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途虎上市,陳敏16次融資後的活命總攻

作者:正解局
途虎上市,陳敏16次融資後的活命總攻
低價是暫時的,等到錢燒完了,規模起來了,割韭菜、剪羊毛的日子又到了。

正解局原創

途虎是2013年那場“O2O大戰”的幸存者。

彼時,阿裡巴巴正在籌備赴美上市,馬雲說在美國等着見他的投資人“從酒店96樓排到了1樓大堂”。

網際網路經濟在這一年開花結果,風頭蓋過了房地産。

一時間,各種O2O業務遍地開花:打車、外賣、洗衣、汽車服務等,網際網路在資本的加持下,早已按捺不住向線下擴張的心。

郎鹹平給火熱的O2O潑了一盆冷水:“以美國的經驗來看,O2O模式很難盈利,美國在十幾年前就經曆過一次O2O泡沫。”

三年後,泡沫破裂。

途虎的同行E洗車、功夫洗車等都沒熬過凜冬,紛紛破産倒閉。而途虎在紅杉、騰訊、愉悅、方源等大資本的力挺下,連續16輪融資,硬是挺過了凜冬,活了下來。

從天使輪開始,8年間,途虎共融資16次,A輪,B輪,C輪,D輪......考慮到英文字母表隻有26個字母,很可能不夠用,創始人陳敏很“謹慎”地把新融資輪數改為F-1、F-2、F-3。

途虎上市,陳敏16次融資後的活命總攻

途虎猶如一架飛在高空中的戰鬥機,四處尋找能平安降落的機場,騰訊、紅杉的空中加油機一路保駕護航,不停地空中加油,生怕它“墜機”。在空中飄了8年,加了16次油,途虎似乎找到了理想的降落點——港交所。

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O2O盈利最大的難題在于兩個“O”,線上和線下。

絕大部分O2O創業公司苦于線上流量貴、線下成本高。

蘇甯易購從線下起家,轉型線上,曾嘗試統一線上、線下的價格,堅持搞了一年,結果因為線下門店成本太高,難以為繼,不得不放棄了統一的價格。

同樣型号的一款家電,放線上上賣2000元是賺錢的,放到線下就虧本。

另一位O2O“大佬”滴滴,線上流量充沛,日均訂單可達5000萬單,也僅僅做到“核心業務盈利”,整體虧損。2018年時,程維曾透露,滴滴6年虧了390億。

聰明人如摩拜單車的胡玮炜見好就收,把企業賣給美團套現15億離場。堅持做O2O的戴威身陷債務泥潭,被幾千萬使用者指責騙取押金。

總而言之,O2O模式很難盈利,主營汽車服務的途虎會是例外嗎?

2021年前三季度,途虎融資收入13.8億,經營企業花了4.55億,投資花了6.9億,賬上有現金14.3億,應付賬款29.4億。

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等于說,途虎賬上的錢還不夠付應付賬款的,賬期從56天拖到了98天。

作為一家志在服務全中國2.4億私家車車主的公司,這樣的經營狀況,要給上市後的表現打上一個問号。

與其說途虎的業務規模已達到了上市标準,不如說資本推着途虎上市,再不上市,公司有“斷炊”的危險。

總不能真的等到把字母表26個字母全用完,沒有人願意投資了,再找出路吧?

沒有實作盈利就上市不是問題,亞馬遜在上市前虧了十幾年,無礙它現在是全美市值最高的零售公司。

貝索斯善于從虧損的财報中找到亮點,讓投資人對亞馬遜的未來充滿信心。諸如使用者數不斷增加、現金流逐漸充沛、供應商突破1200萬家......

