低價是暫時的，等到錢燒完了，規模起來了，割韭菜、剪羊毛的日子又到了。
正解局原創
途虎是2013年那場“O2O大戰”的幸存者。
彼時，阿裡巴巴正在籌備赴美上市，馬雲說在美國等着見他的投資人“從酒店96樓排到了1樓大堂”。
網際網路經濟在這一年開花結果，風頭蓋過了房地産。
一時間，各種O2O業務遍地開花：打車、外賣、洗衣、汽車服務等，網際網路在資本的加持下，早已按捺不住向線下擴張的心。
郎鹹平給火熱的O2O潑了一盆冷水：“以美國的經驗來看，O2O模式很難盈利，美國在十幾年前就經曆過一次O2O泡沫。”
三年後，泡沫破裂。
途虎的同行E洗車、功夫洗車等都沒熬過凜冬，紛紛破産倒閉。而途虎在紅杉、騰訊、愉悅、方源等大資本的力挺下，連續16輪融資，硬是挺過了凜冬，活了下來。
從天使輪開始，8年間，途虎共融資16次，A輪，B輪，C輪，D輪......考慮到英文字母表隻有26個字母，很可能不夠用，創始人陳敏很“謹慎”地把新融資輪數改為F-1、F-2、F-3。
途虎猶如一架飛在高空中的戰鬥機，四處尋找能平安降落的機場，騰訊、紅杉的空中加油機一路保駕護航，不停地空中加油，生怕它“墜機”。在空中飄了8年，加了16次油，途虎似乎找到了理想的降落點——港交所。
O2O盈利最大的難題在于兩個“O”，線上和線下。
絕大部分O2O創業公司苦于線上流量貴、線下成本高。
蘇甯易購從線下起家，轉型線上，曾嘗試統一線上、線下的價格，堅持搞了一年，結果因為線下門店成本太高，難以為繼，不得不放棄了統一的價格。
同樣型号的一款家電，放線上上賣2000元是賺錢的，放到線下就虧本。
另一位O2O“大佬”滴滴，線上流量充沛，日均訂單可達5000萬單，也僅僅做到“核心業務盈利”，整體虧損。2018年時，程維曾透露，滴滴6年虧了390億。
聰明人如摩拜單車的胡玮炜見好就收，把企業賣給美團套現15億離場。堅持做O2O的戴威身陷債務泥潭，被幾千萬使用者指責騙取押金。
總而言之，O2O模式很難盈利，主營汽車服務的途虎會是例外嗎？
2021年前三季度，途虎融資收入13.8億，經營企業花了4.55億，投資花了6.9億，賬上有現金14.3億，應付賬款29.4億。
等于說，途虎賬上的錢還不夠付應付賬款的，賬期從56天拖到了98天。
作為一家志在服務全中國2.4億私家車車主的公司，這樣的經營狀況，要給上市後的表現打上一個問号。
與其說途虎的業務規模已達到了上市标準，不如說資本推着途虎上市，再不上市，公司有“斷炊”的危險。
總不能真的等到把字母表26個字母全用完，沒有人願意投資了，再找出路吧？
沒有實作盈利就上市不是問題，亞馬遜在上市前虧了十幾年，無礙它現在是全美市值最高的零售公司。
貝索斯善于從虧損的财報中找到亮點，讓投資人對亞馬遜的未來充滿信心。諸如使用者數不斷增加、現金流逐漸充沛、供應商突破1200萬家......
