有一個段子說，知乎使用者年入百萬，本是嘲諷知乎社群的知識性。如今在唐葫蘆看來，有一定可信度。因為他就是靠着在知乎上實作破圈，賣貨百萬，才使得創業進度穩步向前，預計今年還會翻倍。
他至今都還記得自己第一次刷到一篇留學機構寫的幹貨回答，看到上萬贊的那種震撼感。“太厲害了，我也要寫一篇上萬贊的内容！”
而按照知乎目前的轉化率來看，上萬贊的背後往往對應的是百萬閱讀量。作為一個廣告專業出身的創業者，他直接看到了百萬曝光度對一個小公司的重要性。也讓他隐隐感到知乎是一個可寫内容的地方，寫什麼？就寫自己的主業：螃蟹。
唐葫蘆的大閘蟹裸重4.2兩，不含香草
唐葫蘆從14年便開始做這行，售賣自己家鄉的固城湖大閘蟹。但前有陽澄湖，後有淘寶，螃蟹這個市場看上去已經飽和了。不服輸的唐葫蘆還是想，要做就做自己家鄉的特産，做精品，做好貨，讓大家知道除了陽澄湖，還有其它選擇。他迫切地想找到屬于自己的突破點。
唐葫蘆堅信“明明固城湖大閘蟹跟陽澄湖大閘蟹沒什麼太大差别，憑什麼賣出不出。”他相信市場規律，會留下真正好的東西，淘汰差的。在他身上你能看到一股韌性和擰巴，這也是為什麼他能在知乎順利實作自己的萬贊内容。
唐葫蘆17年開始在知乎寫問答，寫各種各樣關于螃蟹的知識點。但在火爆之前，他也經曆了一段無人問津的小透明階段。如何度過這個階段，按照他的原話說就是：“一直寫，寫到好，寫到爆為止。”
就這樣，他呆在家裡，常常寫内容到淩晨2點，每天就是不停地寫、敲鍵盤。一篇寫内行人才知道的秘密的問答，火了！光是閱讀量就有百萬，上萬贊。他達成了自己最開始的諾言，寫出爆款。
蟹塘晚霞唐葫蘆拍攝于去年秋天
這篇文章不僅幹貨十足，文筆也頗有意境。他寫到關于9月下旬吃母蟹，10月下旬吃公蟹時引用郁達夫“西北風未起，蟹也不曾黃。”來描述，天越冷，蟹越好。
而彼時，他也已經回答了154個問題，迎來了屬于他的固城湖大閘蟹售賣轉折點。很多人開始向他詢問哪裡買大閘蟹最好，但也因無意間回複了微信賬号違規，被知乎直接删文處理。
初來乍到，好不容易火了一篇，卻又因違規被禁，好景不長。也是以在我們的訪談中，他強調熟悉平台的重要性，并把它放在了第一位。“必須了解知乎小管家寫的規則，不然違規的成本太高了。”
後來我們談到如何破圈，他說：“你别看我現在條條是道，當時哪會想這麼多，就是寫不斷地寫，如今回頭看才有所謂的那些操作方法。”
當他談到去年的銷售額有百萬時，記起一個訂單，從知乎來的一位女士，短短兩個月買了七次單價400元的螃蟹。那是他第一次感覺到自己的産品被認可接受了。但唐葫蘆也表示去年的銷售額其實也還好，預計今年會翻番。
如今，越來越多人想要分享他的經驗複刻他的經驗，也想要購買他的螃蟹。我就是因為朋友推薦，才認識了這位白手起家全靠線上賣貨百萬的達人。在這次訪談中，他給我傳遞了五個步驟，徹底颠覆了我對知乎賣貨的認知。
之前身邊的朋友，都是認為要去抖音、快手這種大池子撈魚才能賺到錢，而最近，不是短視訊機構倒閉，就是賠錢千萬。如今真的是聽君一席話，勝讀十年書。我恨不得馬上給我的朋友說：“你看看人家怎麼在知乎變現的。”
一，五步颠覆你對知乎的認知
01.熟悉平台
就像我們聊天過程中所說的，做内容前先熟悉平台，關注一下知乎小管家，不要違規是重點，這也是唐葫蘆踩過的坑。然後是思考一下知乎的平台調性，知乎要的是高品質的幹貨。同時，使用者覺得你有價值，不然，你也是活不下去的。同時，隻要使用者認可，對你内容的推薦是不限時間的，這也是知乎的一個算法與傾向。
接着完善你的首頁資料、頭像、昵稱、簽名等，這個部分的關鍵是以你的産品為主去想一個合适的名字。唐葫蘆，最初的昵稱是「瘋狂的螃蟹」，頭像也是“螃蟹”，但是明顯過于垂直。後來修改成了一個個人美食IP賬号「唐葫蘆」，也算是在定位上走過一段曲折之路。
02.确定使用者
