讀書筆記—《銷售鐵軍》随記1

前情提要：

人到30歲，會面臨一個比較大的轉型，常言道“三十而立”，不僅僅是生活、精神上，還包括人生的目标和方向。30歲之前從實習到現在，從事了技術研發、系統運維、項目管理、部門管理、技術負責人、産品管理、海外業務線創立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的經曆偏銀行領域，甲方的經曆則是網際網路領域。

而經曆過今年上半年的創業失敗，更加認清楚了自己，從技術發展的人，應該都會欠缺業務上的能力，而銷售是最直接的提升管道，不管是實體商品、房子商鋪，還是軟體、廣告、智能裝置，亦或網際網路産品，都需要把産品賣出去，把錢收回來，說似簡單，但做起來卻不那麼容易，從高手或前輩身上學習，是一個很實用的辦法和方式，讀書就好像跟這些大家在請教、交流、探讨，進而不斷深化自己的了解和領悟，從今天開始，針對“阿裡鐵軍”銷售書籍，分享自己的摘錄和心得，與大家共覽：

作者：

賀學友，書自2019年7月1日第一次初版

摘錄：

真正的管理者懂得用價值觀選擇人才，用情感維系團隊的凝聚力，用資料明确指導的方向，用業績标杆刺激團隊的積極性，用“16字法則”進行過程的管控，用教育訓練提高銷售的能力。

“正确地做事，做正确的事”是阿裡鐵軍的一貫風格

所謂的天時地利，在創業階段并沒有成為有效的輔助力量，幸運的是，我們有一支無堅不摧、所向披靡的銷售團隊—阿裡鐵軍

為了提高團隊成員的銷售能力，管理者制定了幾乎不近人情的管理體制：封閉式的入職教育訓練，嚴格的末尾淘汰，同時從“早啟動”到“晚分享”都在圍繞目标激發銷售人員的動力，甚至管理者會随時進行陪訪。

一群努力到極緻的平凡人

這種發自内心的偏執，最終形成了極緻高效、極緻拼搏的阿裡鐵軍式的工作風格

弘揚什麼、反對什麼、并督促他們把使命、目标和價值觀梳理成具體的文字

阿裡巴巴價值觀最早的“獨孤九劍”：創新、激情、開放、教學相長、群策群力、品質、專注、服務于尊重、簡易

精簡後的“六脈神劍”：客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業

面對利益沖突時的思考順序：客戶第一，即客戶是衣食父母；

個體與外部環境的互動原則：團隊合作，即共享共擔，平凡人做非凡事；擁抱變化，即迎接變化，勇于創新；

員工應具備的素質：誠信，即誠信正直，言行坦蕩；激情，即樂觀向上，永不放棄；敬業，即專業執着，精益求精。

幫助客戶成功是銷售人員的使命

阿裡巴巴把入職教育訓練稱作“百年大計”，教育訓練内容主要有三個部分：價值觀、産品知識和銷售技能

企業文化是考核出來的

考核中，價值觀和業績的比重各占50%

執行力差歸根結底的就是規則、規章、制度執行得不夠嚴格。

如果能在管理工作中做到防患于未然，同樣是對企業制度的強力堅守。

員工教育訓練不僅僅要教育訓練銷售技能，而且要教育訓練規章制度

管理者不能太小氣，不要吝惜自己的贊美，不要舍不得員工獎勵，不要阻礙員工進入合理的晉升通道。

管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的

阿裡鐵軍創造的成績，别人也可以創造，因為阿裡鐵軍是可以複制的。

樹目标

阿裡鐵軍的管理者通常會根據銷售人員具體的能力水準和客戶資源的整體狀況，幫助他們制定銷售目标。同時也會運用資料管理工具，分析銷售人員的能力模型，進而将目标細化到各個銷售環節當中。

追過程

阿裡鐵軍的管理者對過程的把控非常嚴格和細緻。在整個銷售過程中，管理者會将自己的調查客戶資料、制訂銷售方案、講解産品價值、消除客戶隐憂等工作經驗和方法傳授給銷售人員，加強他們的溝通能力和主動出擊的積極性，并嚴格監督他們執行，幾乎做到了事無巨細。

拿結果

阿裡巴巴式的日常管理也分為三個步驟：早啟動、晚分享，中間抓陪訪

“早啟動”通常用來細化目标，指導一天的工作；

“晚分享”則是對一天工作的總結，還會對工作中遇到的問題進行處理

隻是因為在早晚會議 中會更加強調内容；在陪訪中更加注重提升銷售人員的能力

可複制的銷售管理方法：

“我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽”；無論是在前期客戶資料查找的準備階段，還是陪訪的中間階段，抑或是簽單的最後階段，阿裡鐵軍的管理者都以“16字法則”為宗旨對銷售人員進行指導。

可複制的銷售教育訓練體系

銷售人員自身的超強能力與拼搏精神也是重要原因之一

其實頂尖的銷售人員并不是天生，而是企業經過系統的教育訓練和有計劃的指導培養出來的。

阿裡鐵軍教育訓練銷售人員的方法非常簡單，主要分為三個環節：第一，價值觀的培養；第二，心态的培養；第三，能力的培養。

價值觀的培養：

管理者在入職教育訓練中都會進行的企業文化認知教育訓練，目的是讓員工認可企業的産品、經營方式等具有價值觀導向的事物

心态的培養：

想辦法消除銷售人員在工作中産生的不敢、不願等消極情緒，激發他們的自驅力

能力的培養：

管理者幫助銷售人員處理工作過程中出現的問題，通過答疑解惑，提高他們的銷售知識和銷售技能

讀書心得：

上述摘錄主要涵蓋的是書中第一章的部分，讀完比較深刻的體會有以下幾點：

1、價值觀、使命、願景，我們需要在最開始創業或起步階段就明确出來，而且是大家一起想、一起分析，一起确定的，如果單單是創始人那麼一兩個人，則很片面或存在脫離實際的可能。一旦明确，就要作為企業文化，嚴格的貫徹和執行，以及通過日常管理、實際工作、績效考核等進行持續強化

就像書中所講到的那樣，從原來的“獨孤九劍”到後來的“六脈神劍”，命名上還是一樣的武俠風格，但很形象和生動，曾經經曆過一家公司，價值觀有“七劍”，感覺是硬生生的把劍名 跟 價值觀扯在了一起，比較難記，其意義和内涵，像是模仿和拼湊，不得不說，打造專屬的符合自身員工、業務、客戶、市場的價值觀很重要，千萬不要一味的模仿、抄襲，而不去做自有特色的創新。

2、很明确的一點是“阿裡鐵軍可以複制”，但我們複制的不是人員，業務，而是靈魂、精魄，是其賴以支撐的東西，像最簡單的流程、方法、教育訓練等等，剩下的則是怎麼招攬和選用人才、培養人才，業務和産品是銷售的武器，價值觀、理念、制度、風格是銷售的載體。

從心理上，我們應該有自信，阿裡鐵軍也是從名不見經傳發展起來的，也是一步步做起來的，所用的方法論都是顯而易見的，最關鍵的因素在人和科技的使用上，而對人來說，就是簡單、堅持、執着，不投機取巧，不偷奸耍滑，科技的運用是随着業務發展伴随産生的，為銷售服務，但又不能完全依賴，是以隻是工具，而且有的話 ，就要用好！

中國人習慣了毀掉重建，不管是王朝制度還是建築、基建，而我們來做企業、産品、銷售時，更多要想的是怎麼做既有基礎上的優化、改革、創新，怎麼利用已有資源，怎麼挖掘和更新。