2019年9月19日，由羅戈網主辦的以“數字升維，聚鍊成網”為主題的2019第三屆合同物流創新發展高峰論壇在廣州舉行。
從2017年開始，羅戈研究每年都會圍繞不同的主題及行業發展趨勢釋出《合同物流發展報告》。在本次會議上，羅戈研究院長潘永剛代表羅戈研究正式釋出《2019中國合同物流發展報告》，本次報告關注點是供應鍊端的“核心企業”，并圍繞核心企業展開的供應鍊展開分析，對比商業模式、供應鍊、物流外包服務需求等差異。此外，《2019中國合同物流發展報告》還釋出了2019中國合同物流15強。
《報告解讀：2019合同物流發展報告》
羅戈研究院長 潘永剛
（本文根據9月19日羅戈網&物流沙龍舉辦的“2019第三屆合同物流創新發展高峰論壇”現場錄音整理）
今天為大家解讀一下《2019中國合同物流發展報告》，首先是羅戈針對國内領先的甲方的供應鍊和物流的負責人，以及國内領先的合同物流企業做了一輪調研，我會分享一些調研成果；然後我們會站在整個甲方的視角來看四類甲方核心企業正在發生的變化；再回到合同物流企業本身，看看我們梳理出來的國内現在TOP15的合同物流企業，以及合同物流企業發生的變化；最後看一下發展趨勢。
市場調研
1.甲方視角
（1）市場變化
我們看到變化最大的是客戶需求的變化在加快，傳遞和體驗的要求提升，出現了很多新的競争和參與者，然後是不景氣、同質化，當然也有高速增長，但是主要是來自于醫藥、健康、快消、電商和高科技這樣的領域。市場競争與使用者需求提升，驅動甲方嘗試更多創新的管道，比如社交電商等，擴大使用者的覆寫，也就是說甲方在走向使用者端；數字化協同探索，開發/上線一體化協同平台，使得整個供應鍊的協同能力進一步增強。甲方還在努力調整生産模式、壓縮分銷鍊條、布局前置倉等等。
（2）數字化
大家都在講全管道、講數字化，通過調研我們發現76%的甲方正在嘗試，或者正在做全管道的轉型，73%正在進行或者是完成了數字化的轉型。在這個轉型的過程當中，大家遇到比較大的挑戰是缺乏整個數字化供應鍊的規劃人才，缺乏對企業目前自有的業務和數字化供應鍊有深刻了解的人才。是以在這個過程當中，數字化供應鍊的轉型規劃至關重要，我們現在經常接到咨詢需求。
（3）業務外包
大家比較關注甲方的外包情況，從我們調研的結果來看，46%的甲方沒有改變外包情況，32%是增加外包，但是有20%在逐漸地轉自營，這裡面48%願意或者已經嘗試了運力，這個比例比我們上一次調研的比例增加了。在這48%裡又有56.8%嘗試直接與車隊合作，其他的則是選了社會比對平台，或者自己申請無車承運平台，也有52%的甲方選擇不嘗試。
（4）招投标
甲方最看中什麼？第一甲方他比較看中自有/可控的資源，第二是看中解決方案。大家都說甲方都靠招投标，這方面我們也做了調研，53%的甲方是一到兩年招投标一次，24%是不到一年就一次。是以77%的甲方會在兩年内進行招投标。對于合同物流服務的考核标準，39%的甲方相對往年有所調整，主要對時效、客戶服務（客訴等）等考核名額有更高的要求。
2.合同物流視角
（1）營收&增速
2018年營收和增速的情況，30%以下是增速為主，5000萬以下企業占比19%，43%的調研者所在企業增速在10%以上，這好像跟大家的感覺有點偏差，大家都不覺得合同物流有很大的增長，但是從我們的調研上來講，反倒是規模越大的10%以上增速的占比越高，比如說10億到50億之間的合同物流企業，它的增速超過10%的占比達到了77%，規模越大，增長越快，是現在我們這個階段看到的一個典型特征。小物流公司可能會越來越難做了，因為大公司的增長還是挺快的。另外從各個細分行業說來講，我們能夠看到生鮮、冷鍊、快銷這些領域，高增長相對來說保持得比較好。