為什麼這麼說呢，這就延伸到使用者定位的問題。明确三個問題，誰在用？誰付錢？誰決策？比如，大閘蟹一定是美食這個大圈子。而你的使用者就在關注美食的這個圈子裡，在這裡專心釣魚就好了。
再拿母嬰産品來說，用的是孩子，付錢決策的是媽媽，那你要做的就應該是個媽媽角度賬号。而做小孩角度的賬号，可能引來的是一群喜歡可愛事物的90後。你對應的是哪一個群體，關鍵看誰來付錢誰決策，這就是你要搞定的一個群體。而誰使用這個部分就是你的内容選擇。
03.内容選擇
這部分我們不講如何生産或者寫作，而是從如何确定你要生産的内容開始。首先确定你的内容傾向，有兩個次元進行内容選擇，其一，決策出錢的群體喜歡并關注的内容。其二，是你的産品延伸出來的内容。
最後根據這兩個次元篩選平台的内容，以知乎為例，它的内容體系分為問答+文章+視訊，那我們就一個一個攻克。
1，問答，篩選合适的問題。如何篩選？答案是找對關鍵詞。
可能你會第一時間想到美食、螃蟹制作，這些關鍵詞是正常套路，可能大多數人會想到這些，而唐葫蘆在售賣螃蟹的過程中，就發現有的客戶對螃蟹的認知是錯誤的，比如有的人以為中秋節的螃蟹是最好吃的，有的人隻吃母蟹不知道公蟹也很好吃…他覺得這是一個很好的切入點，于是便在知乎搜尋關鍵詞 “秘密” ，找到了一個問題：有哪些圈子裡才知道的小秘密？
後來，這個回答迅速火了。他又搜尋了 “常識” 、“内行” 、“冷知識” 等和 “秘密” 相同屬性的關鍵詞，同樣取得了不錯的效果。而在這步之後，再回到第一時間想到的關鍵詞，美食、螃蟹制作等正常問題，效果也會不錯。這時你已經不是一個小白賬号了，而是擁有權重的賬号，但此時就要留心内容的寫作。
2，文章，問答做得不錯了，這時可以做自己的美食專欄，将好的問答内容做成一個集合。關注你的人，便可以立刻看到幹貨滿滿的專欄内容，增加你的粉絲粘性。其次，文章内容，知乎又會給你重新做推薦。也就是說，問答不火，文章可能會火。
以下是唐葫蘆總結後認為的回答标準，也可作為選題标準
- 看問題的關注人數和浏覽量。有足夠的關注人數，這樣的答題才有意義，才有機會給更多的人看到。就好比你去開店，也要選擇在人流量大的地方開店，這樣才有更多人來光顧你的店鋪，道理都是一樣的。
- 看問題的熱度。檢視高贊回答的更新時間，如果顯示都是一兩年前或者更久的時間，那麼這個問題就可以 pass 了，選擇一個更新鮮的問題來回答吧。另外也可以看回答裡最後的評論是什麼時候留言的。
- 檢視問題日志。這裡主要檢視問題是否上過熱榜，上熱榜的次數高不高。比如「圈子小秘密」這個問題，檢視問題日志後會發現多次上過熱榜，這是個很好的信号，能多次上熱榜，說明這個問題非常受知乎使用者的喜愛。要知道每次上熱榜，知乎都會給與基礎流量曝光，這樣你的答題就會一次又一次展示在大家面前，你說爽不爽？是以碰到這樣的好問題你就賺了，一定要用心去答。
04穩定産出優質内容
這個部分就是關于如何寫有價值的内容了，以唐葫蘆在圈子小秘密的回答舉例，他詳細地羅列了幾十條關于大閘蟹的知識點，内容包括什麼時候的大閘蟹最好吃、如何挑選大閘蟹、如何鑒别死蟹等知識點，那對于吃蟹愛好者來說，這份大閘蟹避坑指南就是不可多得的幹貨。
具體如何創作這篇内容呢？「唐葫蘆」的思路是這樣的：
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根據自己的實際情況來創作。我寫我心中所想，創作不是胡編亂造，而是根據你平時工作中掌握的實際情況來寫。
比如我對螃蟹習性的了解、對消費者痛點的了解，有了一手素材再來創作，大家自然可以感覺到文字中的真情實感。
- 選用盤點型，我發現好幾篇文章都是用的盤點型結構，就是列結構來答題。在觀察到 1、2、3…等一條條内容，我覺得這種模闆看起來清晰明了，尤其适合輸出幹貨類文章，就直接拿來套用了。
