銀行經營，客戶是發展基礎，沒有客戶就沒有業務發展的根基和依托，而深耕客戶對銀行而言便是打基礎、利長遠的事情。本文結合日常工作中的一些經驗做法，梳理提取了部分對公客戶獲客的方法。
一、對公客戶的獲客政策
（一）深耕場景建設，快速覆寫“全體系”
近年來，金融場景建設已經成為銀行數字化轉型的一個重要方向。各家銀行圍繞重大項目、重點企業和重要産業鍊，不斷加強場景聚合、生态對接，不僅将金融服務打造成一站式服務體驗，更是通過在軟、硬體上對企事業機關提供的支援，将非金融服務也有機結合進來，實作了對整個企業、行業甚至産業生态服務體系的搭建。以此為依托，客戶被高度整合在這樣的生态體系中，又由于體系中的各相關方均因場景的參與與銀行有了密切往來，故而銀行可以實作對“全體系”客戶的批量拓展，快速實作客戶增長。
随着金融科技的大力發展，類似“智慧法院”“智慧醫療”“智慧住建”“智慧教育”“智慧政務”“智慧養老”等平台系統日益增多也日臻完善，相應的場景建設隻要能夠通過商業銀行的成本核算，其落地後的效果往往都非常顯著，不僅能夠帶來與之相關的全體系“客戶”的批量營銷成果，而且更能實作持續的可觀收益。
01【案例1】
通過破産案件輔助管理系統場景搭建批量拓展破産管理人。
某國有行營銷人員在與當地破産管理人協會接觸時了解到破産管理相關業務在資金監管、會議召開、資産處置、司法公開、資訊儲存及傳輸等方面的痛點難點，結合近期其行内大力推廣的“智慧法院”及“破産案件管理智能輔助系統”，該營銷人員向協會方做了深入的講解介紹，并取得了協會方的高度認可。由于系統功能完備、操作簡便、技術先進且全流程可視，協會将該系統向當地人民法院進行了推薦。該行又通過積極的跟進營銷，成功與法院就破産案件管理場景建設實作了業務合作，打破了該行與當地法院原有的合作空白，并成功成為破産管理人協會成員機關。
據悉，截至系統上線後一年，當地法院已受理破産案件超50件，審查完成30餘件。其中，超20家案件審查完結的破産管理人因為該場景的搭建及破産管理輔助系統的推廣使用在該行開立了賬戶，沉澱破産變現存入資金超7000萬元。同時，由于該國有行為破産管理人協會唯一商業銀行成員，故以此為抓手，該行累計撬動協會内十餘家成員機關如律師事務所及清算公司在其行内開立賬戶，實作了對法院、協會、破産管理人及其他成員機關的“全體系”獲客。
02【案例2】
通過商戶收單及企業管理系統的搭建實作大型連鎖藥店的“全體系”獲客。
某市大型連鎖藥店在當地鋪設門店超240家，由于收銀系統使用年限過久需進行更換，同時企業智能化管理需求較大，故計劃對其收單系統進行更新并上線一套企業管理系統。當地某商業銀行在發現此業務機遇後，第一時間前往企業了解其裝置更新需求及系統建設需求，在對成本收益進行綜合評估後，該行确定了對該場景項目的投入支援。在項目推進期間，該連鎖藥店陸續有13家新開門店在該銀行完成了開戶。後續系統上線後，也僅用不到半年時間，200餘家門店的開戶工作也基本完成。該銀行通過場景建設投入，僅用不到一年時間獲客超200餘戶，且均為該行口徑行政事業客戶，發展成效顯著，當年便受到上級行的表彰嘉獎。
（二）緊抓供應鍊條，精準直達“上下遊”
商業銀行的重點授信客戶，往往是拓客獲客的一大重要來源。銀行可以圍繞重點授信客戶，尤其是核心企業開展鍊式營銷，利用貿易融資、銀行承兌彙票開立、票據貼現等産品業務，在深度挖潛核心企業的同時，努力打通産業鍊條，拉長授信延展線。
通過對核心企業提供“一攬子”産品服務包，不斷優化對其授信額度的利用，以全方位全産品的合作，撬動核心企業上下遊客戶參與本行業務，并最終将其營銷成為本行客戶。
【案例】：
