導語：本文中，阿裡郵箱生态負責人蔡攸介紹了阿裡郵箱的發展、産品優勢、和釘釘的強強聯合戰略以及未來全線發展的趨勢；通過華東營運服務中心——上海雲璞的負責人劉峰和華南營運服務中心——廣州彙華的李爾波介紹了阿裡郵箱的生态體系部署。
今天和大家分享對于産品的感悟和郵箱的生态體系。
阿裡郵箱的發展心路主要是三個階段：
初創期：阿裡雲成立的元年，2009年阿裡郵箱的團隊就成立了。當時我們給集團的高管們這樣一個許諾，我們要打造一款阿裡自研的企業郵箱産品。這是在初期的時候。
快速成長期：随着1.0、2.0、3.0的疊代，很快進入到中期，也就是一個快速成長期。那個時候我們即将要推出阿裡郵箱的4.0。這個之前一直叫阿裡雲郵箱，對外宣稱還不叫阿裡郵箱。我們把郵箱4.0打造出來。我們想的問題比較簡單，我們要做一些正式的商用。首先我們會選客戶。我們選的第一個客戶就是阿裡巴巴集團本身。當時阿裡集團在用海外的一個品牌，用了一個自建的系統。我們告訴公司這個郵箱産品已經成熟了。我們花了一整年的時間把集團辦公的企業郵箱從原有的海外品牌遷移到了自研的阿裡郵箱的系統上。同時，遷移完成之後，我們把我們的子公司的郵箱業務、客戶它的産品全部遷到了阿裡雲郵箱上。可能有些人會問，行業裡面也在傳說，阿裡郵箱是不是就是外網郵箱？不是。其實它已經畫上了一個句号。整個承接的提供方是阿裡郵箱。
進階期：在快速成長期過了之後，我們已經正式邁入這個市場了，告知整個郵箱行業阿裡郵箱在為中小企業提供一個企業郵箱的服務。當時我們的商業模式其實比較簡單，隻是我們在做線上的客戶。通過我們的垂直行業的夥伴或者我們的線上官網的營運方式，很多客戶了解到阿裡其實是有企業郵箱的。線上上去下單購買，整個行業裡面其實很多友商在做的是線下的生态。我們在後面這個時期，我們叫做一個進階期。當時整個團隊的想法非常地直白。我們也要做阿裡郵箱屬于自己自建的生态夥伴體系。在2016年，整個阿裡郵箱夥伴體系成立，當時在2016年的時候我們選了兩家非常優質的合作夥伴。一直到去年，我們在大概兩年的時間打磨這個體系，我們覺得非常完善的時候又選了兩家，華北和華中。
阿裡郵箱産品線：
現在我們在售賣公有雲SaaS的企業版本。大家覺得很奇怪，郵箱可以簡單到隻要用三個版本就可以覆寫到市場需求嗎？的确是這樣的。我們做過統計也做過橫向比較，隻要這個企業它的成員數在5名員工之上就可以有這個訴求需要用到企業郵箱。我們這三個版本會涵蓋這種初創型的企業，大型的集團化的公司，甚至包含那些大型的企業，都會在裡面。這三個版本就可以涵蓋。
産品優勢：
首先，是穩定高效。阿裡郵箱平均疊代的頻率是一周一次。我們在2019年财年裡面是零故障。一個企業如果上升到上百個員工之後一旦郵箱服務出問題了，服務響應的量會非常非常高。郵箱其實是一個企業内部溝通沉澱資料，去傳遞一些公司資訊的非常重要的工具。
第二個是全球暢遊。首先，我們先把郵箱做海外的部署，滿足我們内部的不同的分公司在海外節點的需求。現在已經成熟到提供給任何一個國家的企業使用者去使用或者購買我們的郵箱産品。
第三個是安全可靠。很多企業使用者會關注郵箱安全。現在郵箱部署的安全次元跟天貓跟支付寶是同一個次元，我們稱之為叫做交易級别的安全次元。再說一個小點，阿裡郵箱場景的覆寫是異地登入提醒。這又把我們的郵箱産品安全次元提升一個級别。
第四個是營運經驗。本身郵箱團隊相對來說原來服務于集團，早些年偏後端。在我們最近的三年裡頭，我們不斷地跟我們的合作夥伴交流，跟我們的客戶去共建共創郵箱産品。截至今日我們服務的企業使用者數已經達到2000萬了。
郵箱+釘釘的強強聯合：
