航天聯志:專注“定制化”

相比PC的同質化競争，中國的伺服器市場競争更加激烈，在國外巨頭的打壓下，國産伺服器廠商一直成績平平。盡管這樣，還是有幾家各具特色的企業在一線拼搏，航天聯志就是其中的一家。自2000年成立以來，航天聯志憑借着頑強的生命力，不斷地努力和突破，在伺服器定制化市場慢慢開枝散葉。它究竟是一家怎樣的企業，又有哪些獨特的生存之道？近日，本報總編輯許傳朝與航天聯志總經理韋立忠進行了深入交流。

依托航天 提升品牌

在并入航天資訊集團之前，聯志是民營企業，生存完全依靠市場競争；現在，我們是國有控股企業，從這個變化來說，我們的收獲不少，畢竟擁有了航天這個品牌。

許傳朝：航天聯志已經有了10年的發展曆程，而這10年間，中國的伺服器市場也經曆了各種艱難險阻。航天聯志也有過一些收購傳聞，當一切迷霧都散開，您認為航天聯志經過了怎樣的曆練？未來企業的目标是什麼？

韋立忠：聯志投身伺服器行業已經有十二三年的曆史，從公司成立到現在，經曆了與航天資訊的合并重組，然後确定産品定制化戰略。經過10多年的發展路程，我們對自己的定位更加清晰。

在并入航天資訊集團之前，我們屬于民營企業，生存完全依靠市場競争。現在，我們應該算是國有控股企業，從這個變化上來說，我們的收獲不少，畢竟擁有了航天這個品牌。而且航天資訊在航天軍工領域，特别是一些政府行業有獨特的優勢，有的還是規模相當大的國企。并入航天資訊之後，這些企業對我們的接受程度比以前更高了。一方面，客戶主要看中我們的産品；另一方面，有這樣一個品牌對擴充業務是有一定幫助的。

在并入航天資訊之後，我們确實還有過一些行業并購的想法，但是因為種種原因，雙方對市場的看法不同，最終沒有成功。是以目前聯志隻是航天資訊控股的一個子公司，我們是在航天資訊集團下面一個獨立的做專業化伺服器産品的公司。

從今天來看，主要的市場還是靠我們自己去開辟，不可能完全依靠母公司給我們帶來的那些份額。如今，我們也正在積極開辟新興市場。

許傳朝：航天聯志是一個專業做産品的公司，但是現在很多行業和企業的需求方向是整合方案型的服務，在這個方面您有沒有一些規劃，或者一些方向性的改變？

韋立忠：在這方面，聯志是分成兩塊業務的，一塊是傳統業務，伺服器和存儲等硬體産品，在這個方面，我們是跟着英特爾這種領先的上遊晶片商走；另外一方面，我們也看到單純的産品已經越來越不具有競争力。一些國外大型企業，像戴爾、惠普、IBM等，在國内市場的看法和做法與我們都不一樣。近年來，他們不僅在産品方面做了很多調整，整個産品線也越來越寬闊，從這個方面來說，對于我們的擠壓也是越來越大，是以我們也在尋求其他方面的突破。

在擁有了航天這個品牌後，我們也擁有了很多解決方案，航天資訊也擁有多種産品線，包括産品和服務，我們也獲得了一些軟體著作權，像銀行應用軟體以及針對網際網路的應用軟體。這兩個方面，我們都會結合伺服器業務，力争為客戶提供一個小型的、适用性強的、相對完整的解決方案。

許傳朝：航天聯志的生産模式是一種定制化的模式，在PC産品領域，戴爾也是這種模式。這兩者有什麼不同？定制化需要一定的量和規模，這與大規模的批量生産相比有什麼優勢，又有什麼劣勢？

韋立忠：事實上，是戴爾最早在業界推出了這種定制化模式，由客戶來提需求，比如PC的配置，但是戴爾會有一些備選零部件，就像是在飯館裡點菜一樣。而我們更傾向于為客戶分析需求，然後再為他們打造一種更适合的産品。從這個角度來說，我們更主動，因為我們會根據客戶的需要來建議産品。

伺服器不比PC，它實際上更專業化，更具有技術含量，我們的售前人員會深入到使用者的應用當中去幫助他們解決一些問題，聯志有很大的客戶群，我們也可以把一些經驗分享給客戶。

按需定制 主抓行業

聯志還是比較傾向于走專業化的道路，我們會給一些有特殊需求的客戶，提供更加專業化的産品。如今，我們用自身産品的品質與服務積累了良好的口碑，并将定制化的觸角延伸到新興行業，我們希望能夠走出去。

許傳朝：面向國内市場，相對于國外的伺服器廠商，國内廠商應該更具優勢，因為對國内市場需求有更好的把握。聯志在這一方面有沒有形成一些體系，來更好地深入到中國的使用者，包括行業使用者？

