導語：疫情之下，2020年SaaS行業應該如何應對“拐點”，阿裡雲智能資深産品專家、SaaS加速器總經理黃省江（花名：禅笑）就疫情對中國經濟、中國企業、SaaS行業的影響，阿裡雲以及夥伴做SaaS的一些情況，以及未來SaaS行業的發展趨勢進行了詳細的講解。
疫情發展至今，國内消費、投資、出口等經濟闆塊受到重創，2月份中國經濟呈現負增長的态勢。根據清華經管統計，一季度GDP增長4%左右，比去年的6~7%的一個增幅已經明顯下降了兩個點。另一個統計是2003年二季度，中國同樣遭受SARS疫情，中國GDP同比增速較第一季度就大幅回落了兩個百分點。
當時的經濟狀況和現在有一些差別，當時中國整體經濟活力比較強，對外貿易、内生力量、人口紅利各方面屬于比較蓬勃階段。原本今年經濟在增長上就沒有以前那麼好，又遭受了疫情，影響會更大。
疫情加快産業鍊大洗牌，從第三産業向制造業蕩圈擴散
總體來看，我國經濟以及各個行業都發生了一定程度的負面影響。除了服務業、第三産業外，企業複工複産難對整個制造業影響較大。這些影響從服務業慢慢擴散到了制造業，呈現圈蕩的态勢，宏觀上，我們判斷疫情會加快整個産業鍊大洗牌的一個步伐。
疫情導緻企業訂單下降、複工複産難、資金短缺，同時，企業還要負擔人工成本，導緻企業難以為繼。特别是對中小企業來說，調查資料顯示，85%中小企業賬上資金餘額最多能維持三個月。
在開源方面，預計有将近30%企業全年營業收入的降幅超過50%；節流方面，三金（工資、租金、償還貸款）對企業，特别是中小企業産生了很大負擔。由于現金流以及國家政策支援，大型企業的狀況要好一些。是以疫情之下中小企業其實日子是會更加難過一點。我們的客戶的情況大概就是這樣子。
SaaS行業冰火兩重天，艱難前行
疫情之下，SaaS産業是什麼情況？這裡總結為“冰火兩重天，艱難前行”。SaaS行業大部分利空，如餐飲、旅遊、健身、線下教育工廠和建築類；還有很多的SaaS的同行的處境也很艱難，隻是他們目前還沒發聲。
媒體在這方面已經有一些動作，比如崔牛會聯合SaaS從業者以及管道的夥伴共238家企業，聯合釋出了一封公開信，認為 SaaS企業現在是有前所未有的一個巨大考驗；軟體網也做了調研和訪談，曹總說了一句話是：“沒有機會，全是挑戰”。
行業整體慘淡，但也能看到一些利好消息。 SaaS本身是數字化、線上化工具，可以幫助人們能夠在疫情期間更好的利用SaaS實作遠端線上化，去做溝通、協同和辦公。舉個釘釘的例子，超過1000萬家的一個企業組織，2億上班族，在釘釘上線上開工。
另外宜搭在疫情期間，也通過幫助政府和企業去建構防禦系統，統計上報，資料展現等等各種各樣的一些應用，新增了6位數政府和企業使用者。SaaS本身具備的線上化、數字化的特點，使得SaaS行業相對于客戶而言，處境稍微好一點。
危機就是危中見機，SaaS行業短期是有困難，但中長期還是利好的。特别是對于某些行業來說，包括醫療、保健、網際網路以及軟體這些和SaaS相關行業，短期和中長期都會有一些明顯的機會。另外，這次疫情也促使企業對如何增強企業競争力做一些深度思考。
站在未來看現在，落實SaaS行業中長期利好
數字調查顯示大部分企業主選擇加快數字化轉型及增強業務線上化。也有人需要加大智能化，如機器人代替人來避免更多類似疫情帶來的沖擊。
上面說，中長期對于SaaS行業來是一個利好的，為了把這些利好落實，SaaS從業者還需要做進一步的分析。最好的方式是：站在未來看現在。
首先要看清楚，未來可能會發生什麼變化、趨勢是什麼？然後再從趨勢當中找機會，去定義企業。現在做一個産品，未來面對不确定性市場，面對類似于疫情這種灰犀牛，甚至黑天鵝事件，到底怎麼做比較合适。
站在現在，馬上行動，去把我們看到的一個機會來去實作。思考用什麼樣的方法、手段，什麼路徑來去實作。站在未來去看，現在是非常重要的。
未來三個不可逆轉的趨勢：網絡化、線上化、智能化