2015年的時候把郵箱的能力輸入到釘釘，做了一個釘郵。我們把業務工具的能力去橫向拉通，做精做細。郵件跟會話的關聯可以互相之間穿透，通過郵件去發起會議的場景等等。
全線發展：馬上推出專有雲和混合雲
剛剛說的郵箱單一産品層面的，其實在郵箱的大盤子裡頭，有做公有雲的廠牌也有做專有雲的廠牌。我們醞釀已久的阿裡郵箱的專有雲和混合雲馬上要推出了。阿裡郵箱将會全線争取這個市場。因為很多企業可能能夠接受公有雲。但是很多企業比如說涉及到資料安全的問題，資料必須落在本地，可以使用專有雲，乃至混合雲。
阿裡郵箱生态：阿裡郵箱的生态體系是按照區域-分而治之，各區-一帶一路，下沉-二三線城市來建構的。
1、按照區域設立服務中心，也就是阿裡郵箱的一級代理商。它的職責是開拓當地區域的市場和分銷夥伴。這個體系已經打磨了三年，區域服務中心已經具備賦能的能力來服務好更多類型的想做企業郵箱産品的分銷商或者合作夥伴。現在全國有四家服務中心，分為東南北中。
2、各區分銷商全國加起來有300家。這裡頭其實大部分的分銷商都是原來做郵箱起家的，郵箱經驗的沉澱比較足一點，也有其中一部分可能占10%左右，是來自行業裡面做其他産品有自己主營業務的。
3、下沉到二三線城市。說實話不可能去招募很多服務中心，隻有靠服務中心下面的很多分銷商去覆寫二三線城市，服務當地客戶。這個其實已經做了三年時間，已經做穿做透了。很多服務商他的客戶已經下沉到原來我們可能阿裡郵箱品牌不被認知的區域。
上圖的資料可以看到現在的成績，也算是對三年郵箱體系的回顧。因為整個區域裡還會有西南和西北，會有空白的區域。現有的服務中心的所轄區域裡面還有很多二三線城市，服務商不會特别多。我們期許的是有更多的優質的夥伴，如果想做企業郵箱想做阿裡郵箱這一塊業務，我讓我們的服務中心給各位提供這樣一個能力的支撐和賦能。
剛剛提到整個生态體系其實時至今日已經服務了差不多三萬家的企業使用者，今年會突破到五萬家。整個行業的裡頭，我們的生态體系的增長應該是每年以100%的增量去加速。
直到去年我們其實已經排在國内市場郵箱公有雲的市場佔有率裡面已經排到第二位。當然我們要謙虛一點。到今年我們的目标很明确，我們要做行業第一。這個行業第一不是說企業郵箱的公有雲的第一，我們要做國内企業郵箱的公有雲的第一，做專有雲的第一。
最後的我想讓兩家非常成熟的區域合作夥伴，來現身說法一下，講述一下這三年裡面跟阿裡郵箱合作的一些心得體會。首先有請阿裡郵箱華東營運服務中心——上海雲璞的劉總。
風雨同舟 共創多赢——雲璞阿裡雲生态合作之路
我們是阿裡郵箱華東營運服務中心，和大家分享三年來做阿裡郵箱的心路曆程和一些感悟。
首先是雲璞發展和現狀。
為什麼叫雲璞？雲就是阿裡雲，璞就是蘊藏有玉的石頭。這是我們的初心，做任何事情還是要有一點情懷和理想。經過磨煉和雕琢成為阿裡雲生态體系中的一塊美玉。另外一點我們要回歸服務的本質，我們要做到純正質樸。
從2016年我們成為了阿裡郵箱華東服務中心開始，僅有三個小夥伴在做業務，幾乎都是從零開始。到2019年現在，我們已經有近百家管道，覆寫整個華東，客戶已經接近一萬家。
我們初步估算了一下平均每年我們會解決阿裡郵箱的代理商和直銷客戶的售中售前售後問題大概每年有六千多個。資料上我們和阿裡的同學核對過了，基本上我們華東區域的95%的線下售後問題是由我們服務中心承擔的。
雲璞發展管道的價值觀：
價值觀是一個很大的概念，這個東西的形成跟每個人的思維方式還有外部環境還有經曆是相關的。我們雲璞發展管道的價值觀蠻江湖的，合作則風雨同舟共同進步，不合作也互相尊重有緣再見。三個關鍵支撐一個是與人為善，另外一個要有同理心。最後一個要接地氣。
