關系計劃筆談(9-2)：鬼子要進村了，什麼時候埋地雷？關系計劃筆談(9-2)：鬼子要進村了，什麼時候埋地雷？

主标題：鬼子要進村了，什麼時候埋地雷？

副标題：虛拟産品和關系預置(從關系計劃的“五化”構件說起)

    “基于虛拟産品的能力關系計劃”(以下簡稱“關系計劃”)不是天才的發明，也沒有特别優異的創新之處。它首先植根于中國原工業化活化石--溫州經濟模式之上，其次是基于即将主流的具有革命性的網絡社會前提之下，同時符合和諧生産方式“分離”與“調用”基本原理，遵循社會關系的上位基本邏輯。以最大程度減少社會化浪費，通過時間邏輯來耦合供應鍊能力實作價值鍊訴求為根本目标的一種計劃模式。

    現在主導衆多經濟組織的計劃模式是企業資源計劃模式，曾經在大工業以及由大工業衍化而來的多種經濟形态的成長方面發揮重要作用，随着消費者需求的日益個性化，現在越來越難以為客戶需求提供有效的服務。通過“更新檔”方式謀求經濟組織靈活為客戶服務已經捉襟見肘。關系計劃雖然剛剛進入人們的視線，但是以其務實和無極的适應性引起了大家的高度關注。

關系計劃的構成要件為“五化”就是：需求結構化、産品虛拟化、關系預置化、訂單項目化、業務财務一體化。

需求結構化：需求是客戶對自己相關活動的物料、服務支援。包裝使用者的需求規律是與其産品制造活動、倉儲運輸活動、市場銷售活動直接關聯的，同行業包裝使用者需求結構具有“家族類似”性。我們将這種關聯加以抽象，内置于系統中，讓看似雜亂的需求具有了讓供應商可以把握的規律。

産品虛拟化：不管是否為定型的産品，都可把行業内各種工序能力加以梳理，一種類型的能力就是可以完成某種工藝活動的人、機、料統一體（能力單元）類型，幾十種類型的能力單元建立起不同的組合關系，就成為一個個臨時流程，可生産出不同類型的産品——我們把這種辨別生産能力的與訂單相比對的概念産品稱之為“虛拟産品”。

關系預置化：虛拟産品在讓個性化需求與标準化能力單元相比對的同時，還是履行個性化訂單的關鍵知識積累的載體。而履行每一個具體客戶訂單，除了首先與相應虛拟産品比對，找到相關能力單元組合模式之外，還需要根據訂單的具體特性選擇具體的最佳能力單元組合，這些具體的能力單元組合與具體客戶的個性化訂單比對（包括針對一個客戶個性化訂單的機器比對、熟練勞工比對、作業模式比對），就能形成完全滿足客戶個性化需求的即時客戶化定制能力。将這些業已形成的比對關系再預置到系統中，就使系統成為大批客戶的“專屬工廠”。

訂單項目化：具體履行一個訂單，等于組織相關能力單元執行一個項目，要具體安排個能力單元的能力時段占用，基于預約的負荷水準進行任務确認并執行任務。同時預置了多種異常模式下的響應方式，以保證訂單履行的正常秩序。

業務财務一體化：根據作業成本法，系統可以即時計算出履行每個訂單各工序的人工成本、材料成本、固定成本等等，可以完成平台與各能力單元之間的即時結算，基于這些資料，可以便捷地對供應鍊中各個法人機關進行财務資料提供與分析。包括具體能力單元的利潤水準，客戶的價值貢獻，平台營運商以及供應鍊管理者的赢利水準等等。

客戶需求的結構化本質上是要落到具體能力單元的具體活動上的，否則不可謂結構化；産品的虛拟化我們比較好了解，它是對一個“固化”關系的描述，包含了多層的産品屬性，最為重要的是工藝活動的屬性與工藝活動承擔者的屬性；關系預置化是對虛拟化的再落實，它根據曆史的經驗值測算出能力單元具體承載哪些虛拟産品的具體轉化任務，這些經驗值除了對實際能力與需求的比對之外，還有一個規模經濟的批量與需求批量的耦合，它是S&OP(銷售與營運計劃)的細化與操作性保證，所有預置過的關系是通過論證評估的，完全可以信賴的，可以按照契約進行激活的，同時在可預知的多種異常模式下可以機動和排程的。

 以上“三化”以産品虛拟化為中心。它們一起構造了訂單履行的強勁基礎。訂單項目化則是一個“激活”動作，産品的數量以及參數做了調整之後，立即按照契約驅動各個能力單元進入待命狀态，“先頭部隊”則立即展開行動。訂單項目化的核心是時間鍊。時間鍊是基于傳統的網絡計劃基本思路設計的，每個能力單元所承擔的各種細目的工藝活動所需要的流轉時間、準備時間、作業時間已經在基礎資料中預置，時間這樣的有限資源在計劃驅動後立即成為剛性的控制名額。

