在“雙碳”戰略的持續推動下，新能源商用車的發展勢頭如日中天，不斷攀升。剛剛過去的全國“兩會”也釋放出了“繼續支援新能源汽車消費”的明确信号，給2022年新能源商用車市場的繼續增長帶來福音。
可以預見，作為新能源商用車市場中最大細分市場的新能源物流車，2022年或将迎來更大的發展機遇。這當然包括占據新能源物流行業最大份額的電動輕卡。
值得一提的是，今年3月1日藍牌輕卡新規的正式執行，對傳統輕卡市場或将造成一定的沖擊，不少廠商為了搶占更多的市場佔有率，将目光聚焦到國家鼓勵支援的電動物流輕卡市場。2022年的電動輕卡賽道将更加火熱，競争也會更加激烈。
然而，就在電動輕卡物流車成為快速增長的新藍海同時，其終端市場仍面臨着諸多痛點。
根據電卡觀察調研，當下不少電動物流輕卡的終端使用者仍存在不少顧慮，主要展現在商家所售的産品與客戶的應用場景不太比對、廠家的配套服務保障不完善等方面。那麼，電動物流輕卡廠商如何才能解決客戶的痛點，進而在市場競争中赢得更多的份額？
一、電動物流輕卡終端使用者的痛點
一是購車時，選擇的車輛與自己應用的場景有時不太比對。
目前部分客戶選購電動物流輕卡車輛時，有些廠商為了多銷售車輛，往往不分析客戶的具體應用場景特點，随意向客戶推銷。而客戶往往由于不太專業就聽信了廠商營銷人員的“忽悠”，結果所購車輛與自己的實際應用場景不比對，使得不少客戶在車輛營運中感到不滿意，導緻營運效率降低，影響了客戶的經濟收益。
二是缺乏對終端使用者用車全生命周期的服務保障。
目前仍然有不少廠商還是停留在隻向市場提供車輛銷售的單一層面上。
根據電卡觀察與部分電動物流輕卡終端使用者接觸了解到，目前使用者最關注的是車輛能不能滿足高強度的運輸場景，這與乘用車日常的使用特性完全不同。電動物流輕卡車輛是客戶用來賺錢養家的工具，往往是全天候作業，使用強度較高。作為盈利的生産資料，電動物流輕卡車輛一旦在營運的某個環節保障跟不上，使用者就得承擔運力中斷造成的直接經濟損失。
而目前有不少廠商對終端使用者的用車全生命周期缺乏保障服務，給客戶在用車方面帶來了較大的不安全感。特别是目前車多貨少、貨運市場内卷現象嚴重，終端客戶更加看重廠商的保障服務。因為從一定程度上講，廠商的保障服務做得好，客戶的競争力也就更強。
三是擔心後期的資産處理問題。
由于電動物流輕卡的動力電池衰變快，車輛在使用一段時間後貶值幅度通常都比較大，終端客戶在購車時對此就有一定的顧慮。
電動物流輕卡車輛購買到客戶手中後，往往用不了幾年可能因電池衰減導緻車輛續航裡程大減。這種情況下，客戶為了更好地掙錢，可能就想賣掉手中的舊車來換輛新車。但如果舊車不能上市流通而砸在自己手中該咋辦？這已成為部分客戶購買電動物流輕卡時的一大心病。
四是2022年的電動物流輕卡車輛補貼大退坡，車價格可能更高，擔心買新車可能就要多掏“銀子”。
根據國家政策，2022年新能源汽車補貼标準在2021年基礎上退坡30%；城市公交、道路客運、出租（含網約車）、環衛、城市物流配送、郵政快遞、民航機場以及黨政機關公務領域符合要求的車輛，補貼标準在2021年基礎上退坡20%，這無疑給今年待售的電動輕卡車輛成本帶來壓力。
而另一方面，原材料價格的上漲也讓車輛的價格開始攀升，此消彼長之下，客戶的購置成本可能将更高，而之前客戶本來就感覺到電動物流輕卡車輛價格比傳統的燃油類價格要高。如果今年要買新車，客戶擔心可能要比之前更多掏“銀子”，何況目前的貨運市場行情仍然“糟糕”，賺錢更不容易。
二、面對客戶的痛點，電動物流輕卡廠商如何應對？
首先，要對電動物流輕卡産品進行精細布局，引導客戶選擇最适合其應用場景的車型，幫助客戶提高盈利能力。
電卡觀察認為，産品力是競争者制勝市場的利器。根據客戶具體的各種不同應用場景來精細布局産品相對應的系列，能讓客戶從中選擇到最适合自己的産品型号，這本身就能展現出一種較強的産品力。