下面分享一下對整個網際網路、雲計算以及SaaS行業未來趨勢的一些想法。第一，未來會有三個不可逆轉的一個趨勢即網絡化、線上化、智能化。這也是阿裡的曾鳴教授在智能商業研究當中提到的三個趨勢。
線上化，未來的企業，對内管理和對外經營都應該要線上化，需要注意的是，線上化目的不是為了網際網路化。線上化幫助企業更容易看清楚，如何在業務上進行有效的連接配接，并且根據變化實時來去調整企業的政策，企業線上化後可以用更加精準、更加有效、靈活的手段對業務進行做調整。
網絡化的意思是未來趨勢是社交。電商、LOT、移動都是網絡，這些網絡增強了人與物，人與事之間的互相的連接配接和交流，在網絡化的過程中，網絡擴大一倍，資料就會指數級增長。
智能化，協同網絡一旦急劇增擴張起來以後，會卷進更多人、錢、物，資料在網絡上充分的溝通協調起來以後，資料會越來越豐富，這些資料再進一步來去增強企業在智能化上面的能力，企業就可以利用大資料進行認知、分析、決策和變現。
線上化、網絡化、智能化，是三位一體的關系。如果要用一個詞來去描述，數字化比較貼切。數字化在傳統意義上面是“一切業務數字化、一切數字業務化”。
一切資料業務化是說要通過線上網絡手段，使資料變得更精準有效，同時通過智能化方式進行認知、分析、決策，進而把資料變成業務洞察和生産效率或者營銷工具，實作變現。線上化、網絡化、智能化，背後的展現出來的是企業要做數字化轉型，這是一個趨勢。
消費端倒閉拉動供給端：中國數字經濟的獨特路徑
其實中國整個網際網路數字化水準呈現出消費端遠遠大于就供給端的情況，者導緻中國數字經濟呈現不平衡的狀況。在消費端，無論是娛樂、消費還是學習，整個線上行為已經非常豐富，人們也樂于利用網際網路進行日常工作和生活。
同時，産業的供給側，生産制造、設計、還有供應鍊流通數字化的水準還遠遠不夠。目前，中國正處于從消費網際網路往産業網際網路轉型的一個過程當中，消費網際網路經過了近20多年的發展，但産業網際網路還剛剛開始，未來機會明顯是在消費網際網路這一端的。
疫情倒逼企業變革
在供給端，真正有品質、真正好用、真正能讓企業認可的内容和産品，還是相對比較少，這裡面孕育着大量的機會。短期來看，疫情也會倒逼企業來去做一些變革，就像海嘯來的時候，它會席卷一切，但是退潮之後總是滿目蒼夷；如果說事先沒有做準備，或者是說當場逃得不夠快，可能就被淹沒在海水當中了，這是一種人類或者自然界進化的方式。有兩句話叫物競天擇，适者生存。說的不僅僅是企業客戶，也包括阿裡雲和做SaaS的同行。
企業需要來做變革的地方主要有五點。第一是要擁有數字化能力，未來适應變化或者引領變化，更容易、更精準、成本更低、效率更高。與此同時，需要發展模式變革，要實作共生價值的一個成長。第三是組織管理模式變革，我們需要更多的leader，而不是manager。組織管理要從自上而下的一個模式，變成自下而上和自上而下結合起來，然後要充分來去發揮員工的一個主動主觀能動性和創造力。
在工作方式上面，需要能夠更加協同。第五是和客戶、大衆去溝通，真正關心業務、真正關心使用者，做到精準的觸達使用者和轉化。
就是SaaS這個行業和産業來說，怎麼幫助企業實作以上五個方面的變革？下面舉一個例子，疫情期間青島特銳德電氣公司，提出來叫“三在三補一研究一提升”，它的應變的能力就很快。
“三在”是說在家上班、上崗、教育訓練，要做到這“三在”就是說你本身的就是IT能力要跟上，確定上班和教育訓練的資源和工具。同時他也提出，企業要加強内功，從個人到企業，要做好明年的戰略工作的落地部署和個人能力的提升。
對未來SaaS的幾個判斷
作為一個制造型的一個企業，能提出政策來，其實是很好的例子。展現适應疫情以及适應所需要進行的一個變革，最後回歸到我們 SaaS具體的業務本身來看，我對未來有以下5個判斷：
1. 企業需要的是企業服務，不僅僅是SaaS
SaaS本身是線上的一個方式來去提供軟體租用，而不是軟體購買，但它本質上還是軟體。SaaS服務對象是企業，企業需要的是服務。SaaS要去想如何把軟體結合業務服務一起做,幫助企業節能提效甚至幫助客戶創收。
