小鎮便利店的“覺醒時代”

圖檔來源@視覺中國

文 | 創業最前線，作者 | 付豔翠，編輯 | 馮羽

在下沉市場，便利店正經曆着一場鏖戰。

5年前，在一線城市工作的小鎮青年冬青，回到縣城開便利店時，兩個小區周邊就有8家便利店。

時代車輪滾滾向前，象征着繁忙都市生活的便利店，如今其觸手愈發深入三線以下區域。

不僅是夫妻老婆便利店，連鎖便利店們也正集體“下沉”。從2020年開始，羅森、711、全家等連鎖便利店品牌選擇了加速擴張之路，走出北上廣，邁開步伐挺進三四線城市甚至小縣城。

但便利店的回本周期通常需要一年到一年半、甚至更久。這個年賺10多萬的生意，是如何在下沉市場激起浪花的？

01、回縣城開家便利店

眼前是擺滿各類貨物的便利店，劉偉站在門邊的收銀台前，不時與走進便利店的居民說一兩句熟人之間才會談及的閑話，手裡則熟練地用機器掃碼，将顧客挑選的商品裝到塑膠袋裡。他不時還會提醒剛來的居民，自己剛剛進了對方喜歡的那款飲料。

“盡量讓每個進店的顧客感到小店很接地氣。”用劉偉的話說，自從在小區裡開了這家便利店後，他和妻子每天都在重複着這樣的工作。

2020年5月，在廣州打工的劉偉所在公司因經營不善倒閉，他也被迫下崗，“當時投了一個月的履歷，但也沒找到與原來薪水相當的工作，還要在廣州租房、吃飯，家裡還有老婆孩子要養，哪裡都要花錢。”

劉偉本來的工資到手隻有8000多元，但是開支并不小，房租1000多元，交通、電話費3、5百，夥食和日常開銷一個月也要1000多元。計算下來，他自己每月就有小3000元的花費。而且，他老婆因為要照顧3歲的孩子，在老家一直沒有外出工作，每月兩人要花費2、3千元。

再加上孩子馬上就要上學，父母年紀漸長，家庭花費更高。他之前每月還能存下2000多元，但失業讓他徹底丢掉了收入來源。

“我在外打工要長期和老婆孩子分開，感情也受到距離的影響。在外工作不順心，加上房租也快到期，我就起了回到老家找個能夠賺錢的營生的心思。畢竟養家糊口之餘，還能陪伴家人。”

于是，劉偉隻是和老婆商量了一下，便連忙收拾行李回到江西宜春萬載縣老家。但關于要做什麼營生，卻一直困擾着劉偉。

“我也忘了那是回來的第幾天了，一天晚上心情憋悶路過一家便利店，我坐在路邊盯着店面看了很久，看着進出的人，就突然想如果有家這樣的便利店也挺好。”劉偉告訴「創業最前線」，便利店看起來是個入門門檻極低又沒有技術含量的行業。而他這些年手裡也有些積蓄，感覺開一家便利店起碼風險不會太大，不僅能賣貨還能看家。

于是，劉偉開始通過抖音、小紅書、知乎等平台，跟着知識部落客學習開便利店的步驟及花費。

2020年8月中旬，劉偉開始在自己居住的小區尋找合适的店面，并申請營業執照和煙草專賣證。好在縣城的房租也便宜，一套130平的房屋，每月出租的價錢也才1200元。接着，就開始購買裝置（煙酒架、貨架、收銀台、收銀裝置、監控、雪糕櫃、水櫃等），裝修（天花闆、地闆、招牌、燈光系統等），而首批貨物也找了相應的供貨商。

“我直接簽了5年的租房合同，怕之後出岔子，直接先付了一年1.4萬元的房租。裝置費花了2、3萬元，裝修花了2萬，首批貨款積壓了7、8萬元。”劉偉向「創業最前線」透露，他開這家店前後花費了14、15萬元。

“好在現在也走上了正軌。交了房租、水電，每月能賺6、7千元。雖然我和老婆每天都要有一個人看店，但一家人每天都能在一起，有這個收入也挺知足了。”談及如今的生活，劉偉一臉滿意地說道。

冬青和劉偉的情況相似，他也在一線城市打拼多年，也是在30多歲的年紀想到回家鄉發展。不過他比劉偉更早轉行，為了創業做便利店，他首先去縣城便利店工作了一段時間。

“一直都想開一家便利店，總覺得不用為了生活四處奔波，隻用看家、賣貨就是最安穩的生活了。”5年前，為了能夠順利開店，冬青去到縣城一家比較成熟的店面工作，實際接觸了2個月，終于将便利店的工作流程了解清楚。

