傳統創業者給網際網路創業者上了一課

今天去參加一個創業者教育訓練會。

我平時有個愛好，有時自己也覺得重口味。那就是喜歡參加各種創業者教育訓練講座，免費的優先，實在要收費也可，一般要看是否提供會後午餐以及飲食是否高大上。

其實參加這種創業者教育訓練有幾大好處，我們這裡主要講那些免費的講座，有以下三大點：

1、可以學到些東西。尤其現在資訊泛濫，如果每天自己上網整理資訊、挑選有價值的資訊非常費勁，而往往開設這種教育訓練班的老師都會提前做功課，把一些最近發生的、有價值的資訊挑選出來。而我們隻需做一個聽衆，偶爾鑽鑽牛角尖和老師玩一把“對對碰”

2、不同類目的教育訓練班會聚集各種同行，這樣就非常有利于通過教育訓練會産生交流、産生朋友互動，雖然命中率不高，但是不可否認的是通過這種交流偶爾會有一些項目成交

3、這些教育訓練的技巧你可以拿來反過來給你的員工進行教育訓練。大家要知道，很多教育訓練機構的老師都是通過專業教育訓練的，其思辨能力、問題描述能力和思維灌輸能力還是很到位的。

4、推銷自己。如果是網際網路行業的教育訓練會，這些大佬很有可能都是大V。請盡量表現的有趣些，也許這些大V會回去報道你

以上四點是我一直樂此不彼參加各種創業者教育訓練會、交流會的原因，如果免費那固然好。如果是收費的，我個人覺得隻要不是貴的離譜都是劃算的，就當花出去的推廣費用嘛~~~

前段時間參加膩了同行業人類的教育訓練會，由于我處于二三線城市，是以網際網路、IT行業的教育訓練會也不是很高大，索性這次我選了“傳統企業、實體店家”的教育訓練會。

原本覺得很“土肥圓”的教育訓練，結果一趟會議下來收獲竟然不少，我發現傳統企業者和我們網際網路、IT界所謂的高大上創業者有個本質的差別：那就是，他們從來不相信資料分析、不相信經驗、不相信模式、不相信思維（更别說網際網路思維），但是他們依然比大部分網際網路創業者開辟的天地更有效、更有錢途、更有商業模式。

接下來我來講一下這次教育訓練會後我的個人學習後的總結，不絕對，請大家不要用類似“java好還是.net好”的思維來看待這篇文章：

一、顧客是什麼

我們也許首先想到的是“上帝”，在網際網路中尤其是電商界，我們講究的是服務到極緻、講究的是把顧客當做上帝來供奉。

不知何時，有的ＩＴ企業會打出口号：顧客是我們的親人。這也許更進了一步，因為對你來說，親人比上帝更重要。（不是嗎？）

事實上，通過交流發現：實體經濟的服務并不比網際網路差，如果要說到極緻，網際網路遠遠不如實體行業。我舉個例子：

某火鍋店（為了避廣告嫌，不指名）的營業。大家知道一般火爆的火鍋店肯定到點會有很多人排隊，如果要說火鍋的差異化，我個人覺得現在的高大上火鍋店從口味和價格上都差不多，這樣的話，它們之間的競争就是展現在服務上。這裡我着重指出的是“等待服務”

“排隊”這個詞是很多實體店鋪常用的“待客之道”，因為沒位置，是以你需要等待，我們簡稱“等待服務”。大家不要小看客戶在等待用餐的這一短時間的過程，如果你是一個高大上的火鍋店，那麼最明顯的就是展現在店家是如何在“等待過程中”展現服務的。

我們列舉常見的商家做法：

1、滿頭大汗的撕一張号碼标簽紙給你，然後給你一張“看起來好像用了20多年”的椅子讓你坐在上面等待

2、給你一杯水，注意一般都是用一次性杯子裝的。不過我發現，服務員給你的這杯水要麼是涼的，要麼燙的無比。我記得有一次在一家很火爆的私房菜等待，服務員為了展現他們的“人性化”,給我倒了一杯開水。大家注意：是開水。那是我第一次“立馬起身走人”的經曆。

