來源：雷鋒網
在阿裡雲SaaS加速器出現前後，中國的IT史上其實出現過各式各樣的加速器、訓練營。究竟在加速什麼？怎麼加速？
近日，阿裡雲智能總裁張建鋒（花名:行癫）“被內建”戰略的再次更新，對這一問題的答案進行了很好诠釋：做深基礎，做厚中台，做強生态。
“做深基礎”，從飛天雲作業系統向下延伸定義硬體；“做厚中台”，将釘釘與阿裡雲深度融合，實作“雲釘一體”；“做強生态”，基于雲計算架構+新型作業系統，建構一個繁榮的應用服務生态。
如今，雲計算的重要性被普遍接受，絕大多數企業使用者也願意将IT應用放在雲端，但相比原先幾年前簡單粗暴的雲售賣方式，現如今，他們更為關注業務線上化進而全面數字化過程中，雲服務商的長期營運及傳遞能力。
在此之前，阿裡雲生态可以用“盤根錯節”來形容，無論是客戶還是合作夥伴，除非是跟阿裡雲磨合已久，否則要花不少時間跟産品、技術、銷售、業務、實施團隊挨個溝通。
而當下“做強生态”，就意味着這個生态不能再是松散的、無章法的，也不能不考慮平台價值最大化的問題。在成為中國的Salesforce之前，真正有實力又能沉澱下使用者資源的企業幾乎屈指可數，基于阿裡雲培養出雲上營收過億的獨角獸，如何量産？
很大程度上，這個重擔落在了阿裡雲生态掌門人郭繼軍（花名：蘭銳）的肩上。
從IBM到阿裡雲，蘭銳的職責從負責IBM大中華區戰略部，轉變為推動阿裡雲銷售管理和生态發展的體系搭建與支援上的關鍵人物。
在阿裡雲的近段時間，蘭銳密集拜訪了很多優秀的生态合作夥伴，也與内部負責研發、業務、傳遞等團隊不斷探讨，試圖厘清阿裡雲快速發展近年來所面臨的重要挑戰。
疫情下的政企數字化
或許，在2020疫情尚未發生之時，誰都不知道中國的數字化程序竟能夠以這種方式得以加速。
遊戲、短視訊、直播、線上課堂、遠端會議、網際網路醫療等相對耗費CPU、占用帶寬資源的雲視訊服務，導緻的計算資源需求猛增，給處于供應鍊上遊的雲資源提供商帶來新的紅利。
而伴随使用者數量越來越多，應用場景越來越豐富，倒逼企業研發速度加快。以緻于有人說現在一天等于過去一年，毫不誇張。
然而，問題卻在于，雲端成本、效率及安全有保障的優勢，吸引到了一批傳統企業和政務機構的關注，但他們對上雲有着更高要求。
據蘭銳的觀察，“在過去的一年多，我們服務了不少政企項目，他們有個非常強的訴求，希望能夠将所有的應用都內建在一個平台上。”
這其實很清楚地傳遞了當下政企上雲所面臨的處境：基于雲的方式，在IT 架構尚不完善的情況下，每個業務系統都可能連接配接了數十個應用和服務，應用之間的互通相比過去煙囪式的IT架構更為複雜更為龐大，非常需要一種平台作為支撐。
“以釘釘為例，在教育行業裡的進展是非常快的，如線上課堂、直播互動、簽到、管理班級群等功能，但教育資訊化本身又遠遠不止以上幾個基本動作。”
實際上，釘釘的教育資訊化布局，早已經在學校、教培機構之外，滲透到了教育主管部門，讓政府從業人員通過釘釘了解教育資訊化的趨勢。
蘭銳認為，在醫療、教育等行業，因今年疫情、新基建政策的緣故，快速帶動了線上這種新的工作和協同模式。
“過去企業試圖用流程打破邊界，如今很多業務是從用資料推導出來。例如，政府部門有很多如交通、醫療等職能部門，企業也有财務、供應鍊管理、倉儲等部門，這些部門打通後出現很多新的協同業務模式，都是因為有了資料才有可能資料推動業務的這種模式，正越來越多地發生在政企業務中。”
