MES供應商的轉型更新之路

兩個陷阱

前不久，應邀前往浙江省縣級市的一家注塑加工企業交流和診斷，據說是這家企業的MES出現了一些問題。企業項目負責人熱情接待了我們，在現場示範了MES系統，并且毫無保留的讓我們自主操作。參觀的結果多少讓我們有些詫異，因為這套MES系統無論是背景管理、現場操作還是裝置采集功能，總體完整、人機界面友好，并非此前聽聞的狀況。可不解的是客戶在示範期間提出了諸多改進設想，卻沒有提及讓該軟體的供應商進行後續的更新維護。在我大膽的追問下，客戶才道出實情，“去年那家供應商因為幾個項目投入太大，導緻資金鍊斷裂，後來老闆把自己房子賣了都沒能挺過去。是以現在系統處于無人維護狀态。”

進一步了解到，這家來自一線城市的“小型”MES供應商，在一年多的項目實施過程中除去項目經理外，持續投入了4到5位開發人員和1位現場實施人員，項目前期主要為駐廠開發。正因為現場調研、開發和實施過程中不斷深入交流客戶需求，加上持續的投入和付出，才有了這套基本滿足當時客戶需求的MES系統，也基本實作了供應商預期的建設行業典型案例的項目目标。

但是，“現在系統處于無人維護狀态”。

案例的成功卻為何引發供應商的退出？我們不妨給這家MES供應商簡單算筆賬，項目投入約12個月，平均5人/月，一、二線城市開發人員費用不低于3萬/月（我們了解到，部分一線城市供應商的研發人員平均費用已超過6萬/月）。也就是說，這個項目單人員投入達到12×5×3=180萬。預估該項目純軟體費用為80萬，按項目3-3-3-1付款方式，該項目應回款80×0.6=48萬元，一年的人員費用虧損為180-48=132萬元。如果同時開展4個項目，一年下來，在項目較多，全員996的情況下，僅人員虧損高達132×4=528萬元，竟然已經超過了大多數中小型MES供應商的注冊資本。

與當下智能制造熱潮形成鮮明對比的是，中小型MES供應商的生存卻異常艱難。他們迫切希望抓住這一千載難逢的機遇，快速成長，卻不自覺的一頭紮入“陷阱”。

沒有案例，沒有相關行業的案例，顯然難以在工業2B領域拿到訂單。是以，不論是創業公司也好，擴充新行業的老供應商也罷，都會不惜代價的建設行業頭部企業或典型企業的案例。同時，客戶也深知供應商需要迫切建設“案例”的軟肋，給供應商畫餅的同時，不斷提出滿足企業特定流程的新需求。作為供應商，因為不惜代價，是以投入産出比根本無法預估，随着人員投入不斷加大，傳遞時間不斷延期，離使用者“滿意”的傳遞目标卻越來越遠。甚至出現了已經部署的工控裝置過了質保期，仍未完成傳遞這樣的極端情況。開發人員坦言，仿佛是在實踐當中深刻體驗了一回《人月神話》[1]。

在MES行業内，避免“案例陷阱”的終極解決方案必然是足夠的資金，否則再美好的願景終究抵不過現實的無奈。一個簡單且行之有效的方法是從小項目做起，小項目容易把控風險，快速獲得回報，不僅增強了供應商的信心，也會讓企業為後續投資有了決策的依據。

然而，即便跨過了兇險的“案例陷阱”，又不得不陷入“推廣陷阱”，而後者才是供應商面臨的真正挑戰。

不少MES供應商脫胎于傳統的制造型企業，起先主要服務于企業内部的資訊化建設，随着系統不斷完善，寄希望于能力輸出，可“能力輸出”是一個極其艱難過程。去年下半年，在一次管道商大會上碰到一個友商，雖然業務和市場多少有些競争，但聊得很投機，仿佛遇到了知音。這家友商的人員規模達百餘人，總公司是一家上市企業，最近兩年，商業模式不斷調整，從最初負擔較為沉重的項目型，轉型為SaaS化應用，卻因為SaaS化系統深度不夠導緻銷售不佳又再次走回了定制比例較高的項目型老路。各種直接和間接的投入已達上億，即便是有上市公司的背書和案例，在所謂“成熟”系統推廣時依然困難重重。讓企業老闆始料不及的是，為何在自己公司用得好好的系統，卻無法在行業内推廣。