（2）行業變化
從物流公司角度上來講，他們感覺到甲方的變化，第一是控制成本，這是每年必提的；第二是訂單狀态的可視化；然後是自動化、資訊化，對于IT的要求；時效要求提升；物流的管控力度加強；期望/正在進行運力直采；嘗試自建物流等。自建物流是大家比較搞不懂的，有很多大企業在嘗試自建，他們在參與甲方招投标的過程中，第一可能遇到的挑戰是自己的報價缺乏競争力，第二是解決方案和服務差異化不明顯。隻有4%的企業在招投标中赢标率較高，這其中有傳統物流，也有供應鍊解決方案服務商。
（3）客戶服務
83%的被調研者認為客戶的物流服務考核要求有變化，最為關注終端客戶服務，其次是可視化，通過我們這幾年的調研能看出可視化的重視程度越來越高，也就是對于物流公司自身的數字化能力的要求是越來越高的。實作在途可視化，以前都是靠GPS，現在移動APP超越了車載GPS，大家對系統APP的使用越來越多，而且很顯然會越來越深入和廣泛。
合同物流最重要的能力，甲方最關注的是業務運作能力，其次是風險，成本控制，再其次是風險管控；從合同物流來講，第一，關注整體解決方案，第二，關注業務運作能力。這跟我們去年的調研不一樣，去年甲方最關注的是供應鍊的整體解決方案，但是今年就變成了最關注業務運作能力，如同我剛才介紹的很多企業去做運力直采，甚至自建物流，那麼做純合同物流、純三方、倒手生意的企業要特别注意，因為甲方的心态在發生變化，甲方最強調的不是解決方案。其實甲方的整體解決方案能力也很強，整個市場打開之後他看到太多的方案之後，比較之下他不覺得你的方案跟他的方案有多大的差異，他就關注誰能把活兒幹得更好，是以大家要把真正業務運作的能力掌握在自己的手上。
（4）競争現狀
企業發展面臨的主要競争：目前行業同質化競争嚴重，然後是企業資訊化能力亟待提高，甲方需求變化太快等。大家都知道，網絡型、平台型的公司都進入了這個領域，68%的被調研者認為網絡型新進入者會成為重要的競争對手，當然也有其他的聲音說他們缺乏營運能力，拿到的業務都是以外包為主的，另外是說這種競争也有合作共赢的空間。
我相信網絡型的公司比傳統的合同物流公司，更有能力真正把東西做到落地。當然它原有的網絡操作能力跟傳統的合同物流相比是不一緻的，但是因為它不缺資源，傳統的合同物流公司有什麼呢？資源和資金都趕不上網絡型公司，他們不是第一關注解決方案，他們第一關注你的業務資源，是以網絡型公司會迎來新的機會。
如何應對這些挑戰？
第一，提升公司精益化管理與營運能力；
第二，根據客戶的需求變化，積極調整網絡、方案以适應加強科技投入，提升營運與增值服務。
我認為任何企業如果主業都做不好，增值性的東西也很難救得了他。大部分公司還是要回歸到自己的精細化營運和管理。如果甲方都關注的是資源管理，你的營運和管理是把你外包管理得更精細，你跟你的下遊運力供應商再去争利，實際上我覺得很難持續。
（5）IT能力
從甲方對于合同物流的IT能力的評估上看，67%的甲方表示不滿意，91%的合同物流企業都在加強IT投入，這些合同物流公司首先關注的是供應鍊管理與優化系統，然後是面向下遊的運輸追蹤系統。因為我們調研的都是在運轉的合同物流公司，這些合同物流公司知道自己應該解決什麼問題，他們希望面對甲方時能夠有供應鍊管理和優化的能力的系統，但實際上對一個合同物流公司來講，這種能力是比較有挑戰的，因為需要跟甲方的供應鍊體系有很深入的綁定。