從另一個層面來講，阿裡雲此前積累了不少政企客戶的最佳實踐，并吃到了這個市場的紅利，在網際網路、新零售、金融之後，政企市場的突破口正一點點被打開。
在生态中争取統一管理
2014年，阿裡雲曾首次提出生态共建戰略，如今過去了六年，阿裡雲生态也伴随企業客戶需求、合作夥伴的不斷成長，成熟起來。
據蘭銳所述，阿裡雲真正意義上開始組建生态團隊其實是在2016年前後，直到2019年“被內建”戰略提出時，已經形成零零總總、若幹個生态體系了。而到了今年，阿裡雲組建的新的生态發展部門正式交由蘭銳管理，一并交給他統籌的還有銷售管理部。
“在過去，阿裡雲的生态發展更多是一種簡單的銷售生态。而如今，我們能看到，這個生态已經變得極為豐富和立體了。”
如今，阿裡雲的生态體系包含了四類：産品技術生态、銷售生态、傳遞生态、開發者生态。其中，在産品技術生态裡，阿裡雲會與合作夥伴會形成多種聯合解決方案，也是接下來最為關注的焦點。
在蘭銳看來，在過去阿裡雲沒有把生态品類劃分這麼清晰時，合作夥伴需要在不同層面跟産品技術、銷售、業務、實施等團隊甚至不同區域的團隊打交道。當時，更多是以點狀的方式打造生态的流程、制度，若遇到一些新的或大的合作夥伴，合作初期會非常辛苦。
“而今年，通過組織、流程上的統一化管理和對接，合作夥伴就會很清楚地知道在跟阿裡雲體系裡的哪支部隊互動，這也更有益于最大化他們在客戶側的價值。”
蘭銳還表示，過去，為了證明平台的有效性，阿裡雲團隊也會在項目裡被迫做一些SaaS或解決方案，但到了如今這個階段，阿裡雲會更加認可自己作為平台型企業的定位。
鑒于此，今年阿裡雲還會拿出20億元專項資金，并試圖通過“雲聚計劃”對接3000個夥伴，并希望與300家成為全面合作夥伴，如聯合營銷、聯名推出産品/綜合性解決方案，以形成更強的綁定。“這個市場動作在過去還是比較謹慎的。”蘭銳表示。
阿裡生态下的準入門檻
據官方資料，目前阿裡雲已聯合9000多家ISV、SI提供服務，并成長出一批雲上營收過億的合作夥伴。
這個數字其實非常驚人。
但蘭銳仍不滿足。“最近我們提出要打造出50家雲上營收過億的獨角獸。如果雙方配合得當的話，很快就能達到這個水準。”
這些“獨角獸“當然也需要具備一定的準入門檻。
以客戶價值為出發點，蘭銳給出了阿裡雲最為看重的兩類合作夥伴的畫像：
第一類是具有特别強的行業經驗的企業，它們應具有很強的應用開發能力，有着與客戶長期服務和互動的能力，比如系統內建商、獨立軟體開發商、雲服務內建商（MSP）等。
針對這類企業，阿裡雲會看重它們的行業能力、咨詢能力、雲技術能力、商業模式、傳遞能力。這些能力直接決定了合作夥伴在阿裡雲上實作數字化轉型的标杆客戶的數量、覆寫性、以及行業深度等。
第二類是基于雲原生的初創企業，它們可以通過雲端提供的數字化工具，包括地圖、支付、移動化等能力，快速建構并疊代雲原生應用。
而針對這類企業，則關注其是否有雲原生的能力，如創新能力、雲原生開發能力、幫助客戶實作數字化轉型的研發能力。
當然，針對于後者，阿裡雲會适當給予足夠的包容和鼓勵，助其快速成長。
據了解，像SAP、埃森哲、畢馬威等國際化ISV已經與阿裡雲有着比較深入的合作，進入2020年，阿裡雲與Vmware、Temenos也分别簽署了面向全球性的聯合解決方案。
