“618”戰事正濃，各家捷報頻傳，家電市場作為大促的關鍵陣地，向來都是業界的關注焦點。日前，随着艾瑞2017年家電全管道銷售報告、GfK 2018 Q1家電市場報告的相繼出爐，整個家電市場的大緻概況逐漸清晰。不出意外，“老大哥”蘇甯王者本色再現，再次雄踞家電市場全管道第一。
資料顯示，2018年一季度，主力家電市場規模超1000億元，蘇甯超220億元，以22%的市場佔有率持續領跑全管道第一。線上，蘇甯易購在電商平台增速整體放緩的情況下，2017年實作60%的GMV增速；2018年第一季度，蘇甯家電線上各品類增長遠超行業，其中洗衣機、空調等品類零售額同比增速超50%。線下，2018年Q1中國家電市場銷售占比線下和線上分别為69%和31%，線下占據近7成的份額。作為目前家電市場的主要戰場，線下一直是擁有全國5000多家門店的蘇甯的關鍵優勢所在。
資料的背後是趨勢的表達，趨勢的背後往往會有邏輯的支撐。抛卻冰冷的資料，蘇甯在家電市場長期雄踞第一必然有充分的邏輯支撐，而本文的目的就是要解析蘇甯在家電市場能夠長期雄踞第一背後的秘密。
洞悉消費更新趨勢，蘇甯以強勢産品掌控力制霸高端家電市場
随着國民收入的穩步提升，消費能力也水漲船高。2017年中國居民恩格爾系數低于30%，從理論标準上看已步入富裕水準。這預示着，國民消費結構已悄然發生了巨變，面向品質的消費更新趨勢已然明顯，高端家電的市場潛力被激發并有望成為未來消費的主基調。
基于對消費更新趨勢的洞悉，蘇甯開始了艱苦的轉型之路，在從電器零售商向品質服務商轉變的過程中，通過各種線上線下的網際網路消費場景，向各級市場提供品質産品、品質服務、品質生活。而正是這樣的轉變，才使得蘇甯在2018年第一季度家電線上各品類增長遠超行業，以彩電和冰洗産品為例，大容量産品、洗幹一體機、對開門冰箱、大尺寸彩電等都實作了較高增長。相較于市場65吋以上彩電46%的線上增長，蘇甯增長突破52%。
在高端家電産品銷售上，蘇甯的遍布全國的5000多家門店也成為消費者購買的首選管道。根據蘇甯公布的資料顯示，大容量、滾筒、洗烘一體的高端洗衣機，變頻智能的法式多開門、十字對開門的大容量高端冰箱及高端智能的嵌入式廚電、西式廚房生活電器等高端家電産品，已經成為蘇甯門店的銷售主力。看得見、摸得着，更優質的消費體驗，讓蘇甯線下管道在6000元以上高端産品貢獻占比高達35%，成就高端家電第一銷售管道。
開放賦能建共生共赢生态，蘇甯與品牌商的良好互動鑄就家電市場大格局
去年的雙11，創維集團CEO劉棠枝、海爾集團執行總裁梁海山、海信集團董事長周厚健……家電行業重量級大佬一個個接踵而至到訪蘇甯，除了打CALL之外，更是為蘇甯的雙11大戰輸送了充足的“彈藥”。今年的618開始前的數周裡，各大彩電頭部品牌包括海信、創維、長虹、TCL、康佳、海爾、索尼、夏普、LG、三星、飛利浦等紛紛與蘇甯指定出新的合作計劃，為備戰618電商大促的蘇甯站台助威。
對于品牌商而言，蘇甯早已不隻是家電市場線上線下第一銷售管道，更是家電品牌洞察消費需求和把握産業趨勢的第一平台。借助蘇甯大資料的支撐以及智慧零售的開放賦能，讓衆多品牌得以實作C2B新品的研發定制。這方面典型的案例就是蘇甯聯合夏普開啟探索的C2B反向定制模式。蘇甯通過對自身消費大資料的挖掘與分析，為夏普提供産品的研發方向，大幅降低産品研發成本與庫存成本，再通過蘇甯線上線下雙管道，搭建精準的營銷場景，滿足市場需求。去年雙11期間夏普為蘇甯推出58英寸獨供版電視就是這一合作成果，并獲得巨大成功。