在推廣的過程中，供應商往往會陷入兩難境地，一方面希望堅持自己熟悉的行業，不斷打磨行業尖刀産品，但往往是軟體越專業，對接的客戶群體越小，即所謂“流量焦慮”。另一方面，營銷部時常會回報一些其他行業的項目資訊，如果企業為了生存，也會努力拓展陌生行業，則又陷入“案例陷阱”。如何破局，這是擺在衆多供應商面前的一道難題。

四個層次

今天，随着政策推動，産業資本流入，加之行業巨頭的引領，工業網際網路平台正在逐漸落地。我們已經看到阿裡、華為、騰訊、亞馬遜和電信等紛紛聚集軟硬體供應商和工業企業共建工業網際網路生态圈。

以阿裡為例，阿裡雲自2016年進入制造業以來，“新制造”戰略發展路徑日漸清晰，首先通過建立如中策橡膠、天合光能、恒逸石化等企業案例，賦能工業龍頭企業；随後，推出浙江的supET、重慶的飛象、廣東飛龍工業網際網路平台以及更為廣泛的應用場景，不斷沉澱行業知識和行業算法。為ISV和SI提供工業網際網路共性支援平台，通過合作夥伴最終普惠垂直行業中小企業。

工業網際網路平台天然具備“共性技術”和“交易聚集”兩大特性（阿裡稱之為“技術”和“商業”），有望成為跨越兩大陷阱的利器。是以，對于陷入困境的供應商而言，至少出現了一個可以抱團取暖的大方向。

作為傳統的MES供應商，可充分利用工業網際網路平台提供的共性支撐技術，即工業PaaS能力，大幅提高軟體的開發效率、確定系統底層的安全性和穩定性、減少運維壓力。如利用阿裡雲“物聯網平台”解決海量工業資料上傳和過濾能力，利用阿裡雲“數字工廠營運中心”解決工業資料中台問題。

當然僅僅利用平台的“共性技術”是遠遠不夠的，供應商應盡可能發揮軟體“可複制性”這個最大優勢。軟體具有的“可複制性”，才使得通過軟體銷售的企業具備了指數型增長的可能。失去“可複制性的”的軟體系統正是“推廣”深陷囹圄的根源。時下，工業網際網路平台的功效被不斷放大，其中一個主要因素就是因為它涉及的相關算法、模型、元件還是微服務，無一不是軟體“可複制性”的一種展現。是以，如何讓MES具備軟體的“可複制性”是供應商成敗的關鍵。

“MES的可複制性”根據軟體的生命周期分為以下幾個層次：

1. 單元可複制性：單元粒度通常為函數級或方法級，表現形式通常為通用資料結構和算法，如工廠模型、制造BOM、排程算法等。
2. 子產品可複制性：子產品粒度通常為檔案級或類級，表現形式通常為通用核心功能，如工單子產品、OEE子產品、點檢子產品、追溯子產品、SPC子產品等。
3. 系統可複制性：系統粒度通常為子系統級或包級，表現形式通常為可配置的通用子系統，如訂單管理系統、生産管理系統、裝置管理系統、品質管理系統、物流管理系統等。
4. 業務可複制性：業務粒度通常為領域級或行業級，表現形式通常為行業及通用系統，如數控機床裝置管理系統、汽車零部件追溯系統。

從單元級、子產品級、系統級到業務級，越往後“可複制性”的難度就越大，當然實作的價值也越高。當平台型公司進軍工業領域後，迫切需要積累行業知識、算法、元件以及特征資料，而這些正是單元和子產品級所具備的可複制性。一旦平台型公司通過巨額投資獲得相當的領域知識，即可大幅提高供應商的抽象模組化能力。平台通常聚焦在IaaS層和PaaS層，是以未來供應商的競争焦點将會是如何提高系統和業務的可複制性，其表現形式正是MES的SaaS化。

MES通過平台實作SaaS化和應用托管後，便具備了快速複制的能力，再通過平台的市場營運，快速的對接客戶，解決流量焦慮，有效避免産品的“推廣陷阱”。以阿裡雲supET“1+N”工業網際網路平台為例，作為合作的供應商一方面可以通過平台獲得企業側資源，如1688、釘釘和淘工廠，讓專業的應用找到專業的使用者。另一方面可以通過平台獲得開發側資源，如雲栖社群、天池大資料開放平台和阿裡雲大學，甚至可以對接到達摩院，讓專業的問題找到專業的開發人員。