“我打工的那家店周邊小區居住有5、6千人，對于縣城來說人流量還可以，對方經營的時間也比較久，180平的經營面積，每天工作時間是早8點到晚11點，日流水能達到1萬8左右。每月淨利潤感覺能有1萬元出頭。”

冬青将開店的情況了解得七七八八後，也開始選址、租房，申請了營業執照，并購買了監控裝置、電腦和貨架等。

冬青告訴「創業最前線」，他這家便利店經營了近5年，如今已經有了固定的客群，每月能有8、9千的收入。

顯然，便利店這個入行門檻低、操作簡單的行業，正成為越來越多年輕人的新選擇。而小區内這些越來越多的便利店相比一線城市更接地氣，且已經融入社群，成為社群居民生活中不可缺少的一部分。

02、解鎖财富密碼

當然，與所有實體店一樣，便利店這類零售業态想要賺錢，也并不是那麼容易的事。這不僅需要創業者每天最少工作15小時、全年無休，且行業賺錢與否，與便利店的選址、選品利潤和資金是否能快速流動都大有關聯。

首先，選址是所有實體經濟能否賺錢的重要因素。是以，創業者需要考察當地市場的環境，了解周邊的居民數量以及小區的常駐人數情況。

“縣城的夜生活較一二線城市不太繁華，是以最好是選擇在小區主出入口、上下班必經的交通要道或小區内人流密集的位置。且最好500米範圍内擁有2000戶左右的入住量最佳。”劉偉補充道，店主還可以在小區附近蹲守，看看同類便利店的客群尤其是學生群體有多少，這樣對之後的選品也有幫助。

與此同時，劉偉不建議将店鋪設在路口這樣的人流密集處。因為這樣的選址不僅租金不菲，且小區往往有圍牆，城市規劃并非街區制，居民為了友善也懶得繞出大門，往往會選擇在樓下便利店購買。

此外，因為是在小區内開業，是以店面的裝修燈光一定要明亮，這樣晚上才能吸引顧客；外面的招牌也要顯眼，“真的開始從事便利店創業，才發現這裡面門道很多。”劉偉不得不感慨，就連他之前也将便利店生意想得太簡單了。

從事便利店生意5年的冬青，在經營便利店時也有不少自己摸索出來的“秘訣”。

“我當時在小區選址也挺糾結的。就我所在的小區和周邊一個小區周圍，竟然就有8家便利店，而且最好的位置也被他們占了。于是我就将便利店開在一家客流量最好的店面旁邊，在選品時主打差異化競争。”冬青透露，開店的第一年，他就是利用對方店面的人流，經常更換選品，靠兒童的玩具、最新推出的網紅零食等站住了腳跟。

他進一步建議，部分商品可以選擇網上找産地經銷商批發，“因為這樣更便宜。”

冬青透露，他就是在網上找一些網紅産品，體驗後感覺還不錯的，他就會按照産品上的資訊給産地批發商打電話。因為這樣的網紅産品，往往在縣城還沒有經銷商，是以對方不會有價格保護措施。

“但也不能所有商品都按這個‘套路’來。有些經銷商鋪貨利潤雖然低，但卻可以調換貨。對于很多保存期限短的商品，就需從這部分經銷商處購買。”冬青接着道。

與此同時，冬青還注意到，疫情以來，有條件的便利店最好添加蔬菜、生鮮生意。

“便利店的高利潤産品就是‘吃的和喝的’，我店裡鮮食和飲料隻占了商品總量的4%，卻貢獻了60%的營業額。”冬青透露，一般來說，煙酒引流産品的利潤率并不高，比如煙就隻有10%的利潤。但作為快消品的飲料，2.2元進貨就能賣3元，淨賺8毛。加上疫情下，蔬菜也成為主要的引流産品。

甚至商品的擺放也有一些小技巧。冬青會根據利潤大小，讓選擇必需品的顧客，能從高利潤的商品前路過。再播放點慢節奏的音樂，讓顧客能夠多停留在店裡，進而增加客單價。

便利店和傳統超市不太一樣，講的是快進快出——要做到“進貨頻率很高，但庫存很少”。“去年有一陣一款煙不好賣，我都倒挂處理掉了，183元的進價，180元就盡快賣掉，因為要早日把資金流動起來，才能賺更多的錢。”冬青舉例稱。