雲璞發展管道的理念：
第一個管道發展要雙向選擇，不是說我要你做我的代理商就可以做代理商。我們有四個主要衡量的點。一個是意願，一個是能力，一個是背景，一個是複核。簡單來說，三觀一定要合，三觀不和無法長遠合作。第二，願不願意投入，有沒有管理能力。第三，有沒有過往的背景和相應的客戶資源。第四，合作是有考核的，我們有一些數字的要求，對執行力和學習成長能力有要求，定期複核。
第二個是服務管道。第一個就是專人做專事。我們管道的服務人員基本上都是專業行業裡面有三年以上的。第二個是管道獎罰要公平公正公開。第三個要把控管道發展的生态，我們不盲目地去發展管道的數量。我們要發展管道的品質，保持管道内部的生态平衡，讓在這個區域裡面的管道都能賺到錢。最後一個其實這也是我們自己作為華東服務中心的小的理想，想讓華東體系裡面所有代理商在雲璞的這個小平台上能夠共享資源，互相支援。
和阿裡雲合作了三年，我們有很多感悟，對未來也有一些展望。
合作感悟：
圖上這四個水龍頭有點像阿裡郵箱源頭。流出來的四個金色的水滴其實就是我們合作這幾年的一些積澱一些精華。我認為非常重要的四點羅列在這裡。
第一個叫管道第一，大家看着有點眼熟。因為阿裡有一個核心價值觀叫客戶第一，客戶是衣食父母。我們通過我們互相之間這種一起在這個管道事業上總結出來的東西。衍生一下，其實我們認為管道也是我們衣食父母。
第二個是擁抱變化，這也是阿裡的核心價值觀。郵箱市場是一個紅海市場，競争非常激烈，市場瞬息萬變。我們跟阿裡郵箱合作這幾年其實市場變化非常大。有的産品有，有的産品沒有或者産品疊代各種各樣的政策。對我們來說不變的是阿裡對我們的信任和支援，變的實際上是阿裡郵箱給我們的政策是穩中有升。這個東西對我們來說是很大的啟發。我們要保證，首先我們的管道人員最好不要有變化。因為管道人員有了變化，管理思路會有變化，會影響管道穩定。管道政策學習站在雙赢的角度，政策穩中有升。
第三個是服務為本。阿裡郵箱給我們什麼樣的服務我們就會給代理商什麼樣的服務。因為我們做SaaS軟體即服務，服務是核心。
最後一個是借假修真。這是馬老師說過的一句話。假相對意義上來說是數字目标或者業務的名額，真就是你的人才群組織能力的提升。服務中心發展初期數字的提升緩慢，阿裡郵箱同學提醒我們除了關注數字之外更要關注人員的能力提升，隻要人員群組織的整體能力提升了，數字是早晚的事情。我們也以此來要求管道。這個是一個很好的管理理念。
未來展望：
一是，三年我們希望管道發展到150家，我們服務的客戶超過兩萬，本來是一萬，我們想要在三年之内做到兩萬加客戶。另外我們要有成熟的管道管理服務體系，針對不同的代理商的需求去做服務。
二是阿裡郵箱學院的管道教育訓練體系，我們要完善我們自己的體系。針對代理商不同階段的銷售人員或者技術人員做相應的點對點、點對面的教育訓練。
三是阿裡雲大生态中适合的産品，希望能引入到我們的體系中來。我們下沉得蠻深的。我們的代理商可能會下沉到四線城市。這一塊做得非常深。有一個願望，就是希望比如今天在座的有SaaS廠商，有ISV，有不同的廠商也有一些分銷的夥伴，我是希望如果有好的産品，能夠引導我們，我們拿這個産品去創造更多的銷售價值和銷售機會。
最後，我們想把現在的管道管理經驗分享給在座的生态合作夥伴。比如你們對我的管道模式感興趣，我們可以溝通。或者你們有想法加入到我們的體系來，我們也可以溝通。
舉例來說：今天台下的丁總以前是做競品的，做了三五年，兩百萬的積累。和阿裡郵箱合作後，一年這塊的業務就做到一百萬新開，看現在的數字，今年結束肯定有100%的增長。還有向總，之前的職業是老師，加入我們體系前有過短暫的行業經驗，現在三年合作下來，現在已經進入上海區域的TOP3。