韋立忠：聯志的産品如果延伸的話，可以分成兩部分，一部分是“Aisino”這個品牌的通用産品，這類産品實際上是跟所有廠商推的通用伺服器差不多；還有一部分是聯志多年的積累，就是按需定制。這種按需定制是更深一層的，不是簡單停留在硬碟、主機闆等零部件的選擇層面。重要的是，我們會圍繞使用者的具體應用，針對機型、電源、控制部件等核心元件提出優化的産品方案，根據應用需求來給客戶提供産品定制，這個領域我們主要針對政府、公安等行業。

現在，随着使用者的要求越來越高，母公司（航天資訊）對我們也提出了更高的要求，定制化的伺服器實際上在硬體、軟體上跟傳統的伺服器是不太一樣的，在這個領域，航天資訊在國内是有自己知識産權的。

許傳朝：聯志在伺服器領域做了這麼多年，目前在國内的哪些行業是做得最成功的？未來還希望在哪些行業做一些突破？

韋立忠：目前，聯志最大的行業市場還是網際網路，包括網際網路的各種應用領域，尤其是最近兩年發展很快的視訊網站，還有一些小區裡面的視訊點播應用，這一塊是我們做得比較好的領域；還有一些比較特殊的行業，比如稅務、教育，還有公安，他們的需求是做網絡教育訓練、監測資訊，這對國家的安全是非常重要的，是以這一塊需求量也非常大，在這一領域我們進入得比較早。

許傳朝：您是否關注到國家的“十二五”規劃？“十二五”規劃除了提到産業更新，還提到了整個社會将向服務轉型，并對加強社會服務能力提出了建議，這些可能都會對未來IT産業的發展産生一定的影響。您認為未來5年，中國IT行業最大的機會在哪裡？

韋立忠：我覺得國家“十二五”規劃提出的這一點意義重大。IT産業不應該是單純地搞一些基礎建設，大量的工作是要靠服務來做，怎樣能夠讓目前整個社會的IT系統達到一個平穩的更新換代，這是大家普遍關心的問題。在這一點上聯志也深有體會，很多客戶是一直跟着我們走過來的，他們的一些裝置最長的已經用了七八年，如何把服務做好，讓客戶減少IT重複投入，這也是我們考慮的一個重點，這是單純從硬體角度來講。

從服務角度來講，聯志現在也在專注IT服務外包，這方面以前都是一些國外客戶有需求，尤其是在一些重點行業。現在随着IT産業的進一步發展，一些中小企業甚至對這種服務的需求更迫切，這就給了我們機會。如今，聯志提供IT服務業務已經有兩三年了，效果還是不錯的，我們也想把這個業務複制到另外幾個行業。

許傳朝：我們現在注意到，未來IT企業可能會有兩個發展方向，一個是大而全的業務，提升自己的服務能力，另外一種是專業化的産品和服務，那麼聯志未來會走哪條路？

韋立忠：我們還是比較傾向于走專業化的道路，給一些有特殊需求的客戶提供服務，給他們提供更專業化的産品及方案，我們希望通過這種方式讓聯志能夠走出去。

軟硬齊發

拓展新市場

航天聯志已經獲得“系統內建（三級）資質”，同時在行業應用的配套軟體方面拿到了六個軟體著作權，“伺服器定制專家”的形象已經越來越全面。

許傳朝：我們知道聯志其實還做一些3G手機應用、遊戲等行業的業務，公司出于什麼考慮會涉足這樣一些行業？韋立忠：這個實際上大家有一些誤會，有一些報道說聯志在參與3G手機遊戲的工作。實際上，那是我們在上海的一個會議，把國内比較知名的3G

手機遊戲廠商招進來，我們的目的是給他們提供一些針對其行業需求的硬體産品，而聯志本身并沒有想去做3G手機遊戲的想法。

許傳朝：前兩年，國内的伺服器廠商都在講挺進國内伺服器“高端應用市場”，比如金融、電信等行業，那麼，聯志看中的是中低端市場還是高端市場，在這方面有沒有一些規劃？

韋立忠：高端市場我們也在關注，您可以看到聯志的整個産品線是高中低端産品都有，但是提供哪種方案呢？現在我們的做法是，不管是高端還是中低端，都要把客戶需要的産品做得更專業化，和其他廠商做出差異化。

現在，我們重點關注兩個行業，而在這兩個行業上我們也實作了一些新的突破點。一個是醫療，一個是煤炭。這兩年，在國家的各種政策方針的引導下，這兩個行業比較活躍，比如煤炭業，因為近年來國家礦井經常出事，這需要大力加強安全檢測系統，而現在還沒有一套比較完善的安監體系，這方面聯志也在參與制定一些标準，并且也在自主研發相關産品。