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文章開頭要有吸引力。一篇文章要吸引眼球，開頭一定要有讓人尖叫的點。
我發現很多人以為中秋節的大閘蟹最好吃，實際上中秋節期間大閘蟹剛剛上市，遠不如後期肥美的口感。基于此，我将這個知識點作為文章開頭，一上來就打破使用者的固有認知，起到吸睛的作用，讓他們有興趣繼續看下去。
- 能配圖的地方盡量配圖。幹貨類文章容易給人枯燥的感覺，配上圖檔可以很好地解決這個問題。一方面圖檔可以補充文字資訊，一方面美食圖檔可以起到吸睛作用。
- 調動使用者的情緒。創作過程中，我有意識地将一些知識點描述的有趣味性，比如講到蟹黃蟹膏本質上是大閘蟹的生殖腺、講到大閘蟹的交配。對于很多使用者來說這是很新奇特的知識點，他們就會主動參與讨論，這樣對文章的傳播是很有利的。
總之，有價值，他們就會主動給你點贊。知乎的點贊機制類似于微網誌的轉發功能，點贊越多，曝光也就越多。說完「唐葫蘆」個人總結的點贊，我們來聊聊什麼樣的内容會促使他人分享，我在《瘋傳》那本書中就學會一個法則，把你的産品打造成社交貨币，更細緻地分析參見如下思維導圖。
05爆款分析
你知道你的問答為什麼會火起來嗎？知乎一般會給爆款内容一張分析表，而這就是你要利用好的一張資訊表格。上面明确寫着，哪個使用者，當大V給你點贊了，促使你的閱讀量有一個激增。因為每一個大v的點贊，都會再次推送給此使用者的粉絲，這是知乎的一個推送機制，可以等價于分享。
作為知乎小透明階段，唐葫蘆就是靠跟大V維護好關系慢慢做起來的。當然重點是你的内容、産品也不錯。于是他搞了一個笨法子，一個個去翻那些給我點贊的使用者，幾千個贊就是幾千個知乎使用者。但也很有效果，真的從中找出了一些知乎大 V 。然後給他們發私信，說“感謝你們給我點贊，為了表示謝意，我請你們吃螃蟹吧。”這樣下來我就和他們慢慢認識了，有幾位也交了朋友，請他們吃過我的螃蟹。後來唐葫蘆再答題的時候，找他們幫忙點贊就很友善了，也帶來了很多流量。
唐葫蘆總結了兩個關鍵點：一方面，你自身要有價值，在知乎的價值就是你得有幹貨文章，這樣他們才會樂意給你點贊；一方面，交朋友要有心，說好的請吃螃蟹就必須安排到位，關系是處出來的。
二，有了流量之後，如何收割變現？
唐葫蘆引流變現的具體通路是，路徑首先是在知乎标注清楚自己的公衆号，進而将知乎—微信私人号—有贊商城下單，一個用SAAS工具幫助建店鋪的平台。
聊到SAAS工具，我問他對于SAAS建網站了解嗎？他憑着經驗回答說，應該就是跟有贊商城差不多吧，一個成交平台。對于平台他也有自己獨到的看法以及實打實的經驗，“重要的不是平台，而是如何引流。”
唐葫蘆直指關鍵點，網站重要的是做好SEO優化。就像他的有贊商城一樣，靠得是前期引流才賣出了百萬銷售額。而我們聊到最近B站風波時，他說“确實選擇平台要選擇有消費力的平台，不然最後除了流量就是資料，無法變現的賬号對任何人來說都毫無價值。”
而對于商品或服務傳遞線上下的公司來說，比如教育、醫療、裝修這些行業，我們給提供的變現路徑是：
路徑1：媒體平台引流——跳轉到官網——咨詢——成交
路徑2：媒體平台引流——微信公衆号/個人号——跳轉到官網——咨詢——成交
而對于純電商行業來說，即從引流到交易全部隻能像唐葫蘆這般通過線上完成。
三，把知乎營運經驗複制到其他平台
唐葫蘆，也感慨說如今是賣貨過剩的時代，競争越來越激烈，唯一能脫穎而出的方法就是打造個人 IP ，賣貨先賣人。“在知乎輸出螃蟹方面的幹貨知識，對我的客戶們來說，我的 IP 就是螃蟹，他們信任我，信任我的螃蟹，轉化也就是水到渠成的事。當然，引流隻是整個商業體系裡的一個環節，選品、售後等方面都很重要，每一個環節都要用心去對待，馬虎不得，這樣才能形成一個完美的閉環。”
而提到品質方面，唐葫蘆則告誡表示“千萬别摻水，你的顧客不是傻子。”提到自家的産品，唐葫蘆表示“如果産品不好，早就一堆人在知乎上罵我了，就不會被平台邀請講課了。”