2. 未來定制隻會越來越多，不會越來越少
企業要在自己的業務領域脫穎而出，必然要差異化，不管面向的是客戶的需求，還是企業内部的業務流程，或者業務模型，底下對軟體産品加服務都有要求，導緻定制需求加大。
回歸到本質，定制是不可避免的，更多的是要去考慮應該選用什麼樣的一些平台和工具，來幫助提升定制效率，把企業從繁重的定制工作當中解脫一部分出來，專注産品核心競争力的打造上。
3. SaaS産品的一個核心競争力，在于對業務的一個深刻認知和抽象，而不是技術能力
SaaS軟體真正用到的一些核心技術，其實都依賴于底下的PaaS和IaaS。而PaaS和IaaS一般來說是技術深度比較深的公司通過長時間的一個積累和疊代做出來的。
SaaS公司從I層到p層到s層，全棧式建立技術堆棧，一是沒有必要，二是成本非常高，三是維持成本高。
真正SaaS成功的，是在某個業務領域或者某個行業裡，對本身業務的深刻認知和抽象，不管你是在企業營銷、銷售服務領域，還是企業的人财物法、行政、IT這些管理領域，一旦建立起超越别人的深刻認知和抽象，這個價值是很難被取代掉的。
4. 協作大于競争，沒有一家企業能夠獨立完成對企業服務的閉環
從阿裡雲或者說從我的一個角度來說，沒有看到太多競争對手。這個産業要繁榮，需要大家一起協同起來去做。背後的一個思考是企業要去選購廠商的能力和産品，幫助實作企業業務。
很難說哪一家企業能夠獨立完成一個企業業務的閉環，是以必然會有類似于阿裡雲這樣的廠商的存在，也必然會有在業務層， SaaS夥伴的産品存在，也必然會有管道的夥伴，解決面向客戶最後一公裡的問題。
沒有一家企業能是能夠獨立完成對企業服務的一個閉環的。在SaaS這個領域，在中國發展空間是非常大的，遠遠還沒有到飽和的時候，我們更多的是需要去考慮協同政策，而不是競争政策，我認為這是非常重要的一個點。
5. 定位決定出路，效率決定生死
一個企業它最後能不能成功，能不能殺出一條血路來？很大程度上面是和它的一個定位決定的。定位涉及到企業的核心内容，能不能聚焦在核心競争力上面，把自己的一個産品或者說有别于他人的一個企業服務給打造出來。
與此同時，企業也需要去考慮它的一個邊界和協同的問題，什麼事要做的，什麼事可以交給别人做的？什麼是決定了我一定要不要做的？戰略之是以是成為戰略，是說，除了想清楚我要做什麼之外，還要想清楚一件事情，我不做什麼？然後要聚焦。
比如說SaaS，對于SaaS夥伴來說，可能都要去想，要不要做服務，服務要做多深多厚，要不要做定制？定制是怎麼做？用PaaS來做，還是用人來去堆？做SaaS産品過程當中，技術主導還是說業務主導？應該和誰合作，不應該和誰合作。這些其實都是企業所需要做的一個戰略選擇和定位，是以定位決定出路。
另外效率決定生死，這個世界變化非常快，特别是比如說疫情來的時候。凡事預則立不預則廢。隻有在整體效率提升的基礎上面，才能夠在競争當中脫穎而出，才能夠那個來去決定企業的生死，而不是要看别人的臉色。
對SaaS夥伴的建議：看清楚自己的核心競争力
如何提升自己的核心競争力？有兩點。一是專注，打個比方，企業要做一厘米寬一公裡深的釘子，充分利用雲計算的力量，在自己的業務領域、專業領域裡聚焦，專注于業務領域的了解和抽象，把它做深、做透、做強。這是夥伴和阿裡雲都樂見的一件事情，我們可以一起來去協同。
二是領先，現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，或者換句話說就群魚吃大魚。速度上有優勢，能夠聚焦做深做透，在競争當中成為強勢的一方，去引領這個行業的變化，不管是大魚還是其他的魚都一樣。在專業領域裡面能夠實作專注和領先是兩個比較核心的一個地方。
SaaS廠商加速向雲計算平台彙集
SaaS行業有個趨勢是：整個SaaS産業的格局， SaaS廠商，特别是新興的獨立SaaS廠商，在加速向雲計算平台彙聚。
中國現在SaaS的格局，基本上可以分為三股力量，一部分是類似于阿裡雲、騰訊、華為這樣的雲計算廠商在大力在建構SaaS生态。