某行在為其重點制造業企業客戶批複授信額度并開立銀行承兌彙票後，積極與客戶聯系溝通，通過對收款人資訊的提前掌握，友善了對票據後續走向的跟蹤，在後期有效實作承貼關聯的同時，也将部分貼現企業營銷成為該行客戶。同時該行還以核心企業為鍊主，為鍊上企業辦理了1.2億元綜合保理業務，通過供應鍊金融的發展，也為其争取到了更多的上下遊客戶資源。
（三）聚焦行業協會，打入客戶“朋友圈”
對授信客戶尤其是授信金額較大的普惠金融業務授信客戶，其本身作為可授信對象，就屬優質企業，背後往往都有相關的行業協會，聚集了大量的經營範圍相同、經營模式類似，授信方案可通用推廣的企業。同時因普惠金融客戶本身規模不大，銀行在與其接觸時，擁有相對較大的話語權，故以客薦客相對更容易實作。
具體操作時，可以根據企業所在行業本身的業務特點和行業痛點，針對性提出包含綜合授信、全量資産配置、外貿外彙等專業解決方案，以行業協會為切入點，打入已有客戶的“朋友圈”，并通過沙龍、講座等等方式，将方案推廣，實作裂變獲客。
【案例】：
某銀行普惠金融授信客戶為建築保溫材料制造企業，在為該企業辦理900萬元普惠金融貸款期間，銀行客戶經理在企業提供資料中發現了企業為該地保溫材料協會會員。通過與該企業的授信合作，該行人員基本掌握了保溫材料行業發展情況及融資方面的痛點難點，通過精準的行業畫像、針對性解決方案的提出以及對該協會秘書長等關鍵人員的不懈營銷，最終該銀行成功在協會的幫助下舉辦了多場行業沙龍，并陸續為當地14家保溫材料制造企業投放了普惠金融貸款，實作了裂變獲客。
（四）用好特色産品，深入撬動“行業群”
如今的銀行授信産品，也在随着市場不斷進行創新優化，除了傳統的不動産抵押外，動産抵押、股權質押、專利權質押、碳排放權質押等等都成為了新的擔保落實方式。同時，銀行也會根據客戶所在行業特點，比對相應的授信政策，如煙草經銷商、藥店、醫院等可以根據其結算對象、結算量及結算特點給予相應的授信額度。類似上文提到的通過協會打入行業的做法，銀行客戶經理或營銷人員可以以這種行業針對性強的産品切入營銷，通過抓取清單逐戶梳理或是以客薦客，在産品推廣的同時也可以對整個行業實作批量獲客。
【案例】：
某行在普惠金融營銷方面，陸續創新推出線上“煙草貸”“醫保貸”“酒庫貸”等重點行業針對性産品。基層經營網點在對此類行業客戶名單充分梳理篩選後，先從熟悉客戶開始，推薦辦理，并通過客戶的口口相傳及互相介紹很快打開了相關市場。尤其線上“煙草貸”，因為辦理時效快，很好地滿足了春節前煙草經銷商購煙的資金需求，僅用不到1月時間，該銀行網點就完成了40餘戶客戶的拓展。
（五）強化公私關聯，重點突破“中高端”
個人中高端客戶往往具有企業背景，對這類客戶的營銷一定要突出公私業務的關聯。個人客戶經理日常就要有積極向公司客戶經理分享這類客戶相關資訊的意識，尤其是定期大額資金提前支取走款的時候，很有可能是企業需要資金周轉或是關鍵業務往來的視窗期，這個時候向客戶提出授信業務支援，往往容易成功，而且還可以此為機會向客戶了解其收款方資訊，争取把客戶的客戶變成本行自己的客戶。
另外，平時網點内也要建立起員工公私協同的營銷機制。對一些關鍵人員比如企業法人、高管、股東、财務人員在辦理對私業務時必須要求落實“一句話營銷”。尤其是櫃面及超級/智能櫃台服務管道，在涉及到開戶、資訊修改等可以直接接觸到客戶職業、工作機關的業務環節，要求經辦人員一定要做到“一問一記一留存”。“一問”即必詢問：“您機關的對公賬戶是在哪裡開的呀，如果有需要可以在我行開，咱們套餐收費便宜，而且網銀、對賬等服務也絕對友善好用”。“一記”即必記錄，業務完成後及時将客戶登記台賬，對有營銷潛力的客戶，後續直接由對公客戶經理進行回訪，向客戶做專業講解和介紹。“一留存”即争取留存客戶微信，便于後續通過朋友圈或微信進行産品推送以及業務營銷方面的持續跟進。
