談行業數字化轉型，先要搞明白ICT生态的共赢共生

任何一套生産系統的更新，是受技術驅動還是業務驅動？站在行業數字化轉型的角度來看，後者或許更為貼近行業使用者對資訊化技術創新的常态認識。同樣，對于ict合作夥伴而言，針對未來可持續發展，着眼于方案與産品的整合的同時，更應基于行業客戶的關注點來實作創新，快速提升與之相适應的ict方案落地能力。

進化為共赢提供力量

許多ict合作夥伴都有這樣一種體會，随着大資料、物聯網、移動化與雲服務的快速演進，雖然他們面對的機會多如繁星，但很多合作夥伴由于業務模式的限制和自身能力的不足，并不能在客戶所關注的新業務面前做到随需應變。

這些合作夥伴認為，自身業務随時代轉型的方向定位不難，難的是如何能在數字化轉型中實作更好的進化，因為隻有進化才能更好的應對不斷演變的市場環境；也隻有進化，才可以擁有更為出色的能力，以實作增值。

談到進化，首先要談生态演變。華為要建設的是開放的、多樣的、繁榮的生态系統，這不僅需要整個生态繼續堅持以客戶為中心；更需要合作夥伴從産品供應商轉變為與具有“共赢共生”特質的生态夥伴；同時通過互相合作激發創新，進而帶動整個ict生态圈的發展進化，以實作生态繁榮，成就各自的成功。

生态夥伴與合作夥伴雖一詞之隔，其實卻有着三個明顯的改變：一是生态圈内的格局之變，生态夥伴是基于新ict技術和平台打造的行業轉型基礎；二是要能力之變，在内合外生的發展模式中聚焦行業，提升對使用者需求的靈活洞察與了解；三則是聚合路線之變，加快向更加開放的合作體系靠攏，聚合行業内各方主體形成新生态圈。與之對應，“業務驅動、靈活創新、新生态圈”則構成了華為新生态中合作夥伴的轉型之道。

具體來說，生态夥伴在數字化轉型中的能力主要集中在對業務需求的服務響應能力、軟體開發能力以及行業綜合方案整合能力上。為此，華為從聯合創新實驗室到合作夥伴大學，從區域巡展教育訓練到會議研讨，無不展現出華為對生态夥伴能力培養的重視。而能力培養實際上就是對數字化轉型最為有效的應對與回應，要知道，當以業務驅動為重點的ict技術重構快速進行時，ict服務、方案流程、産品創新等都需要在能力的進化中實作飛躍。

在新生态中，華為力争扮演其中“土壤和能量”的角色，堅持管道戰略，不與合作夥伴争利。華為強調，“在數字化轉型的巨大蛋糕中，我們隻拿1%，其他都是夥伴們的”，這種分享精神，再次展現了華為對生态體系建設的重視，因為在華為的生态合作戰略中，共赢的價值要遠大于競争的價值。

共生新動能如何釋放

在新生态體系中，進化意味着共赢與共生相輔相成，其中共赢是以“客戶＋夥伴＋華為”的為數字化轉型共同體共同發展。共生則是通過管理合作，在新ict的生态體系裡，找準自己的定位，共同發展，着眼未來。

事實上，共生有時也與合作雙方優質的成長“基因”息息相關，華為生态體系中不乏出類拔萃的佼佼者，他們獨特的價值在于，聚焦自身所擅長的行業領域，深耕積累，将自身對行業使用者的認識與服務經驗科學地與華為ict平台和技術進行搭配、整合、優化，以此推動企業使用者的生産力得到最充分的釋放。例如，在智慧城市領域，中國電科在設計規劃、建設營運等方面擁有雄厚實力和豐富經驗，對于新型智慧城市，其有太多的想法需要在創新式ict基礎設施上去實作。而華為的技術實力、服務能力又完全與之互補，由此，雙方一拍即合，共同推動智慧城市生态圈的良性發展，令百行百業的使用者在新型智慧城市解決方案中受益發展。

聚焦到軟體創新，isv同樣能夠享受到華為生态體系的“豐富養份”，特别是針對那些有志于開拓更廣闊市場疆土的isv夥伴，華為将其最為看重的技術、營銷和銷售三層合作資源全面打開支援接口：首先來看技術“養份”，華為将為所有的isv合作夥伴提供便捷、高效的雲服務資源與開發環境，重點在于它是免費的；再看營銷“養份”，華為為isv夥伴準備了線上線下推廣服務機制，華為的專業營銷團隊傾力打造isv所需要的方案推廣計劃，保證理想落地效果；此外在銷售方面，銷售通路支援同樣是華為對isv關愛的重點，例如向雲資料中心客戶推薦isv合作夥伴的應用。

由合作夥伴向生态夥伴進化，合作夥伴的增值轉型自然也是華為生态體系建設的重點，華為與it服務商神州數位集團共同建設中國最大o2o雲生态體系即是一個很好的例子。不同于此前國内企業在雲生态領域的合作, 華為和神州數位首次提出建構從雲到端的全方位雲生态體系，提出互相開放政府和企業市場，互相開放雲技術架構，聚焦金融、稅務、醫療大資料、農業等領域建構差異化雲服務；未來還将帶動更多的管道夥伴向雲轉型。

而對于分銷管道夥伴，服務能力始終是其向增值緯度進一步跨越的關鍵，隻有服務能力的提升才能令依靠銷售通路的夥伴向更深層的市場層面領域延伸，華為一向重視分銷夥伴的能力成長與增值路徑，在csp認證上，目前已有287家分銷夥伴成為華為的csp，其中 5鑽達到29家，令合作夥伴感到振奮的是，華為同時帶出了據有嚴格認證資格的兩千位售前、售後工程師，正是分銷夥伴與華為共同的努力，2016年，以硬體産品的通路銷售為主的分銷金銀牌，除原有的分銷銷售外，與華為公司合作的行業項目業績超過25億元規模，服務業績近四千萬。由此可見，通過極富含金量的能力價值落地，分銷夥伴的進化威力也同樣令人震撼。

此外值得一提的是，作為華為能力培養機制的外延，華為始終堅持與人才培養組織（如高校、職校、第三方教育訓練機構等）大力合作，結合華為ict網院，共同為ict産業輸送合格的人才。

種種共生進化的步伐說明，華為所強調的圍繞“驅動行業數字化轉型”為目标，通過模式轉化、價值轉化、能力轉化進一步推動生态夥伴轉型所言不虛，華為的目的很明确，圍繞客戶的價值來完成轉型，攜手生态夥伴實作在數字化轉型時代中“共赢共生”的飛躍。

3月初，華為中國生态夥伴大會2017将在湖南長沙召開，屆時華為将向10000＋生态夥伴傳遞2017年最新的合作政策、展示華為領先的ict産品和解決方案、分享和華為合作的實踐經驗。除此之外，這次大會上最令人期待的就是華為對新生态的具體思考，它如何定位？如何規劃？如何為合作夥伴向生态夥伴轉型提供種種助力“幹貨”？，讓我們一起來期待盛會的召開！（溫馨提升：關注人數将突破曆史極限，你準備好即可大開眼界）。

原文釋出時間為：2017年3月2日

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