落幕還是序章？
文/吳鶴鳴
編輯/範婷婷
我還記得，十多年前去過一趟北京中關村的數位城。
11月份的四九城剛下過雪，正是化冰的時候，雪後的街道，空氣裡除了一股大冰碴的味道，還有一耳朵的西城京片子。
天橋底下一溜盡是手機貼膜，而數位城的門口挂着軍綠色大衣棉布材質的擋風簾子，掀開之後則是另一番景象，每個檔口前的銷售竭盡所能叫賣，“攢機子嗎？”，“買電腦嗎？”……
隻要我的目光在檔口停留半秒鐘，店員甚至會動手拉我進店——他們總是盡可能地把看到的每一個生面孔都拉進自家店鋪。
而不論是遠在600公裡外杭州西湖區的文三數位街區、武漢武昌的廣埠屯，還是2100公裡外深圳福田區的華強北，也同樣是一副這樣的熱鬧景象。那時候如果周末閑來無事，周邊的人就會去數位城閑逛，有些人甚至會坐兩個小時的公共汽車，幫着舍友、朋友、女朋友攢機子，因為會攢機子的人并不多，根據個人需求攢一台成本效益最高的主機，放到現在也是一項了不起的社交技能。
那時候數位城裡的人山人海，一點都不亞于任何一家市中心的商場。但是當時有多封神，跌落神壇時就有多落寞，線下3C檔口依靠老客戶賺錢，對新人入行不再友好。他們不再執着于數位城裡最有排面的檔口，而是另辟蹊徑線上上擠出的空間裡賴以生存。
“我數位城有熟人”
我認識老肖，是一個很偶然的機會，他線上下數位城最熱的時候來到百腦彙，一幹就是15年。
老肖今年40，計算機專業出身的他在當年沒有很多的就業選擇。老肖成績不錯，剛畢業就進了移動公司上班，在周圍親戚朋友裡也算是體面的工作。
說是在移動公司上班，其實最開始就是在門店賣手機，那時候杭州最熱鬧的延安路上有話機世界、迪信通，移動和聯通的大門店就開在武林銀泰的對面，老肖就在那裡賣手機。
每天上班前，看看供應鍊的價格變動，調整一下手機和電腦賣價，再用國産的零件拼湊出一台機器，用MTK的晶片和深圳出産的鍵盤螢幕——一台“大螢幕，大喇叭，小鍵盤”的國産手機就誕生了，這樣的手機很多人會買。
賣了兩三年後，老肖認識了一票熟人，想着不如自己幹，就在百腦彙租了個三個櫃台的檔口，這一租，就是15年，沒有再挪過地方。也是那一年，大洋彼岸漂亮國喬布斯的一句“It’s a phone”,掀開了蘋果萬億市值的序幕。
那時數位産品的供應鍊價格并不透明，賣家也僅限于線下，消費者不敢線上上購買3C産品，是以老肖賣一台手機，能賺300-400元，部分“尊貴”的熱門機型，能賺1000元，一台諾基亞N97，動辄上萬元，我便是在這個時候經熟人介紹認識的老肖——有熟人可以少被“宰”一點。比起宰客，買數位産品擔心更多的是買到翻新機或者貼牌假冒機，“有認識的”，是大多數人放心購買的一個理由，因為從外觀上，很難發現機子内部的端倪。
一個櫃台每個月租金8000元，三個櫃台就是兩萬四，根據檔口位置的不同租金也有高低，每個檔口至少占着3個櫃台，多的有十多個，都在電梯口的黃金位置。老肖的檔口在百腦彙二樓的一個角落，即便如此，他一年也能賣上一二百萬，“我也見過一年賺500萬的店主”，有些人專賣蘋果也能發家，“一台機器掙一千是常事兒”。
國行機沒有利潤，更多的則是所謂“水貨”機器，持續數年，手持一台蘋果，成了“有錢”“時尚”的代名詞。