途虎擁有1400萬交易使用者、3.6萬家門店和3000多家供應商，建構了一套“線上下單，線下安裝”的服務平台。
服務的重點線上下服務履約部分。
線上賣車品，淘寶、拼多多都能幹，他們做不到的是線下安裝，畢竟能自己安裝輪胎的車主鳳毛麟角，更别說汽車保養了。
途虎的核心競争力來自于線下服務履約門店。
途虎的線下門店分為三類：直營店、加盟店、合作店，三種門店與途虎的關系由高到低：直營店由途虎獨立開店營運；加盟店由别人出錢加盟，店裡用途虎的供應鍊和勞工，交一點加盟費和利潤分成；合作店最簡單，普通汽修店直接在途虎開店，有單接單，無單做自己的生意。
由于線下成本過高，途虎十幾億的現金明顯不夠用，近四五年，途虎線下擴張以加盟與合作為主。
途虎3.6萬家門店中，自營店202家，占比0.6%；加盟店3167家，占比8.6%，合作店33223家，占比90.8%。
可以說，使用者對途虎線下服務的感覺90%來自于控制力最弱的合作店。
何如管好近3.3萬家合作店？對于途虎來說将是個不小的挑戰。
從使用者對途虎APP的回報可以看出，大部分的抱怨集中線上下服務。
途虎與合作店“踢皮球”的情況有之；線下保養臨時加價有之；保養後汽車出問題，互相推責有之。
途虎要想實作盈利，管理好3.6萬家門店，做長期的口碑必不可少。淘寶能管好第三方商戶的秘密在于它挾持了巨量流量，商戶不服從管理，就沒有流量，沒有生意。
平台的獎懲體系，家家都有，如果線上沒有流量，對商戶的激勵或限制不夠，即是空架子。
能給商戶賺到錢，商戶才願意配合管理。
有位途虎合作店的老闆透露，平時自己的店生意很好，途虎給自己帶來的增量大約在20%上下，店裡生意忙不過來時，他會優先服務好自己的老主顧，途虎引流來的排在其次。
另有做汽配的業内人士觀察說，途虎給一些生意不好的合作店帶來流量後，門店與顧客形成了互動，雙方繞開途虎，私下合作，省掉管理費，實作“雙赢”。
這些合作店離使用者的距離更近，途虎如何防止使用者流失，仍需觀察。
輪胎和底盤零部件、保養、服務費是途虎的三大财源。
尤其是保養業務增長迅猛，2021年前三季度，保養的營收27.6億，毛利7.2億，毛利率26.1%，保養營收已逼近第一大業務輪胎和底盤零部件的營收36.8億。
途虎保養業務的成功，得益于傳統4S店的高價——全靠同行襯托。
搜尋關鍵詞“途虎+保養”，各種補貼新聞占據了大半個頁面。今天補貼1000萬，明天補貼10億，後天免費贈送保養。在高額補貼價格戰的攻勢下，途虎保養一路高歌猛進。
顯然，與賣輪胎相比，保養屬于高頻消費，一輛車的輪胎可能能用三五年，車開少點七八年，消費頻率太低。
保養則不同，至少一年要小保一次，開得多，半年就要保養一次。如此龐大的市場需求，對于途虎來說無疑是個非常好的業務增長點。但途虎的高額補貼是否能換來忠誠的使用者，無法确定。
其實，所有O2O業務難以盈利的關鍵，除了線上流量貴，線下成本高的表象外，核心問題是O2O對業态沒有産生革命性創新。
當年，沃爾瑪成功的關鍵在于創始人發現：低價出售商品不但不會降低營收，反而會提升營收，繼而定下了低價的核心戰略，擴張市場規模，把所有成本壓低。
途虎有改變汽配生意的核心邏輯嗎？離開補貼，車輛保養的價格會降低嗎？
答案是否定的。
低價隻是暫時的，等到錢燒完了，規模起來了，割韭菜、剪羊毛的日子又到了。
如今，消費者對燒錢換市場這套玩法已經非常熟悉了，衆多羊毛黨有補貼就用，沒補貼就跑，已成常态。
途虎想要鞏固在保養上的優勢，必須真正降低保養的成本，使自己在市場競争中取得價格優勢。
但想依靠近3.3萬家合作店降低成本，又有點癡人說夢的味道。
這些問題都考驗着途虎經營者的智慧。
● 參考資料
1. 虎嗅APP | 遠看京東，近看“塗虎”