随着國内各個行業數字化的逐漸提速，如今國内的雲基礎設施已經不僅僅局限于網際網路行業，還被廣泛用于正在數字化的傳統行業中。值得關注的是，在行業需求集中爆發的同時，國家推出的包括“東數西算”等系列措施也在陸續出台。在此背景下，國内雲服務商也進入了發展的黃金時期。
但在行業發展如火如荼之下，尚未盈利、體量難以與巨頭相抗的“二線”雲服務商們，面臨的外部形勢卻并不容樂觀。
（配圖來自Canva可畫）
二線雲玩家的現實困局
目前來看，以阿裡雲、騰訊雲、華為雲等為代表的頭部雲廠商，已經合計占據了國内市場超過60%的市場佔有率，而身為“二線雲服務商”的天翼雲、金山雲、百度智能雲等廠商，卻隻能陷入在“巨頭吃肉、二線喝湯”的現實困局之中。
一方面，在商業化規模未達到一定量級之前，二線雲玩家們普遍面臨盈利難問題。雲計算是典型的重資産營運模式，其本質就是伺服器資源的租賃，賣算力、賣存儲，這使其具備顯著的規模效應，即客戶越多，雲服務商的邊際成本越低。而在公司商業化未達到規模經濟的情況下，一般很難實作盈利，尤其是前期進行的大規模裝置投入所産生的巨額折舊，更在無形之中拉長了公司的盈利周期。
對于客戶規模不及頭部的二線玩家來說，其面臨的盈利“難”題則更為明顯。按照3月1日最新釋出的财報顯示，2021年全年百度智能雲實作營收151億元，同比增長64%，即便已經有如此體量但百度智能雲離真正的盈利仍為時尚早。
以獨立雲服務商上市的金山雲，同樣深陷虧損之中。據此前釋出的2021年Q3财報顯示，金山雲Q3的總營收24.1億元，同比增長39.6%；淨虧損5.067億元，較上年同期的1.053億元，同比擴大381.2%，其虧損的增速大大超過了營收的增速。
另一方面，二線雲服務商與頭部雲服務商存在較大的客戶重疊，在服務優勢和能力尚有差距的情況下，二線雲服務商普遍面臨較大的競争壓力。以金山雲為例，其作為孵化于金山内部的雲服務商，其起步之初主要服務于金山内部的金山辦公、西山居遊戲以及金山系其他業務，是以視訊雲、遊戲雲、辦公雲一直是金山雲重點耕耘的領域，然而随着阿裡雲、騰訊雲不斷加碼B端市場，其在遊戲雲、視訊雲、辦公雲等領域，不斷與金山雲“短兵相接”，金山雲在這些領域面臨的壓力也在急劇攀升。
在盈利難的問題遲遲難以解決，與頭部廠商競争加劇的背景下，二線雲廠商開始紛紛尋找屬于自己的差異化發展之路，以尋求破局之道。
百度雲專注智能
作為長期深耕人工智能領域的業内巨頭，百度将其重點領域，放在了将雲與人工智能結合的方向上去，試圖以此建立屬于自己的差異化優勢。
一方面，在高度同質化的IaaS領域，百度雲并不具備先發優勢。目前來看，IaaS上遊硬體資源的高度同質化，決定了IaaS産品功能的同質化，這就決定了這一領域的競争将會非常激烈，同時具備先發優勢的廠商通常更有優勢。
具體來說，在IaaS領域搶占先機的阿裡雲、騰訊雲、華為雲，可以通過低價政策不斷“圈地”，同時強化自身的管道和傳遞能力，吸引與自身業務生态相關的使用者群體，擴大規模優勢。但對于相對“落後”的百度雲而言，與巨頭進行價格戰顯然不是明智之舉。
另一方面，百度深耕人工智能領域多年，早已經從基礎層、中間層再到應用層，積累了深厚的人工智能技術，這為其提出“雲智一體”的智能雲戰略提供了核心根基。
從“智”的層面來看，目前百度智能雲已經建立了從昆侖晶片，到飛漿深度學習平台的全鍊路自主可控的AI技術能力，掌握了AI技術自主權。資料顯示，截止2021年底，飛槳開發者社群已經凝聚406萬開發者，服務15.7萬家企業，開發者在飛槳上建立47.6萬個模型。
從“雲”的層面來看，目前百度在IaaS領域算是勉強守住基本盤，而在政企業務領域則大舉進入。資料顯示，2021年百度在能源、交通等行業的業務收入實作了同比100%的增長。而在其核心發力的PaaS、SaaS業務領域，百度智能雲則具備差異化的成長空間，擁有多方面的主場優勢，這使其差異化的打法産生了良好的效果。