二、對公客戶的活客方法
（一）開戶産品配齊，把好活客“第一關”
日常工作中，對公客戶獲客的目标方向無外乎兩方面：擴大利息收入貢獻和增加中間業務收入（非息收入）貢獻。其中利息收入貢獻大多來自于傳統存貸業務，而非息收入則更多依靠銀行的産品及各項業務的手續費來産生。不同于傳統存貸業務，産品的拓展往往從客戶開戶時即可開展。是以這也啟示各銀行網點，在給客戶開戶時要盡量将産品配備齊全，例如正常的企業網銀、對公短信通、機關結算卡、電子回單箱等最好保證應配盡配。可能有些産品收費相對高，客戶第一時間不易接受，那麼就可以利用各家銀行近幾年廣泛推出的開戶套餐來吸引客戶辦理。
這些套餐組合自由，辦理時也有非常大的優惠或費用減免，對于客戶經理們而言，在營銷上也就提供了更多的便利。基本隻需一句話：“套餐收費低，享受的服務還多，可以先用上一年試試”，就能對大多數客戶産生效果。後續逐漸培養起客戶的産品使用習慣後，活客便有了更好的基礎。開戶這個“第一關”若是能夠做好做精，就相當于在開局起步階段就實作了客戶的貢獻和價值轉化，赢在了活客的“起跑線”。
（二）緊盯關鍵清單，用好活客“尋寶圖”
銀行網點在日常客戶維護中，常常會收到上級行下發的客戶/資金流失清單以及臨界客戶清單（準有效客戶清單）。其中，客戶/資金流失清單，往往可以幫助我們分析客戶的資金運作方向和情況，便于我們切入與客戶的溝通。而臨界客戶清單，則可以幫助我們針對性尋找客戶，以最短時間快速實作業務名額上的争先進位和費用擷取。這些清單就是銀行網點對客戶營銷維護、促活提升的“尋寶圖”，按圖索骥不僅可以成為與客戶溝通聯系的契機和理由，更是容易達到事半功倍的效果，甚至有時候産生的是奇效。
例如：
某網點客戶經理在根據上級行下發的客戶/資金流失清單對客戶進行電話聯系時，了解到A客戶走款是因為向集團下屬客戶劃撥資金，B客戶走款是支付訂單款項。于是分别向兩客戶推薦了其銀行的現金管理平台産品和普惠流動資金貸款，滿足客戶需求的同時也實作了客戶提升，起到了良好的活客效果。此法與筆者前文所提到的中高端客戶大額資金提前支取也可以說有異曲同工之妙。
與之相類似的還有客戶到網點申請将網銀轉賬限額提高，往往也存在着較大的業務機會。客戶經理可以通過提高限額前要做的盡職調查了解客戶資金走向和業務需求，比對銀行貸款、票據貼現、貿易融資及其他與其需求相應的産品業務，實作活客。
（三）關注代發業務，建構活客“内循環”
代發薪業務作為傳統的公私關聯業務，在促進對公客戶獲客上也起着非常重要的作用。新開戶、基本戶、授信戶、普惠戶、行政事業戶五類客戶的代發薪覆寫率能夠部分反映出對一家銀行對其對公客戶的關聯營銷能力和客戶促活能力。而代發的資金量和人數又能反映出客戶品質的高低。可以說代發薪業務是銀行對公業務發展的一塊“試金石”，代發薪做的好的行往往在市場中的綜合競争力也相對強。為什麼如此強調代發薪對于活客的重要性呢，
原因有二：
如果從上到下，多數人都在使用一家銀行的産品，享受一家銀行的服務和優惠，那企業聽到的關于這家銀行的聲音自然就會多，對其了解也會更深入，使用習慣也更趨向于該銀行的服務模式。以此為基礎，企業與銀行的關系就會更密切，後續不管業務合作還是産品營銷，都更友善開展。
資金從企業流向個人，多數還是留存在了本行内，這樣相應的資金就在行内形成了閉環，如果以此為基礎，銀行将服務和營銷延伸至個人，就相當于在内部建立起了存款、客戶、業務的“内循環”，在循環圈的帶動中，企業和個人都會成為銀行的活躍客戶甚至是忠誠客戶。