2012年左右，一方面是小米等國産機以低價上線，沖擊線下市場；另一方面，天貓、京東等平台崛起，熱鬧的數位城，瞬間冷清，有平台背書的官方旗艦店，透明統一，甚至與數位城相差無幾，消費者更願意線上上購買，熟人介紹變成了平台背書，價格優勢削弱，多數人更願意多花一點點錢買一份官方保證。
數位城賴以生存的根基，沒了。
多數在數位城賺到錢的店主，那幾年都轉戰去了四季青倒騰服裝或者其他行業，“這些年出了名的閃修俠，就是從我們這裡出去的”。
近年來随着供應鍊越來越透明，新機的價格逐漸趨近，在淡季時一台新機的利潤也許還不足50元，而一台1萬元的手機的利潤率，都不如一台1000元的手機高，線下數位城的新機利潤，被線上沖擊的如同潰堤一般，七零八落。
成謎的二手和官換
數位城門口再難覓貼膜小哥的身影，但是老肖始終沒有離開檔口，浮沉多年，他有自己的叢林哲學。
每年再見到老肖，就是在蘋果出新的時候——官網難定，黃牛加價，老肖能給我一個還算公道的價格。我得在他這出了手上的舊手機，再去換新，當然也要加價，這是一年當中商家們最容易掙新機錢的時候，也是二手機市場最活躍的時候。
新機被更透明的管道所壟斷，但是3C數位還有一個巨大的“後市場”，它并沒有被徹底網際網路化。
二手機能掙到錢，原因跟當初一樣，有使用者需求，且“供應鍊不透明”。并非大多數商家是所謂“奸商”，而在于整個回收的過程環節較多。假設一台手機的二手市場價為2000元，但商家在回收時發現攝像頭功能不正常，商家會按照更換攝像頭的成本來降低回收價，在後期維修時發現隻需要維修一個小零件就能解決，那麼商家就能賺取其中的差價。回收後的手機，能用小成本維修完成的就整機出售，不能維修的，就拆開出售，“有時候拆開後的手機元器件價格，比整機售賣還要高”，因為是官方配件。
另一種則是流程更為複雜的線上回收，因為營運成本，大平台的回收價格普遍較低，小商家則用高回收價格吸引個人賣家，等收到機器後再指出各種毛病，有時會砍掉3/4的價格，很多個人賣家擔心機器來回之後機器被更換元器件，也有的嫌麻煩，将就着賣了，在閑魚app的“愛回收”功能，就存在很多這樣的商家，消耗的是消費者的耐心和對平台的信任，“不過還是有很多人會在閑魚上撿漏”。
除了淘換二手機，官換機是近些年消費者願意買單的另一種機型，尤其在新機釋出一個月内的官換機，“因為元器件都用在裝配新機上，是以官方幾乎不會維修，會整機更換”，而官換機的價格普遍較低，也就成了消費者熱捧的香饽饽，“在蘋果的每個授權店，都會有一定數量的官換機名額”。
蘋果使用者在授權店維修時，已經達到可以更換機器的标準，客戶經理會告知機器可以維修，而他們會将店裡官換機的份額以每個300元左右的價格賣給熟悉的數位城商家，“碰到不熟悉蘋果規則的使用者，一般會選擇接受”，如果使用者強硬要求換機，授權店就會以同樣的價格把一個官換機名額賣給使用者，“他依舊什麼都沒損失”，這也是為什麼很多店鋪會有批量官換機出現的原因。還是這一點，資訊差。
何處翻身
如今數位城門面冷清，老肖的店鋪租金已經從每個櫃台每月8000元，降到整租一年8萬元，平時的散戶也隻夠平日的店鋪和家庭開支。
但逼近年關，數位城裡多數商家還是在忙着發貨。過年期間通常是漲價的時候，淡季的時候老肖拿貨可以分批付貨款，也有一定的賬期和保價機制，如果在付尾款時行情下調，可以按照行情價付款。而過年期間，老肖要一次性付清進貨價格，年後的降價也要自行承擔，一般商家就會把這部分價格轉嫁給消費者承擔，“過年時候消費者高興，漲一點也會買”，這就是年前機器會漲價、缺貨的原因，因為商家也不敢進太多的庫存。