（6）網絡貨運
網絡貨運平台大家都很關注，這麼多的物流公司我們問下來，其實34%的已經是網絡貨運平台，然後36%的計劃申請，當然暫不考慮的也有28%。是以整體上大家都非常關注，但是我們看到大家對于網絡貨運平台的價值，現在認為在稅務合規上有很大的提升，其他方面的價值展現仍需要時間。國内因為個體司機大量存在，稅務合規是一個硬問題，這個問題不解決，你都沒有辦法做業務。是以大家都希望用網絡貨運平台去解決自己的合規問題。
核心企業供應鍊變化
我們剛才通過甲乙方的調研擷取到了一些資訊，做合同物流，要關注的是供應鍊，關注的是核心企業，我們把核心企業分成四個大類，一類是制造業的核心企業，一類是品牌的核心企業，然後是電商平台、線下零售，這些企業規模都很大，它都有能力要求他的合同物流公司完全依照他的商業意圖去布局網絡、進行操作。在此，我每一個領域取一兩個典型的行業來分析。
1.制造業供應鍊
（1）汽車
先看汽車行業，汽車領域今年世道不好，整體銷量下滑，但透過現象我們也要看到在底層正在發生的變化。新能源汽車的占比會越來越高，會出現新的零部件和供應商，因為汽車最核心的部件已經變成了電池、電機、電控，這跟原來的以發動機為核心的零部件供應體系完全不一樣了，是以它整個供應鍊的結構在發生重構，而這種重構是讓我們看到了入廠和廠内前端零部件的部分正在發生整體的變動。
另外是在後端，管道的多元和扁平化，大家賣車的方式也不一樣了，未來會看到越來越多類似新零售的賣車方式。我們和很多汽車物流公司在交流，能夠看到這樣的一些變化，尤其是用電之後末端的充電樁的布局，包括換電體系的建構，使得末端整個體系在備品、配件、運維上都發生變化。
（2）高科技電子
從高科技和電子這個領域，我們可以看到，第一，中美貿易戰使得很多制造企業都給我們回報一個資訊，我們現在在美國人的威迫之下，中國的供應鍊一定要做全球化的轉移，這給合同物流企業也帶來了機會，他們跟着大客戶走向海外，成為真正的國際化的合同物流企業；第二，所有電子産品更新換代的速度特别快，這種快消化使得本地的倉配網未來跟快消品一樣，我們接下來講品牌商的時候就知道倉配服務網是合同物流接下來出現網絡化和産品化的一個領域。
2.品牌商供應鍊
對于品牌商的體系來說，最核心的變化是管道的數字化，原先是零售的數字化，是線上的電商，現在走到了管道的整合和管道的數字化，是以在這個過程中，管道的數字化需要物流服務網絡原來銷售驅動的分段網絡，逐漸變成了一個一體化協同的網絡。
在這個一體化協同網絡當中，鍊路隻有一個那就是品牌商，是以品牌商，比如說像三星在做多品類的倉的統倉共配；像美的在做一盤貨，實際上是工廠、品牌商、管道商形成了整個倉儲網絡體系，但是物流網絡上還是需要一個底層的倉配網，是以管道的數字化使得倉配網這個點是真正能夠成為我們合同物流轉到有網絡效應的這樣一個點。未來誰真的能夠在不同的行當建構不同的倉配網，比對你數字化的過程，這個是非常有價值的。
3.電商平台供應鍊
現在大家都認為電商就是核心，它的潛力很大，能夠協同很多品牌。比如天貓和京東，他們建構的是一個倉配網絡體系，是比對于電商的一個倉配網。但是拼多多是直接連接配接了工廠和使用者，從産線直發到使用者，它是内派的一個倉配網。在整個體系當中，天貓和京東建構了這樣的從前置倉到協同倉，到産地倉，這樣一個倉網結構，工廠直發就更加的簡單直接。
