對話開新CEO林哲：年流水10億背後的創業故事

編者按：丁道師正在做一個“創新中國”系列的采訪報道， 所呈現出來的産品或者創新服務，均為100%的中國原創，在國外找不到類似的範本可以模仿學習。丁道師這個創業故事系列隻講成熟的案例，并且這些項目能夠持續的規模化盈利，而且都是能産生相應社會價值的，是以故事的主角基本都是一把年紀的大叔，沒有80和90後的新銳人物。

　　截止目前我收集到三個案例(歡迎大家給我分享更多的不為人知的，具備“創新中國”特色的案例)，這三個案例分别是把二手車交易做成标準化交易的開新CEO林哲、把啤酒做成星巴克模式線下體驗館的hellobeer啤酒CEO鄭時炎、由傳統廣告公司轉型做線下實體嬰孕連鎖店的谷子CEO李志恒。

　　今天我就和大家來分享下第一個創業故事，關于上海開新CEO林哲的故事。林哲是網際網路行業創業的一個老兵，現在所做的事業叫做“開新二手車幫賣”，幫助想要賣車的車主們通過一套标準化的檢測和估價流程 ，然後引入了商戶競價體系對車主的汽車進行出價，這種創新型的模式，雖然剛剛起步沒有幾年，但現在每月能賣車1500台二手車，均價8萬人民币，流水已然過億。

　　衆所周知中國二手車交易市場每年有數千億的市場佔有率，全國各地幾乎都有大大小小的二手車交易市場，一般情況下車主去二手車交易市場賣車，商家會裡裡外外對汽車檢查一遍，上路跑幾圈就會對汽車進行估計，可能同一個汽車放在不同的市場估價會差别很大。無序的市場競争和非标準化的檢測流程，導緻二手車交易市場在中國沒有一家能真正做成行業老大，市場依然在參差不齊的環境下發展。

　　本文要講的開新CEO林哲(http://www.carsing.com.cn/ 微信号：kxhulei)瞅準了這塊市場，快速的切入。建立了開新二手車幫賣網站(其實網站隻是一個載體，核心還線上下)，同時在上海等南方城市建立了一個個線下的店面(檢測中心)，車主通過網站預約，然後開車到線下檢測，整個檢測過程通過資訊系統實作了标準化的流程，30分鐘内對汽車所存在的問題進行集中檢測，然後把檢測報告生成電子版本，傳送到伺服器雲端。 雲端背後是超過300多家的二手車商戶，這些二手車商戶通過電腦或者手機就可以實時檢視到車主二手車的相關資訊，然後對汽車進行出價，價高者得。

　　開新模式最大的變革之處在于：整個過程，二手車商戶和賣車的人無需見面，就達成了交易!開新起的正是一個中間橋梁作用，但這個橋梁卻是不可或缺的。

　　在6月下旬的一天，我和開新CEO林哲做過深度的溝通和對話，通過對話内容，大家或許可以探究開新模式背後的故事。以下是對話實錄：

　　丁道師：開新主打的是“30分鐘檢測”，我之前去過一些市場，他們往往從外到内檢測，然後上路試車，整個過程下來可能30分鐘不一定完成，開新的30分鐘檢測背後是怎麼實作的?是否有一套流程化的系統來進行标準化的檢測? 對不同品牌不同車型的汽車分别如何做檢測，現有的這套系統能否完成不同類型的汽車檢測?

　　林哲：我們的确有一套标準流程，同時我們用了大資料的算法，背景根據相同車輛、類似車輛的檢測曆史，根據檢測技術過去的檢測差異及技術能力，提示檢測技術人員相應的檢測路徑、檢測項目。而且我們有一個專業的PDA用來記錄與規範檢測過程及項目。這些日積月累的資料，随着時間的推移，能夠跟進一步提升我們的檢測效率和精準性。

　　丁道師：假如商戶成功競價到車主的汽車後，回去一段時間後(一周或者1月)，發現汽車出毛病了，這種情況下開新是怎麼來解決問題? 如何承擔責任?産生糾紛怎麼辦? 開心在這個過程中是否買入了相關的保險或有其他防患措施嗎?

