距離1992年友邦首度将個人代理人模式帶入中國市場，已經過去30年時間，中國人身險市場從零起步，在經過30年的高速發展後，也來到了新的轉折節點。客戶分層之下，重點培育高素質專業代理人，成為各家險企發力重點。
這其中，泰康在高客戰略之下，推出幸福有約，将虛拟保險和實體服務相結合，大量吸引高端客戶，并基于客戶結構的變化，組建專業化、精英化的健康财富規劃師（HWP）隊伍，這無疑是個人代理人模式在中國的一次革命性進化。
此前，“銷售難“是個人代理人管道最大的困境之一，而泰康則通過整合集團保險産品、醫養服務資源優勢，直接激發客戶醫養服務需求，進而喚醒其潛在保險需求，從很大程度上緩解了保險”銷售難“的問題；而泰康獨特的體驗式營銷的銷售方式，為健康财富規劃師的職涯發展，提供了一條快車道。
中國代理人轉型的關鍵時期，泰康幸福有約以及健康财富規劃師HWP成為了重要的觀察樣本。近日，北京舉辦的“十年有約幸福承諾——泰康人壽高客服務體系更新釋出會”上提供的一組資料顯示，幸福有約推出10年時間，每年銷售的幸福有約數量已經從2012年的300單上漲到2021年的3萬單；泰康保險集團現有高客數量達14萬，穩居行業第一梯隊。
01
推進客戶分層經營、代理人分層經營，泰康HWP聚焦高端客戶需求成業界新标杆
30年前，保險個人代理人模式在國内起步，壽險公司競相效仿，推動了人身險業的第一次發展高潮，但由于缺乏經驗與積澱，個人代理人管道本身存在的一些的問題也逐漸暴露。
尤其近年來，伴随人口紅利消褪、替代性行業崛起等，個人代理人管道也開啟了新一輪的轉型，尤其是2020年至今，各公司清虛力度加大，個人代理人數量顯著下滑。最新資料顯示，截至2021年年底，個人代理人600多萬，與2019年底的900多萬峰值，已經連續兩年下滑，下滑數量達300萬。
數量的下滑還隻是表征，深層次的困境還在于市場邏輯已經發生徹底轉換。發展多年後，國内保險市場完成了“從0到1”的增量階段，進入“從1到N”的存量階段，即很多客戶已經擁有一兩張保單，推動其加保的難度顯著增加。尤其是，新生代客戶逐漸成為市場主流，他們伴随網際網路長大，擁有更高的認知水準，更豐富的資訊擷取管道，在保險投保過程中的主導權意識大為增加。
内外因素交織，轉型成為個人代理人管道在國内發展30年後不得不面對的一個關鍵問題。
應對客戶分層以及不同層次客戶側重點完全不同的需求，對個人代理人進行分層培養管理，也成為諸多險企個人代理人管道改革的重要方向，高端客戶更成為兵家必争之地。
諸多嘗試中，泰康人壽于2017年正式推出聚焦高客需求的“健康财富規劃師（HWP）”，現今已經迅速成長為行業新标杆，為諸多險企競相效仿，也成為泰康高客戰略的重要一環。
一組資料可以說明泰康這一戰略的價值：2021年，頭部機構新業務價值紛紛大幅下滑之際，泰康人壽内含價值卻創曆史新高，新單價值增速領跑市場，實作兩位數正增長，增速在大型壽險公司中穩居市場第一。
與此同時，依托醫養實體布局，泰康人壽高效協同，打造“超級體驗式營銷”、“超級體驗式增員”和“超級體驗式教育訓練”，幸福有約銷售逆勢飄紅，泰康高客數量穩居金融保險業第一梯隊。
具體到HWP項目，2021年人力增速超過70%，優增優聘優育體系日臻完善。
據了解，泰康健康财富規劃師 HWP是2017年推出的一個全新職業，旨在打造金融行業标杆。2018年底，HWP作為泰康戰略項目正式啟航，開始在全國重要城市進行試點。2020年1月，泰康健康财富規劃職業技能正式獲得教育部國家職業資質的認可。
不同于傳統意義上的績優代理人，健康财富規劃師更像是一個全新的職業，源于保險，又不局限于保險。在泰康，健康财富規劃師們橫跨醫養、健康和财富管理三大領域，實作壽險、金融和實體服務相結合，從傳統保險産品的銷售者向中高淨值客戶健康和财富管理規劃者的轉變，積極順應時代潮流和客戶需求的變化。
02
大健康戰略助力、幸福有約、三大超體加持，泰康HWP逆勢上揚
衆所周知，泰康從2007年就開始在保險業内率先發力養老社群建設，實作了商業模式上的進化。到2012年，泰康之家·燕園的建設明朗化，泰康又全球首創虛拟保險與實體醫養服務相結合的商業模式，正式推出“幸福有約”。
人口老齡化趨勢加劇之下，泰康推出的CCRC養老社群極大滿足了高客群體的養老服務需求，迅速在市場上引發關注，泰康也是以迅速聚集了一大批高客。
高端客戶擁有着更高的附加值，是各類機構都競相争取的一類人群，但同時，其群體的特殊性也決定了其對于養老、健康、财富管理等服務也有着與其他人群完全不同的側重點，對于泰康而言，為服務好這批客戶，亟待建立一支高素質的、專業的高客服務團隊。于是，健康财富規劃師應運而生。
據悉，按照國際金融行業頂級職業資質打造的健康财富規劃師HWP，從招聘到教育訓練，再到考試、晉升，都有着極為嚴格的标準。為更好的幫助健康财富規劃師服務客戶、發展業務，泰康也多方面予以創新，賦予其六大專屬特權，包括專屬基本法、專屬教育訓練、專屬獎學金、專屬财務支援、三位一體的專屬職場，以及泰康最高規格專屬特權等，以全方位賦能健康财富規劃師隊伍。
