雲栖号資訊：【 點選檢視更多行業資訊】
在這裡您可以找到不同行業的第一手的上雲資訊，還在等什麼，快來！
編者按：本文來自微信公衆号“德聯資本”（ID:deliancap），作者：崔可家，36氪經授權釋出。
德聯資本持續關注SaaS領域的投資機會，重點關注雲原生方向，本文為德聯資本投資分析師崔可家對SaaS行業的觀察第二篇，分享給大家。
什麼是SaaS
維基百科對SaaS的定義是，軟體即服務（SaaS），是一種軟體傳遞模式。在這種傳遞模式中，軟體僅需透過網際網路，不須經過傳統的安裝步驟即可使用，軟體及其相關的資料集中托管于雲端服務。使用者通常使用精簡用戶端，一般即經由網頁浏覽器來通路軟體。
廣義來說，所有網際網路公司都可以算在SaaS的範疇中，盡管此文中我們僅探讨以企業使用者為主的2B SaaS，但是面向C端消費者的網際網路産品的巨大成功，仍舊可以給我們在研究2B SaaS的過程中提供些許借鑒的地方。
回到正題，從SaaS的定義中，我們可以看到SaaS的兩大特點：一是傳遞模式，二是收費模式。
雲端傳遞
與傳統企業級軟體部署到使用者本地側不同，SaaS軟體傳遞的是軟體的使用權，客戶享受到的是一種服務，不再需要關心底層的IT基礎設施。本地部署和SaaS雲端部署各有優劣，企業可以根據自身不同的需求來決定傳遞方式。
本地部署的優點主要包括高度定制化、可控安全性、友善內建内部系統、支援單點登入、企業直接擷取并擁有資料以及開銷相對透明等。同時，擴充性較差、運維成本高、更新疊代效率低等問題也是本地部署顯而易見的缺點。
現階段，對于國内企業來說，特别是對于政府、銀行、大型央企國企，本地化部署仍舊是主要選擇，一方面是由于政策、業務複雜等原因，其對于安全性、定制化等方面的要求較高，另一方面也是由于這些企業客戶對于價格的敏感度較低，能夠投入大量資源在本地部署軟體中。除此之外，還包括管理團隊觀念、預算制度等問題，都導緻了現階段這些客戶更加傾向于本地化部署，但是我們也看到了近幾年這些客戶上雲趨勢加快，是以也加速了SaaS的滲透。
反觀SaaS，在雲端部署，客戶直接通過網際網路接入，是以版本的更新疊代是線上完成的，效率極高，可以最快滿足客戶的需求，同時其可擴充性更高、運維成本更低也是其巨大的優勢。但SaaS也不是完美的，與企業原有業務系統的內建問題、定制化問題以及資料隐私安全等問題都是在企業采購過程需要考慮的。
本地化部署與雲端部署是否站在對立面？理想中的SaaS軟體肯定是部署在雲端，由廠商負責軟體的更新和維護，使用者隻需要開通賬号來使用即可。但在現實中，出于對安全性以及高定制化的原因，仍舊有企業需要本地化部署，對于這類客戶，大部分廠商一般會選擇提供相應的本地化部署産品，包括我們熟知的Salesforce、ServiceNow等SaaS頭部公司，都提供本地化部署，是以兩者本身是互補，并且随着容器PaaS平台的出現，本地部署模式會更加輕量化。
圖1. 雲端部署與本地部署對比
來源：《SaaS傳遞新探索》-七牛雲何李石
印象中的SaaS産品都是登陸網站開箱即用的産品，實際情況并非如此簡單，即使是在雲端傳遞的SaaS産品，除了部分極為标準化的簡單SaaS工具産品，如面向中小客戶的CRM等，可以達到開箱即用的狀态，大部分面向大企業的企業級SaaS應用仍需要傳遞和部署。
圖2. SaaS客戶傳遞架構
來源：《探讨Tob SaaS企業的客戶傳遞架構，以及産品經理在傳遞中的作用》 -絢麗
SaaS在傳遞過程中包括環境部署、标準功能內建上線、定制化功能內建上線等，這其中耗時較多的是定制化功能的開發上線。現在大多數SaaS的廠商做法是通過做頭部大客戶來打磨産品，了解客戶的需求，将通用需求标準化固化在産品中，以減少後續的傳遞時間。标準化産品和企業的定制化需求滿足對于軟體廠商來說永遠是一種沖突，現在看起來，除非是極為簡單的功能，早期的SaaS在客戶側的打磨是必不可少的，這個階段的SaaS産品往往不能顯示出其規模效應，這點在毛利上也能展現。
訂閱收費