　　林哲：你說的這種情況可能連千分之一的幾率都有沒有。一般來說，可能出現的糾紛問題分以下幾種：

　　①技術問題;技術問題分為兩類包括技術标準問題和技術執行問題，這個原因出現糾紛的話，全部責任由開新承擔。

　　②、消費者資訊披露不完整：事故;抵押或盜搶(有車主不知情情況)。開新負責與消費者方面協調，對商戶我們先行退款。

　　③、國家政策法規不明确：有些車輛由于國家政策不明，不能交易，消費者隻能承擔損失(很明确政府責任)。開新負責與消費者協調退車，對商戶我們先行退款。

　　丁道師：開新為什麼隻做“賣二手車”的事情，而不順便做“買二手車”的事情? 在我看來，開新的30分鐘檢測體系也可以用在車商上面，然後讓我們消費者來選購他們的二手汽車。

　　林哲：我們主要是把二手車産業鍊分成生産，流通，消費三個階段，我們認為産業鍊存在的原因是把二手車當作物資來合理配置設定。我們公司隻做産業鍊的上遊，生産階段。我們認為生産階段的規模最大，客戶最為集中，也比零售更可能上規模。在我看來，我們開新的核心業務是：供應鍊管理，管理資訊流，物流，資金流。其中：資訊流可以延伸到新車業務;物流可以解決異地間車輛的流轉與運輸;資金流可以延伸為消費貸款，供應鍊貸款。

　　丁道師：開新現在大概有多少使用者?每天通過開新賣車的車主大概有多少? 一般來說，車主通過開新來賣車的話，能比其他管道多賣出百分之多少?

　　林哲：我們現在一個月1500輛成交量，每月服務的新客戶3500輛(車牌)。我們比二手車市場車商直接報價能夠高5%-10%，比4S店高10%-20%。

　　丁道師：開新的這種模式核心盈利點在哪?是否可以批量複制形成規模盈利? 另外，假如國内出來同類型的平台，被BAT這樣的巨頭扶持後，開新怎麼來應對?

　　林哲：開新平台上，目前車輛平均交易價格8萬元，成交以後，按車價固定比例收取車商服務費。我們目前是4%，09年開始我們每年漲價，從0.5%到現在的4%一步一個台階。一般來說，消費者車價賣得越高，我們收入越多，我們跟消費者利益一緻。而且開新平台核心能力線上下，網上更多的時候隻是一個入口。

　　開新現在員工方面，上海有250人(含總部)，深圳有50人。關于開新成本方面也沒有外界想象的那麼大。①如果隻算與車交易相關的直接營運成本，包括營銷費用，開新100元收入中，52元是成本，有48元的毛利。(其中成本39元成交前成本，13元成交後成本)。②、我們是零售企業，我們每家店的成熟期3-6個月，每家店的年流水在一億左右，類似流水的零售企業至少要兩年才能到成熟期，我們幾乎沒有開店風險。③、我們的市場規模(專指二手車生産階段)，中國目前在3000億左右，未來十年到一兩萬億很正常，我們會專注在這個市場裡發展。總之，成熟期快的零售店，可以讓你減少試錯成本，并不是不錯，如果成熟期是3-6個月，可以很快決策是否關店，是以風險較小。

　　也就是說，我們的競争線上下，不線上上，BAT這樣的巨頭型企業也不會對我們産生威脅。

　　丁道師：開新什麼時候由南向北拓展?讓我們這些身在北京的人也能享受到标準化的賣車服務?

