01 網際網路公司為什麼要 To B？
2018 年，中國的網際網路企業都來到一個節點，從這個節點開始，過去的思路和打法都不靈驗了。
單靠搶增量、搶使用者的荒芒草創期宣告結束，人口紅利消逝，以「大」使用者體量為核心，強調使用者量和 GMV 的消費網際網路模式開始逐漸失效。
不管社交還是電商，新增曲線都呈現疲乏狀态。網際網路巨頭急需找到一個能夠撬動未來高速增長的支點，以提振市場和使用者的信心，做好沖擊萬億市值的準備。
美國微軟的逆襲故事，為諸多 C 端網際網路公司加碼 B 端業務提供了新思路。
由于在移動網際網路時代布局失利，微軟的市值在 2013 年底至 2014 年初跌到 3000 億美元以下，不到輝煌時期的一半。新任 CEO 薩提亞·納德拉上台後依靠架構調整并在雲服務上發力，憑借 Azure 确立雲服務行業老二的地位并帶來資本市場的青睐。到今年四月微軟突破萬億美元市值，一度超過蘋果，成為美國最有價值的公司。
微軟市值能夠實作 U 形大逆轉的啟示在于，納德拉踩準了兩個點——雲計算和人工智能，業務重心的無縫轉換——從個人計算的服務轉換到雲計算的産業服務模式。
而與此同時，中國網際網路行至下半場，變量轉向産業端，中國的網際網路企業也迎來了屬于自己的時代機遇和挑戰。
以「深」産業鍊厚度為核心，強調利潤率和産業價值的中國産業網際網路模式正逐漸固化成型，中國市場經濟邁入存量時代，價值創造成為更高次元的追求。
「中國各個産業在降低成本、增加效率方面還有很大的提升空間，而産業網際網路将是各行各業全面提升生産力、進行數字化轉型更新的重要載體。」騰訊總裁劉熾平道出了産業網際網路的曆史使命。
于是，在騰訊 20 歲之際為自己醞釀了第三次重大組織架構調整，聚焦于「紮根消費網際網路、擁抱産業網際網路」的「兩張網」核心目标，組建 ToC 的平台與内容事業群（PCG）與 ToB 的雲與智慧産業群（CSIG）。
騰訊公司進階執行副總裁、雲與智慧産業事業群總裁湯道生
CSIG，被認為是騰訊産業網際網路的落地執行者和 ToB 業務的主陣地，由騰訊公司進階執行副總裁、雲與智慧産業事業群總裁湯道生執掌。這位曾經操盤了 QQ 移動轉型和騰訊雲崛起的香港人，此前頗為低調，但如今肩負起「推銷」騰訊産業網際網路的重責，越來越多次地走上前台。
做産業網際網路沒有樣闆房可以對标，立足于 C 端該如何擁抱 B 端沒有路徑可以參考。這也正是外界此前對騰訊 ToB 的最大疑惑，「一家 ToC 基因的公司到底有沒有能力 ToB？」
「我認為沒有太大的必要去标簽化 ToB 跟 ToC。人很容易因為标簽而忘掉背後的邏輯，我更多地提醒自己到底要解決什麼問題或者業務的屬性是什麼？我要通過什麼手段去解決這些問題？」
湯道生在接受媒體采訪時談道，「怎麼激勵合作夥伴銷售有動力？或者反過來怎麼讓我們的銷售有動力去賣合作夥伴的産品？這裡涉及到很多機制，我更願意從問題本身去思考。」
時代節點的大背景，連接配接與内容的基因共同決定了騰訊做産業網際網路需要走出一條屬于自己的路子，即唯有因時制宜，因地制宜，因人制宜。
不同于中小體量技術公司的「深挖井」模式，騰訊的海量業務需求決定了其市場戰略一定是「廣散網」式的窮盡所能，于是技術上雲、共享（中台）化成為騰訊産業網際網路最顯著的戰略特征。
不同于 IT 公司的傳統軟體服務模式，基于網際網路土壤的 C 端基因決定了其邏輯路線必然是充分「榨取」線上的社交連接配接和内容平台優勢，于是依托于 C 端，推進 B 端成為騰訊産業網際網路最直接的邏輯路徑。
02 讓火車與坦克接軌
「讨論消費網際網路跟産業網際網路之間的融合就像讨論『火車和坦克要怎麼接軌』」。
在騰訊的大會現場，美團點評聯合創始人、進階副總裁王慧文被邀請分享做智慧零售的感受。