近期，為迎接幸福有約十周年，泰康組織了一次見面會，邀請四位不同背景的健康财富規劃師與媒體面對面，試圖對這一全新職業進行全方位解構。
這些健康财富規劃師每一個都頗具代表性，有曾經的外勤績優、内勤管理者，也有曾經的房地産高手、教培行業高層，共同點是高學曆高素質，對于行業高度認同，或有經驗，或有資源，且業績出色。
通過他們的訪談不難發現，對于泰康的健康财富規劃師來說，其事業最大的助力還來自于泰康的戰略優勢，即大健康戰略所布局的一系列醫養服務資源，超級體驗式營銷的獨特銷售模式，以及高客戰略下幸福有約、HWP的分層經營政策等。
泰康健康财富規劃師和普通代理人的差別是什麼？據筆者觀察：
一是解決了專業度的問題。“不專業”是一直以來社會對于保險代理人群體最主要的诟病之一，而泰康HWP項目的專業教育訓練體系幫助很多人都解決了專業度不足的問題。泰康與國際保險行業權威機構合作研發專業化壽險銷售教育訓練課程，實作從 0 到 1 的職業轉變。整合泰康集團資源創辦GPA全科醫生學院及ETA精英财富學院，訓戰結合，搭建“健康領域”及“财富領域”頂尖教育訓練體系。同時依托泰康自有資源平台，推出體驗式教育訓練、商學院研修教育訓練、職業晉升教育訓練等專屬特色教育訓練。
二是幸福有約、三大超體，破解銷售、增員難題。代理人留存率低、社會評價低，歸根結底是收入低導緻的，而收入低則是銷售難、增員難的結果。幸福有約将虛拟保險與實體醫養服務相結合的商業模式，巧妙的将保險需求置換為醫養服務需求，在很大程度上緩解了銷售難的問題，吸引了大批高端客戶。而近年來三大超體，即超級體驗式營銷、超級體驗式增員、超級體驗式教育訓練的推出，以更直覺的方式激發客戶需求，進一步緩解銷售難，減輕增員難。
三是賦予健康财富規劃師更高的職業尊嚴。人們在客戶面前，不自覺會因為“有求于人”而産生“低人一等”的感覺，但泰康的戰略、資源、産品、教育訓練有效增強了健康财富規劃師的自信心，他們無須情感綁架任何人，隻須用專業的服務創造良好的客戶體驗即可。
四是打破職業瓶頸。職業瓶頸是很多“打勞工”都會面臨的困惑，但健康财富規劃師高标準高要求高收入，也讓優秀吸引優秀成為現實。同時，其“上不封頂”的收入特征，也給諸多人士提供了更大的職業想象空間。
正是由于解決了上述核心問題，當個人代理人管道步入深度轉型期，原有的粗放模式弊端盡顯、代理人規模快速下滑，泰康的健康财富規劃師HWP卻仍展現了強大的生命力，人力逆勢而上，2021年人力增速達到70%。
03
洞察市場變遷，保持與時俱進，10年幸福有約服務再更新
人口話題近年來備受關注，與之相關的人口老齡化、醫養服務等問題也成為社會關注的焦點話，這涉及千家萬戶，關乎民生福祉，也關系到國家長治久安。2021年12月，國務院正式印發《“十四五”國家老齡事業發展和養老服務規劃體系》，對推動老齡事業和産業協同發展做出具體部署和安排。
對于保險行業而言，對于這一話題的關注度要顯著高于其他行業，在泰康大健康戰略的示範效應下，聚焦養老、健康服務需求，發展相關險種，同時發力醫養服務布局，幾乎已經成為行業标配。
如今，距離泰康開啟醫養事業探索的2007年已經過去了15年；距離其推出幸福有約，已經過去了10年；距離HWP的開辟，也已經有5年的時間。行業整體低迷之下，業績逆勢而上，證明一次次的戰略遠見以及創新能力。
布局養老産業15年，泰康目前已經基本完成了整套的商業模式，從“四位一體”，即活力養老、高端醫療、卓越理财、終極關懷，到“長壽、健康、富足”三大閉環，以及全生命周期的服務和産品的體系，真正将“搖籃到天堂”變成一個現實的商業模式，而這為代理人轉型也提供了最為強大的支撐。
幸福有約推出整10年，其始于一個夢想，即解決中國進入長壽時代人們養老面臨的核心沖突：支付與服務的沖突。幸福有約的誕生讓一種生活方式成為可能，即在泰康大健康産業體系中，通過其從搖籃到天堂的全生命周期的健康和财富規劃，進而人們可以擁有純真的童年、狂野的少年、非常潇灑的中年、氣定神閑的老年。
後疫情時代，市場、行業的變化仍在提速，泰康意識到很多客戶的需求已經發生了微妙的改變，金融需求方面，安全排在第一位，增長排在第二位，傳承排在第三；在非金融需求方面，健康排在第一位，親情排在第二位，财富排在第三位；在綜合服務方面，人們對健康管理的關注度排在第一位，占比也最高，個性化的綜合服務，包括出行護航、專業法稅以及家庭家族企業等相關領域的專業服務等，也都在受到更多關注。
基于對這種變化的了解，泰康于“十年有約 幸福承諾——泰康人壽高客服務體系更新釋出會”上正式宣布全新更新的泰康人壽高客服務體系，原有的服務内涵進一步延展，涵蓋了健康、财富、藝術、慈善、教育和禮遇六個方面，繼續整合泰康核心資源，繼續為客戶提供高品質、專業、有溫度的服務，全面關注客戶、客戶家庭乃至家族。
對于泰康的健康财富規劃師而言，服務資源的更新，無疑也意味着新的機遇來了。