SaaS加速器，到底加速了誰？ 剖析阿裡雲的SaaS戰略：企業和ISV不可錯過的好文

過去二十年，中國誕生了大批To C的高市值網際網路巨頭，2C的領域高速發展，而2B領域一直不溫不火。近兩年來，在C端流量飽和，B端數字化轉型來臨的背景下，中國越來越多的科技公司已經慢慢将觸角延伸到了B端。“To B or not To B，結果還是To B”已經成為業内探讨的重要話題。作為典型的TO B領域，雲計算一直是各巨頭的必争之地。過去十年内，雲計算的基礎設施在高速成長， IaaS領域呈現出高度競争的狀态，且布局相對趨于穩定。如何在雲計算領域加強企業服務成為巨頭們面臨的一大挑戰。 在海外，在Salesforce、Workday等SaaS公司異軍突起，而傳統企業服務巨頭Oracle，SAP也積極在向SaaS模式轉型。時至今日， 美國企業服務市場的每個領域，基本上都有SaaS成功的身影。而中國的大部分SaaS企業還在溫飽線上掙紮。

阿裡雲不做SaaS，但會不斷開放PaaS層能力

随着IaaS領域競争的白熱化， 如果隻做IaaS層， 最終客戶隻能通過資源價格來選擇廠商， 這一層對于企業隻是簡單的成本節省的計算：各個廠商提供的産品和服務日趨雷同，企業客戶無法根據差異化價值來進行選擇，更無法深入的幫助企業提升效率，加快業務創新與疊代。 在企業對定制化産品和服務有強烈需求的情況下，PaaS能夠幫助企業和夥伴以更高的效率完成業務系統的開發、定制和內建。效率的提升意味着業務系統開發門檻的降低，人員和系統的成本降低，最重要的是，疊代速度的提升。業務更加靈活，就能夠幫助企業更好的适應和引領業務變化，幫助企業做強做大。是以，建設好PaaS 層的能力至關重要，PaaS同時也會賦予SaaS建設更多的可能性。在此背景下，進入2019年以來，雲計算在走過大規模的IaaS投資階段後，領先企業紛紛開始在PaaS加速布局。

今年三月，阿裡雲正式釋出“不做SaaS，倡導被內建”的生态政策， 堅定的承諾讓夥伴來做更多更好的SaaS，把企業服務的空間交給對業務領域和企業有深度認知的夥伴。與此同時釋出了SaaS加速器，作為阿裡雲SaaS生态戰略的具體落地展現。SaaS加速器是SaaS生态的商業平台和技術平台， 其存在的目标很簡單，就是讓夥伴更好的做SaaS，賣SaaS，服務好企業。SaaS加速器的商業平台包括集市和阿裡雲心選兩種模式，幫助夥伴利用阿裡的管道，品牌，資本等優勢，加速SaaS的商業售賣和服務，擷取更多的客戶，增加業務收入和客戶粘性，跨越SaaS業務增長的鴻溝，成為SaaS獨角獸。技術平台則可以幫助ISV完成SaaS産品的開發，上雲，定制和內建。這意味着，阿裡雲将利用自己的核心優勢，專注于IaaS層、PaaS層的成熟度、穩定性和連接配接能力的打造，為夥伴提供完善的雲基礎設施，雲平台與資料處理體系。在此之上，阿裡雲開放技術能力，将SaaS的打造開放給優質的生态合作夥伴。SaaS加速器計劃釋出以來，阿裡雲一直秉承着這個理念和思路，專注得為合作夥伴開拓SaaS市場，加速SaaS業務拓展和産品建構。

無論是做SaaS還是PaaS，最終都是幫助企業解決一個問題：如何通過業務系統的高效建構和修改，去滿足企業的不斷發展和變化的業務需求。夥伴的領域Know-How，加上阿裡雲商業和技術側的加持，這可能是一個幫助企業實作數字化轉型，滿足業務訴求的有效解決方案。

企業：PaaS or SaaS，自研或購買

雲計算2.0時代，越來越多企業客戶的需求不再局限于單一的IaaS，而是融合生态協同效應與行業定制化需求的IaaS、PaaS、SaaS一體化雲服務。關于如何建構企業的業務系統，從原始需求衍生出來，企業可以有基于PaaS基礎上自建業務系統（Build），或者是購買、定制SaaS（Buy）這兩個選擇。

對于大型企業，中小企業來說，不同的企業規模和能力，也決定了企業對于自建或者購買會有不同的選擇。綜合看， 會有“大型企業自建SaaS”“大型企業購買/定制SaaS”“中小型企業自建SaaS”“中小型企業購買/定制SaaS”這四個不同的構模組化式。阿裡雲希望以更加開放的姿态，為不同的場景提供相應的方法和路徑，去解決企業客戶的痛點和難點。

對于大型企業來說，首先自建業務系統意味着需要較高的成本投入和人員管理難度。企業的業務流程越複雜，建設難度相對越大，周期越長，所需投入就越多；其次，自建業務系統的疊代速度依賴于自有IT人員的帶寬，優秀的業務開發人員是人才市場上的稀缺資源，自建往往不能跟上企業需求快速發展的節奏。是以，如果大型企業有兩條路可以選擇，一是使用合适的架構和雲服務，如阿裡雲的中台業務架構和技術架構，企業完成企業的PaaS搭建，在此基礎上降低業務系統開發維護的難度，并提高開發的效率；另一種方式是通過阿裡雲心選去擷取産品品質和服務均有保障的SaaS，同時，阿裡雲也會開放APaaS（應用PaaS）的平台能力和工具，幫助企業降低開發門檻、提升開發效率，解決定制疊代慢的問題。

