創業一年，To B創始人：我們99%會挂掉

不久前，雲計算服務商UCloud優刻得獲科創闆IPO注冊通過,這意味着其即将成為中國乃至全球獨立上市的公有雲第一股。作為科創闆首隻“同股不同權”企業，同時又擁有高達181.85倍的市盈率，讓本次IPO備受市場關注。

“過去這12個月，To B投資最火。很多同行都花較多的時間在這個領域，有些以前隻看To C的，現在也開始看To B。”一位專注To B賽道的PE投資人說道。

資本市場冷熱不均，To B投資正風生水起。無論是從創業企業融資端，還是到投資項目退出端，以及尋找項目的投資端，To B整個賽道都呈現出前所未有的熱度。

與此同時，關于To B投資風險的警覺聲音不斷。在此前舉行的清科年會上，不止一位知名投資人表示，2020年，将是企業服務領域非常危險的一年。

過去12月，最火爆，未來12個月，最危險，企業服務領域這條賽道到底發生了什麼？

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中國VC在To B投資上一直有“欠賬”

紅利消減，周期重新開機。過去這兩年，國内很多VC的目光漸漸從To C轉移到To B。

清科資料統計顯示，2006年，中國最具投資價值50強中，92%的标的為To C的企業；而在2018年，這個數字發生了逆轉，最具投資價值50強新芽榜上，80%的标的為To B的企業。

從風險投資市場發展曆史看，過去二十幾年,一級市場中大量的人和資本都湧向消費網際網路領域，很多VC也賺得盆滿缽滿，迅速崛起，但另一方面，中國VC在 To B領域的投資一直有“欠賬”。

“中國的風險投資從企業服務上并沒有賺到太多錢，他們賺的錢基本來自消費網際網路。未來十年，我相信會有變化。在人工酬勞與日漸增和雲端服務大規模應用的背景下，輔以人工智能和大資料的賦能，企業服務能為企業創造更多的價值。”金沙江創投朱嘯虎表示。這位以C端項目投資被業内知曉的投資人，如今一直在公開場合強調他對To B這門生意的推崇。

作為投資人，這隻是一個縮影。背後是，過去這兩年，一級市場的目光悄然發生着大挪移。

以金沙江創投為例，其2018年投資企業服務項目數量已超過消費網際網路。“明年我們To B投資的布局預計會超過一半。”元璟資本合夥人劉毅然表示。2016年，這家杭州的投資機構開始布局企業服務，To B投資在整個盤子的比重不斷提高。

To B和To C投資冰火兩重天的态勢從2018年一直蔓延到2019年。

“消費網際網路公司在融資的路上非常艱難，大家都說資本寒冬，但是在我負責的這些領域裡面，包括硬科技、企業服務，還是一個春天。”啟明創投合夥人葉冠泰也表示，“在十幾年的To B投資中，啟明創投所投資的公司表現都非常好，大部分公司2019年都能夠用一個比較滿意的估值來融到錢。”

人口紅利漸漸消失，企業降本增效的需求猛增，科創闆讓退出希望重新燃起，都是To B投資開始活躍的根本原因。

劉毅然認為，To B端的變化往往是和To C端對應的。“過去 5 年，中國10 數億人口在前端持續的數字化、線上化，倒逼着産業中端跟後端環節要向前做适應，産業化的創新機會就出現前後傳導的過程。可以向前端營運流量，也可以去後端整合供應鍊業務，中長尾聚合進而形成一個很大的流量入口。我們看好這樣的融合帶來産業網際網路中上下遊延伸的機會，無論從哪個環節切入，創業者都有機會向前或者向後整合，持續為企業創造價值，也把自己的護城河做得更寬。”

投資人必須将目光投向更長遠的未來。從中美風險投資市場對比來看，兩國投資機構在企業服務賽道的布局天差地别。整體而言，美國投資人在To B 市場的收獲基本與To C 市場持平，在許多矽谷VC的投資結構中，To C可能隻占二成，剩下的八成都是布局在企業服務領域，而中國的VC則剛好相反。

據機構統計，美國上市公司中有50%是To C，50%是To B(其中一半是交易性平台一半是偏SAAS類企業級服務)，但在中國，現在上市公司中96%都是To C的，To B的僅僅占到了4%。

這一切都在預示，中國To B 投資的轉折點正在到來。

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To B創業企業是非常脆弱的

無論是對于創業者，還是投資人，To B 都比To C要苦一些。

美團 CEO 王興曾王興曾這樣評價中國的to B服務，“中國to C的公司都很牛逼，最大的是阿裡，然後是騰訊、百度，to B的公司居然找不到，或者說有活着的，但是活得很慘”。

“中國的To B 領域，創業公司要面臨兩大挑戰：A 輪死還是 B 輪死。”在阿爾法公社的創始人許四清看來，對于To B 企業，B 輪會成為一個很明顯的分水嶺，一定要有足夠好的産品才能實作規模化。