根據IDC釋出的《2021H1中國AI雲服務市場研究報告》顯示，百度智能雲AI公有雲服務市場，連續五次第一，細分領域：NLP連續四次第一，圖像視訊連續四次第一，人臉人體識别連續三次第一。
金山雲趨向專精
與其他“二線”雲服務商面臨的外部沖擊類似，金山雲也面臨多個方面的困局。而要破解這個困局，走出屬于自己的特色化之路也是必然選擇。
一方面，雲服務的重資産、重研發投入的行業屬性，決定了金山雲在前期發展面臨的“重投入”暫時還沒有辦法停下來。目前來看，行業頭部玩家如阿裡雲、騰訊雲，對于資料中心建設以及研發投入是可以不計短期ROI的，因而其在建設投入資料中心時可以放開手腳，進而獲得規模優勢，而規模優勢又會助其均攤成本。對于金山雲等中小雲玩家來說，既不能停下建設資料中心的步伐，又不能大幹快上地追求規模，這使其在競争方面難免面臨一定的壓力。
另一方面，相較巨頭金山雲的業務生态還相對單一，彼此之間協同勢能較低。如阿裡雲可以依托阿裡龐大的電商、金融、物流、文娛等業務生态，騰訊雲可以依托遊戲、視訊、社交、金融等業務生态，這使其可以橫向吸引大量的相關業務領域客戶加入，騰訊雲的行業資料也直覺地說明了這一點。
受益于騰訊在社交、文娛的實力，至2020Q2騰訊雲已服務國内超過70%的遊戲公司，在TOP100的直播平台上占有率達到80%，在視訊行業滲透率高達90%。而阿裡的電商基因，使其在電商、零售領域具有先天優勢，相關領域的業務拓展相對容易。另外，巨頭在不同業務之間，還可以基于流量互聯互通實作深度協同。
相比之下，金山系旗下的金山雲、金山辦公與西山居三駕馬車，在流量層面上的交集并不算深，本質上其彼此業務之間的差别相對較大，因而協同效果并不顯著，隻是在前期網際網路流量仍在持續增長的情況下，這種弱點暫時被掩蓋。但随着巨頭增速放緩，自身流量有限的金山雲就開始面臨新的外部壓力。
面對行業内外部的重壓，金山雲逐漸将其重點放在了深耕擅長的垂直領域上。招股書顯示，金山雲将其重點放在了三個領域，一是視訊，其客戶包括位元組跳動、愛奇藝和哔哩哔哩；二是遊戲，客戶為巨人網絡、完美世界；三是金融，其客戶包括建設銀行和華泰證券等客戶。
事實上，向“精深”的細分領域集中力量，對實力、能力相對不那麼強的金山雲而言，未嘗不是一條值得探索的路。
差異化、垂直化成共同選擇
實際上，無論是百度雲專注智能還是金山雲趨向專精，都從側面反映了身為“二線雲”玩家在戰略選擇上的趨同—差異化、垂直化。
一方面，目前國内雲服務行業的競争态勢仍是“兩極分化”，業内還沒有一家企業可以迅速建立起全産業鍊、全細分領域雲服務的能力，因而行業還不是完全的馬太效應。是以，對于中小雲玩家而言，抓住細分領域的空白地帶專精一兩個行業逐漸打開局面，不僅是可能的而且是必然的。
拿現有國内雲巨頭來說，無論是騰訊雲還是阿裡雲，都不是獨立的雲服務商，其業務很可能與需求企業存在交叉，那麼對于商業保密的問題就不可不考慮，基于此巨頭會在一定程度上失去一些有影響力的客戶。另外，随着企業雲的逐漸普及和市場成熟度上升，一家企業采取多管道、多服務商的模式逐漸應運而生，這為有實力的中小雲服務商提供了新的機會。
另一方面，先聚焦做到細分市場頭部，然後再向外擴充對其擴大規模強化行業滲透大有助益。某種程度上來說，資源有限是個戰略限制條件，但卻并非都是壞的影響，至少這可以避免其盲目擴張。而聚焦行業，先在“能力圈”範圍内做深做精，再往外拓展無疑是一種穩妥、謹慎的做法。
雖然對于還在發展中的中小雲服務廠商而言，差異化、垂直化探索之路基本無章可循，但在巨頭圍堵、重負在身的情況下，走特色化之路無疑是勝算更大、效果更好的一條路。