可以說，在大的雲廠商與國際化ISV對接的過程中，也帶動了雙方生态的擁抱，無論是夥伴與夥伴之間的關聯，還是說産品技術層面的配合，以及夥伴的數字化轉型，基于這個落腳點，阿裡雲生态被賦予了一種新的可能。
“新兵”阿裡雲能為夥伴提供什麼？
盡管已經做了很多工作，但在蘭銳看來，阿裡雲在生态搭建方面仍是“新兵”，在服務、流程的對接等方面還需要磨合。
如有需要，也會虛心向行業裡的老兵請教，這也是為什麼一直以來阿裡雲都特别需要有行業經驗的合作夥伴。追根究底，客戶的認可才是對ISV最牢靠的回報。
為此，阿裡雲在客戶價值認可上花了很大的心思。
可能，在使用者側看到的首先是一個界面，然後才是一個資料驅動的平台。而這跟2020阿裡雲峰會提及的“雲釘一體”密不可分。
“作為雲服務商，阿裡雲在很長一段時間裡，認為應用有各種各樣使用者側的界面。站在資訊化的角度，每款軟體都有自己的界面。曾經我們也一度認可企業的數字化轉型應是‘一雲多端’。客戶如果開發應用，隻需要用小程式的方式，就可以部署到多個端上。”
而如今，雲釘一體，可能既可以說是一種傳遞模式，也可以說一種新商業模式。
傳遞模式上，開發能力強的客戶，可以直接調用阿裡雲平台上的所有服務，而對于那些開發能力弱的客戶，可以基于釘釘開發更多流程、資料、業務方面的應用。
從商業模式上講，當年wintel軟硬一體化的成功，多半在于雙方都做到了各自最強，比如Office幾乎能滿足所有的辦公需求。但不同的是，雲與智能時代，服務的提供方式變了，不再是一個wintel打天下，而是按需提供。這也讓阿裡雲+釘釘式突破了原有wintel的商業模式。
那麼，“雲釘一體”跟之前“端+系統”的模式有何差別？是繼承還是一種沖突？
以協同OA廠商藍淩為例。在蘭銳看來，藍淩在釘釘上開發了很多面向企業的應用，同時這些應用會牽引出很多雲端和數字化的需求。而藍淩通過搭建聯合解決方案，實作對中廣核和陝旅集團等多家企業實作移動辦公的資訊協同。
“藍淩原本是IBM Lotus Notes的本地化服務商，基于Notes開發了很多應用。而後來與釘釘合作後，釘釘恰恰扮演着移動化和雲時代的Lotus Notes的角色。釘釘以改造企業員工溝通模式為基礎，将企業流程彙聚起來，進一步達到對企業組織線上、業務線上能力的改革。”
這時候，釘釘不再是一個端，而是一個新作業系統。
據了解，浙江100多萬政府公務人員在釘釘上辦公，基于釘釘又開發了100多個應用。
這種改變最終改善了過去一直以來客戶所困擾的問題——在過去使用雲時，還要做端側大量的選型及應用的重複開發。
如今，“雲釘一體”，釘釘上的大量應用可以直接被賦能使用，随着生态越來越豐富，原本釘釘上缺失的能力或企業使用者需要的能力也會愈發健全。
總結
據雷鋒網觀察，“雲釘一體”提出後，很大程度上解決了此前一段時間外界所質疑的阿裡SaaS加速器與釘釘該如何平衡的問題。
要知道，釘釘也有自己的生态部隊，随着體系的進一步規範化，如何配合、如何融合，這可能是釘釘和阿裡雲接下來要共同面對的話題。
無論怎樣，合作夥伴越來越成為阿裡ToB戰略中不可忽略的組成部分。從阿裡軟體到阿裡釘釘，再到如今的“雲釘一體”，阿裡的每一步探索和定義都在加深對企業數字化的了解，到了如今這樣的身位和體量，智能、資料、中台、作業系統加持下的阿裡雲也走過了不惑之年。