另外，作為家電領域第一管道，穩定的采購供應鍊讓蘇甯在與品牌方大批量合作時顯得更加有底氣，從采購方向打破品牌商備貨的顧慮。加之智慧零售戰略定位，蘇甯與多個彩電廠商定制了獨家的供貨方式，在縮短供應鍊成本的同時更進一步降低成本。這使得越來越多的品牌将蘇甯作為高端新品首發平台。目前，在蘇甯，家電品牌新品首發占比超過80%；基于蘇甯的供應鍊優勢，50%以上的家電爆品在蘇甯釋出。
在共生共赢的生态建構上，蘇甯也一直不遺餘力。2016年，蘇甯聯合美的、海爾等品牌在行業建立智能冰箱聯盟，全面搭載蘇甯智能APP，使人機互動功能成為高端冰箱标配。2018年，蘇甯推出全新的智能冰箱生态系統Su-life，打通PP視訊、PP體育、蘇甯金融、蘇甯生鮮、蘇甯超市等全産業鍊資源，真正實作與品牌商的共生共赢，夯實了蘇甯在家電市場的霸主地位。
雙線布局契合零售發展趨勢，智慧零售爆發無限潛力
Gfk在其2018Q1中國家電市場趨勢報告中提到，線下管道獲得價值重估機會，并認為像蘇甯這樣具備雙線優勢的零售商在零售重構中會具有更大的想象空間。衆所周知，電商的爆發曾給予線下零售管道巨大的壓力，颠覆論從未停息。“三十年河西，三十年河東”，零售的變革趨勢再次将線下推至前台。對此，艾瑞咨詢認為，家電線上下銷售正從博弈走向融合，線上+線下的模式符合消費者對家電行業的新訴求。
蘇甯控股集團董事長張近東認為，未來零售就是智慧零售，即“運用網際網路、物聯網技術，感覺消費習慣，預測消費趨勢，引導生産制造，為消費者提供多樣化、個性化的産品和服務。在蘇甯的思維裡，天上就具有線上和線下融合的基因。蘇甯的遍布全國的5000多家門店，正幫助其在智慧零售上迅速建立優勢，并為為品牌打造場景化服務營銷提供了有力的條件。比如今年世界杯期間，蘇甯更是結合線下門店打造沉浸式的購物深度體驗場景，不僅在全國重點城市多家門店進行契合世界杯的布展，還讓消費者除了可以在蘇甯門店彩電專區收看到最新的世界杯賽事之外，購買彩電更能享受多重補貼及超值特惠産品。
零售行業的變革已勢不可擋，智慧零售正爆發出無限的商業潛力。如今，幾乎所有的品牌商都已放棄單一的線上玩法，轉而追求線上、線下的融合互動。尤其是對于家電3C領域來說，線上瘋狂之後，管道下沉，線下管道的重要性日益凸顯，而蘇甯作為零售行業O2O模式的領先者，已經完成了線上線下的“全管道”、“全場景”、“全客群”的高效融合與無縫對接，這對于品牌來說都是形成核心競争力的重要因素。
2018年伊始，張近東便宣布将蘇甯原有的六大産業更新拓展為八大産業，新增物流和科技兩大産業集團，形成了蘇甯易購、蘇甯物流、蘇甯金融、蘇甯科技、蘇甯置業、蘇甯文創、蘇甯體育、蘇甯投資八大産業闆塊協同發展的格局，這是蘇甯為實作2020年交易規模四萬億元、線下兩萬店、全管道高于網際網路轉型期兩倍增速的“登風造極”新目标而進行的智慧零售生态圈的戰略更新。可以預見的是，在消費更新時代，場景化消費大行其道的當下，蘇甯此舉在為家電品牌進軍高端市場開辟了一條快速通道的同時，也将進一步夯實自己在家電市場的領先優勢。