「火車載重量很大、能耗比較低、可以跑得很快；而坦克有戰鬥能力，地形适應性強，哪裡都可以去。如果我們能夠把這兩者結合，把各自的優勢都發揮出來，那這個新物種是不是很 Fancy、很偉大？」
在這場「Fancy」的戰役中，「智慧零售」被湯道生喻為騰訊産業網際網路轉型的「先鋒團隊」。
2017 年 10 月，「智慧零售」概念在馬化騰的公開信中被首次提及；2018 年 3 月，騰訊智慧零售戰略合作部成立，作為騰訊産業網際網路與實體經濟耦合最為緊密、連接配接最為廣泛的闆塊。
經過 400 多天的一線實戰，騰訊的智慧零售業務已初見成效，其解決方案滲透商超、服飾美妝、地産、母嬰等各大領域，與 20 多家頭部客戶創造了高達 10% 的大盤生意增量。本月落地的全國首個「智慧廣場」——北京豐台科技園萬達廣場，成為其中的标杆項目。
該方案整合了騰訊、萬達、合資公司丙晟科技三方的優勢資源，一方面對萬達商業中心線下場景進行全面數字化更新，提升商業中心效能和消費體驗；另一方面積極探索新消費領域潛在的更新空間和巨大市場，共同營造「新消費大生态」的發展方向。
在業務前台，充分利用微信支付的營銷能力。比如實作門店和服務的串聯，基于微信支付的無感支付停車，讓停車出場平均等待時間從 20 秒降低到 2 秒。
在看不見的中背景，通過 AI 技術讓商場管理效率得以提升。比如騰訊優圖的視覺識别幫助萬達廣場提前洞察火警隐患，隐患條目下降了 79%，這一應用已經落地到全國 220 多家萬達廣場。
如果說單店的智慧零售更新多以碎片化的産品、功能、服務呈現。那麼大型商場的數字化項目，則可視為騰訊智慧零售業務能力的最完整展現。
「在前幾天，Pony 和王健林一起參觀了北京豐科萬達廣場」，湯道生談道，整個項目橫跨騰訊内部 4 個事業群的資源和能力，很好的展現了『一個騰訊』的精神和實力。成果對于整個騰訊産業網際網路戰略來說都有很好的借鑒意義。
在智慧零售之外，CSIG 還集聚了多個行業領域的智慧系列解決方案，包括政務、文旅、金融、出行、教育、酒店、工業等，延續「标杆案例」先行的慣用模式，再在客戶集團内部大規模鋪開。
在智慧建築領域，騰訊首先将自有的濱海大廈作為試驗田。
大廈中的人臉識别門禁系統整合了數百個人臉識别一體機和優圖盒子，智能照明等能源管理系統對燈具、空調等裝置進行綜合管控，會議預定系統則通過對會議室的智能調配提升工作效率。
騰訊業務線的從業人員向機器之心介紹，該套方案基于事件驅動的監控邏輯，事件由 AI 和視覺感覺，不同僚件觸發後，将會激活針對相應事件的整套監管和處理邏輯，通知保安處理異樣情況。「這是從『人防』向『智防』的邁進，和過去保安盯着電視牆大螢幕的人工監控方式相比，大幅提升了安全和效率。」
在系統的「報警中心」界面，可以看到監控的不隻有安全事件，還包括火災隐患、裝置故障、停水停電等項目，統稱為「樓宇裡的事件」。
這套物聯網操作雲平台名為「微瓴」，由騰訊雲與金馬節能科技聯合研發，創新性地将能效管理與控制系統搬到雲平台上，目前已經落地園區、酒店、商場等不同場景。提升節能水準和加強安防管控被視為該套平台的最顯著價值。
在傳統的工業制造流水線上，騰訊首次展現出網際網路公司之外的硬朗形象。
目前，騰訊雲也與三一重工、華龍訊達等企業達成合作，助力不同類型的工業企業轉型更新，提高工業制造生産營運效率。
騰訊的 AI 視覺檢測平台已經落地到某液晶面闆的缺陷檢測中。方案難點在于該套工藝涉及 12 個站點，每個站點産品工藝各不相同，缺陷種類達到上百種，分類細緻，形态多變，作用場景複雜。
為此，騰訊提出模型運作排程平台、半自動化智能圖像标注系統等方案，幫助節省人力成本 50% 以上，适用于 80% 的缺陷種類檢測，識别準确率達到 90%。
