“需求”一詞在日常工作中出現的頻率遙遙領先，你可能收到老闆的需求，使用者的需求，産品童鞋的需求，·······
即使每天都和需求打交道，你真的了解需求了嗎？很多産品經理拿到使用者需求和所謂的方案後，把使用者方案當産品方案，就急着畫原型圖，進而忽略了對需求進行分析這一步。你隻是需求搬運工！
相信大家遇到過這樣的問題：
産品明明是按照使用者要求做的，使用者卻始終不滿意；
客觀收集的需求，推理出使用者痛點後，不被認可；
使用者說不清楚需求，還總是變，該咋設計産品；
出現這些問題，很大程度是因為産品經理對需求挖掘的不夠深，分析的不到位所導緻的。
如何将複雜的業務需求抽象成産品功能是産品經理必修的一門課。接下來将從需求認知、需求全景圖、需求轉化三個層面進行分析和闡述。本文先講前兩部分，最後一部分看續集！
01
需求認知
1、一則故事
一個很經典的故事：亨利福特的“更快的馬”。100多年前，福特先生跑去問客戶：“您需要一個什麼樣更好的交通工具？”幾乎所有人都回答：“我要一批更快的馬”。很多人聽到這個答案後，就會去馬場選馬配種，以滿足客戶的需求。但是福特先生沒有停住，繼續往下追問：
福特：您為什麼需要一批更快的馬？
客戶：因為可以跑得更快（客戶說的）
福特：您為什麼需要跑得更快？
客戶：這樣我就可以更快，更早的到達目的地（客戶的動機和目的）
福特：您為什麼需要更快，更早的到達目的地？
客戶：這樣我就能有更多的時間陪伴家人（客戶的價值觀）
于是，福特發明了汽車，滿足了客戶需求。
這個故事告訴我們需要真正挖掘客戶想要的東西，而不是停留在客戶表面上說的，同時也說明了客戶的需求是有層次的。比如，客戶說的-客戶動機和目的-客戶價值觀就是需求背後真實的目的。
那麼，需求是什麼？
2、需求定義
我們先來看需求的概念定義
百度百科定義為“人們在某一特定的時期内在各種可能的價格下願意并且能夠購買某個具體商品的需要”
《人人都是産品經理》作者蘇傑認為人們為了消除或減少“理想與現實的差距”而産生需求
我認為需求産生于理想與現實的差距，并且是有意願，有能力消除這種差距，而不是不切實際的空想。空想是欲望的一種表現，需求不等同于欲望。
方案（産品功能）非需求。産品是為了滿足人們的需求而被産生出來的，有需求的驅動，才會有産品的誕生。是以，需求也不等同于産品或功能。需求是使用者面臨的某一類問題，産品或功能隻是為了解決使用者需求的解決方案。
舉例：
使用者說：希望做一個功能讓采購能自行幫助供應商預約交貨，因為供應商不知道哪個倉庫缺貨（方案級需求）
國中級産品經理：你希望采購怎麼預約？（期望使用者給出細節方案）
進階産品經理：解決誰的，什麼問題？使用者現在怎麼做的？為什麼要這樣？（回歸問題或需求本質）
3、需求類型
面對衆多的需求，對需求的類型一般要進行區分，以便後續進行疊代管理。我們一般會将需求劃分為戰略需求、使用者需求和産品需求。如下圖：
戰略需求：明确産品的目标和方向；
使用者需求：什麼使用者說了什麼，做了什麼；
産品需求：産品要怎麼做；
4、需求層次
需求是有層次的，每一個需求背後都隐藏着不可告人的“秘密”，需求分析就是要挖掘需求背後的層次，挖掘的層次越深，越能找到需求的本質，本質找的準确與否，影響着做出的産品是否可用真正解決使用者的問題，或者使用者體驗的分數高低。
我将To B的需求的層次劃分為三個層面，如下圖：
觀點和行為：使用者說的，做的，屬于表面上需求；
目标和動機：使用者真正想要的，你要換個角度站在對方的位置上，将自己處在哪個環境，你是如何趨利避害的？
本質和價值觀：需求的本質和使用者價值觀，使用者的角色和價值觀決定着自己的眼界和格局。
02
需求全景圖
認識完需求之後，接下來就要做好産品需求分析，關于需求分析，市面上也有不少的見解，我總結了個人的從業經曆和知識體系，從宏觀角度搭建了需求全景圖，包括需求池、需求理論、需求分析和價值輸出四個方面。如下圖：
1、需求池
什麼是需求池？簡單的說，就是使用者需求的集合，包括使用者的需求描述，使用者需求優先級，以及使用者需求的價值等。通過各種管道收集需求，對需求進行評估和優先級排序。
需求池是産品經理管理需求和疊代産品的工具，在我所接觸的産品經理中，為數不多的人能夠有自己的體系，更多的都是零碎的知識點，以下這些問題能夠幫助你更好的思考：
如何有效的建立需求來源管道？
采用哪些方法收集需求？
如何對需求進行完整性描述？
如何判定一個需求是否值得做？
如何判定一個需求先後順序？
建構的池子，需要日常進行管理維護，這些需求就是我們日後進行沖鋒陷陣的“标靶”。
2、需求理論
需求池是“标靶”，需求理論是采用合适的需求指導思想，對需求進行拆解和分析。簡單的說，1個核心思想，2個基礎理論。
1個核心思想是我們要基于業務驅動，而非功能驅動去解析需求，站在使用者視角展開，關注“問題級需求”，從業務語言對需求本身進行描述和了解。而傳統的思維是技術視角，這就造成了産品功能與實際業務場景的差距。
2個基礎理論，主要是Y理論和馬斯洛需求層次理論。
Y理論是如何将使用者需求需求，轉化為産品需求，繼而轉化為産品功能。
馬斯洛需求層次理論是從人的角度出發，将人的需求劃分為生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重的需求和自我實作的需求五個層級。
需求分析核心就是将業務驅動思想，Y理論和馬斯洛需求層次理論應用在整個分析過程中。
3、需求分析
需求分析是最關鍵的一環，涉及到如何将需求進行轉化為産品。這裡将需求拆分為戰略性需求、使用者需求和産品需求，通過各種方法和工具進行戰略需求轉化，使用者需求轉化和産品需求轉化。
這三個主題實際就是我們日常工作中涉及到的産品定位和規劃，使用者需求分析和挖掘以及産品需求的設計。要清晰的梳理這些需求，可以根據我們的實際情況沿着三條主線脈絡，識别需求點，進行實作轉化。
4、價值輸出
需求分析最終是需要有價值産出，這些産出也是産品落地的條件。這裡分别将戰略需求、使用者需求和産品需求落地的産出進行闡述，包括不限于以下：
戰略需求：産品定位、産品路線圖、産品架構圖和核心流程；
使用者需求：業務架構圖、流程圖模型、管理規則和使用者故事；
産品需求：用例圖、領域模型、原型圖和需求文檔
實際的産品規劃和設計過程中，根據産品所處階段和情況，明确出關鍵主線，可以對其進行合理的裁剪。