在銷售人員每天接觸到的大量原始資訊中，必然埋藏着很多對銷售工作具有重大影響的核心資訊。但在海量的資訊中，真正有價值的東西卻很難被發現。如何像大海撈針般發掘出新重要的資訊？我認為，銷售人員必須具備一定的“資訊收集能力”。應收集的資訊大緻集中在以下三個方面：
1、本公司産品的相關資訊
收集有關本公司産品的相關資訊是銷售人員最重要的工作。顧客使用産品順不順手、對服務滿不滿意等最真實的看法是無法通過調查統計反映出來的，其真實情況隻有現場的銷售人員才能獲得。是以，銷售人員應該發揮化學實驗所用的試紙那樣的功能，謙虛地傾聽顧客的意見。
我們以某個商店為例來看一下。首先，銷售人員應想辦法跟店裡的店員或正在店裡購物的家庭主婦們搭上腔，先聊聊家常，再以不經意的口氣問起有關本公司産品的情況。這樣，不僅可以了解自己客戶（商店）的想法，順便也摸清了客戶的反應。如果在與對方的負責人交談時，能恰當運用這類交談所獲得的資訊，甚至還可能進一步誘導對方提出更多看法。
一旦獲知這些客戶對公司或産品的回報資訊，應毫不猶豫地盡快向公司彙報。知情不報，或報喜不報憂，都有可能對整個部門，甚至公司整體産生不可預計的風險。
2、競争對手的相關資訊
銷售人員的第二項重要使命是收集競争對手的相關資訊。方式方法自然也有很多。例如詢問銷售代理商，甚至雇用臨時工跟蹤對方的送貨車輛之類的辦法也并非不可取。根據跟蹤的結果，可以了解到有哪些店面在銷售競争對手的産品，然後登門拜訪這些店面，進一步了解情況或推銷自家的産品等。極端的情況下，如一旦發現競争對手存在“未能滿足客戶需求”的情況，自然就可以獲得大好的切入機會。退一步說，即使競争對手沒有出現明顯的失誤或纰漏，銷售人員仍可将對方的現有客戶作為調查對象，積極擷取更多資訊。以影印機租賃行業為例，可以通過店面了解到的資訊包括：影印機墨粉的消耗量如何？對方在供應墨粉方面是否及時？影印裝置的售後維修情況如何？……假如發現競争方存在墨粉供應不及時等情況，也許可以将其視為突存點，試着将這個客戶争取過來。
當然，盜竊或盜用競争對手的商業資訊屬于犯罪行為。但通過自己實地考察、詢問所擷取的資訊，不僅完全合理合法，還可成為銷售人員自有的寶貴财富。是以，一定要努力啊，銷售們！
3、客戶需求的相關資訊
客戶需求也是最為重要的資訊之一。試想，假如你公司的主要産品是收銀機，而且附帶這樣一種功能：即在每個月月底，會根據每天的收款明細自動生成報稅的資料，結果會如何？我想，那些一到月底就徹夜加班整理銷售發票的店主們，一定會極其歡迎這樣的産品。是以說，在銷售的第一現場，的确存在着很多對産品開發大有幫助的創意靈感等着銷售們去發掘。
我們大家都不太可能準确地預知，自己究竟會在什麼時候遇到麻煩。有的銷售員常常會問顧客：“您有什麼問題要解決嗎？”這種做法的意識是好的，但方法顯然很不得當。據我了解，在有些臨時工充當收銀員的店面， 經常發生賬目對不上的情況。究其原因，一來可能是因為臨時工監守自盜，二來也可能是單純的工作失誤。但無論如何，即使賬目的損失隻有銷售額的2%-3%，也足以讓一個小型店面的老闆頭痛不已了。
這種情況下，收銀機公司的銷售可以這樣與店面老闆進一步溝通。“那麼，每天的賬目合計數是對的嗎？”對方答：“不一定，偶然也有對不上的時候。”銷售再問：“錯賬金額大概有多少？”對方又答：“大概是銷售額的3%。”……在詳細了解對方的具體情況之後，銷售人員接下來又試探道：“我們公司的XX産品，鍵盤設定了防錯功能，是以至少可以避免收銀時多找零的現象。不過，它的價格要比原來的型号貴5萬日元左右，您覺得成本效益能接受嗎？”……這樣一來，通過平平常常的對話，就能準确地把握客戶的真正需求。
本文轉自天鬼皇 51CTO部落格，原文連結：http://blog.51cto.com/ghostlan/1370026，如需轉載請自行聯系原作者