3、如果你詢問服務員還要等多久，服務員一定會告訴你：馬上就好了，有一桌在結賬（事實上我發現人家隻是喊服務員過來加菜而已）。注意：餐前的“馬上好了“也是一個宇宙級的謊言

從使用者體驗學的角度，如果讓使用者在餐前或餐後産生“空虛感、無助感、焦慮感“，那麼你的産品一定是失敗。

成功的商家也就是上面我提到的“某火鍋店“做法就比較妥：

1、客戶等待的地方空間比較大。不會出現擁擠的感覺

2、如果給你倒了杯水，那這杯子一定是帶把的，并且水是常溫的

3、等待區有其他“等待增值服務“，如美甲（免費和收費都有），有的店還播放着美國大片，擦皮鞋服務（免費）等等。

4、如果你詢問服務員你的等待時間，她一定會如實告訴你“你前面還有幾個人“，大約需要多少時間。（注意：這是給客戶一種“自我掌控感”，這樣客戶就不會“臨時中斷他的消費想法”）

如果以上例子太長看的繁瑣，我可以給大家一個總結：顧客到底是上帝還是親人？其實兩者都不是，其實我們要把客戶當做“孩子“。

因為隻有你自己的孩子，你才會在他出生前進行胎教。求懂

二、 把自己的肉體推銷出去

網際網路創業：在當今到處是紅海的年代，好不容易辛辛苦苦做出一個産品，結果推廣“推死”了很多創業者。

于是很多創業者開始依賴各種手段，尤其是燒錢打廣告。但是這些産品締造者忽略了一點：不管什麼種類的客戶，有兩點是最難培養的：

1、忠誠度

2、信任度

除非是看着電線杆上的廣告來找你的客戶(因為他一旦在你這看好了病，下次隻能找你)，一般來說沒有哪個客戶會對你的産品短時間内産生信任度，就算産生了，也會因為競争對手比你便宜那麼幾毛錢，這些使用者立刻倒戈相向。

然而，有一種東西客戶卻有不同的看法，那就是你自己。為什麼現在自媒體這麼火，其實不言而喻，這些媒體或自媒體通過塑造自己的高大上形象而産生的精神效應，而精神效應很快就會轉變成商品效應，其信任度和忠誠度遠遠高于用“毫無感情”你所謂的産品。

道理很簡單，客戶如果喜歡你這個人。那麼你說的任何東西，他首先會産生信任感。除非哪天他突然對你産生厭惡感，否則忠誠度也會長久的持續下去。

是以，把自己推銷出去，最好是把自己的“肉體”也推銷出去，讓客戶來買你的靈魂。這才是進階境界。

三、怎麼提高客戶忠誠度：向客戶提供有節制的回饋（獎勵）

什麼叫做有節制的回饋？

我舉個例子：

如果你是軟體供應商，那麼逢年過節肯定免不了給客戶送點禮（不送？作死的節奏）。

那麼送什麼呢？這裡有個失敗的送禮方式：就是送有明确額度的購物卡。因為客戶拿到你的回報會立馬去商場購物，然而，一般客戶是不會正好消費完你卡上的金額。當他消費高于你的卡金額時，意味着他還得自己貼錢。當然從超市、購物中心角度，銷售購物卡其實是一種促銷方式，但是從我們的角度，得到你獎勵的客戶很可能還會埋怨你。因為你送給我一千塊的購物卡，結果我買了一件衣服花了兩千，是以得出的結論是：你的獎勵力度不夠。

這常見于一般電商網站對客戶消費滿一定額度後送“代金券”的模式。其實，從某種理論上來講這能促進客戶進行二次消費。但是，也就是這種“促進”，反而會讓客戶在二次消費或者三次消費中體會你其實是在綁架他的消費場所，一種被逼的無掌控感會讓客戶忠誠度很快消失。這就是為何大家抱怨客戶忠誠度為何總是這麼低的因素之一。

我個人認為正确的做法是：客戶消費達到标準後提供虛拟的打折卡，沒有具體的金額顯示。這樣，讓客戶對自己的消費有“掌控感”。對于電商消費，隻有讓客戶消費時感覺他占了便宜或者“一切都掌控在客戶自己的意願中”，客戶的忠誠度才不會因為你的一次“假高潮”而突然無理由的流失。