業務财務一體化則是基于商務交易依據、法人利益測量、自然人績效考察而展開的一個業務資料“自然”加工過程。因為有了最原始的最小粒度的基礎資料，任意政策下的财務工作将是有秩序的簡便的數字運算。

                                以上文字 摘自《基于虛拟産品的關系計劃模式》

在9-1裡面，我們詳細交流了“泛BOM”這個概念的意圖，這個概念本身一定是不完整，不精确的。它所表達的其實是在傳統BOM的基礎上，将工藝、知識、關系、狀态這些“軟”的東西也納入産品形成過程的同一層次的考量範圍，将目前主流的分散于研發PDM、CAD/CAPP、生産計劃、工廠中的房間作業計劃、裝置管理、物料采購與倉儲等領域的資料按照産品實作過程去重新組織。這麼多的屬性重新組織不是簡單的加減，而是根據産品實作的價值去分類，既要填平補齊、拾遺撿漏，更要去蕪存菁，不能重疊。這就不是直接的“實體”産品的構造方法，需要在結構上進行構造，這樣也就産生了“虛拟産品”。

關系預置是關系計劃的實質所在。我們發現，關系預置其實是通過虛拟産品來展開的。以虛拟産品為中介，一端連結客戶的需求，一端連結組織内外的能力單元。

預置如建築物裡面預埋的管線，在裝修的時候不需要再象市政那樣需要為馬路裝拉鍊了，隻要通過子產品接口就可以實作内外互通；

預置就是邏輯預定，對不确定的預定，是一個架構模式的契約，有條件地觸發；

預置就是鬼子要進村了，我們不能在它們隊伍前面50米的地方埋地雷，一定要根據它們可能去的地方的路線，進行預埋，一到現場就可以觸發。

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附：2004年寫的《預定經濟有春秋》

——預定經濟存在的理由，是使市場具有計劃性

    在念書的時候，老師講過什麼叫銷售折讓，工作之後幾乎沒有用過，一直沒有能夠了解。現在看卻是可以看作“預定經濟”在會計上的反映。雖然目前對飛機票價的管理有反複，但是預定仍然是市場的旋律：提前三天，給七折，提前兩天給八折，當天不打折。通過經濟杠杆來讓你“預定”服務，這種模式，在國外的服務業幾乎很普遍，經過預約的交易和現場洽談的交易往往有一個比較大的價格差異，現在我們比較直接的另一個感受就是客房預定，甚至産生了專門發行“預定卡”的産業，在本質上，我認為這種預定其實是對相對固定的社會商業資源（如飛機座位、客房、計程車）的有計劃的使用。這種計劃完全是市控制和調節下的計劃，市場化程度越高，這種計劃性也就越強。

    預定經濟在制造業中的妙用

    有明确訂單進行生産自然是制造企業的最高興的事情，但許多産品經常為了應對市場的急需，必須做一些庫存，這在企業生産經營中是最費腦筋的事情，因為市場的不确定性往往迫使這個庫存價值貶值，有一家工業企業想出了“預訂單”的招兒，值得研究。就是讓客商預測下一階段的可能銷售情況，進行考查後排産，在客商真正需要的時候，很快就可以把貨發出。進而最大的縮短了準備周期，其中最大的奧秘是這個企業已經對客商所在的市場流域進行了缜密的調研與動态監控，這樣從兩個角度所産生的預測是比較精确的，進而主動地為社會消費進行了預定。

    普遍的市場規則與商業信用

    最近有機會和許多跨國公司的營銷機構接洽，發現大家都在普遍遵守一個市場規則，特别是普通的工業産品或消費品都是要求商家貨錢即時兩汔，保證了廠家的現金流品質。售後服務等諸多環節則完全依照事先的約定來處理，使交易在責任明确的環境和條件中完成，進而逐漸建立了普遍的商業信用體系，而我們許多企業仍然在你欠我、我欠你的困撓中放不開手腳，是否可以這樣做呢？應該完全可以，最近我遇到一個強勢品牌的企業，就是這樣做的。開始測試的時候感覺很好。

    市場的精細化管理完全有可能

    由于市場的不确性，管理很困難，根本就不用說是精細化的管理了，但在穩健的企業中我們發現，他們的成功卻往往首先是對市場終端資訊的把握，據說可口可樂可以知道每天那些店鋪把什麼樣的飲料賣給什麼樣的人。一個完臻互動的市場資訊系統所支撐的市場決策體系肯定是非常前瞻，而且又務實的，市場的精細化管理的基本任務就是要明确終端或者消費者的現實和潛在需求。

本文轉自    王甲佳   51CTO部落格，原文連結:http://blog.51cto.com/secajia/416381