比如，近期處于電動物流輕卡銷量冠軍的吉利商用車表現非常搶眼。吉利遠端純電動物流輕卡車型E200，銷量從2020的700多輛猛增到2021年的3634輛，可以說“力壓群雄”。除了産品本身的實力過硬之外，這個系列車型的精細布局也為吉利遠端汽車帶來了明顯的競争優勢。
尤其是吉利遠端的插電式混合動力RE500在2021年的銷量達到近1000輛（996輛），同比暴漲，也是行業在插電式混動物流輕卡領域表現最優秀的車型。
具體來看，吉利遠端汽車在2021星智系列的電動物流輕卡上市時，把純電動物流輕卡全部歸類為星智系列産品，将H7E、G7E、E200歸為為一個陣列。而這些系列産品，均能适合城配市場中的各種不同場景（含運距是中距離還是短距離，可以有各種不同續航裡程、貨箱尺寸和不同的電池電量供各種不同的客戶進行選擇）。
同時，吉利遠端還把電動物流輕卡中的插電混合動力車企進行統一化命名管理，讓消費者選車時目标更加明确。比如，當終端客戶可能由于續航裡程較長擔心純電動的物流輕卡車達不到時，就建議客戶選擇插電式混動車型RE500（此車型續航裡程可達到500公裡），這就幫助客戶解決了營運中可能存在的續航裡程不夠的問題。
産品的精細布局能最大限度滿足各種不同應用場景的客戶，讓客戶選車時方向十分明确具體，特别是對一些不專業的客戶幫助更大。因為根據自己的應用場景精準選擇了對應的車型，不僅避免了“大馬拉小車”和“小馬拉大車”的現象，還可以最大限度降低客戶車輛在營運中的成本，提高客戶的盈利能力，這就等于幫助客戶解決了又一大“痛點”。
總之，電動輕卡廠商隻有将産品布局更加精細，分工更加明确，才能引導客戶選擇最适合其應用場景的車型，幫助客戶多賺錢，讓客戶更滿意。
其次，電動物流輕卡廠商可通過創新經銷模式，來幫助客戶解決痛點。
目前廠商在新能源物流車的銷售方式方面呈現“多元化”，其中不少新能源物流車車企都組建了自己的運力服務公司，為新車主司機提供全方位的保障服務，讓車主司機在購車之後，減少市場競争壓力和後顧之憂。
同時，有些廠商還增加了電動物流輕卡二手車輛交易，為客戶營運多年的舊車提供市場流通服務，讓客戶的車輛殘值得以及時實作，也為電動物流輕卡車主司機解決了換車難的問題，消除了客戶對“舊車無法處理”的一大顧慮。這對刺激2022年電動物流輕卡的增量市場增長無疑起到了積極的推動作用。
再次，電動輕卡廠商對終端客戶可以實行“以租代售”和“金融個貸”的模式，解決客戶生存壓力。
根據電卡觀察了解，“以租代購”的模式已在深圳踐行較長時間。2019-2020年補貼額度已經很少，采用純租的方式難以盈利，深圳市場大部分新車采用了“以租代購”和金融個貸的形式。在這個過程中，車企在經銷管道方面的影響力已經增大。隻不過由大部分當地的經銷商來操作。
不過電卡觀察認為，在2022年電動物流輕卡市場競争中，車企也可以自己來操作這種商業模式。車企自己操作，不但可以降低管道成本，還可以提高與客戶的直接溝通效率，能赢得更多客戶的信任，進而擴大自己的份額。
相信随着“以租代購”模式的不斷深入，電動物流輕卡廠商以适當的租賃價格，把新能源物流車租賃給司機，在約定的租賃時間之後，車輛歸司機。這種方式再配合運力服務，可以減輕電動物流輕卡司機的壓力，在車型同質化以及價格偏貴的前提下，可以促進2022年電動物流輕卡銷量的增加。
最後，廠商要加大對客戶的售後服務，減少客戶的後顧之憂。
電動物流輕卡産品品質目前或多或少還存在一些問題，比如電池品質不穩定導緻車況不太好等。随着年輕物流車司機的不斷加入，個性化的需求也開始出現。是以，廠商要進一步完善和強化售後服務體系，在售後服務方面做到更及時、更高效。
電動物流輕卡市場還将繼續“爆發”，車企和銷售廠商都要了解終端使用者使用現狀，抓住這個千載難逢的機會，生産和銷售滿足客戶需求的車輛，并不斷提升售後服務水準。