是以在這個過程中，我們認為拼多多的供應鍊模型實際上是非常領先的，因為它完全不用管道，完全是從工廠直發，消除了中間的庫存；同時因為它是前端先集約、集單，然後後面工廠在集單的過程當中能夠排産、集中發運，是以消除了庫存的浪費，整個供應鍊的鍊路是極緻的，沒有可壓縮的空間了。是以它本質上是一種供應鍊模型的更新，這也是為什麼我們看好拼多多，我覺得未來拼多多還會在工廠這個領域成長得更快，現在拼多多更多的是農産品，未來可能更多的是工廠貨。
4.線下零售供應鍊
零售這個領域我們非常看中電倉、前置倉這樣的體系，以消費者為中心，5公裡半徑的前置倉，20公裡的電倉，然後到城市的RDC，這樣的倉網，基于位置服務的這樣一個前置倉網，是零售體系要建構的。馬上阿裡要做雲栖大會，他們可能會釋出一些産品，你就會發現未來在零售這一端，它的線上線下庫存的利用，加上配送服務的産品化，是真的能帶來很極緻的體驗，有半小時送達的，有一小時送達的，有半日送達的，還有次日送達的，整個體系讓前端使用者的體驗在逐漸增強，未來會有越來越多的産品用即時配，前置給你，包括賣菜的這些模型，我覺得未來是有空間的，因為我們看到很多的案例。
合同物流市場變化
合同物流市場的變化，這裡會分成兩個部分，一個是合同物流的15強，另外看一些新的玩家。
1.2019中國合同物流15強
2019中國合同物流15強中，7家企業2018年營收規模過百億，包括上汽安吉、京東物流、中儲智運等，當然這個資料可能不完整，如果大家有新資料可以跟我們進行補充。我們把營收規模排序加上增速排序，你就會發現其實越排在前面的大公司，他營收的增速越快，像京東2018年增速為141.8%，遙遙領先，而且能夠做到123.8億的規模，是這個領域裡面增長最快的。是以你在這個領域裡面會發現幾個神奇的公司，一個是京東，一個是中儲智運，跟你原來認識的合同物流是不一樣的，他們是典型的由平台型的公司、網絡貨運平台轉移過來的。
企業業務增速整體呈下滑趨勢，在其中，京東和中通服供應鍊增長比較快，百世增長也比較快，因為前15強中占比較高的主要是汽車物流企業，規模很大，但汽車整體領域的下降使得他們有所下降。我們以前都是釋出10強，但是發現釋出10強已經不夠了，是以我們釋出了15強。
2.新進入者
在這裡面我們介紹幾個新進入者。
（1）網絡型新進入者
首先大家關注的是網絡型的進入者，比如說京東2019年上半年做了一百個億，順豐做到了18.4億，德邦做到2.2億，這裡面當然都完全不一樣。但是我還是覺得網絡型公司進入這個體系是威脅性很大的，他們什麼都有，而且像京東展現出來這麼高的增速是很恐怖的。
另外網絡型的公司進入合同物流，其實在傳統的物流公司當中也有比較好的案例，比如山東佳怡，以前是山東的零擔網絡公司，他80%的營收是合同物流，他已經不是一個零擔公司了，是以他的這種轉型怎麼樣做到的呢？我跟佳怡的總裁前幾天專門做了訪談，她就說我們自己很明确地認知到網絡型業務跟合同物流業務是兩個業務，是完全分開的，合同物流業務是向網絡型業務以内部采購的形式做采購的，但是大部分的業務都不走自己的網絡，因為走自己的網絡是沒有辦法實作服務和成本的平衡的。