第二部分是一些傳統的企業應用軟體公司，通過SaaS化轉型的方式尋求業務新的增長點。
第三部分是市場上新興的SaaS夥伴，專注在企業如何來去做數字化，做業務轉型和提升，然後做專業領域的生根場景化的生根。
阿裡雲SaaS加速器 - SaaS生态的商業，技術平台
對夥伴來說，阿裡雲也有自身的一些優勢可以幫助夥伴提升。比如說整個PaaS、IaaS層面，包括中台、AI、LOT等阿裡雲的強項。
阿裡巴巴集團有營銷、物流、金融、商業能力的聚合。這些都是夥伴在大平台上可以利用的資源。整個阿裡雲的政策是”開放被內建 ”更好的幫助的夥伴來使用這些能力。
**除了這些基礎的技術和商業能力之外，阿裡雲也做了一些針對SaaS領域的産品和工具，幫助大家更好的解決生産效率的問題。
一是SaaS上雲的技術保證**，包括就是說端的一個介入賬号的統一計量、計費、彈性托管這些能力，讓夥伴上雲的一個過程當中更友善、更容易。
另外，提供了一些應用開發和內建的一些工具和能力，幫助夥伴提升定制和內建效率，聚焦夥伴資源在業領域的專業能力的打造。
同時，進一步幫助夥伴來去改善在定制內建領域的效率和經營狀況，幫助夥伴提升利潤率。
在商業側，阿裡雲有兩個品類支援；一是多品類的雲市場，包括夥伴做的SaaS， SaaS用到的API、SaaS形成的解決方案服務等等滿足企業多品類多元度的需求。阿裡雲也歡迎各個夥伴來和雲市場合作，入駐到雲市場上面來，阿裡雲會把企業的商機和需求給導給夥伴，共同轉化這些商機。
二是精品類的心選市場，邀請特别優質、垂直領域很有建樹的夥伴特邀入駐心選市場，為夥伴提供阿裡雲品牌背書，阿裡雲技術支援等等權益。這部分業務的量級和産品的能量可能會進一步放大，也是阿裡雲在商業側希望和心選SaaS夥伴再進一步合作的地方。
對疫情對夥伴短期和中長期的一個影響以及我們的一些判斷，未來阿裡雲能夠幫助大家實作數字化加産業網際網路的機會跑道的選擇、也能夠幫助大家來改善經營狀況、幫助大家提升産品能力，SaaS同行如果有以上的述求，歡迎大家來聯系阿裡雲。
夥伴為什麼選擇阿裡雲
為什麼大家應該來去選擇阿裡雲，而不是說選擇其他家。從客戶、管道、技術、商業上簡單列舉一下阿裡雲的優勢。
客戶層面上，阿裡雲有千萬級的企業客戶覆寫，夥伴有機會分享阿裡雲的這些資源；
管道層面上，阿裡雲有覆寫全國一到五線城市，包括直銷分銷線上線下的管道幫助夥伴賦能；
在技術側，阿裡雲提供 IasS、PaaS、AI、LOT等等強大的專業的産品技術能力的支撐，保障夥伴 SaaS快速、安全、高效上雲；
在商業上，幫助夥伴整合集團商業作業系統的能力，為夥伴做SaaS、賣SaaS提供有力支援。
阿裡雲SaaS加速器釋出至今，已經成功幫助大批夥伴實作了商業成功。
暢捷通和阿裡雲合作後，在傳統分銷模式上新增商場模式補充了下沉管道，實作了上半年收入超過了5000萬；
專營小程式的奪冠互動合作後快速下沉到三線以下市場，基本上紅旗插滿了全國，合作以來新增15,000多家客戶；
雲夢建站在18年年終上線心選市場，目前新增了6萬多客戶，營收突破億元，成為SaaS的獨角獸；
百勝在新零售領域和阿裡雲合作，快速了實作行業縱深拓展，利用阿裡雲的能力，實作了200多個業務流程，新零售覆寫了85%的新零售業務場景；
浩鲸科技和阿裡雲共同推出了 AI黨建雲，全國有50萬多黨員，30多個省市的覆寫。可以看到這些夥伴和阿裡雲市場、 SaaS加速器合作了以後能夠産生的一些業務結果。
阿裡雲SaaS加速器一直踐行不做SaaS，隻做 SaaS生态的推進者和守護者的初心。阿裡雲SaaS加速器希望調動自己的技術、商業、産品、管道等資源幫助夥伴做好SaaS、賣好SaaS，同時，阿裡雲SaaS加速器歡迎SaaS行業的同行加入我們，實作雙方生态共榮、共創和共赢。
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