隻要進入到這個體系，我們會有多種的應對方案幫助我們的合作夥伴有提升有數字有結果。
下面有請阿裡郵箱華南營運服務中心——彙華的李總。
演講主題：擁抱生态 精耕細作——彙華科技阿裡雲管道生态發展
今天分享一下彙華的發展曆程、我們的管道建設和我們生态的發展。
2016年4月6日那天在廣州辦了一場會議，彙華作為主辦方之一做了阿裡郵箱産品推介會，宣布阿裡郵箱真正落地到線下做管道。在當天，阿裡郵箱這個産品正式更名為阿裡郵箱。我們就肩負起在華南市場區域的發展使命。
第一個，我們認為選擇阿裡郵箱就選擇了SaaS行業。
SaaS行業的趨勢是非常迅猛的，這種低成本快部署的産品形态一定會給我們帶來更多的商業價值。
第二個，選擇阿裡郵箱我們也認為同時選擇了一個阿裡的生态。可以給我們帶來了非常非常大的商機，給我們帶來了非常大的機會。
第三個，我們也選擇了阿裡的理念，這個理念在于我們阿裡為客戶第一，為服務商支援的态度以及這種企業服務的基因，能讓我們的團隊發展，也是飛速發展的。
因為阿裡給我們的扶持力度，我們彙華這三到四年的發展，每一年都是穩紮穩打，步步為營的态度去走，每一年都有比較大的進步。
今天多次提到了一線城市到二線。我們已經滲透到四五線城市。**我們同時配套區域内的賦能體系。
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我們賦能體系是采取了進階式的體系，包括技術支援、教育訓練支援、商務支援、營運支援以及管理與規劃支援。這些子產品都有專門專業團隊以及精細的分工，能給到管道在每個發展階段裡面都可以提供相應的支援，讓它持續快速成長。隻要我們的夥伴們有這個意願有這個決心有這個想法，通過我們進階式的教育訓練、賦能和知識規劃，可以從入門到投入到轉化到提升到“百萬俱樂部”。我們在區域内超過不少的合作夥伴在這一塊的業務年收入可以超過一百萬的。這是比較簡單而且是比較實在的目标。
經過三年精耕細作，在華南區域裡面，我們做了統計，已經覆寫了整個華南18座城市。我們開展了100家管道服務商，由100家管道服務商共同服務一萬家華南的企業客戶。在我們區域内超過80%的阿裡郵箱客戶可以尋找到上門服務的機會。
怎麼樣讓客戶認可我們的服務，讓服務變得更加有價值。
我們就提出以生态來服務客戶。用阿裡郵箱作為這個市場的入口，同時提供給客戶釘釘服務以及阿裡雲的服務。廣州彙華除了阿裡郵箱的華南服務中心，而且也是釘釘的服務商同時也是阿裡雲的授權服務中心。通過這三大塊的産品入口能給客戶更精細化、全面化、更有價值的服務。
接下來我們通過不斷地去試驗，不斷地從客戶的需求出發，尋找跟客戶的解決方案。在一些細分的應用上面。包括客戶管理、财務管理還有我們的流程管理、安全等等這樣的應用。以上這些精細的應用都是通過我們彙華來得到驗證的。如果在這些領域裡面是有自己的産品，其實可以跟我們多點産生溝通，我們可能會有更大的合作機會，共同成長。
這些客戶見證了我們剛才所說到的用生态去服務，給使用者提供整體解決方案的客戶案例。
彙華的定位以及願景：
第一點，要以企業客戶為中心，關注企業客戶，專注企業客戶。我們做2C業務和做2B業務不一樣在哪兒。2B業務更專注于産品價值，阿裡雲恰恰具備給客戶提供企業價值的能力和基因。我們非常幸運可以跟阿裡走那麼近，可以讓他們給我們更多的扶持。
第二點，我們要希望能整合阿裡雲的強大的生态裡面，更多産品更多精細化的應用給客戶提供更有價值的整體解決方案，更豐富的解決方案。
第三點要緊緊擁抱阿裡，擁抱管道，共同創造，共同成長。