如何一開始就讓對方說“是”
如果要使你的意見被别人同意，你必須使對方一開始就說“是”。
當你發問而對方還沒有回答之前，自己也要先點頭。
當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使他整個身心趨向肯定的一面。這時全身呈放松狀态，容易造成和諧的談話氣氛，也容易放棄他自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。
美國電機推銷員哈裡森，講了一件他親身經曆的有趣的事：
有一次，他到一家新客戶的公司去拜訪，準備說服他們再購買幾台新式電動機。不料，剛踏進公司的大門，便挨了當頭一棒：
“哈裡森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！”總工程師惱怒地說。
經哈裡森了解，事情原來是這樣的：總工程師昨天到工廠中的房間去檢查，用手摸了一下前不久哈裡森推銷給他們的電機，感到很燙手，便斷定哈裡森推銷的電機品質太差。因而拒絕哈裡森今日的拜訪，推銷更是無門啦！
哈裡森冷靜考慮了一下，認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的品質，肯定于事無補。他便采取了另外一種戰術，于是發生了以下的對話：
“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場，假如電機發熱過高，别說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”
“是的。”
“按國家技術标準，電機的溫度可比室内溫度高出42℃，是這樣的吧？”
“是的。但是你們的電機溫度比這高出許多，喏，昨天差點把我的手都燙傷了！”
“請稍等一下。請問你們工廠中的房間裡的溫度是多少？”
“大約24℃。”
“好極了！工廠中的房間是24℃，加上應有的42℃的升溫，共計66℃左右。
請問，如果你把手放進66℃的水裡會不會被燙傷呢？”
“那是完全可能的。”
“那麼，請你以後千萬不要去摸電機了。不過，我們的産品品質，你們完全可以放心，絕對沒有問題。”結果，哈裡森又做成了一筆買賣。
哈裡森的成功，除了因為他的電機品質的确不錯以外，他還利用了人們心理上的微妙的變化。
很多人在與他人談判的過程中總是先讓對方說“不”，這樣一來會導緻他接下來不停地說“不”。
如果我們能運用一下“心計”，讓對方先說“是”，那會大大增加談判的成功率，也就是說，如果要使你的意見被别人同意，你必須使對方一開始就說“是”。
要想使對方說“是”，有兩點要特别引起注意：第一，一定要創造出讓對方說“是”的氣氛，要千方百計避免對方說“不”的氣氛。是以，提出的問題應精心考慮，不可信口開河。例如，一推銷員與顧客之間發生了一場對話：
“今天還是和昨天一樣熱，是嗎？”
“是的！”
“最近通貨膨脹，治安混亂，是嗎？”
“現在這麼不景氣，真叫人不知如何是好！”
這一類問題雖然很正常，不論推銷員如何說，對方都會回答“是的”，好像已經創造出肯定的氣氛，可是注意他說話的内容，卻制造出一種讓人無心購買的否定悲觀的氣氛。
也就是說，顧客在聽到他的詢後，會變得心情沉悶，當然什麼東西也不想購買了。
第二，要使對方回答“是”，提問題的方式是非常重要的。什麼樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應是：暗示你所想要得到的答案。
是以，在推銷商品時，不應問顧客喜不喜歡，想不想買。因為你問他“你想不想買”、“喜不喜歡”時，他可能回答“不”。
是以，應該問：“你一定很喜歡，是吧？”
當你發問而對方還沒有回答之前，自己也要先點頭，你一邊問一邊點頭，可誘使對方做出肯定回答。
本文摘自《每天學點心計學》，作者：肖文健，本站旨在分享經典的閱讀給廣大讀者，如侵權請聯删。