事實也确實如此。“我們2019年最困難的時候，都不知道下個月員工工資怎麼發。”一位快消品B2B電商企業負責人回顧過去這一年的發展曆程時感概道。2019年年中，他們剛拿了一筆16億元的融資。

“未來我們的路有三條，99%會死掉，0.5%會被收購，另外0.5%是上市，我們死掉的機率非常大，我們已經做好了大家能夠破釜沉舟，然後能夠把整個結果倒推的這種準備。”上述SaaS服務提供商創始人也說道，即便他們成立不到一年就拿了兩輪融資。

To B是一場典型的馬拉松。楊商（化名）前兩年離開酒店行業選擇創業，将創業方向鎖定為企業差旅管理。

回顧這兩年的To B創業經曆，他感慨道：“之前做To C的東西很快，兩三個月上線，使用者有回報後再快速做調整。我們知道To B很難，要有耐心，怎麼也要花半年時間把産品出來。結果，一年之後發現，毛線都沒有，什麼都還不成形呢。”

即便産品出來了，如何打開市場也是一個難題。在過去二三十年的發展過程中，美國企業服務市場已經相當成熟，中小企業形成了軟體的使用意識和付費習慣，這種行業生态甚至比to C行業更好。

但是對于大多數中國企業而言，為軟體或服務付費的意願還在萌芽期，買單能力不足是擺在中國企業服務創業者面前的一座大山。

這也是很多投資人所擔憂的。“現在付的起錢的人有兩種，一種是國企，他們付了很多錢，另外一種是BAT，但是中間的客戶有點缺乏。當我們在做一個大公司用的軟體時，客戶是比較少的。”葉冠泰認為這将是To B創新的一大挑戰。

另一大挑戰則是，國内的大客戶對于産品的功能性要求比較低，對內建和定制化要求比較高，“初創企業的産品往往會被阿裡或者華為這樣的大企業內建，不能憑借自己的實力直接去銷售。”他進一步指出。

如今很多To B企業服務的客戶都是網際網路為代表的新經濟公司。比如，過去兩年，騰訊做的一件事情就是全面擁抱産業網際網路。

“騰訊過去兩年最大的組織結構和業務方向變化就是由消費網際網路轉型産業網際網路。騰訊在産業網際網路裡還算是一個新兵，我們從2011年開始關注這個領域，2014年系統性地掃描行業、投資布局，再到2018年騰訊成立了CSIG（雲與智慧産業事業群），全面擁抱産業網際網路。”騰訊投資管理合夥人李朝晖公開表示。

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2020年是最危險的一年？

市場已經火起來了，大家在猜測，國内何時會出現 10 個以上的年收入過億的 SaaS 公司。但與此同時，在2019年，對于To B投資，很多人已經有所警惕。

尤其是在宏觀經濟下行背景下，大部分企業的上下遊都會受到沖擊，To B行業裡哪些人在裸泳，答案會漸漸浮出水面。

2014年、2015年左右，B2B垂直電商項目是一個風口，時過境遷，風險正暴露出來。“很多B2B公司承擔了部分支援帳期結算的功能，賬期的缺口往往靠股權融資填。企業虧的一塌糊塗，隻能靠融資來輸血，”劉毅然對此深有感觸。

“2020年是To B企業服務領域非常危險的一年，我看到太多的公司在過去兩三年的時間裡面，做AI、RPA、SaaS、大資料、資料中台的，這些公司都拿到了錢，都進行了擴張，估值水準都有上漲。但是大多數的公司實際上比較難找到合适的落地場景。”在之前清科舉辦的第19屆中國股權投資年度論壇上，君聯資本董事總經理、首席投資官李家慶也表示。

To B投資已經出現泡沫。2018年以來，搭建中台成為一個很火的概念，在這個細分領域，很多創業公司湧現。一些團隊剛成立，就能以10倍PS的估值拿到融資，這在很多投資人看來是非常不合理的。

“最大的問題沒有對To B行業形成新的估值體系，大部分投資是帶着兩種估值體系來的，第一種是做消費的，簡單把消費GNV算帳方法用到了交易性To B的換算方法，這個是很危險的。還有直接對标美國公司，2020年To B的分化，投資人要對To B體系進行重新的梳理。”嘉禦基金創始合夥人兼董事長衛哲認為。

當然，危險與機遇往往是并存的。從增長潛力來看，中國企業服務市場是一塊尚待挖掘的金礦。

資料顯示，2017年中國企業數3500萬家，企業服務市場規模超萬億，相比美國而言，中國企業服務市場仍有很大發展空間。

在GGV紀源資本管理合夥人符績勳看來，其中一個大的主題是萬億級的雲端遷移，在美國，整個雲化的遷移已經發生了十年，都是百億級的公司，中國企業網際網路雲端的這些服務公司在哪裡，未來五年、十年會有這一類公司的出現。

 To B當道，2020年，一場新的投資戰役已經拉開帷幕。