而且合同物流是以客戶為中心，對于物流公司内部體系來說，傳統網絡公司是做不到的，我們以網絡企業面單來講，你怎麼做到以客戶為中心呢？你真正把以客戶為中心的那塊業務，在你的組織架構、營運模式，整個體系都要調整，是以佳怡整個集團的業務體系、管理體系其實都按照阿裡巴巴這個模式逐漸分解，都以前端接觸客戶的人來調動後端的整個體系，才能夠真正做到以客戶為中心。
（2）數字化倉配網絡
我們剛才講，傳統的合同物流要轉型，我們怎麼樣借鑒網絡型公司的價值？他們有标準化的網絡，但是對于合同物流來講，他是單個客戶驅動的單項定制化的網絡，這種單項定制化的網絡說白了是沒有複制性的，你給A客戶定制性的網絡到B客戶那裡完全不一樣，因為它的分布就不一樣，是以在這個當中，你怎麼樣能夠做到多客戶的協同，然後真正把這個網絡做起來。但是多客戶的協同你必須找到我們前面講的這四類核心的鍊路企業，你幫助他定制他的網絡體系，最終再來協同。是以在這個過程中，我們覺得百世、安得、京東物流建構的這種雙向協同的服務網絡是非常有典型意義的。
另外在數字化方面，比如像百世跟寶潔做了一個項目，幫助寶潔所有的經銷商使用百世的OMS、WMS、TMS，用他的這套體系實質上是幫他們把整個品牌和經銷管道體系的所有庫存資訊、訂單資訊實作了一體化，這種一體化能夠讓甲方在跟經銷商巨大博弈的成本之下找到一個中間平衡。比如說像美的、安得做的一盤貨，實際上因為美的面對經銷商，他的地位夠強勢他才能夠推得了這件事情，當你的地位不夠強勢的情況之下，你推可能就把自己推死了，經銷商給你一搗亂，總經理都做不下去。是以在這種情況下，你可能在IT資訊上去建構一體化的體系，相對來說是軟性一些，但是這是一個過程，可能你慢慢就能做更多的事情。
當然了，你不僅僅是系統，實質上是你的雲倉和雲配的倉配網是能夠支撐你在運作層面實作這樣的體系。對于很多品牌商來講，你在IT層面可以做變革，在底層層面還需找到倉配服務商，使得整個供應鍊的計劃、協同和執行上能夠找到一種可落地的方式。
（3）數字化綜合服務
是以通過這個案例，他們幫助客戶在成本、庫存的準确率、人工成本的節省上都取得了比較好的成效，也就是說直接能夠展現在系統和操作層面怎麼樣來做這樣的體系。這就是物流公司要去變革的方向，你不僅僅是要做業務的運作，其實你是在系統能力、規劃能力上要跟你的甲方的供應鍊負責人有同頻對話的能力，你能夠從商流上跟他對話，回過頭來你從物流上支撐他，系統上還能夠支撐他，你才能夠幫他提供一個解決方案。
另外我們也看到，oTMS也推了一個客戶的案例，我看了以後也覺得很有意思，就是他幫助甲方快遞單、整車單、零擔單，通過他的整個智能的分單和運輸控制塔的體系，在供應端進行整合。但是現在他已經變成了一個物流的服務公司，他通過技術+服務+運力的體系，非常詳細地面向客戶提供解決方案，這個解決方案是通過每一步，最終幫助客戶既做規劃，又要做系統執行，還要落地做到業務的營運的執行。是以從這些角度上來說，能夠幫客戶帶來的價值是什麼樣的呢？物流費用是下降的，準時送貨率是上升的。
觀察oTMS的某次招投标可以看出他的業務模式和傳統的非常不一樣，2019年的1月份第一次招投标，2019年6月份第二次招投标，他把招投标這件事情壓縮到一個半年期，就是半年一到兩次的招投标，變得時段更短、更加靈活，然後還能夠做的更加落地，找到合适的供應商。這是oTMS一個實際的案例，幫助客戶實作19%的成本節約。我們覺得這真的是數字化的方式在實作服務的一種模型。
（4）數字化後端運作