　　林哲：中國的二手車市場是區域市場，市場的邊界是以區域劃分的，分為上海，深圳，北京，成都，鄭州，武漢幾個區域中心。二手車在區域内流通占90%以上，跨區域流通很少。占領區域中心就是占領區域市場，區域内管道是統一的。當然，未來北京市場我們一定會進入，如果進不去北京市場，開新何談向全國拓展，北京市場我們會非常謹慎的進入，有足夠的把握才會正式進入。

　　丁道師：說完了開新的模式，我們也來聊聊林總的一些個人故事吧。林總先分享下您的求學經曆，大學在哪讀的?哪個專業?求學過程中有沒有遇到一些有意思的事情，對您未來的創業産生過影響?

　　林哲：我是北京機械工業學院畢業的(丁道師注：現在北京機械工業學院和北京資訊工程學院合并組建成了北京資訊科技大學)，上學的時候大二的時候就不好好讀書了。大四的時候就在中關村倒賣記憶體條了，這事對我有影響非常大，堅定了我日後創業的信心。

　　丁道師：林總在開新之前，和别人聯合創辦過51汽車網，在此之前也做過一些創業項目。 每次創業您的動力是什麼?有沒有想過萬一創業失敗了怎麼辦?

　　林哲：創業分兩種：1、以始為終。2、以終為始。以始為終的是投機思路，以現在的資源和能力，判斷機會，抓住機會，掙更多的錢。我在開新之前都這樣;以終為始的是戰略思路，以目标為導向，以創造社會價值為目标，不關心結果，隻關心過程，我現在這樣。

　　丁道師：創業的過程并非一帆風順，在多年的創業曆程中，林中遇到過哪些問題?是怎麼挺過來的?

　　林哲：生死問題好幾回吧，主要是缺錢，好在我多年的創業積累了一些人脈，這些問題都是朋友幫忙挺過來的。其實我主要資源都在北京，因為開新才到的上海，幫我的朋友都是北京的。

　　開新在創業的過程中，很多VC找過來，但不了解我們，不認為我們價值很大。他們懷疑C2B沒有規模，而且因為美國沒有成熟的範本可以參照，導緻風投對我們沒有合适的估值模型。而且大多數風投需要速度快，希望我們跑馬圈地。這些風投我們經營理念完全不同，最終我沒有接受風投的投資。

　　丁道師：開新模式如果真要做大，實際上需要非常強大的營運團隊，林總在招人方面有沒有什麼困惑或者心得可以分享?

　　林哲：人是我們最大的瓶頸，我的體驗：企業在管理出效率的階段，不能靠能人。要标準化的人才：價值理念一緻，管理工具一緻，語言溝通方式一緻。

　　兩年内，我們有三件大事，按優先順序排列：

　　1、幹部的标準化生産。通過打造6sigma管理體系完成，管理咨詢公司已經進場。

　　2、IT一體化建設。一年半内打造統一的業務系統，将我們現有的若幹業務系統整合成一個系統，将原有系統推翻重來。我們已準備兩年。

　　3、打造移動網際網路為主的營銷體系。我們現有以硬廣為主，未來兩年，我們希望用内容獲得使用者。

　　丁道師：最後我們來問一些行業大局的問題。我們知道美國的二手車市場買賣非常的火爆，有很多成熟的二手車市場，美國的二手車交易為什麼這麼火爆? 中國有哪方面可以借鑒美國的?

　　林哲：美國汽車消費文化比我們成熟一百年。我們可以借鑒美國人在連鎖、IT一體化、供應鍊延伸方面的成功經驗。

　　丁道師：中國二手車交易，開新所倡導的這種O2O模式能否會成為主流?

　　林哲：我沒有O2O的準确定義，隻要以客戶需求為導向，就一定可以成為主流。我們隻專注在二手車的生産階段，我們當然希望我們的模式是生産階段的主要模式，我們也是這麼認為的。但流通與消費階段我沒有發言權。

　　總結：在中國網際網路行業，總有一批人在背後默默耕耘不為人知，但正是這批人成為了中國網際網路打通線下商業的關鍵所在，最終這批人不管能否成功，我們都應該為其緻敬。