《超級符号就是超級創意》作者
他還提到華杉與華楠在《超級符号就是超級創意》中提到，所有的事都是一件事。像唐葫蘆這種知乎經驗是完全可以挪用到其他平台，做好這五招絕對沒問題。
知乎隻是分析了圖文，而沒有講視訊。但我們簡單講一個現象，就是我們常常看到一些大号，會将内容從抖音直接搬到知乎再搬到B站，我們看到之後理所應當覺得這是大号效應。而實際上，對内容的要求是相似的，使用者喜歡，這是也是内容平台的生存法則。
在一個平台得到追捧在另外一個平台也是同樣，看過朱一旦的黑色幽默就知道了，一種進階的短視訊反諷喜劇。無外乎《超級符号就是超級創意》中提到，所有的事都是一件事。而這部分相關的内容已經很多了，我們在這裡就不多闡述。
最後我們再說一說平台政策，給你兩個法則，曝光+成交、曝光+網站成交，你可以深入想想内容營銷是不是就是這麼簡單的兩件事。
曝光+成交：抖音+快手+微網誌
曝光+網站成交：微信+頭條+小紅書+知乎
01.曝光+成交
抖音，目前是年輕品牌的陣地，巨大流量池以及抖音小店，可以直接通過流量做變現。
快手，國民短視訊社群，非常适合下沉市場。如果你的産品重點是在三、四、五線城市，單價在同行業比較低，那麼快手就是一個很好的選擇。
微網誌，雖然微網誌最近風波很多，但還是開放的。相比不讓放連結的平台，這裡很适合做熱點，引流，外加也有小微店或者連結跳轉賣貨也可。
02.曝光+網站成交
這條轉化路徑相對較長，要引流至網站才能完成交易。
微信，微信是現在使用者最多的平台，有12億的使用者，它是品牌形象最重要的一個陣地。但對于起步階段，微信封閉的生态确實會很困難。但很适合活動營運，H5瘋傳計劃建議可以了解一下。另外社群營運也是一個不錯的選擇，把微信個人号和社群打成閉環，做私域流量是非常重要的。
頭條，之是以推薦這個外人看來是僵死狀态的平台，是因為張一鳴最近的大動态，頻繁挖人。在這個平台，也可完成一個不錯的曝光度。選擇平台時，還是要選擇背靠風口浪尖上有崛起可能的大公司平台，相對應的就是像B站這種常年虧錢的平台。當然如果你資金充足，不在乎燒錢，也可跟大V合作。也是一個不錯的路徑。
小紅書，一個品牌種草平台，企業在小紅書不一定要完成賣貨，可以在小紅書做種草，可以輔助你在其他平台完成交易。
知乎，平台門檻的内容雖高，但同時對應的使用者品質也偏高。相對應的就是B站的年輕化，而知乎則顯得年紀大。但是還是那句話，決策權在誰手中、誰出錢，就去說服誰。
網站成交，做網站這個事情，說出來好像有些老古董，尤其是在新媒體時代。但是為何是電商必備呢？無非就是私域成交，成本低。不管是抖音、快手、微網誌，終究是在别人家的平台上，抽成有多少不用說了。
我曾在另外一篇文章中講過抽成的緻命性，連位元組跳動都要忌憚三分，更何況中小企業。在跟唐葫蘆的交流中，我發現有贊這類平台幾乎前期投入就要2萬，而阿裡雲做網站的話頂天1萬，還有設計師給你做。如果選擇用我們的SAAS工具速美建站，也就998。
https://ac.aliyun.com/application/webdesign/sumei而從大牌Gucci、LV、Chanel，到潮牌Vans、山本耀司，再到國民運動品牌阿迪達斯都有自己的官網。官網下單，也是各大企業達成的一個共識。隻是後來者，被新媒體龐大的數目沖昏了頭腦，都一度認為要沖進這波風口之中，結果不小心就成了被割的韭菜，而不是飛起的豬。
結語
最後你發現，其實唐葫蘆這一套就是自媒體+賣貨。但不同的是唐葫蘆沒有資本力量，隻能靠自己一步一個腳印走下去，在真實的市場環境中曆練、做好内容。
根據他的經驗，你會發現内容變現并不難。最大的難點在于你的行動力，不要想着這投一個KOL、那搞個直播帶貨，就能赢得市場。無數血淚教訓都說明，唯有自己長出翅膀，才能找到新的出路。