六度人和創始人張星亮解讀SCRM：如何用社交經營商機

“中國企業分三塊：第一塊是零售業，比如電子商務；第二塊是生活服務業，比如餐館、航空；除這兩類之外，還有第三類企業，比如保險、金融、教育、廣告……完全靠銷售團隊維系客戶關系，一個銷售需要維系上千客戶，保持實時聯系、建立銷售漏鬥、持續營運商機。”這是六度人和創始人張星亮對目前企業的畫像。 

“對第三類企業要完成網際網路改造，需要經過SaaS服務，它們的未來，也就是中國SaaS的未來。”張星亮接受CNET專訪時說。近期，六度人和正式推出中國首個SCRM（社交化客戶關系管理）戰略。

六度人和創始人張星亮

“傳統CRM之是以在中國發展不好，因為在中國其實TO C類的銷售更多，是TO B的5倍；而倡導SCRM，就是解決TO C客戶的問題，這是一個很有張力的領域，更接近社交。”張星亮介紹。 

EC的SCRM中的“S”代表着3層含義：即Social（連接配接社交）、Simple（管理至簡）、Smart（智慧賦能），進而形成用社交經營商機，用連接配接改變生意的"閉環商機經營模式"，建構出全新的銷售生态。 

架構的差異決定成敗。張星亮談到EC與其他CRM的不同之處：盡管客戶的銷售都裝了各種APP等管理軟體，但銷售與客戶的連接配接一直是六度人和的獨特之處——其價值在于銷售業績和管理效率的提升，是經營客戶的有效管理軟體，而不是僅僅對銷售行為本身做管控，“如果隻是打個卡，寫個報告，比重很小，意義不大”。    

六度人和科技戰略顧問徐志獻提到一個現象，一個房地産客戶，開始用電話來随機推銷，可是越來越沒人接。于是他把所有房源發到朋友圈，反而發現EC背景可以追蹤所有H5頁面，誰進來，什麼時間進來，什麼網址進來，一目了然。

這就證明了，讓客戶有主動權不是被動權銷售方式，所獲得的銷售商機比以前更高。企業其實也不希望銷售瘋狂打電話，這是他的人員和電話成本，效率比較低。而EC恰恰可以優化這樣的問題。 

張星亮補充說，一個小細節，同一個企業裡出現兩個銷售給你輪番打電話，證明背後肯定是沒有系統在管理，這是銷售效率低下一種表現，可以通過SaaS來改變。 

而SaaS軟體的優化在于，在雲端的大資料，知道這個客戶拒絕聽電話，系統會告訴他，這個客戶拒絕電話，别浪費精力。大資料挖掘之後，客戶跟消費者之間關系會更和諧，通過這種方式解決無效電話，幫助客戶避免騷擾，也讓公司避免投訴。 

EC的管理是全覆寫的。并不是僅從PC遷移到手機，而是有自己的目标客戶群、場景、價值所在，客戶也涵蓋很多行業——金融、保險、教育 、商業服務等。生活中銷售人員往往是這麼一個業務場景：上午用電腦，下午走出去用手機，晚上回來又用電腦。

換句話說，SaaS軟體普适于所有的業務場景。

針對未來的發展，張星亮認為EC今後将做大生态，覆寫銷售、marking和客服，協同領域，而六度人和作為連接配接器，開放API給他，圍繞企業出口做生态。其後續産品會滿足兩方面需求：一方面滿足大客戶需求，和背景ERP、财務打通；另一方面，滿足客戶上API成為增值服務的需求，發放給第三方經銷商。

同時，如何利用大資料依然重要。張星亮介紹，六度人和通過銷售收集資料，會模組化總結：今天接觸的100個客戶中，哪些是意向客戶。3個月前聯系非常緊密的客戶中，哪些可能會流失，哪些需要鞏固關系？由此制定計劃。六度人和将建立許多這樣的模型。  

而六度人和利用大資料的最終目标是：一方面存儲資料，另一方面是做智能軟體，系統服務。在SCRM領域的智能軟體領域，六度人和是中國少數幾家做反向驅動銷售人員軟體的企業之一。

2015年EC全年銷售額增長超過200%，居SCRM行業第一。同時，使用的企業使用者已經超過20萬家，每天有數百萬銷售人員使用EC，産生銷售活動突破億次。

“連接配接、銷售模型都是我們的強項”，張星亮總結說，“有資源，有業務積累，有客戶模型，時間足夠長，過程足夠深，這些就是競争壁壘”。

原文出處：科技行者

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