三個問題

記得在去年（2018年6月）《機・智》[2]杭州讀者見面會上，我有幸向該書作者朱铎先老師請教了關于MES的SaaS化的三個問題：

問：工業SaaS專業還是通用？

答：工業SaaS軟體的通用性和專業性成反比，專業+适度通用，即宜縱慎橫。

問：工業SaaS的商業化如何聚焦？

答：行業+區域。

問：MES的SaaS化前景如何？

答：看不清。

又一年快過去了，不斷面臨“案例陷阱”和“推廣陷阱”，再比如“定值比例高于50%的高危線”、“拉投資補貼客戶”、“企業上雲的觀望态度”、“無補貼不推進”等等，但我們MES的SaaS化依然砥砺前行。這一年，我們推出了“雲栖智造”[3]新品牌，一種“數字化智慧工廠SaaS+解決方案”。

雲栖智造的實踐：在不斷的摸爬滾打中，雲栖智造研發的SaaS産品專業性越來越強了，逐漸建成了基于阿裡雲“數字工廠營運中心”的業務中台。通過項目驅動，持續積累行業知識和算法模型，不斷沉澱工業元件和AI算法庫，為行業貢獻工業PaaS服務。我們通過不斷內建還在内測的阿裡雲工業PaaS服務，不僅為中小企業提供價廉物美的SaaS産品，還可以向大中型企業提供整合第三方工業PaaS和SaaS的整體解決方案。此外，依托阿裡雲工業網際網路平台，快速對接專業使用者和專業技術人才，不同于傳統的推廣模式已初見成效。

雲栖智造的實踐：依托阿裡雲supET“1+N”工業網際網路平台，使雲栖智造具備了建設和運維行業級、區域級以及行業+區域級工業網際網路平台的能力。如在未産生額外的研發費用和運維開銷情況下，成功搭建了行業+區域級的産業用布工業網際網路平台，成了名副其實的“1/N”。現在逐漸有中小型企業入駐到在穩定可靠的大平台上，通過應用商店獲得各種工業APP。我們在實踐探索中努力為當地中小微企業設計了一條更為适合的轉型更新路徑。

雲栖智造的實踐：我們認為MES的SaaS化不僅僅是行業化、區域化、産品化、多租戶以及按年付費等等，而是要充分了解工業軟體中生産制造類應用的固有特征來規劃SaaS化程序。為此，雲栖智造提出SaaS+解決方案，即SaaS+硬體（如邊緣計算終端、視覺檢測和産品裝備等）、+服務（如實施标準化、教育訓練标準化和部分實施個性化等）、+中台（如資料中台和業務中台等）、+技術（如微服務和AI等）以及+平台（如阿裡雲supET工業網際網路平台），最終通過資料驅動幫助企業落地智能工廠。因為相信，是以努力。

寫在後面

就在幾天前，一位中字頭企業的CIO語重心長的對我說，“大企業往往需要定制的系統，可定制系統的顧慮在于這個系統的更新疊代僅僅圍繞我們一家企業的需求，而不是從更寬闊的應用場景中得到優化。”這是我見過了解工業PaaS最具深度的客戶。

前不久，在阿裡雲大學的一次講座上，同是友商的學員問道，如何權衡定制化和産品化的比例？我如此回答；“如果把定制化比例控制在10%以内，那麼MES供應商将毫無生存壓力。”

“年薪數十萬的開發者為年收入不足三、五萬的一線操作工開發定制的系統？你說很有價值，鬼才信。”那天，我這樣怼了一位同行。

“如果失敗，還會繼續麼？”

“為什麼不繼續，這個事情總有先行者。現在供應商大都把注意力放在挖掘客戶痛點上，其實我認為目前這個行業真正的痛點是如何降低供應商自己的成本，什麼SaaS化、什麼産品化、什麼微服務、什麼資料中台、什麼元件化、什麼物聯網開發工具啥的，究其本質不就是為了提高供應商自己的效率麼？”

參考文獻

[1] 弗雷德裡克·布魯克斯. 人月神話[M]. 清華大學出版社, 2007.

[2] 朱铎先 趙敏. 機·智[M]. 機械工業出版社, 2018.

[3] 雲栖智造[EB/OL].

https://www.boranet.cn.