電商出口海外倉”等利好跨境電商B2B出口政策與監管模式相繼出台。
B2B電商快速發展，加上B2B平台數字化水準逐漸提高與基礎設施的完善，都将更有利于中國外貿企業向線上轉型。
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閉環的逐漸完善，也推動了平台的成長。資料顯示，Amazon Business 2021年全球年銷售額預估已經達到250億美元，遠高于2018年的100億美元，而距離首次突破10億美元産品銷售額也才剛剛過去5年時間，其中第三方賣家銷售額占比超過50%。張闊也在溝通會上透露，阿裡國際站近幾年的平均增速都在30%以上。
平台為B2B發展鋪路架橋，賣家多管道布局的意願也頗為強烈。受疫情影響，線下商業收縮給線上電商帶來了機會，跨境B2C從2020年開始進入了短暫的狂奔，然而由于多重因素影響，在 2021 年底開始顯露疲态，不少賣家也正在将目光投向更高效的B2B。黃璜表示，随着時代的進步，2C是大勢所趨，有更多的發展機遇和發展空間，但更多的傳統企業還是以B2B為本。
多平台、多管道、多市場成了中國企業出海的新布局，不局限于單一的B2B或B2C模式，也是新業态下企業的的應對之策，敏翔負責人就表示，“B2C能夠迅速捕捉市場動态、消費者需求，并及時作出響應，而B2B不管是量還是供應鍊，都更具優勢。另外，近幾年B2B貿易的訂單也越發碎片化，是以從某種程度而言跨境電商B2B模式與B2C模式的界限越來越模糊，兩者互補效應正在逐漸加強。我們正在研究如何結合二者優勢，業态互補，發揮更大能量。”
大廠也在推動B2B和B2C的結合，進而讓整個商業的業務流能夠在一個大體系内順暢的運轉。阿裡巴巴旗下既有阿裡國際站B2B平台，也有速賣通、Lazada等B2C平台，集團内部可以通過協同合作，從電商、跨境貿易、雲計算、大資料、金融、支付和物流等不同領域，合力建構數字經濟時代的基礎設施。亞馬遜此前也表示，在除了C端消費者的資源之外開拓來自優質B端客戶的額外流量，以此獲得雙邊流量支援，探索全球商業機遇。
黃璜表示，除了B2B與B2C的互融，平台還要注重線上與線下的結合，“B2B特性決定相當的一段時間内無法完全線上化，而是需要線上線下相結合，比如大型機械，各種複雜的參數操作步驟，無法簡單的通過圖檔視訊的展示就能完美描述清楚，更需要買家實地考察産品品質，企業資質等各方面。”
未來，平台如何保持并提升競争力？黃璜表示，平台需要能夠進行資源整合、資源優化，提升企業之間資訊周轉、資金周轉、物流周轉的效率，這是本質，也是未來平台的核心競争，“平台要幫助中國賣家更好地觸達到全球企業與機構使用者的過程中，為賣家提供全生命周期的營運扶持，幫助賣家和制造商發現更多有潛力的優質産品，引入品類和供應鍊持續及優選管理模式，協同賣家切入大宗貨物交易的招投标和詢盤機會領域。”此外，在流量為王的時代，還是需要以高價來交換流量，是以，賣家要強化品牌+管道+數字化的綜合能力，基于目标客戶，建構核心管道，分層有價值的買家，來做定向增長和解決方案。