四、其他

由于篇幅原因（寫的太長，大家一定看睡了，是以下面幾點我列的簡單一些）

1、薄利不一定多銷

打價格戰是電商的惡性循環。你便宜一塊我便宜兩塊，如此下去，商家和客戶都有損失。因為越這樣，商家越賺不到錢、客戶得到的服務品質也會越差。

相反的思維是：漲價。這點在房地産開發商上被用的淋漓盡緻。如果大家都在打價格戰導緻房子賣不出去，那麼有個反向思維是：索性把你的房子漲價，并告訴大家為何會比别人貴、為何要漲價。我們宇宙般的客戶反而會選擇“突然漲價”的産品。

2、大資料下的資訊有價值，但是它僅僅隻會停留在有價值，它永遠不會給你的決策提供精準依據。

這就是為何資料挖掘這個行業發展了這麼多年，大家還隻能聽到“資料挖掘”隻能為你提供輔助性的決策。隻不過現在換了“大資料”，其實我個人認為換了湯并且也沒換幾味藥。

宇宙為什麼會大爆炸？為什麼會産生地球？為什麼會産生人類？

其實隻是大量的不确定因素通過不确定的方法突然間結合的産物。人類永遠無法精準的預測過去（史前文明）和未來（宇宙的未來）

如果你要創業，請不要忽略大資料，但不要完全相信他。正所謂，你不懂大資料你自己也過意不去，但是你完全相信大資料你就上當了。

當然，這也是這次教育訓練會後我發現很多傳統行業的創業者在資金流上發展的遠比高大上的網際網路創業者要好的多，而且大部分都好得更長遠。

為毛？自己想

3、控制你的成本

不管你是軟體還是電商還是社群，請有效的控制你的成本。死掉的網際網路企業大都是死在“成本”這個環節。

另外小插曲：諾基亞為何會殁了？因為它做的實在太好了，品質實在是太過關了。

最近在電視中還看到某品牌廣告還在鼓吹自己手機品質多好，還做了一些創意實驗，譬如把手機從幾萬米高空墜落，依然“木有問題”。

行吧~我實在不想說它什麼。它要能做起來，諾基亞必然重新崛起。

另外，手機不是九五磚，做這麼硬有意思嗎？

4、有”愛心“的培養自己的知名度

起步階段的知名度是最難培養的。一旦培養起來，那前途是無可限量的。但是有啥辦法能快速培養呢？

我們就要學學傳統創業者的辦法：我聽到有個案例是某學生做網際網路，為了提高知名度，專門準備一筆款項給貧困地區捐款（注意是那種大家耳熟能詳的地區，你要往北上廣捐，估計不會有人愛你）,很快這位學生通過他“有意無意的透露他的愛心”，被評委省市縣三料感動少年、傑出少年、愛心少年。

接下來，大家懂的，你就算這時賣個肉夾馍，一定火。

最後是個人總結:

1、創業是一門很深的學問,而且真的很深很深。

2、運氣是能力的一部分。但是大部分創業者運氣都不一定會佳，是以需要你用多倍的努力去彌補你的“差運”

3、傳統創業者很多都在瘋狂的學習網際網路創業者的經驗和理念。我們網際網路創業者請放下“高大上”的身段，向傳統創業者學習。因為他們在很多方面絕對比我們優秀的多，隻不過他們不會程式設計而已。

4、個人覺得應該把“傳統創業的經驗”作為網際網路創業者起步的第一課。别再天天聽那些“牛人、聖人、上人”講高大上的網際網路理論了，正所謂三人行必有我師，這句話是建立在三個人都處在不同行業、不同角度看問題上的情況下。

5、雖然旁觀者不一定清，但當局者一定迷

6、考公務員需要下基層鍛煉。我們同理

7、引用一句廣告詞：網際網路創業者不生産大資料，我們隻是大資料的搬運工。

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本文轉自shenyisyn51CTO部落格，原文連結：http://blog.51cto.com/shenyisyn/1413326 ，如需轉載請自行聯系原作者