對投資人來說，SaaS最迷人的地方肯定是它的收費模式——訂閱模式，之是以采用訂閱模式就是因為上述SaaS的傳遞模式所決定的。差別于傳統軟體的一次性License付費+10%-20%的維護費用，訂閱模式隻在訂閱/使用軟體産品/服務時才會收取相應的費用，這種方式會帶來大量的經常性收入，使得企業營收有較強的可預測性，是以深受财務投資者的喜愛。
雖然很多SaaS廠商都采用的是訂閱模式，但訂閱模式中又分為不同的類型，這裡我們對比了幾種不同訂閱付費方式對于SaaS公司的影響。
多年期合同or 短期合同（小于一年）：多年期合同的價值在于能夠在合同期限内鎖定客戶，但同樣也鎖定了價格。大部分SaaS廠商與客戶簽訂的都是多年期的合同，根據forentrepreneur的調查統計，接近80%的SaaS企業與客戶簽訂的為一年期以上合同，這種多年期合同可以在合同期限内鎖定客戶，對公司未來業績有較強的保證。同時，客戶能夠選擇多年期合同，也代表着客戶對于廠商提供的産品以及廠商市場地位的認可，ITSM領域的頭部SaaS廠商ServiceNow在2018年簽訂的新客戶平均合同周期已經達到35個月。雖說多年期合同可能帶來一定的價格鎖定問題，在實際操作中，仍有不少方法可以避免，比如簽訂多份合同等。是以，絕大多數SaaS廠商還是會選擇這種多年期合同來保障自身業務在未來的确定性。
圖3. SaaS企業合同周期以及賬單周期統計
來源：forentrepreneur
年付費 or 月付費：通常來說，年付費相比月付費對企業的自由現金流有更大的幫助。訂閱制的收費模式更看重客戶全生命周期的價值，在早期由于客單價較低，短期内的收入基本難以覆寫費用支出，是以會造成一定的現金淨支出。如果客戶可以按年付費，可以更早地覆寫費用支出，達到正向現金流。通常來說，廠商在客戶選擇按年付費的時候會提供一定的折扣，對于未來的總營收會有一定影響，考慮到更早地達到正向現金流，有更多資金來發展産品、銷售，迅速擴張，SaaS企業會更加偏向于年付費的方式。
圖4 年付費/月付費對于企業現金的影響
來源：Profitwell，PATRICK CAMPBELL
除此之外，相比按月付費的方式，年付費還可以降低客戶流失率。我們可以将客戶流失分為三個階段，分别是早期流失（客戶處于産品試用期）、中期流失（客戶處于穩定使用期）、晚期流失（客戶處于需求提升期）。在客戶處于不同階段時，SaaS公司都有不同的手段去降低流失率，但每一種手段都需要花費時間和金錢成本，是以很難在每個階段都做到完美。對于月付費的客戶群體來說，由于客戶的替代成本以及鎖定周期較短，是以在每個流失期都會流失的可能；對于年付費的客戶群體來說，由于有足夠長的産品使用時間和鎖定期，廠商大部分情況下有充分的時間使客戶度過前兩個流失期，最後剩下需要考慮的就是晚期流失，是以也會極大地降低流失率。
圖5. 年付費客戶占比對于流失率的影響
提前付費 or 後置付費（結算）：大部分按年/月簽訂的訂閱合同都是提前付費的，這種提前付費會讓SaaS企業的現金流呈現出較好的狀态。在實際情況中，考慮到商業競争，會有一些訂閱合同讓客戶後付費，這種方式會在商業方面增加企業的競争力，是以也可以通過付費的前後來側面來判斷企業的市場地位。
另外，也有一些SaaS産品需要按照使用量來計費，是以會提供先充值後扣費的方式，從從效果來看，這種付費方式對于企業來說成本控制更加靈活，而對于供應商來說，則更加考驗客戶服務能力，幫助企業客戶更好地使用産品提升使用量進而才能提升營收。
從結果來看，提前付費與後置付費兩種方式并沒有好壞之分，廠商仍需要考慮企業自身産品設計以及市場的接受程度來選擇。
訂閱制并不是SaaS軟體的專屬，很多本地部署的軟體也開始轉向訂閱方式，那麼除了訂閱制的付費模式外，SaaS還有哪些優勢？
SaaS的其他優勢
SaaS的其他優勢包括客戶成本低、擴充性好（可以随着使用量）、易使用（Accessibility）等。
SaaS代表着統一、标準，“降低費用支出”
