智能家居時代，門鎖是一個重要的産品入口。
智能門鎖行業已進入賽跑期。
今年2月，小米米家智能門鎖以1299元的價格正式開售，截至3月31日，已有超過17萬人在小米商城預約購買。這個數字是衆多智能門鎖品牌暫時難以企及的高度。
行業跑道上，增加了一位重量級選手，這無疑加劇了競争，智能門鎖這個細分賽道也變得更加擁擠。
據全國鎖具行業資訊中心資料，截至2018年6月，我國智能門鎖品牌超過3500個，生産企業超過1500家，該中心預測，2020年中國消費者對智能門鎖的需求将突破3200萬套。如以單價1000元估算，則意味着這是一個超過320億級别的市場。
資本正在助力這場賽跑。
據鋅财經不完全統計，從2018年11月至2019年1月的4個月裡，智能門鎖領域發生4次億元級别的融資，總融資金額超過15億元。
據天眼查消息，這其中包括德施曼的超億元B+輪融資，資方包含紅星美凱龍及好太太；果加1.5億元的C輪融資；雲丁科技6億元的D輪融資，資方包含百度以及雷軍的順為資本；優點科技7億元的B輪融資，投資方為阿裡巴巴。
從玩家分布來看，以德施曼、凱迪仕為代表的專業鎖企，美的、創維等家電巨頭，海康威視、大華等安防巨頭，雲丁科技、優點科技等網際網路創業企業，正在構成目前智能門鎖賽道的主陣營。
德施曼智能門鎖
2019、2020年，屬于智能門鎖的淘汰賽開啟，頭部企業該如何利用資源保持領先？創業公司又該拿什麼去應戰？如何布控自己的牌面成為每家企業直面的命題。
一、C端遇冷，B端爆發
“我們真正進入這個行業以後，發現到處都是坑。”德施曼聯合創始人董啟廣告訴鋅财經。創辦于2009年的德施曼是智能門鎖行業早期的探索者。
董啟廣沒想到這件事這麼難。他原本認為，智能門鎖是指紋和密碼鎖，是用成熟行業的成熟技術進行應用，應該是一件比較容易的事。
但他遇到的第一個問題，就讓他感到了棘手——門鎖和門的适配性。
中國的門有幾萬種規格，開門方向、内推外拉、門的厚度等等都在制約着門鎖的發展。如果門鎖無法做到對門的适用性和通用性，那麼這門生意無從談起。
做标準品很難，做家庭定制無法起量，董啟廣咬咬牙，選擇了增加研發成本做标準品。
标準品，意味着除了通用之外，還要保證門鎖被裝在不同的地域、環境、高度，面對不同的溫度，依然保持穩定的品質。另外，門鎖一旦出現問題，将産品銷售到全國各地的德施曼，必須建立起有效的服務體系進行響應。
是以，僅僅是研發指紋鎖和密碼鎖，德施曼花了五年時間進行改進和完善。
德施曼生産工廠中的房間
而董啟廣也知道了小小門鎖的複雜：“智能門鎖涵蓋了幾十個學科，比如通訊、電子、機械、材料等等，要把機件、電子、網際網路、物聯網、加密等濃縮在一個電子工業産品裡面。”
起步艱難。C端市場卻并不買賬。
2013年，當德施曼帶着定價三四千元的指紋鎖去社群做推廣的時候，隻有少量的購買者。
董啟廣回憶，“更多人的反應是，這是好東西，多少錢？三四千元，我考慮一下，再回訪就沒有音訊了。這個價格導緻整個C端起不來。”
大環境也尚未成熟。2013年，智能手機剛剛開始流行，消費者對于智能門鎖的需求并不大，另外，80、90後尚未成為絕對的消費主力，屬于他們的購房換鎖潮還未到來。
C端遇冷，但B端的需求猛烈爆發。
2014年，随着長租較高價的電梯大廈市場的爆發，智能門鎖行業也迎來拐點之年。據前瞻産業研究院資料，2014年，長租較高價的電梯大廈市場規模從2013年的8.84億元增長至38.96億元，2015年達到130.37億元，2016年更是站上342.65億元。
長租較高價的電梯大廈的大熱帶來智能門鎖市場的連鎖反應。對于較高價的電梯大廈來說，用傳統門鎖意味着反複的送鑰匙、帶看、收房租、換鎖等等，基于對管理人員效率的提高，智能門鎖在不知不覺中成為了一種剛需。
與此同時，智能門鎖企業紮堆登場。
