王子龍：如何搜集客戶資訊？

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您好，我是王子龍，歡迎閱讀《銷售智慧》系列文章，相信您能通過閱讀文章，并實踐，實作收入倍增，并助力您成為真正的金牌銷售員

話不多說，開始正題

任何一次專業的拜訪或電話營銷都應包含五個步驟：準備工作，開場白，詢問，輸出價值主張，達成合作，這篇文章，王子龍主要和大家聊一下業務準備工作，具體我們要談到兩個問題

首先，一位真正的銷售需要扮演哪幾類角色？

其次，在拜訪客戶以前，我們需要做什麼準備工作？

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當我在問學員第一個問題時，多數學員會默默回答：銷售員就是孫子，還有些人會說銷售員就是保姆嘛；如果我們通過搜尋引擎可以發現，網際網路給出的答案是：軍師，戰略家，技術員等

但在王子龍看來，一位優秀的銷售員需要扮演三種不同的角色：

第一，他們都是客戶的長期夥伴和朋友，大家也可以稱為一根繩上的螞蚱

第二，他們都是客戶的業務顧問，當客戶選擇不定的時候，第一個想起的人毋庸置疑是對方公司的銷售，根據此點來看，銷售員也要具備非常紮實的專業知識

第三，他們都是團隊作戰的協同者

衆所周知，以前子龍做過很長一段時間非晶納米晶磁芯業務，面對的廠家多是格力，美的，特斯拉等超級大廠，他們不但要評估公司的整體情況，對銷售員的要求也很嚴格

财務出身的我剛入行時一臉迷茫，每天跟在銷售經理屁股後面想要學點東西，時間一長才知道，原來銷售經理隻知道如何把産品賣出去，磁芯究竟是個什麼東西他根本不懂

于是，每天17:00下班後我飛奔到家裡，打開筆記本上網查詢關于非晶納米接磁芯的資料，學到一點，第二天我和客戶交流的時候就會分享一點，時間一長不但自我水準得到提升，面對客戶的技術問題也能解決的遊刃有餘

沒有人不喜歡既懂業務，又懂财務的銷售員

我認為銷售員真正的價值并不是展現在如何把産品賣出去，而是能通過自身為客戶切實解決什麼問題，現在一些大客戶每當遇到本公司技術解決不了的問題時，第一時間就會給我打電話，我們一起剖析，商議...

當然，我也是以在行業内做出了一定口碑，客戶也非常樂意向他們客戶介紹我們公司，以及王子龍這位銷售員...

口碑營銷毋庸置疑是當今最好的營銷方式，一款産品，一位銷售員是否優秀，不要看他如何評價自己，而是要看他的客戶是否願意不斷複購

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在拜訪客戶，或撥打客戶電話以前，我們首先要問自己：這一行為要達到什麼目的

是為了要與客戶達成合作？還是要推進下一步？還是要讓客戶感覺到你是真誠的，靠譜的？每種情況有不同的表達方式，是以要先問問自己...

想清楚這一點，每次打電話，或拜訪客戶以前我都會養成一個習慣

準備一張草稿紙，上面擡頭列出客戶名稱，其次寫本次的目的，以及相關流程；如果您赤手空拳，毫無準備地迎戰，客戶會一眼看出你的瑕疵

就像我常說，消費者是最聰明的一幫群體，你不要妄想打無準備之戰

其次就是客戶方面，我們需要針對客戶列出一些問題，以便估計我們此行機會，我幫助大家梳理出幾條現在在這裡和大家分享：

你真的有機會嗎？

比如，客戶真的有商業需求嗎？如果現在沒有，他們将來會有嗎？現在他們公司面對什麼挑戰，你有什麼好辦法幫助解決嗎？

如果目前有商業需求，你有有效的應對措施嗎？這個方案實用嗎？可以通過收益來論證嗎？

就像我以前做非晶納米晶磁芯業務一樣，納米晶行業在國内市場流行，迄今為止不過20年時光，目前市面磁芯多以鐵氧體材質為主，尤其是廣東市場；但随着科技更新換代，非晶納米晶磁芯必然會取而代之

客戶的财務狀況有保障嗎？

比如客戶是否有穩定的現金流或财務擔保？如果現在沒有，當我們交易的時候是否有？客戶有良性采購記錄，并且它能保持嗎？

其實我常說，營銷的本質并非引導而是過濾，我們并不一定要做所有人的生意，有些客戶，我們做了樣品，商品出庫了，款結不回來反而更另我們頭疼

我們需要的并不是全世界的生意，而是優質客戶或可以成為信譽良好客戶的生意....

客戶的基礎決策流程是什麼？

比如您知道客戶真正的戰略目标是什麼嗎？他們是怎麼決策的？您知道客戶購買您産品的理由是什麼嗎？

你要知道，誰是真正的決策者

你了解客戶的時間表嗎？例如：什麼時候發出需求書？什麼時候招标？什麼時候請專家？

在于對公客戶做業務時，了解客戶的時間表是非常重要的，因為你完全可以通過客戶時間表的修正，判斷出是否有新的競争者入局

最後在拜訪客戶以前，我建議您需要好好了解一下關于競争對手的相關資料

比如：您知道這個項目相關競争者是誰嗎？或者可能是誰？這個競争者在那一處比你領先嗎？你能擊敗他嗎，理由是什麼？

你隻有在全面了解自身，客戶，競争對手的前提下，才能做足業務準備，為開始做個好頭，整個過程我建議大家像我一樣列一份清單，不僅高效而且還能顯得自己格外專業

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最後總結一下，我們上文中提到了，我們需要清楚銷售員在與客戶交往時需要扮演什麼角色；并且在拜訪客戶以前，需要充分了解自身，客戶，以及競争對手的情況；我們可以列出一份詳細清單，這樣不僅可以使我們準備充分，還可以讓客戶感覺到自己格外受到重視....

最後我留給大家一份思考題：您是如何做業務開場的？歡迎您在評論區與我互動

我是王子龍，我們下篇文章再聊...