顯然，便利店作為零售行業，雖然入門門檻低，但想要經營好并從中賺錢絕非易事。

03、滿城盡是便利店

說起來，便利店起源于美國，發展于日本，上世紀90年代進入中國，在一線城市人口密集地區流行開來，随後羅森、全家等企業相繼進入，便利店以其便捷、精準和提供各種增值服務的特點，從多樣的零售業态中脫穎而出。

随着連鎖便利店愈發深入三線以下區域，各夫妻老婆店如雨後春筍般在各社群“生根發芽”，便利店行業也變得越來越内卷。

據「創業最前線」觀察，目前，在三四線及以下城市，便利店紮堆現象越來越嚴重，有的地方一條街上開着3、4家小便利店。繁華地方的居民區、樓前樓後小區内，甚至300米的距離内就能開出3、4家便利店。

瑩瑩所在的固安縣小區内，一共6棟樓就開出了3家便利店，“而且他們有的主打新鮮蔬菜，有的會在他們自己的社群裡發一些熟食，形成一定的差異化競争。”

事實上，公開資料顯示，目前國内主營快消品的非連鎖便利店約有600萬家，而正是他們掌握着國内超過40%的快消品流通。同時根據新經銷《2019—2020快消零售小店B2B競争力報告》，全國快消零售小店有近86%的門店依舊分布在三線城市及以下，服務着大陸74%左右的消費者。

商務部釋出《關于推動便利店的品牌化和連鎖化三年行動的通知》，提出力争到2022年，全國品牌連鎖便利店的門店總量達到30萬家。

在疫情影響下，鑒于便利店是少有的仍保持較高增長的行業之一，下沉市場也因為較一線城市具有低房租、低人力、低水電的優勢，被各大連鎖便利店企業盯上。

羅森中國副總裁張晟就曾表示：“疫情期間，羅森華東地區門店業績實作了30%的環比增長，其中三四線城市的增長幅度遠遠大于一二線城市。以蘇州下轄縣級市張家港為例，羅森社群便利店的銷量同比增長近80%，而上海門店同比增長幅度僅為10%至20%左右。”

而早自2020年5月開始，“7-11”相繼在湖南、河南開店并開放了加盟體系；濟南已開出3家新店，并計劃在兩年内再開設不少于100家店鋪。2020年8月其在河北唐山開了6家門店，10月在海口的5家門店開業迎客，同時還在開拓福建市場。

江西樂豆家便利店董事長楊翔看來，下沉市場一定要做。他舉例道，有些城市級别越高的百貨門店銷售業績越低，城市級别低的城市或縣域的門店銷售業績反而越高。

近年來，廣東省本土便利店品牌天福便利店也在對廣東省東西北區域的低線城市甚至縣鎮加速開拓步伐。

而卷起來的便利店也讓一部分夫妻老婆店和加盟店陷入經營困境。

“一年裡周圍已經倒閉2家夫妻老婆便利店了，還有1家換了人。”冬青透露。

另一位做了加盟生意的店主也在抱怨，自己開了半年的便利店，轉讓廣告發了1年，一直轉不出去。“正面商業街，側面6棟6層的小區，每層有8家住戶，且左200米、右100米無競争。但轉讓費5萬都沒人接手。”

對方透露，他的店面40平方，其中加盟費1萬、押金1萬、招牌1.6萬、開業費0.95萬，裝修費3萬、裝置6萬、首鋪貨3萬、煙3萬、房租6.5萬／年，前後花了26萬。現在還是處于虧本中。

事實上，便利店這個行業本質上仍是一個慢生意。

這個行業投資回報的時間并不短，比如劉偉的便利店想要正式盈利也需要一年半以上，“資金緊張的建議不要開店，超市類投資基本都是一次性支出的，如果店鋪能盈利還好，不盈利狀況下得持續投資。”冬青道。

換言之，這個行業賺的都是辛苦錢。

“做便利店生意主要看你是否夠勤快，白手起家不就是這樣麼。”以前冬青一直覺得開一個便利店會很閑，現在覺得每一行都有各自的辛苦。他現在早上七點開店，晚上12點半左右關店，一天要在店裡耗15個小時，“做這行哪裡都不能去，關門一天，顧客就可能跑别處購買。”

如果說曾幾何時，便利店更多時候象征着都市生态，那麼随着小鎮青年回流、将便利店帶回縣城，也逐漸給這一新零售業态注入了更多市井色彩。