2013年，智能門鎖企業凱迪仕、果加成立。2014年，雲丁科技、優點科技、雲柚科技、青檸智能、Ola智能門鎖等企業紮進垂直賽道，德施曼開始進行網際網路轉型，開發網際網路智能鎖。
與此同時，巨頭開始跨界布局，海康威視成立螢石網絡，着力智能家居硬體；大華成立華橙網絡（樂橙），布局家庭安防。
螢石全無線家庭解決方案
“2014年、2015年整個較高價的電梯大廈市場快速發展，較高價的電梯大廈主非常需要統一去進行智能化較高價的電梯大廈管理的系統和硬體。”智能門鎖企業雲丁科技品牌公關部總監沙永萍說。
是以，雲丁科技在成立初期，先從B端市場入手去解決較高價的電梯大廈主的剛需，提供包含智能門鎖、智能水表、智能電表、背景整個智能較高價的電梯大廈管理系統等服務。
沙永萍告訴鋅财經，目前雲丁科技在B端的市場（長短租較高價的電梯大廈領域）占有率超過了60%，處于比較穩定的狀态。
然而，從根本上來看，B端市場還并不足以支撐智能門鎖企業的野心。據鲸準研究院測算，到2020年，家庭智能門鎖的行業規模将達到375億元，而較高價的電梯大廈鎖的市場規模僅為41億元。
B端攻城略地之後，向C端進擊是智能門鎖企業的必經之路。
二、聚焦C端
“從銷量角度看，B端市場我們應該是國内第三，出貨量在30多萬台，第一是雲丁，第二是果加。”雲柚科技創始人呂坡告訴鋅财經，“規模确實是有，但我們其實是虧損的，B端的利潤太薄了。”
2014年，呂坡帶領團隊進入智能門鎖領域，先後獲得順為資本、盈動資本、京東數科的投資。
在呂坡看來，B端市場競争比較激烈，在産品和技術上沒有太大溢價權，對于創業公司來說，工程服務的投入太高，從客戶下單開始，則意味着團隊需要去現場勘測、畫圖、布線，去找施工方安裝、驗收，去和客戶溝通商務、結款，“公司至少有50%以上的精力花在整個工程管理上。”
B端的市場格局與痛點日益顯現，直面C端必須加緊推進。讓德施曼驚喜的是，2016年在天貓上的一次突破性衆籌，意味着C端使用者已經被喚醒。
“我們當時其實是置之死地而後生。”董啟廣說。
所謂的“死地”，一是因為價格，德施曼給衆籌的定價是1899元，而原本的産品價格是3000-5000元，這意味着毛利率的大幅壓縮，如果銷量上不去，則是虧損；二是管道的崩塌，以往以線下銷售管道為主，線上的價格一旦下降，線下所有的價格體系則面臨着全面調整。
但那次衆籌意外地創造了2000萬元的銷售額，抵上德施曼以往半年的銷售成績。
德施曼智能門鎖相應雲平台
這樣的成績，讓德施曼驚喜的同時，也足以讓競争者心動。
“2016年基本上屬于整個智能門鎖行業的一個風口期，如果說切入早的話，可能發展沒那麼快，切入晚的話，可能分不到這杯羹。”螢石網絡智能鎖業務部進階産品經理陳龍告訴鋅财經。
技術的發展，市場的熱度，供應鍊的完備都在誘惑着新的入局者。在C端市場相對成熟之際，創業“野獸”馬上扭轉方向，聚焦C端，搶占下一個市占率。
2017年3月，雲丁科技推出第一款C端産品，并正式釋出面向C端的品牌——鹿客。
2017年10月19日，鹿客Classic在小米有品平台開啟衆籌，5000把智能門鎖在4小時内售罄，在業内引起不小的轟動。截至2018年12月，Classic全網銷售近40萬台，總出貨量呈幾何量級的增長。來自C端的購買力正在爆發。
鹿客智能門鎖
線上之外，鹿客還在極力布局線下。2017年底，鹿客在全國的線下體驗點不足1000個；2018年底，這一數字接近4000個；2019年，鹿客預計在全國開出約1萬個體驗點。
沙永萍告訴鋅财經，線下店的布局搭起來以後，會産生強有力的競争力和競争壁壘。
三、硝煙
據《2017中國智能鎖應用與發展白皮書》資料顯示，2017年智能門鎖行業銷量約700萬套，相比2016年銷量翻一番。
這意味着，C端需求已經爆發， 行業競争正在加劇。
2018年，可以說是紅海期。
2018年6月，京東釋出京造智能門鎖，售價1299元。