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途虎擁有1400萬交易使用者、3.6萬家門店和3000多家供應商,建構了一套“線上下單,線下安裝”的服務平台。

服務的重點線上下服務履約部分。

線上賣車品,淘寶、拼多多都能幹,他們做不到的是線下安裝,畢竟能自己安裝輪胎的車主鳳毛麟角,更别說汽車保養了。

途虎的核心競争力來自于線下服務履約門店。

途虎的線下門店分為三類:直營店、加盟店、合作店,三種門店與途虎的關系由高到低:直營店由途虎獨立開店營運;加盟店由别人出錢加盟,店裡用途虎的供應鍊和勞工,交一點加盟費和利潤分成;合作店最簡單,普通汽修店直接在途虎開店,有單接單,無單做自己的生意。

由于線下成本過高,途虎十幾億的現金明顯不夠用,近四五年,途虎線下擴張以加盟與合作為主。

途虎3.6萬家門店中,自營店202家,占比0.6%;加盟店3167家,占比8.6%,合作店33223家,占比90.8%。

可以說,使用者對途虎線下服務的感覺90%來自于控制力最弱的合作店。

何如管好近3.3萬家合作店?對于途虎來說将是個不小的挑戰。

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從使用者對途虎APP的回報可以看出,大部分的抱怨集中線上下服務。

途虎與合作店“踢皮球”的情況有之;線下保養臨時加價有之;保養後汽車出問題,互相推責有之。

途虎要想實作盈利,管理好3.6萬家門店,做長期的口碑必不可少。淘寶能管好第三方商戶的秘密在于它挾持了巨量流量,商戶不服從管理,就沒有流量,沒有生意。

平台的獎懲體系,家家都有,如果線上沒有流量,對商戶的激勵或限制不夠,即是空架子。

能給商戶賺到錢,商戶才願意配合管理。

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有位途虎合作店的老闆透露,平時自己的店生意很好,途虎給自己帶來的增量大約在20%上下,店裡生意忙不過來時,他會優先服務好自己的老主顧,途虎引流來的排在其次。

另有做汽配的業内人士觀察說,途虎給一些生意不好的合作店帶來流量後,門店與顧客形成了互動,雙方繞開途虎,私下合作,省掉管理費,實作“雙赢”。

這些合作店離使用者的距離更近,途虎如何防止使用者流失,仍需觀察。

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輪胎和底盤零部件、保養、服務費是途虎的三大财源。

尤其是保養業務增長迅猛,2021年前三季度,保養的營收27.6億,毛利7.2億,毛利率26.1%,保養營收已逼近第一大業務輪胎和底盤零部件的營收36.8億。

途虎上市,陳敏16次融資後的活命總攻

途虎保養業務的成功,得益于傳統4S店的高價——全靠同行襯托。

搜尋關鍵詞“途虎+保養”,各種補貼新聞占據了大半個頁面。今天補貼1000萬,明天補貼10億,後天免費贈送保養。在高額補貼價格戰的攻勢下,途虎保養一路高歌猛進。

顯然,與賣輪胎相比,保養屬于高頻消費,一輛車的輪胎可能能用三五年,車開少點七八年,消費頻率太低。

保養則不同,至少一年要小保一次,開得多,半年就要保養一次。如此龐大的市場需求,對于途虎來說無疑是個非常好的業務增長點。但途虎的高額補貼是否能換來忠誠的使用者,無法确定。

途虎上市,陳敏16次融資後的活命總攻

其實,所有O2O業務難以盈利的關鍵,除了線上流量貴,線下成本高的表象外,核心問題是O2O對業态沒有産生革命性創新。

當年,沃爾瑪成功的關鍵在于創始人發現:低價出售商品不但不會降低營收,反而會提升營收,繼而定下了低價的核心戰略,擴張市場規模,把所有成本壓低。

途虎有改變汽配生意的核心邏輯嗎?離開補貼,車輛保養的價格會降低嗎?

答案是否定的。

低價隻是暫時的,等到錢燒完了,規模起來了,割韭菜、剪羊毛的日子又到了。

如今,消費者對燒錢換市場這套玩法已經非常熟悉了,衆多羊毛黨有補貼就用,沒補貼就跑,已成常态。

途虎想要鞏固在保養上的優勢,必須真正降低保養的成本,使自己在市場競争中取得價格優勢。

但想依靠近3.3萬家合作店降低成本,又有點癡人說夢的味道。

這些問題都考驗着途虎經營者的智慧。

● 參考資料

1. 虎嗅APP | 遠看京東,近看“塗虎”

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