對于中小型企業來說，它可能沒有能力去自建SaaS，本身也不需要PaaS的多樣性，他們更多在乎的是如何快速搭建應用，而這一點，APaaS剛好可以完美解決，包括購買之後定制效率不高的問題也能解決，甚至有些能力強的成長型公司用了APaaS以後，可以直接自建SaaS。

絕大部分的中小型企業的需求仍然是：在哪裡能購買到既适合企業使用場景又有品質保障的SaaS？現在國内的SaaS公司非常多，但品質參差不齊，阿裡雲心選可能是其中的一個解決方案。作為SaaS加速器中的重要一環，阿裡雲心選是由阿裡雲去挑選”品質最優、服務最優、口碑最優”的精品軟體，雲市場官方自營品牌背書，提供優質雲上軟體服務，更安全、更便捷，整個的核心就是從産品的供應鍊上把控品質，滿足企業一站式應用需求。目前心選SaaS的品類也在不斷擴充中，據悉，在9月底的杭州雲栖大會上阿裡雲也會公布第三批心選SaaS。

ISV：不同類型，殊途同歸

SaaS市場的前景毋庸置疑。由于SaaS産品的豐富多元，SaaS生态的多層縱深，不可能出現巨頭通吃的局面。隻有形成良好的協作關系，才能瓜分這一塊巨大的蛋糕。阿裡雲，也在積極尋求和不同種類的ISV的合作模式。不管是大型的ISV和中小型的ISV，阿裡雲提供非侵入式、非獨占式的能力，讓夥伴可以自由選擇。

第一，對于傳統管理軟體廠商而言，阿裡雲的SaaS戰略既是一個挑戰，也是一個機會。随着被內建不斷深入，西門子、SAP、金蝶等國際和國内頂級的ISV與阿裡雲的合作也在不斷加深，全球最大CRM軟體服務提供商Salesforce也宣布将戰略性的聯合阿裡雲向企業客戶提供服務和支援。在SaaS市場上，強強聯合是最佳選擇。

第二，對于SaaS創新廠商來說，他們往往面臨建構難、定制難、缺平台、缺商機這些痛點。阿裡雲SaaS加速器能夠為這些廠商提供應用開發、內建、上雲、售賣的全鍊路解決方案，去解決他們的痛點和問題。具體來說，SaaS加速器将以雲市場為核心，解決合作夥伴規模化、商業化的難題；以PaaS技術為核心，提供便捷式開發工具為合作企業滿足定制化服務開發提速；以上雲工具包服務“組合拳”的形式，為生态夥伴提供阿裡雲遷雲底層技術，保障夥伴應用上雲的安全、便捷和高效，并能顯著提升客戶應用的使用體驗。

第三，對于有客群的管道夥伴，可以利用阿裡雲提供的業務生成能力，快速建構客戶群需求的産品和行業解決方案。特别是具備行業知識的合作夥伴，由于行業縱深和其專業性，其價值無法被忽視。目前阿裡雲已經建立了總經銷商、區域經銷商等多種管道，多種模式的體系。實作了全國企業客戶多層次，多方位的覆寫。

第四，對于系統內建商來說，阿裡雲無疑為他們提供了豐富多樣的産品矩陣，能夠幫助他們滿足客戶定制的需求，提升定制效率，降低內建成本等。如SaaS加速器中囊括的ApaaS——0代碼/低代碼開發平台，以及全域內建解決方案等。

有人說，中國企業願意為軟體付費的意願，以及為SaaS付費的意願不是很強烈。但是阿裡雲認為，客戶從來不是為軟體或者硬體付費的，他是為價值付費的。隻有讓客戶認可價值，付費才會自然而然的發生。而SaaS是給企業客戶呈現商業價值最直接和高效的一種産品形态，阿裡雲真正在意的是，幫助合作夥伴推出的SaaS産品，是不是能夠直擊企業痛點，是否能夠滿足企業客戶的需求并且在企業客戶需求滿足的情況下，進一步産生價值。

阿裡雲SaaS戰略，即SaaS加速器釋出至今，也已經累積了不少成功的案例。第一個，暢捷通和SaaS加速器合作以後，成功SaaS化，通過雲市場的商業運作，其産品上線三個月營收破千萬；第二個，阿裡雲和浩鲸科技共建了黨建雲這個新産品，上線後共覆寫了27個省市，400萬多黨員，幫助浩鲸擴大了市場規模。第三個，雲夢網絡與SaaS加速器合作，在企業建站市場裡面不斷開闊，合作一年半，雲夢網絡就獲得了五萬家的新增客戶，企業年收入已達億級，這也是SaaS加速器産生的首個營收獨角獸。第四個，奪冠互動和SaaS加速器合作，提供了各個細分行業的小程式，已擷取了5000家的客戶，而且絕大部分客戶來自三四五線城市，成功抓住了下沉市場。第五個，在行業縱深方面，百勝軟體和SaaS加速器的RPA合作，總共實作了188個流程，這些流程自動化的場景已經覆寫了85%以上的零售行業的場景;谷瞰資訊通過和SaaS加速器的宜搭合作，産品開發周期就從半年縮短到1個月，項目傳遞周期縮短了2/3，研發成本投入降低為原來的1/10。醫院個性化需求的得到滿足，大力推進了傳統醫療行業的數字化轉型。

面對快速增長的SaaS市場，未來，阿裡雲将仍然用開放的心态，與雲生态合作夥伴共赢并進，攜手邁入全面雲的新征程。阿裡雲在SaaS生态上又會有何新進展，敬請關注9.26杭州雲栖大會。

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