去年10月底，360釋出了一款智能門鎖M1，并打出了699元的售價（安裝費需另付300元），号稱打破行業價格底線。
2018年12月25日，小米米家智能門鎖正式釋出，并以999元開啟衆籌，7小時40分鐘宣告售罄，衆籌金額突破3000萬元。
價格戰已經打響。
“一旦進入價格戰，這個行業有兩個趨勢，一是會進入快速增長期，二是銷量會迅速向頭部企業聚集。”董啟廣告訴鋅财經。
他同時表示，目前，一個能夠保證品質的智能門鎖，一千元已經是底價。這還隻是初級産品，價格上沒有再下降的空間。
目前，針對千元産品的争奪戰已經開始。這個消費者相對願意接受的價格空間裡，競争将圍繞其他次元展開。
米家智能門鎖的開售，對于鹿客來說，意味着面臨更大的挑戰。
實際上，2017、2018年，小米平台為鹿客提供了有力的銷售管道支撐，然而随着米家智能門鎖的推出，則意味着對鹿客的“針鋒相對”。在管道上，鹿客需要尋求其他出路。
除了面向零售市場的小米之外，縱觀整個智能門鎖行業格局，具有管道優勢的品牌不在少數，包括海爾、創維、美的、海康威視等在内的跨界巨頭都在管道方面具有先天優勢。
陳龍告訴鋅财經，基于海康威視的安防管道體系，螢石同步具備着遍布全國的銷售與服務網絡，“目前已經覆寫全國85%的地市，接下來我們要去把那個網織密。”
對于螢石來說，如何搶占更大份額的市場，意味着在海康管道基礎上，從五金建材、大賣場、電商等零售管道進一步滲透。
在價格戰和管道戰槍聲響起後，行業内的3500個品牌，将進入淘汰賽。在鋅财經走訪的相關智能門鎖企業中，關于對于未來賽點的預判，大家給出了近乎一緻的答案，2019、2020年将是行業洗牌的時候。
螢石智能門鎖
“表面上紅紅火火，但是很多小廠商真的是已經撐不下去了。”陳龍感歎。即便是背後倚靠着海康威視強大母體的螢石網絡，陳龍挂在嘴邊的依然是“活下去”。
呂坡覺得還有機會，他告訴鋅财經，複雜而千面的C端市場中，還有很多需求未被滿足。
“都是剛剛開始。”呂坡的語氣很堅定，“這個行業我們為什麼敢進來？消費者真正的滲透率在多少，我們在行業真的沒有看到什麼創新。”
呂坡格外清楚雲柚的處境，比如小米與自己同期推智能門鎖，在兩個産品很相似的情況下，使用者一定會選擇知名度高的品牌，這意味着創業品牌必須不斷地去進行産品創新，建立自己的品牌壁壘和使用者認知。
3月2日上午，雲柚的新産品摘下了一枚德國紅點獎，呂坡告訴鋅财經，在4、5、6三個月裡，他的計劃是每個月發售一款新品，其中包括團隊花了14個月打造的自助安裝指紋鎖。
雲柚智能門鎖
“一名女性使用者可以在15分鐘内完成安裝，隻需要擰4顆螺絲”、“撬動一塊智能門鎖撬不動的市場——租房人群”，呂坡向鋅财經強調着他的新思路，在他看來，硬性成本、運維成本都是可以發力的創新形态。
據鋅财經了解，目前市場上的産品，外觀、功能等都較為類似，同質化嚴重。如何保持産品的競争力?
在陳龍看來，把産品做出差異化才能具備競争優勢，對于螢石而言，安全性則是主打牌面。
“我們認為，鎖對于使用者來說，首要的一定是安全，其次才是便捷，螢石已經把智能鎖産品改成智能入戶産品，從被動安全往主動安全發展，在壞人還沒有下手的時候就主動警報并通知主人，這其中的核心就是充分結合螢石貓眼、攝像頭等産品形态來實作主動防禦。”陳龍告訴鋅财經。
石安全入戶智能硬體
雲丁科技則在從開門場景下更多的使用者動作與感受發力，譬如帶觸控屏的Touch 2 Pro，沙永萍這樣解釋對于智能門鎖的螢幕設定，“使用者可以做個性化的螢幕設定，進行短視訊留言，比如工作壓力太大，大家會帶着情緒回家，我們希望這個産品能夠具備人文關懷價值。可能在開門的時候，讓使用者心情狀态轉變。”
市場的低普及率和高速發展，也給了這些企業們生存空間。“這個市場距離大衆市場，至少還有三年的時間。我覺得門鎖行業出現百億級的公司可能會有三家。這是一個非常誘人的市場前景。”呂坡說。