我們也看到在整個物流端的數字化，一段供應鍊提供數字化傳遞的體系，它是面向合同物流公司提供一個數字化的傳遞平台，是以他自己不接觸甲方，他是幫合同物流公司解決執行上的問題，是以他是一個數字化的傳遞。這種數字化的傳遞大家也注意到了，甲方現在關注可視化更加多，關注落地性更加多，是以對于合同物流公司來講，你有沒有能力去建構數字化執行的部分，其實那個IT的投入是很大的，很多合同物流公司是沒有能力自己做的，他們可能要依賴于這種服務商進行合作。是以這也是他們看到的數字化執行端的機會。
（5）數字化運力管理
總體上看，因為個體司機的存在，使得大家在個體司機的成本端的管理和合規上出了問題，怎麼樣歸集它的那些内容，包括給司機的現金如何能夠獲得稅票，這都是最直覺的問題，這些問題現在是網絡貨運平台通過建立車路直采的平台，幫助代開發票，實作成本端完全的管控，然後再支援前端物流公司的需求。但是現在你隻做上面的成本管理和發票管理已經不行了，還是要做到業務端的TMS+APP的管理系統，最終是要怎麼樣分錢，底層賬戶清結算的金融賬戶體系怎麼樣做，這三個層面都要做到，未來是所有合同物流公司在運力端解決問題時都要提升的能力。我9月27日、28日會在上海做一個貨運教育訓練，專門講貨運平台怎麼樣建構一個合規的分層級的體系，大家有興趣可以關注一下。
發展趨勢
前面我把合同物流的發展變化跟大家做了一個梳理，最後我簡單總結一下，從整個發展趨勢上來講，提煉了四點：
第一，從物流服務走向供應鍊服務。就像我前面說的，你如果沒有供應鍊的優化和系統的能力，你很難跟甲方完全同頻，你想想，當甲方的管道開始數字化，鍊條越來越短，他的供應鍊部門和執行部門直接跟物流方對接，是以跟你以前從别人那裡接二手活、三手活的時代不一樣了，你要擁有跟甲方對話的能力。
第二，從運作支援走向商業協同，因為甲方的變化也在變化，你要跟得上他的節奏，我們最近關注到很多甲方在調整整個倉配的網絡結構，來找我們做整個供應鍊物流網絡優化項目，實質上是甲方的整個商業模式在重構，是以他的物流模型要再規劃，這種物流模型的再規劃再落下來就是變成合同物流公司，你在他的整個網絡模型調整完之後再報給一個區域，這個區域的配送、幹線、快遞、零擔、整車都交給你，如果你幹不了，你可能就要出局了。
第三，數字化支援下的協同服務網絡，就是資源的整合與排程的數字化，業務運作和服務的數字化，就是我剛才講的像壹站、百世、oTMS也好，像路歌這樣運力的供應鍊也好，實質上在這方面都需要在數字化層面上進行提升。
第四，網絡貨運平台實作财稅合規與營運管理一體化，物流公司都關注到了這個點，都要解決這個問題，是以大家都要重視，從交易到稅務到服務綜合一體化的解決方案，怎麼樣成為科技型的合同物流合作商，這是真正幫助大家解決最後的問題。
結語
今天我介紹了四大部分：
第一，是從甲方和合同物流的調研，給大家展示了一下業界這些人的所思所想和認知。
第二，我們從四類供應鍊的鍊主的核心企業出發，介紹了他們在每個不同領域發生的主要變化。
第三，我們分析了國内合同物流前15強，包括在數字化層面的整個變化。
第四，我們通過四個趨勢跟大家做了一個簡單的總結。
我們會把這份報告的簡版分享給大家。完整版本的報告會在10月中旬左右正式發售，那個可能是一本書，我們這次隻能把一些要點分享給大家，因為有些比較複雜，涉及到的層面比較多，希望大家後面能夠關注我們報告的正式版本的釋出，我的解讀結束了，感謝大家的支援。
文章來源：羅戈網。