傳統企業級軟體以本地化部署為主，會有大量不同版本在客戶側，廠商需要投入大量的研發技術支援人員用于不同版本的維護支援，會造成較大的R&D投入。而反觀SaaS，由于大多數采用多租戶統一版本，在達到較高成熟度後，可以随着規模效應帶來管理成本的下降。根據美股上市SaaS公司的費用統計，其平均R&D的支出在營收中占比維持在23%左右，考慮到SaaS公司的增長性以及确認收入和實際财務狀況的偏差，R&D的占比會進一步降低。但是從數值來看，R&D費用支出并沒有明顯優勢，這一方面是由于有一部分支出會在成本中展現，導緻毛利水準提升，另一方面也是因為大多數公司仍舊會維持一定體量的研發團隊，進而保障産品功能的快速疊代。
圖6. 美股SaaS上市公司R&D費用
來源：Blossom Street Ventures
産品疊代速度更快，增加客戶黏性
傳統企業級産品的一次性銷售方式，雖然客戶會支付15-20%左右的産品更新維護費用來保障日常的使用和軟體更新，但大多數産品的更新是以年為時間機關來進行的。由于SaaS産品和服務的特殊性，客戶在使用過程中的問題可以直接回報到廠商側，使得廠商可以更快地了解客戶的需求點，快速完成産品的更新疊代，并通過線上釋出，直接回報到使用者側。一般SaaS公司的産品疊代速度是以周或月為機關，這種産品疊代速度是傳統軟體動辄以年為機關的疊代速速難以媲美的，是以可以迅速提升産品體驗和價值，不斷增加客戶的使用黏性。
規模化優勢帶來高毛利
由于SaaS可以通過單一版本來服務所有客戶，并且通過雲的方式來降低日常的運維成本，是以SaaS的規模化效應相比傳統軟體會更加明顯，這一點會展現在毛利率上。大部分SaaS公司達到成熟期後，平均綜合毛利率在70-80%之間，在軟體行業中屬于較高水準（軟體的毛利區間一般在30-80%），可以看到SaaS這種更為标準化的軟體傳遞和産品形式的優勢。
圖7. 美股SaaS上市公司财務資訊
低成本試錯，新客擷取速度更快
低成本試錯主要展現在兩個方面：一是時間成本，SaaS軟體的POC/部署一般都要快于傳統企業級軟體，是以企業在前期節省下大量的時間，快速享受軟體帶來的價值；二是投入成本，傳統軟體的上線往往需要企業在前期投入硬體資産和人力，這意味着一旦做出采購決定軟體産品上線後，很難再去替換，而SaaS軟體由于前期的投入幾乎為零，上線後可以更加自由地選擇是否繼續使用，對企業來說，極大降低了試錯成本。這些試錯成本的降低，會使得企業的決策流程相比傳統IT軟體有所縮短，加快了SaaS企業的獲客速度。
圖8. 本地部署與雲端部署的成本差異
來源：SandhillRoad
投入産出比更高，客戶接受程度提升
從TCO的角度來看，SaaS的部署方式會從基礎設施（存儲、網絡、計算裝置等）、管理運維人員等方面來減少企業的投入。而之是以SaaS軟體公司能夠去以較低價格去服務客戶，本質上是因為SaaS的規模效應，這其中包括基礎設施的規模效應、統一版本軟體的規模效應等，這種集中化的管理方式極大地提升了資源利用效率，讓客戶可以低成本地享受到服務，提升客戶的接受程度。
投入更加靈活，滿足企業精細化管理需求
從大多數SaaS的訂閱方式中我們可以看到，SaaS的一大優勢是按需使用和付費，可以根據業務的實際情況來決定購買量，減少由于業務變動帶來的前期投入使用率低的問題，這種方式可以幫助企業更加靈活地控制軟體的投入，進一步提升客戶的接受程度。
除此之外，按需計費的方式也可以友善企業在内部各個部門攤銷使用費用，便于衡量軟體的使用率以及産出價值，幫助企業内部做精細化管理。
SaaS的傳遞和收費模式決定了其具備傳統軟體所沒有優勢，得以快速發展。但SaaS即便有不少優勢，其仍舊隻是軟體的一種傳遞模式，在商業環境中落地仍需考慮産品價值、銷售政策等多方面因素影響，是以對于SaaS廠商的評價仍舊需要回歸商業本質。
在下一篇文章中我們将探讨SaaS評價名額以及名額背後的意義。
【雲栖号線上課堂】每天都有産品技術專家分享！
課程位址：
https://yqh.aliyun.com/zhibo立即加入社群，與專家面對面，及時了解課程最新動态！
【雲栖号線上課堂 社群】
https://c.tb.cn/F3.Z8gvnK
原文釋出時間：2020-06-19
本文作者：德聯資本
本文來自：“
36kr”，了解相關資訊可以關注“
”