《談判思考的技術》-讀書筆記

談判是什麼？我們為什麼要學會談判？

要給談判下一個準确的定義，并不是件容易的事情，因為談判的内容極其廣泛，人們很難用一兩句話準确、充分地表達談判的全部内涵。因而我們試圖從談判的形式、内容和特征等方面入手，對談判的内涵進行分析，描繪出談判比較清晰的輪廓，以便把握談判的基本概念。最終得出結論：

談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協調行為的過程[1]

本書對談判的定義：

1.談判是一種交流方式；

2.談判的核心是商讨；

3.談判是棘手的交流情景。

章節内容彙總

重要的是“願望”和“成本估算”

• 在着手實作一個想法之前，一定要考慮到“願望”和“成本估算”這兩個方面。
• 賺錢是一件大事
• 要想打動對方，就應該像對方展示，你能帶給對方的具體益處
• 年輕人在做一件事情的時候，應該優先估算它帶來的現實效益，而不是隻想着做自己喜歡做的事情。

主要将對方的“利害”作為思考的焦點

對談判的一些誤解：

× 希望他人了解自己的立場

√ 了解對方的立場(厲害關系)

× 我楚楚可憐，是以你要聽我的話，嬰兒啼哭式。

√ 這樣做你會受益

× 認為隻要把自己的主張充分表達出來就能獲得勝利

√ 仔細聆聽對方的主張才可能獲得勝利

×談判是對現有事物的争奪

√ 重新衡量現有事物這一前提條件

× 得到越多越好的零和博弈

√ 不多也不少，取一個雙方都能滿意的中間值

BATNA(最好的備選項)是最強大的武器

• 談判之前，盡量儲備多個備選項
• 談判取決于雙方的最好的可替換的那個備選項
• 勝負取決于你事先所掌握的資訊量
• 雙赢隻是一種理想的狀态，實際上，談判的最終利益配置設定總是不均衡的，有大就會有小。

熟練掌握“牟定術”和“讓步”

談判取決于最初的“牟定基點”

決不能做出無條件的讓步

選擇那些對對方而言價值高，對自己而言價值低的選項作為讓步的條件

不要陷入“二選一”的思考模式中，不要鑽牛角尖

面對“非理性的人”，你該怎麼辦？

1、追求價值上的了解和共鳴的人

學會了解與配合對方的價值觀，不要試圖去改變對方的價值觀

設定一個共同的敵人，締結同盟關系

2、與重視“信任感”的人打交道

• 花費時間，努力培養與對方的信賴感
• 像對方表示出與之交好的誠意
• 适當的贈送一些小禮物給對方
• 尋找對方的共同點
• 投其所好，選擇對方喜歡的行為和表達方式
• “共同協作的方法”

3、與拘泥于自我主張的人打交道

不要試圖說服對方，而要為對方提供相應的資訊

4、與“等級主義者”打交道？

讓高水準、高層次的人為你保駕護航

總結

沒有什麼正确答案，每個人都有自己的立場，有自己的出發點。學會思考，學會洞察事物的本質，學會想象。

[1] 百度百科.

http://baike.baidu.com/item/%E8%B0%88%E5%88%A4/4386470

，2017