除了散客，過年前也會有多年積累下來的老客戶前來下單，比如采購年會的年終獎品等，像老肖，因為是本地人，還會有政府采購例如警用的記錄儀、攝像頭等等數位産品，每年還能掙五六十萬。
而老客不多，沒有新客的商家紛紛開始駐紮線上，解決自己的拉新問題。然而做慣了線下生意的商家，根本不懂如何推動淘寶店的排名，閑魚則成為了他們的新選擇，2010年在杭州頤高數位城開店的常益就是這樣的商家，她見過數位城興盛的時候，而頤高如今已經進入拆遷的程序，也算是眼見它起高樓，眼見它宴賓客了。
“現在很多客戶還是喜歡線上淘，覺得便宜，但又喜歡同城交易”，除了想抛開快遞物流的時間，更快線上下拿到機子，享受奔赴新機器的快樂，還因為他們依舊覺得有同城線下店鋪的網店更靠譜——跑得了和尚跑不了廟，出了問題能很快找到他們。常益就有一半的客戶來自閑魚同城，她也熱情招待每一位來自線上的顧客，想發展成老客，将來也許有機會能批量采購，也許沒有閑魚，她隻能回安徽老家打工。
使用者在閑魚賣二手，也在閑魚淘換二手，“老婆不讓”“舔狗”“女朋友不喜歡”一度稱為閑魚上令人捧腹的商品标簽。這條路子也給了很多剛入局的數位商家們更多的發揮空間，而這份難得的空間，需要商家們自己維護。
老肖同樓層的商戶，有8成駐紮在閑魚和淘寶，“現在想在閑魚淘到個人買家、價格又合适的機器，幾乎不可能”，因為很多個人賣家不舍得低價出售高價買來的手機，而所謂标着“公司年會獎品”的也多是商家，“隻有一些冷門的，像列印機這樣的數位産品存在個人賣家”，賣手機、電腦的，8成以上都是商家。
現在新一代的消費者，很少會再去到數位城裡晃蕩，如果想看看有什麼新鮮的玩意兒，短視訊、種草文或者買手店，已經能解決大部分的需求，走在數位城裡，零星的散戶會在櫃台裡跟店員砍價，一樣一樣的磨價格，這份砍價的快樂，也一瞬間仿佛回到幾年前的門庭若市。
老肖并不打算離開數位城，隻想守着自己的檔口，因為外面已經變了，他不知道出去做什麼，為了房貸和自己的兩個孩子，他不敢放棄穩定的收入。更多的“老肖們”同樣守着自己的一畝三分地，沒有做大做強的野心，也因為外面已經變了，多數人沒有營銷的天賦，也沒有新入局年輕人的銳氣，敢于線上上投入更多的成本和精力，隻是老老實實做着生意，他們做着最前沿的3C，卻始終難以前沿起來。
商場裡的小商家們會選擇抱團取暖，用着同樣的供應鍊，用着同一個供應系統，供給着自己的老客戶，互相幫襯，幫着别的商家賣掉庫存減輕各自的壓力，大家默契的不去碰各自的老客，用反内卷，維護着所有檔口老闆們的那點平衡和最後一點站着掙錢的自尊。他們，也不知何時能度過這樣的線下數位寒冬。
老肖們開始用更優質的服務，來維護客戶，用閃送配送機器、24小時服務都是簡單的服務更新，更多消費者在選擇維修和賣機時會多付出一些成本，讓商家上門來更換電池、回收舊機，這也算是走出資訊差，用更優質的服務來賺取高一點的溢價。
如今，百腦彙一街之隔的頤高正在進行改造，政府希望在商場的一樓引進更多餐飲、時尚的商業形态，重新聚集人氣，也為樓上的3C店帶來人流。而這，可能又是另外一個故事了。
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