03「鵝式」ToB 心法
立足于 C 端，擁抱 B 端，便意味着要充分「榨取」C 端的優勢和懂得複制經驗；而海量的業務需求，則決定了騰訊必須将開源協同（中台化）和技術上雲兩個原則貫徹到底。
「微信是一個非常牛的業态」，作為騰訊在智慧零售領域的競争對手，一位不願具名的 CEO 說道，「這些年經曆了 PC 網際網路、移動網際網路，我們私下裡和合作夥伴談現在是『微信網際網路』時代」。
毋庸置疑，騰訊是中國的線上流量之王。騰訊 2019 年 Q1 财務報告顯示，微信月活使用者已經達到 11 億，QQ 的整體月活賬戶數增至 8.23 億。
在業務開拓早期，騰訊對于 B 端市場的最大吸引力在于消費級業務積累的強大使用者優勢。在智慧零售領域，微信和小程式的營銷與社交傳播效應得到淋漓盡緻的展現。
比如優衣庫通過小程式官方旗艦店，整合了多個觸點流量，購買轉化率超行業 3 倍；永輝借助社交裂變，實作到家業務日訂單 6 萬+，小程式訂單在到家業态中，貢獻超 50%；
騰訊公司副總裁、騰訊智慧零售負責人林璟骅談道，目前騰訊已逐漸提煉出連接配接式增長的兩大路徑：一方面，針對零售商的現有業态，進行客流的數字化改造，盤活存量。另一方面，通過深度探索小程式官方旗艦店、官方導購和超級社群等新增業态，為商家帶來實質業績增量。
不止于手機社交生态，騰訊正在将微信和小程式的邏輯複制到車聯網場景。
在騰訊全球生态數字大會第二天，下午略感困意的智慧出行分論壇上，騰訊車聯副總裁鐘學丹釋出「車載微信」，目前騰訊車聯已在生态車聯網中內建微信服務，預計将于今年内落地。
沒有預告和征兆的「重磅消息」迅速激發了行業熱議，有汽車媒體人拿出手機說道，整個下午朋友圈都在為這條消息「刷屏」。
具體來看，「生态車聯網」解決方案将騰訊系及第三方的内容服務生态有機地接入到汽車中，基于一個超級 ID+線上支付，打通車前、車中、車後的無縫化體驗。
此外，延續小程式的邏輯，騰訊還為生态車聯網推出了一套跨 OS 的、雲端輕量化的開發者應用架構——騰訊小場景，支援騰訊豐富内外部生态資源接入。
在社交生态之外，圍繞騰訊視訊、QQ 音樂、騰訊新聞等核心産品線在内的騰訊内容生态也為 B 端市場帶來一定的虹吸效應。
正蓄勢待發的智慧酒店市場，面臨着諸多智能音箱和智能家居公司的競争，騰訊業務線從業人員認為，「目前很多智能音箱和語音公司還是在做标準化方案，但智慧酒店不僅僅隻是一台智能音箱的問題，而是構築一個完整的生态，要形成内容的生态，連接配接的生态，周邊的生态」。
與早年騰訊通過微信生态酒店将微信支付、小程式等推向前台的邏輯不同，現在智慧酒店方案更突出騰訊雲的平台優勢。目前方案已經在香格裡拉（深圳）、亞朵酒店（北京、深圳）、格蘭雲天（上海）等酒店落地。昆明索菲特大酒店、中維維笙望湖飯店已啟動建設，預計 6 月全面上線。
要成為「企業的數字化助手」，在不斷鞏固和加強 C 端優勢之外，技術實力和開源程度将決定一家雲平台的核心競争力。
騰訊副總裁、騰訊雲總裁邱躍鵬介紹，騰訊雲目前在規模效應、産品價值和産業更新三個方面獲得了實質進展。率先實作全網伺服器總量超過 100 萬台、帶寬峰值突破 100T 的「雙百」裡程碑，其服務的業務規模、承載的網絡流量已經邁入全球第一梯隊。
自去年騰訊向外界宣布戰略更新後，與組織架構架構調整同期進行還有「成立技術委員會」，由技術工程事業群總裁盧山和雲與智慧産業事業群總裁湯道生兩名騰訊總辦成員牽頭，幾大事業群的技術負責人加入技術委員會決策圈。
技術委員會設立「開源協同」和「自研上雲」兩大項目組，以加強騰訊各項技術的标準化，減少重複開發；并推動業務在雲上全面整合，更高效地服務政企客戶。
這意味着該委員将成為騰訊中台的有效執行者和打造者。經過半年努力，目前騰訊中台已建立 600 多個内部開源項目，技術圖譜上有近 300 個項目。