上文提到的代發薪五類重點客戶中，授信客戶尤其是普惠客戶是日常工作中最好營銷代發薪業務的對象。其他客戶可能因合作不夠深入，或者銀行相對話語權較小，在業務争攬上難度較大。而普惠客戶則因為本身是銀行的授信對象，營銷切入就相對容易，如果想要在代發薪業務上取得一些重點突破，不妨先從行内的授信戶、普惠戶嘗試做起。
（四）落實分層維護，明确活客“責任人”
對于網點的存量客戶，應當通過分層劃分、包幹到戶、責任到人，來落實客戶的維護、促活和提升。以一家存量客戶數400+的網點為例，頭部的20名重要客戶由網點負責人及營銷副職負責維護，次之的一些日常往來重點客戶由對公客戶經理及對公櫃員負責維護，其餘長尾客戶則按量分批分至網點所有員工，保證以一年為周期，網點存量客戶的觸達能夠全覆寫。由于長尾客戶數量龐大，即使分批維護，工作量也相對較大，而且提升難度也較高，故網點的非對公崗位人員在撥打電話做長尾客戶的存量提升時，建議隻從兩個問題入手：
這樣的提問方法不涉及營銷和産品推薦，而是從關心客戶使用體驗出發，不僅不會引起反感，還能讓客戶感受到良好的服務體驗，自然客戶也願意和銀行人員繼續溝通。後續銀行人員則可以通過氛圍輕松的溝通了解企業的實際狀況和業務需求，再比對行内相關産品進行介紹，效果就會好很多。
這個問題從多數企業的實際出發，立足于幫助其解決資金上的困難，即便客戶沒有需求，也不會拒絕與銀行的繼續溝通。甚至有的客戶可能沒有借款需求，也想要了解了解銀行貸款，由此我們就可以通過電話介紹以及微信發送産品宣傳資料等方式與客戶建立聯系，便于後續的跟進營銷。對于暫時沒有授信需要但咨詢了貸款業務的客戶，也一定要做好後續跟進，建議根據客戶回報程度以月或季度為頻次回訪跟蹤，保證客戶在有需求時，銀行可以第一時間跟進介入。
（五）重組團隊模式，打造活客“攻堅隊”
在銀行網點内部，可以建構專兼職對公營銷體系，通過機制與流程的優化，實作對公客戶的促活和網點效能的提升。
網點負責人作為管理者，要既搞管理又做營銷，統籌營銷體系建設的同時，自己也要躬身入局，帶頭沖鋒。而對公客戶經理作為專職對公營銷人員，在做好主責主業的同時，也要及時将産品業務學習消化，提煉關鍵知識和業務要點向其他人員教育訓練傳導。傳導時也最好是能夠對部分重點業務制作模闆，讓其他崗位人員可以“拿來即用”。除此之外的網點其他人員，特别是櫃面及廳堂的綜合服務人員，都可以定位為對公營銷兼職人員，主要負責轉介、協同營銷以及将專職人員提煉總結的方法技巧複制推廣使用。
以此為基礎，營造對公業務營銷氛圍的同時，還要在晨會或夕會建立“表揚-分享”制度。要對前一日業績成果較好的員工通報表揚，并邀請其分享業務心得和經驗做法。這樣可以促進整個網點在實踐中總結經驗并互相學習以回歸指導實踐，進而在網點内部形成1+1大于2的效果。
對于大家普遍認為比較有用的經驗做法，網點負責人可以定期召開複盤會，全體員工共同參與總結，并編制相應的業務手冊，印制完成後留下全體員工的簽名，在總結優秀經驗的同時，也是對網點整體士氣的一大鼓舞。
這樣的模式體系試行一段時間後，業績較優的兼職崗位人員可以定崗為對公客戶經理助理，作為客戶經理的補充或後備力量。這樣一來，不僅能夠在網點内搭建出相應的人才梯隊，更能對其他人員形成激勵效應，促進網點全員在業務發展的積極性上實作有效提升。
客戶于銀行而言，是最重要的發展資源，沒有牢固的客戶基礎，就沒有存、貸款及各項業務的蓬勃發展。也正因如此，獲客活客在銀行的發展中更是一門鐵杵成針、水滴石穿的功夫，隻有做在日常，持之以恒，才能在未來激烈的市場競争中赢得更多的機會和可能。