關于在專業化發展方面，現在國家正在制定“十二五”規劃，航天資訊也在做集團的“十二五”規劃，這裡面會涉及很多方面的工作。

最近，聯志也在制定一個規劃，主要有兩部分：一是傳統的自主品牌伺服器和存儲産品。這一塊我們會主打集團品牌，在IT領域發展；另外一塊是加深走專業化道路。在這方面，我們将重點打造行業使用者，結合行業應用配套一系列的産品和服務。在行業市場裡，如果沒有幾年功夫，很難在一些行業做好，僅憑聯志一家力量會比較單薄，是以，我們會與集團、合作夥伴，甚至一些兄弟公司合作，共同去挖掘行業市場。

許傳朝：一個企業發展的曆程，往往在國内成功以後，想到的就是要做國際化，聯志有沒有一些類似的規劃？

韋立忠：坦白地說，聯志暫時還是會做自己的這一塊市場，對于國際化還沒有太多的規劃，可能要等公司發展到一定程度以後再考慮這個問題。

許傳朝：近日，IDC釋出了IT投資的預測，明年會達到2.5萬億元，5年之内會達到4.5萬億元。預測認為，是雲計算、物聯網、三網融合這種類似的技術出現，提升了整個計算量，進而引爆了IT投資，您是否認同這個觀點？聯志會不會對雲計算、物聯網等熱點技術做一些跟蹤？

韋立忠：我們完全贊同這個觀點。随着三網融合這些新概念的出現，資料量有了新的突破，而從企業的IT成本角度來講，企業對一些裝置的要求也會越來越高，數量也會越來越大，對于現在炒得比較熱的雲計算，我們也在涉足一些領域，一方面是由硬體來建構雲計算的基礎設施，另外一方面，我們也在嘗試做雲計算中心。

總裁感悟

加強“軟實力”

目前伺服器市場上硬體定制化漸成規模，其實也正是細分市場深入的最好表現，實際上，“軟體”有着比硬體更大的定制需要。不過，軟體定制和硬體定制面臨着同樣的問題——訂單不成規模或者規模不夠大，這讓國内伺服器廠商不能冒風險。

不過，對于航天聯志這樣的伺服器品牌而言，如果能夠提高自身的軟體研發實力，同時借助多年的硬體研發經驗，以及專業而快速的售後服務體系，軟體定制化也許能成為國産廠商新的競争力。

目前，航天聯志已經開始向軟體定制化方向發展，如在獲得了“系統內建（三級）資質”的同時，還取得了六個面向不同行業和應用的配套的軟體産品的著作權。這也意味着，航天聯志在進行軟體“升值”硬體的同時，已經有目的地将産品指向了電信行業。

雖然像航天聯志這樣的國産廠商在“軟體定制”上還處于起步階段，不過，韋立忠認為，對于伺服器廠商來說，如果軟硬體定制相結合發展，會賦予産品更多的價值和更高的競争力，同時這種國際化的發展趨勢，也會讓國産廠商不僅可以更好地生存下去，甚至會達到與國際強手比肩的可能。（文/劉麗麗）

采訪手記

狹路求生存

随着國内伺服器技術标準化範圍的不斷延伸，伺服器産品的同質化現象日益嚴重，造成了時下伺服器廠商衆多、品牌林立的市場競争環境。而國内伺服器市場更呈現出三大國外品牌保持70%以上市場佔有率，剩下的不到30%份額被20多家品牌争奪的局面。更為嚴峻的是，散兵遊勇似的白牌伺服器的“破壞性”競争，緻使國産廠商伺服器産品的利潤大不如前。

比起IBM、惠普、戴爾等國際伺服器大企業，航天聯志的市場占有率和名氣都無法與之比拟，但相比這些強手，現在的航天聯志在擁有市場反應能力更快、更貼近客戶需求的特點同時，豐富的産品線并為客戶提供個性化的選擇也讓其在國内伺服器市場獨樹一幟。而且，航天聯志在教育、政府機構、新興企業等行業中已站穩腳跟。

除了“按需定制”競争政策的成功，服務同樣為航天聯志的發展起到了舉足輕重的作用。據韋立忠介紹，航天聯志在全國五個大區（華北、華南、華東、東北、西北）均設有直屬的行銷和服務網絡，另外，其母公司航天資訊集團在管道建設方面更是有着巨大的投入，在中國國内的每個主要地區都設定有專職的售後服務人員，任何問題都能在48小時之内及時反應。借助于集團的這一優勢，完善的售後服務體系解除使用者後顧之憂，也更加鞏固了航天聯志的競争優勢。

當然，韋立忠也坦言，“國産伺服器的發展，除自身努力之外，還需要政策支援。如果政府采購能夠更加支援本國産品和中小企業，相信國産伺服器能有更大的發展空間。