騰訊自動駕駛總經理蘇奎峰向機器之心表示，「做産業網際網路，很多技術标準和架構體系對内部更開放，騰訊就是要做開放的架構和通用的平台。自己都打不通對外怎麼說？」
比如過去用于自動駕駛測試的 3D 仿真平台将應用到智慧城市業務線中，将仿真系統放大到交通資訊和城市級别，将同樣适用于智慧交通平台的測試。
值得注意的是，騰訊中台「打通」和「共享」更偏向技術方案，但對于使用者資料所涉及到隐私問題騰訊一直尤為謹慎，這也是其多年服務于 C 端使用者的重要風格。
馬化騰曾在 2018 年 11 月的總辦會上定調：資料不能任意打通，雖然用算法對使用者的畫像會更加精準，但騰訊不同于電商和通用資訊，社交和通信與隐私的關聯度非常大，保護資料尤為重要。
湯道生接受媒體采訪時解釋，騰訊的中台不是資料打通，而是雲的 PaaS（平台即服務），提供各類工具和能力，以 Middleware（中間件）形态落地。
在「技術上雲」的戰略層面，人工智能技術被視為降本提效的「關鍵武器」。
「消費網際網路的海量實踐讓我們更好地了解到 AI 的能力與邊界，促進了其在産業中的應用落地。」騰訊副總裁姚星認為，AI 已經進入産業應用時代，其在産業領域的落地應用正向着覆寫領域廣泛化、垂直領域縱深化的方向發展。
在推進産業網際網路不到一年的時間裡，面對缺少工程化經驗和資料積累的領域，優團團隊如何能夠快速提供針對性的技術支援？
香港中文大學終身教授，優圖實驗室聯合負責人賈佳亞
優圖實驗室聯合負責人賈佳亞向機器之心表示，這一定是一個循序漸進的過程。他認為中國産業網際網路的程序分三步走：第一步是電子化，部分行業已經實作；第二步是結構化，中國起步較晚，正在推進；第三部才是 AI 化，即從一個描述性轉換成一個特征，把最關鍵的部分提取出來。
賈佳亞于 2017 年 5 月加盟騰訊，此前是香港中文大學終身教授。優圖成立于 2012 年，聚焦計算機視覺的研究與應用，和隸屬 TEG 的 AI Lab（人工智能實驗室）、微信内部的 AI 團隊等并列成為騰訊 AI 研究矩陣。
「在整個産業網際網路的 AI 部署過程中我們學到了很多東西，我們完成了從算法到平台的轉型」，賈佳亞向機器之心表示，「如果你直接把算法傳遞給客戶，他們絕對是一臉懵。人工智能最後輸出的一定是一個服務的平台。」
與一般偏向基礎性的研究機構不同，優圖實驗室兩條腿走路，應用與研究并重。湯道生在 2018 年 9 月直接把優圖推到了一線，不設業務名額。但賈佳亞表示「我們自己願意承擔收入，這在氛圍上相對比較好」。
在業務模式上，優圖沒有采用 AI 獨角獸公司一貫的「深挖井」和單點突破，而是依托于騰訊雲的整體戰略。「小公司做得最好的是端上的優化，在手機、攝像頭等裝置上部署 AI，做得相當出色。」賈佳亞稱，騰訊不一定要搶這個市場。如何利用大公司獨有的雲平台來高舉高打，是解題的關鍵。
04 看到十年後的價值
「我們常常高估一年的變化，卻低估五到十年的變化」薛兆豐在主持高峰對話時談道，這是人們常常忽略的事實。
但正如所有 ToB 的産業化底層技術一樣，産業網際網路之路注定不會以短平快的方式奏效。
「To B 行業是 10 年、20 年甚至更長時間内的事業，這種情況下你必須把長期利益放這兒，再回頭看一年兩年兌現什麼」，當被問到騰訊做産業網際網路的預期收益時，騰訊雲副總裁穆亦飛回答道。
經過八個月的快速疊代，産業網際網路路徑已越發清晰。未來，如何形成一套因時制宜的方法論，以有效地整合繁雜的垂直業務線，持續性為客戶創造價值，将會是騰訊産業網際網路之路上更大的挑戰。
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